Заслужава ли си да продавате в Amazon?

Amazon и другите онлайн пазарни платформи на пръв поглед изглеждат като взаимноизгодно решение. Собствениците на онлайн магазини получават повече видимост, а пазарните платформи разширяват продуктовия си каталог, без да увеличават собствените си складови наличности.

При по-внимателен поглед ползите остават, но реалността е малко по-различна. Ограничените възможности за изграждане на марка, липсата на достъп до клиентски данни и допълнителните такси са само част от недостатъците на продажбата в Amazon.

Трябва ли да разширите присъствието си извън собствения онлайн магазин и да започнете да продавате продуктите си в Amazon?

Отговорът е: зависи. Продажбата чрез онлайн пазарни платформи може да бъде отлична възможност за едни търговци и не толкова успешна за други. Видът на продуктите, които продавате, конкуренцията във вашата категория и ограниченията на платформата са сред факторите, които трябва да вземете предвид.

Все пак има някои предимства и недостатъци, които важат за повечето продавачи. Нека разгледаме плюсовете и минусите на продажбата в Amazon, за да прецените дали си заслужава.

Колко печелят продавачите в Amazon?

Данни от Jungle Scout показват, че половината от продавачите в Amazon реализират продажби от поне 1000 долара месечно. Някои особено успешни продавачи достигат над 100 000 долара месечно. Само 3% от продавачите не знаят какви са месечните им продажби.

Приходите на предприемачите от онлайн бизнес зависят от много променливи – например колко време отделят за бизнеса си, как рекламират продуктите си в социалните мрежи, какви са средните им маржове на печалба и други фактори.

Когато продавате в Amazon, трябва да вземете предвид и методите си за обработка на поръчките. Jungle Scout съобщава, че 89% от продавачите от трети страни в Amazon използват FBA. Тези продавачи генерират от няколкостотин долара месечно до шестцифрени суми.

Наистина ли е изгодно да продавате в Amazon?

Генерирането на приходи е чудесно, но по-важни са маржовете на печалбата. Шейсет и пет процента от малките и средните продавачи в Amazon имат марж на печалба от 10% или повече. Трийсет и два процента от тези продавачи имат марж на печалба от 20% или по-висок.

Маржовете ви на печалба ще зависят до голяма степен от продуктите, които решите да продавате, и от начина, по който ги набавяте. Ако сте начинаещ продавач в Amazon, проучете кои са най-печелившите продукти за продажба в Amazon и кои търговци на едро или производители ще са най-подходящи за вас.

Според доклада на Jungle Scout петте продуктови категории с най-високи маржове на печалба са:

Освен това, когато решите да продавате нов продукт в Amazon, имайте предвид някои от факторите, които може да повлияят на маржовете ви на печалба.

• Начални разходи: нужен ви е индивидуален план, който струва 0,99 долара за продадена единица, или професионален план, който струва 39,99 долара на месец.
• Реферални такси: Amazon взема процент от всяка продажба за използването на платформата си. Процентът зависи от вашата продуктова категория, но често е между 8% и 15% от цената на продукта.
• Такси за FBA или такси за обработка: това са таксите, които Amazon начислява за обработка на продукта, който продавате, въз основа на размерите и теглото му. Amazon Seller Central посочва, че разходите за обработка започват от 4,75 долара за единица.
• Реклами в Amazon: те помагат на продавачите да направят продуктите си видими, докато клиентите разглеждат Amazon. Ако имате продукт с голяма конкуренция, рекламирането в Amazon може да ви струва много пари.

Продажбата на продуктите ви чрез Amazon може да ви носи приходи. В зависимост от вида на бизнеса за електронна търговия, който имате (или искате да стартирате), обаче може да установите, че конкуренти на Amazon като eBay или Etsy са по-изгодни за вас.

Предимствата и недостатъците на продажбата в Amazon

Предимства

1. Увеличаване на продажбите от канал с висок трафик

Основната привлекателност на продажбата чрез пазарни платформи като Amazon е мащабът на онлайн присъствието им. Amazon привлича близо 2,4 милиарда посещения месечно от настолни и мобилни устройства – огромна аудитория, която може да се превърне в по-голям обем продажби.

2. Привличане на нови клиенти

Никой не посещава Amazon, за да търси конкретно вашия магазин. Но хората може да търсят и да открият вашите продукти – продукти, които иначе може да не са намерили или които може да са купили от конкурент.

След като клиентът вече е направил първа покупка, дори чрез пазарна платформа, имате шанс да спечелите повторни поръчки чрез отлично обслужване и добра обработка на поръчките. Това важи особено ако продавате продукти в категория, която насърчава честите повторни покупки, например материали за хоби или принадлежности за риболов.

3. Много хора предпочитат да пазаруват през пазарни платформи

При пазарните платформи всичко опира до мащаб. Това важи за онлайн пазарните платформи точно толкова, колкото и за примери от реалния свят като фермерски пазари, търговски центрове и места с улична храна.

Разнообразието и принципът „всичко на едно място“ на пазарната платформа може да привлекат много клиенти, които предпочитат този тип пазаруване. Онлайн пазарните платформи добавят и допълнително удобство чрез единен процес на завършване на поръчката и поддръжка при обработката, за да създадат безпроблемно изживяване за купувача.

Недостатъци

Макар че продажбата чрез пазарни платформи има значителни предимства, трябва да вземете предвид и някои недостатъци.

1. Такси на пазарната платформа

Откриването на магазин в пазарна платформа може да даде сериозен тласък на продажбите ви, но добавя и още един разход: таксите на пазарната платформа.

Повечето такси на пазарните платформи се удържат като процент от всяка продажба и могат да варират от сайт до сайт, а дори и от категория до категория.

В силно стандартизирани категории с ниски маржове сметката може да не излиза.

Преди да продавате продуктите си в дадена пазарна платформа, уверете се, че имате ясна представа за маржовете си и за структурата на таксите на платформата.

2. Ограничен контрол

Макар че инфраструктурата на пазарната платформа има много предимства, важно е да помните, че тя е нож с две остриета. Пазарните платформи не съществуват само за да помагат на вас, а и за да развиват собствения си бизнес.

Те искат фокусът да е върху продуктите, а не върху продавачите. Това означава, че може да ограничат степента, до която можете да изграждате бранд присъствие, да комуникирате с клиентите, да определяте кои артикули можете и кои не можете да продавате и т.н.

Освен това нищо не пречи на собствениците на пазарни платформи – в случая Amazon, Sears и други – да заобиколят продавачите от трети страни, да идентифицират популярни продукти и да ги предлагат сами.

3. Синхронизиране на складовите наличности

Пазарната платформа е втора точка на продажба. Понякога тя не може да бъде настроена да комуникира със системата на онлайн магазина ви. На практика и двата канала използват едни и същи складови наличности, но не се синхронизират помежду си, което затруднява проследяването на складовите нива без много ръчни корекции.

Какво можете да продавате чрез Amazon FBA

Независимо дали продавате чрез Amazon FBA, FBM или SFP, трябва да спазвате определени изисквания и ограничения, за да предлагате продуктите си в Amazon.

Продуктите, за които се изисква одобрение, включват:

• Колекционерски монети
• Произведения на изобразителното изкуство
• Музика и DVD дискове
• Часовници
• Устройства за електромобилност

Някои продукти, които не изискват одобрение, включват:

• Книги
• Козметични продукти
• Музикални инструменти
• Оборудване за дейности на открито
• Видеоигри

За подробна информация относно изискванията за продажба в Amazon вижте Amazon Seller Central.

Как да се научите да продавате в Amazon

Започването на продажби в Amazon може да изглежда плашещо. Трийсет и пет процента от настоящите продавачи в Amazon признават, че се нуждаят от повече обучение, а 24% са объркани относно това как работи платформата за продажби на Amazon.

Ето няколко съвета за продажба в Amazon:

Решете какво искате да продавате

Проучването на търсенето на продукти е една от първите стъпки при решаването какво да продавате. За да добиете по-добра представа за текущите тенденции и нуждите на пазара, направете следното:

• Разгледайте списъка с най-продаваните продукти в Amazon (Best Sellers).
• Използвайте инструмент за проучване на ключови думи, за да откриете обема на търсене на продуктите.
• Четете отзивите в Amazon.

Важно е също да решите какъв бизнес модел искате да използвате. Ето списък с по-разпространените бизнес модели при продажба в Amazon:

• Търговски арбитраж: купувате продукт под пазарната му стойност, обикновено на едро, продавате го по-скъпо и печелите от разликата.
• Продажба на продукти с „бял етикет“: купувате небрандирани продукти, като бутилки за вода или чаши за кафе, поставяте върху тях името на марката, логото или дизайна си и ги продавате с надценка.
• Продажба под собствена марка: използвате външен производител, за да създадете брандирани продукти. Хранителните магазини често правят това. Например Kroger има свои продукти под собствена марка (Simple Truth), Walmart има Great Value, а Costco има Kirkland.
• Партньорски маркетинг: печелите пари, като рекламирате продукти пред аудиторията си, обикновено в социалните мрежи. Не създавате нищо и не държите наличности – просто помагате за рекламирането на продуктите на други компании и получавате процент от продажбите, реализирани чрез вашите рекламни усилия.
• Дропшипинг: действате като посредник. Не държите наличности на склад – вместо това купувате продуктите при нужда от производител или търговец на едро трета страна, за да изпълнявате поръчките.
• Продажба на собствени продукти: продавате продукти, които сами създавате.

Запознайте се с разходите за продажба в Amazon

Получаването на достъп до 300-те милиона активни клиентски акаунта на Amazon не е безплатно. Продажбата на продуктите ви чрез пазарната платформа Amazon е свързана с няколко такси и разходи.

Уверете се, че сте се запознали с рефералните такси, таксите за приключване, таксите за FBA и таксите за съхранение за продуктите, които искате да продавате. Amazon предлага и два различни плана за продавачи. Уверете се, че знаете кой от тях отговаря най-добре на нуждите на бизнеса ви.

• Индивидуален: план на принципа „плащате при продажба“. Такса се удържа само при реализирана продажба. Най-подходящ е за по-малки бизнеси, които продават под 40 артикула месечно.
• Професионален: има абонаментна цена от 39,99 долара на месец. Най-подходящ е за бизнеси, които продават над 40 артикула месечно.

След като изберете правилния план за вас, създайте акаунта си на продавач в Amazon, като следвате указанията, и изчакайте акаунтът ви да бъде одобрен.

Научете се да използвате Amazon Seller Central

Amazon Seller Central е интерфейсът, който ще използвате, за да продавате продуктите си в Amazon. Запознайте се с начина му на работа и се възползвайте от ресурсите, включени в него, като блога Selling Partner Blog и Seller University.

Разберете опциите си за обработка на поръчките

Amazon има три опции за обработка на поръчките: FBA, FBM и SFP. Всяка от тях има своите предимства и недостатъци, когато става въпрос за продажба в Amazon.

• FBA (Fulfillment by Amazon): Amazon отговаря за съхранението, изпращането и дори за обслужването на клиенти за продуктите ви. С FBA всичките ви наличности се съхраняват в складовете на Amazon, а центровете на Amazon комплектоват, опаковат и изпращат поръчките ви.
• FBM (Fulfillment by Merchant): сами се грижите за наличностите, съхранението, обработката и изпращането на поръчките. Тази опция е най-подходяща, ако разполагате с малък обем наличности, можете да осигурявате обслужване на клиенти със собствени сили и разполагате с добре работещи логистични процеси.
• SFP (Seller-Fulfilled Prime): SFP позволява на продавачите да обработват сами поръчките си, като използват собствени или външни ресурси. Трябва да кандидатствате, за да станете Prime продавач.

Научете се да създавате привлекателни обяви в Amazon

Разберете основите на добавянето на продукт в Amazon. Страницата с подробна информация за продукта е мястото, където го представяте в най-добра светлина. Информацията, която включвате, насърчава купувачите да направят покупка.

Като минимум ще ви трябват:

• Ясно и добре оптимизирано заглавие на продукта 
• Ясни изображения на продукта
• Кратки и стегнати водещи точки
• Убедителни описания на продукта

6 съвета, които ще ви помогнат да продавате продуктите си

1. Потвърдете търсенето с инструмент за проучване на продукти. Софтуер за продавачи в Amazon като Jungle Scout може да ви помогне да разберете дали има търсене за продуктите ви.
2. Насърчавайте клиентите да пишат отзиви за продуктите. В доклад за потребителските тенденции 61% от потребителите посочват, че се влияят от продуктите с най-добри оценки и отзиви.
3. Провеждайте кампании Lightning Deals. Lightning Deals са краткосрочни разпродажби на страницата с оферти на Amazon, която е една от най-популярните ѝ страници. С Lightning Deals можете да продавате по-големи количества за по-кратко време, което може да доведе и до повече отзиви.
4. Продавайте продуктите си и чрез Shopify. Shopify Marketplace Connect ви позволява да добавяте продуктите си в Amazon и други пазарни платформи. С Shopify търговците могат да създават продуктови обяви в Amazon директно, да синхронизират наличностите в двата канала за продажби, да обработват поръчките от Amazon и да проследяват продажбите от двата канала.
5. Спечелете Buy Box за продуктовата си обява. Тъй като Amazon е онлайн пазарна платформа, може да се наложи да се конкурирате с други продавачи трети страни за първото място. Buy Box, или препоръчаната оферта на Amazon (Featured Offer), дава на новите продукти допълнителна видимост на страниците с резултати от търсенето.
6. Определете правилно цените си. В зависимост от ценообразуването ви Amazon може да ви премести по-надолу в резултатите, ако цените ви са твърде високи. Опитайте се да поддържате здравословни маржове на печалба, като същевременно определяте конкурентни цени за продуктите си.

Какво ви е нужно, за да продавате в пазарната платформа Amazon

Пари

Избраният от вас бизнес модел и продуктите, които искате да продавате, ще определят колко средства са ви необходими, за да стартирате бизнеса си в Amazon. Добрата новина е, че повечето продавачи не теглят заеми и започват с относително малък бюджет.

Според доклад на Jungle Scout 69% от продавачите в Amazon стартират с 5000 долара или по-малко. Ако разполагате с ограничен бюджет, обмислете бизнес модел като търговски арбитраж или продажба на едро.

Време

Преценете колко време искате да отделяте за бизнеса си. Ще бъде ли това основната ви дейност, или ще го развивате като допълнителен източник на доход?

Ако например не искате бизнесът да отнема голяма част от времето ви, можете да използвате FBA. Тъй като Amazon поема складирането, обработката на поръчките, доставката и голяма част от обслужването на клиентите, е напълно възможно да управлявате бизнеса си само с около 10 часа работа седмично. Четирийсет и три процента от настоящите продавачи използват FBA.

Помислете също колко дълго сте готови да развивате бизнеса си, преди да започне да носи печалба. Изгответе реалистичен план, съобразен с финансовите ви възможности. Според Jungle Scout 63% от продавачите започват да реализират печалба до една година след старта на бизнеса си в Amazon, а 20% – за по-малко от три месеца.

Бележка: Ако изграждате собствена марка, обикновено ще е необходимо повече време, преди да започнете да реализирате печалба. Двайсет и два процента от продавачите споделят, че това им е отнело между три и шест месеца, а при 10% процесът е продължил между една и две години.

Необходими документи

Преди да се регистрирате за план за продавачи, уверете се, че разполагате с всички необходими документи.

Ще са ви нужни:

• Банкова сметка в държава, поддържана от валутния конвертор на Amazon. Amazon не може да превежда средства към кредитна карта или онлайн платежна система като PayPal.
• Бизнес адрес. Това е адресът, под който е регистриран бизнесът ви и който ще се показва в профила ви на продавач.
• Международна кредитна карта, чрез която Amazon ще начислява таксите. Приемат се American Express, Diners Club, Discover, JCB, Mastercard и Visa.
• Документ за самоличност, издаден от държавен орган.
• Данъчна информация.
• Телефонен номер.

Инструменти за анализ

Невинаги всичко ще върви по план. Важна част от успешния бизнес е да знаете кога и как да коригирате стратегията си. За целта ще ви е необходим инструмент за анализ, който предоставя показатели, помагащи ви да постигнете бизнес целите си.

Ето няколко популярни решения:

• Helium 10
• DataHawk
• ManageByStats
• AMZ Tracker

Проверявайте редовно показателите за продажбите си. Много продукти имат сезонни периоди на по-високо и по-ниско търсене. Понякога дори промяна в снимките или описанията на продуктите може да повлияе на продажбите, а глобални събития също могат да окажат влияние върху пазарните тенденции.

Създайте свой собствен онлайн магазин и започнете да продавате в Amazon още днес

През 2021 г. Amazon съобщи, че продавачите от трети страни са генерирали 103 милиарда долара от продажби чрез пазарната платформа Amazon. Тези приходи са реализирани от близо два милиона различни акаунта на продавачи в Amazon.

Когато решавате в кои пазарни платформи да продавате, всичко зависи от това какво предлагате и от мащаба на дейността ви.

Помнете, че продажбата чрез собствения ви магазин не означава, че не можете да продавате продуктите си и чрез пазарна платформа, за да се възползвате от предимствата и на двата канала. По същия начин продажбата в една пазарна платформа не означава, че не можете да продавате и в друга. Просто е разумно да отделите време да проучите всяка от тях поотделно.

Много успешни търговци правят точно това – управляват собствения си бизнес и марка онлайн, като същевременно печелят видимост и продажби от големия обем трафик в онлайн пазарните платформи.