Преходът от онлайн продажби към продажби в магазини е голяма стъпка за всеки бизнес. Ползите може да са значителни – по-големи поръчки на едро, достигане до повече клиенти и възможност за разширяване на нови пазари. Това обаче е решение, което изисква добре обмислена стратегия и внимателно планиране.
„Трябва да можете много ясно да аргументирате защо вашият продукт е различен, по-добър и носи нещо ново в категорията, което [търговците на дребно] все още не предлагат“, казва Кат Кавнър, съосновател на Heyday Canning Co., в епизод на подкаста Shopify Masters. „Ако успеете да представите тези аргументи по наистина ясен и убедителен начин, имате добър шанс да се озовете на рафта.“
Научете как Heyday Canning Co. успява да пласира продуктите си в магазините на Whole Foods и чуйте предприемачите зад марки като Ridge, Aloha и Stoked Oats да споделят стратегиите си за навлизане в магазините.
10 стъпки как да продавате продукта си в магазините
1. Преценете дали сте готови за продажби на едро
Като собственик на малък бизнес, не бива да бързате да предлагате продуктите си в магазини.
Едно от най-важните неща, които трябва да обмислите, е дали разполагате с достатъчно стока, за да поддържате едновременно онлайн продажбите и поръчките на едро. Не искате да се окажете в ситуация, в която не можете да изпълнявате поръчките от директни продажби към крайни клиенти (D2C), защото сте заети с поръчки на едро, или пък не можете да снабдявате търговците на дребно, защото сте продали твърде много директно.
Погледнете реалистично на производствения си процес и преценете дали е логистично възможно да продавате на едро. Можете ли да увеличите производството, за да отговорите на очакваното търсене? Има ли проблеми във веригата на доставки, които биха затруднили производството? Вече имате ли затруднения с онлайн продажбите?
Ценовата ви стратегия също може да се отрази на решението на търговците на дребно дали да предлагат продукта ви. Ако маржовете на печалба са ниски, определянето на още по-ниска цена на едро може да не е устойчиво, освен ако не намалите разходите или не повишите цените като цяло.
Основателката на Sugardoh Алия Марандиз се сблъсква с този проблем, когато комплектите за домашна епилация на марката стигат до Ulta Beauty. Когато Sugardoh продава само директно на потребители, маржът на печалба е 60%. Но Алия установява, че се нуждае от маржове, по-близки до 85%–90%, за да може успешно да управлява бизнес на едро.
По-късно тя споделя, че ѝ се е искало някой да ѝ каже: „Хей, може би още не си готова за търговия на дребно или трябва да изчакаш, докато маржовете ти достигнат определено ниво, преди да навлезеш в този канал.“
Накрая се уверете, че разполагате с бюджет за промотиране на продуктите си, след като се появят на рафтовете. „Наличието на добър план и достатъчно средства за подкрепа на продукта, след като го вкарате при някой от големите търговци на дребно, е наистина важно, защото ще ви трябват пари за маркетинг и други инициативи“, казва Кат.
2. Решете към кои търговци на дребно да се насочите
Преди да се обърнете към магазини, помислете какви са целите ви и как конкретният търговец може да ви помогне да ги постигнете. Например, ако искате продуктът ви да достигне до възможно най-широка аудитория, може да се насочите към голяма търговска верига. Ако предпочитате по-близки отношения с партньорите си, може да изберете по-малки независими магазини.
Трябва също да имате ясна представа какво количество стока можете да осигурите, без това да навреди на финансовите ви резултати. „Виждал съм много страхотни марки да фалират, защото са преследвали партньорства на едро, които са били прекалено големи за мащаба им“, казва Шон Франк, изпълнителен директор на компанията за метални портфейли Ridge в епизод на подкаста Shopify Masters. „[Големите търговци на дребно] ще искат много стока веднага и може да поискат да платят след 90 или 120 дни, а подобни цикли на паричния поток наистина могат да поставят бизнеса ви под сериозен натиск.“
Помислете и дали избраният търговец на дребно съответства на позиционирането на марката ви, защото това може да повлияе на начина, по който тя се възприема в магазина. Марката за протеинови барове Aloha например решава, че CVS — верига, която не поставя здравословните продукти на преден план — не е подходящият партньор. „Това не беше основният им бизнес модел“, казва изпълнителният директор Брад Шарон в епизод на подкаста Shopify Masters. „Те не се интересуват най-вече от това рафтовете да са заредени с най-добрите протеинови барове, напитки или прахове.
За тях е по-важно аптеката и козметичната секция да са добре заредени и клиентът да може да си купи паста за зъби.“
3. Знайте какво прави продукта ви уникален
Преди да представите продуктите си на търговци на дребно, трябва да имате ясно и убедително послание за това какво ги отличава от продуктите, които вече се продават.
Например повечето хранителни магазини продават консервиран боб, но рядко предлагат различни вкусове извън традиционния печен боб. Heyday Canning Co. успява да се разграничи, като съчетава удобството с гурме вкусове.
„Много хора познават добрата храна, ценят добрия вкус и обичат да готвят от нулата, но невинаги имат времето или енергията за това. Нашият продукт по същество е ястие в консерва. Опитваме се да го издигнем на по-високо ниво“, казва Кат. „Това не е нещо, към което посягате само при извънредна ситуация. Това е продукт, който избирате, когато искате да приготвите чудесно ястие без много усилия.“
Освен че трябва да познавате добре собствения си продукт, задълбоченото познаване на пазара може да ви помогне да откриете начини да се отличите. Потенциалните дистрибутори искат да предложат нещо ново – нещо, което все още нямат. Ако продуктът ви е лесен за копиране, по-големи конкуренти може да ви изместят от рафта или да предложат по-ниска цена.
Помислете за:
- Как продуктът ви се сравнява с основните конкуренти
- Дали използвате специализирани материали или съставки
- Дали обслужвате конкретни ниши, като вегански, органични или безалергенни продукти
- Дали можете да предложите по-ниска цена от конкурентите си
- Дали продуктите ви привличат конкретна демографска група
Трябва да познавате отлично уникалните предимства на продукта си и да можете да ги представите убедително във всеки момент. Не забравяйте да използвате данни за продажбите и процента на повторни покупки, за да покажете силно клиентско търсене.
4. Уговорете срещи с търговци на дребно
Достигането до етапа, в който можете да представите продуктите си на търговци на дребно, изисква внимателно планиране. Както обяснява Саймън Донато, съосновател на марката за овесени продукти Stoked Oats, по-големите търговци често работят по предварително определен календар. „Има период за преглед на категориите, обикновено веднъж годишно“, казва Саймън в епизод на подкаста Shopify Masters. „Така че имате един шанс да представите продукта си. В противен случай трябва да изчакате следващия цикъл.“ Тази информация обикновено е публично достъпна на уебсайта на търговеца.
Ако избраният от вас търговец е между два периода за преглед, не стойте и не чакайте. Това е подходящ момент да започнете да изграждате отношения и контакти, които ще ви подготвят за бъдещи срещи.
Stoked Oats започва комуникацията си с Costco по имейл. „Всичко започна с кратко представяне: „Здравейте, аз съм Саймън. Ръководя тази компания. Ето с какво се занимаваме. Бихме искали да поговорим с вас и да научим повече за начина, по който работите.““
Ако искате да влезете в местни магазини, помислете и за по-неформални възможности за създаване на контакти. Например Брад от Aloha посещава хокейни мачове с партньор от търговията на дребно: „Седяхме и разговаряхме. Говорехме за бизнеса, за категорията и за това как можем да растем заедно. Аз се интересувах от това какво означава успехът за тях.“
5. Представете продукта си
Представянето е възможност ясно да покажете стойността на продукта си пред представителите на търговците на дребно. Споделете данни за текущите си продажби и подчертайте други признаци на интерес, като силна аудитория в социалните мрежи. Включете и информация за тази аудитория – тя може да принадлежи към демографска група, която магазинът се опитва да привлече.
Саймън препоръчва още в началото да дадете възможност на собствениците на магазини и представителите на търговците на дребно да се включат в разговора. По време на среща с Walmart той говори между 10 и 15 минути от общо 30-минутен разговор. Това променя подхода му към подобни срещи.
„Трябваше да започна срещата така: „Здравейте, казвам се Саймън. Аз съм основателят на Stoked Oats. Благодаря ви много, че ни приехте. Какво можем да направим за вас? Какво бихте искали да научите за компанията ни? Искате ли да разкажа историята ни? Или има нещо конкретно, на което мога да ви отговоря веднага?““, казва Саймън. „Сега започвам всичките си срещи по този начин, вместо с: „Нека ви разкажа защо сме толкова страхотни.““
6. Поддържайте контакт с търговците на дребно
Оставете мостри от продуктите и информационни материали, а след това се свържете отново с търговеца. Това помага на марката ви да се открои сред останалите. „Всичко е въпрос на взаимоотношения“, допълва Саймън. „Не продавате само продукта. Изграждате взаимоотношение.“
Можете да се свържете повторно няколко пъти. Настойчивостта и последователността показват, че сте сериозни. Когато търговецът има нужда от продукти като вашите, е по-вероятно първо да се сети за вас.
7. Присъединете се към онлайн пазарни платформи за търговия на едро
Личното представяне е логичен подход, ако искате да вкарате продукта си в големи търговски вериги или малки местни магазини. Има обаче и други начини да започнете да продавате на едро, включително чрез онлайн пазарни платформи за търговия на едро.
Тези платформи свързват продавачи с търговци на дребно от различни държави и ви дават достъп до множество потенциални партньори, без да се налага да представяте продуктите си на всеки магазин поотделно. Според проучване на Shopify от 2025 г. бизнесите с годишни приходи над 1 милион долара са значително по-склонни да продават чрез пазарни платформи като Amazon Marketplace, Walmart Marketplace и eBay. Сред търговците с B2B дейност участието в търговски изложения също се откроява като особено ефективна стратегия за достигане до купувачи на дребно.
Faire е платформа, насочена към независими марки и търговци на дребно. Тя се интегрира с магазина ви в Shopify, така че можете да управлявате директните продажби и поръчките на едро от едно място.
8. Участвайте в търговски изложения
Търговските изложения са традиционен начин предприемачите да се срещнат лично с дистрибутори и търговци на дребно. Те могат да ви свържат с десетки потенциални партньори, но участието може да бъде и рискована инвестиция.
Преди да резервирате щанд, посетете търговско изложение като посетител. Така ще разберете какви продукти се представят, кои са основните ви конкуренти и колко купувачи присъстват. Поговорете с изложителите и преценете дали създават полезни бизнес контакти.
Имайте предвид и разходите. Щандовете на търговски изложения може да струват хиляди евро на ден, затова трябва да сте уверени, че инвестицията има реален шанс да се изплати. Поради тази причина обмислете участие само ако продажбите в магазини са важна част от дългосрочната ви бизнес стратегия.
9. Разгледайте алтернативи на търговията на едро
Търговията на едро не е единственият начин да вкарате продукта си на рафтовете в магазините.
Например временният магазин (pop-up) позволява на клиентите да разгледат и изпробват продукта ви на живо, без да се налага да инвестирате в постоянно физическо пространство. Това е и възможност да изградите лични отношения с купувачите и да създадете съдържание, което показва как хората взаимодействат с продукта ви. За продажби на място използвайте POS система или платежен терминал, който работи в България и поддържа нужните ви методи на плащане.
Ако искате да достигнете до нови клиенти без традиционна търговия на едро, помислете за Shopify Collective. Платформата свързва марки с други търговци, които могат да предлагат продуктите им в своите онлайн магазини. Вие се грижите за изпълнението на поръчките, а клиентът получава единно и безпроблемно изживяване при завършване на покупката.
Ако магазинът ви отговаря на изискванията за Shopify Collective, можете да използвате платформата, за да предлагате продукти от други Shopify магазини или да предоставяте своите продукти на други търговци. За да се свържат, доставчикът и търговецът трябва да са регистрирани в една и съща държава и да използват една и съща валута.
Ако предпочитате по-пряко участие, можете да отворите и собствен физически магазин. Така ще достигнете до клиенти, които не пазаруват онлайн, и ще общувате лично с купувачите.
10. Продължавайте да промотирате продуктите си
Навлизането на продуктите ви в магазините може да даде сериозен тласък на малкия ви бизнес, но ще трябва да продължите да полагате усилия, за да поддържате продажбите. „Да влезеш в магазина е едно, а да останеш там е съвсем друго“, казва Кат. „Много по-трудно е да останеш, а за това трябва да се увериш, че продуктът действително се продава от рафта.“
Ваша задача е да се уверите, че клиентите ви знаят къде могат да намерят продуктите ви, и да поддържате добри отношения с ръководството на магазините. „Правите всичко възможно, за да подкрепите продажбите на място – от изграждането на разпознаваемост на марката и насочването на хората към магазина до дегустации и демонстрации, които привличат купувачите, дават им възможност да опитат продукта и ги насърчават да го купят“, казва Кат.
Трябва също да поддържате онлайн бизнеса и маркетинговите си стратегии на високо ниво, за да запазите търсенето. Използването на социалните мрежи за изграждане на по-силна връзка с аудиторията ви, платената реклама и органичният маркетинг могат да помогнат да поддържате интереса на купувачите към марката си.
Често задавани въпроси относно навлизането на продукта ви в магазините
Как мога да вкарам продукта си в магазини за търговия на дребно?
Ако искате да се обърнете към магазини във вашия район, личното представяне може да бъде подходящ подход. Ако обаче се насочвате към по-голяма регионална или национална верига, обикновено има служители, които отговарят за откриването на нови продукти. Проверете уебсайта на веригата или се свържете с централния ѝ офис, за да разберете кои са отговорните лица и как приемат предложения.
Как да накарам магазините да продават моя продукт?
Големите търговски вериги обикновено имат по-формален процес за представяне на продукти. Проверете уебсайта на търговеца или се свържете с централния му офис, за да разберете кои служители отговарят за подбора на продукти и как приемат предложения.
Как да представя продукта си пред магазин?
При местни магазини вероятно можете да направите представянето лично, но предварително проучете с кого трябва да говорите и кога е на разположение. При по-големи вериги проверете уебсайта на търговеца или се свържете с централния му офис, за да попитате как протича процесът за подбор и закупуване на продукти.
Откъде собствениците на магазини набавят продуктите си?
Собствениците на магазини обикновено набавят продуктите си от производители, търговци на едро или дистрибутори, специализирани в различни категории стоки. Те може също да използват онлайн пазарни платформи или да посещават търговски изложения, за да откриват уникални и актуални продукти за магазините си.
Въз основа на проучване от 2025 г. сред 500 търговци в Shopify, проведено на английски език в Австралия, Канада, Обединеното кралство, Ирландия, Нова Зеландия и Съединените щати. Респондентите са утвърдени търговци с над 2 години опит на платформата. Резултатите отразяват опита на тази конкретна извадка и може да не са представителни за всички търговци.
