Руководство по созданию и оптимизации воронки продаж (2026)

Воронка продаж помогает описать путь клиента от первого знакомства с брендом до покупки и последовательно вести его от одного этапа к следующему.

Скорее всего, эти этапы вам уже знакомы: человек кликает по рекламе, смотрит товар, добавляет его в корзину… а затем либо оформляет заказ, либо исчезает. Воронка продаж делает эти моменты наглядными. Она показывает, где клиенты вовлекаются, где начинают сомневаться и на каком этапе уходят, и помогает точно понимать, куда направить усилия.

Из этой статьи вы узнаете, как собрать простую одностраничную воронку продаж для вашего интернет-магазина, какие метрики действительно влияют на результат и как использовать бесплатный шаблон воронки продаж.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это последовательность стратегически выстроенных взаимодействий, которые превращают неосведомленных потенциальных клиентов в платящих покупателей. Этот путь напоминает воронку: целевой трафик входит через широкую верхнюю часть, а внизу остаются самые ценные клиенты.

Воронка продаж наглядно показывает, как вы привлекаете лиды, подогреваете их интерес и доводите до покупки. Это простой визуальный инструмент, который помогает упорядочить все действия, необходимые для поддержки клиента на каждом этапе пути. Как только потенциальный покупатель узнает о вашем бренде, он попадает в воронку и остается в ней до момента покупки товара.

Воронка продаж может также включать механики удержания, которые стимулируют повторные покупки и превращают покупателей в сторонников бренда.

Элементы воронки продаж

Если смотреть в общих чертах, воронка продаж состоит из трех частей:

1. Верхняя часть воронки (ToFu). Это ваша целевая аудитория, которая, возможно, уже знает о бренде, но сейчас не готова покупать.
2. Средняя часть воронки (MoFu). Это потенциальные клиенты, которые уже были на вашем сайте и рассматривают товары или услуги, похожие на ваши.
3. Нижняя часть воронки (BoFu). Это новые и текущие клиенты, которые готовы купить, если дать им правильный стимул.

Сравнение воронки продаж и маркетинговой воронки

Маркетинговая воронка обычно охватывает самые ранние этапы пути клиента, когда человек только понимает, кто вы и почему на вас стоит обратить внимание. Ее задача — привлечь аудиторию и вызвать интерес.

Например, новый покупатель видит TikTok-видео с вашим товаром, переходит в блог и подписывается на email-рассылку ради скидки. На этом этапе он уже знает о вашем бренде, но до покупки еще не дошел.

А воронка продаж работает с теми, кто уже проявил намерение купить: она убирает препятствия и помогает довести человека до оформления заказа.

Допустим, тот же покупатель возвращается в ваш интернет-магазин, открывает карточку товара, сравнивает варианты, добавляет товар в корзину и завершает покупку после того, как видит ограниченное по времени предложение или порог бесплатной доставки.

Если коротко: маркетинг приводит нужных людей, а продажи делают покупку простой и понятной.

Почему воронка продаж важна?

Воронка продаж точно показывает, где покупатели сомневаются, где покупают, а где уходят. При этом она основана на поведении, которое можно увидеть и измерить.

Она помогает отслеживать, на какие страницы люди попадают в вашем интернет-магазине, на каких товарах задерживаются, когда добавляют позиции в корзину и на каком этапе бросают оформление заказа. Вы можете увидеть, уходят ли посетители после карточки товара, бросают ли корзину на этапе оформления доставки или исчезают в тот момент, когда видят налоги.

Воронка продаж подсказывает, что исправлять в первую очередь и какие изменения с наибольшей вероятностью быстро повлияют на выручку.

Пример воронки продаж в действии

Вот как модель воронки продаж работает на практике:

• Заинтересованный представитель целевой аудитории. Человек из вашей целевой аудитории видит рекламу беговых кроссовок незнакомого бренда в Instagram, и ему становится интересно.
• Потенциальный клиент. Он нажимает «Подробнее» и переходит на ваш сайт. Теперь это уже потенциальный покупатель.
• Лид. Когда посетитель собирается уйти с сайта, он видит всплывающее окно с предложением скидки 10% за подписку на рассылку. Он оставляет email. Теперь это лид.
• Новый клиент. Через семь дней потенциальный покупатель получает письмо-напоминание о скидке 10%, а также отзывы лояльных клиентов. Он покупает кроссовки и становится новым клиентом.
• Повторный клиент. Еще через пять дней клиент получает письмо с просьбой оставить отзыв о кроссовках, поделиться фото в Instagram и отметить ваш бренд. Он делает это, а заодно покупает шорты, рекомендованные в том же письме. Теперь это повторный клиент и сторонник бренда.

Этапы воронки продаж: модель AIDA

Модель AIDA (от англ. attention, interest, desire, action, то есть внимание, интерес, желание и действие) описывает ход мыслей покупателя на каждом этапе воронки. Многие бренды в сфере электронной коммерции начинают именно с нее, потому что эту модель легко внедрить и дорабатывать по мере роста.

Модель AIDA помогает понять, какой контент и какие призывы к действию (CTA) с наибольшей вероятностью сработают на каждом этапе. Ниже рассматриваются четыре этапа и приведены примеры того, как применять их в онлайн-бизнесе.

1. Внимание

Этап внимания, или осведомленности, начинается тогда, когда вы привлекаете внимание потенциального клиента с помощью рекламы, видео на YouTube, рилс в Instagram, публикации в TikTok, реферальной программы или другого вида маркетинговых материалов. На этом этапе ваша задача — убедить будущего клиента зайти на сайт и начать взаимодействовать с брендом.

Люди в верхней части воронки пока не ищут подробную информацию о товаре, но уже присматриваются. Поэтому здесь особенно важен ненавязчивый контент для генерации лидов, который не выглядит как прямая продажа. Вот примеры такого контента:

• Обучающие видео. Дайте аудитории полезную информацию бесплатно, чтобы укрепить симпатию к бренду.
• Видео в TikTok. Используйте алгоритмы TikTok, чтобы релевантный контент попадал в ленту вашей целевой аудитории.
• Истории, рилс и посты в ленте Instagram. Публикуйте контент, которым людям захочется делиться с друзьями.
• Google Shopping, реклама в Instagram или Facebook. Присутствие в поисковой рекламе помогает бренду оставаться в поле зрения.
• Подкасты. Как и обучающие видео, подкасты дают потенциальным клиентам что-то ценное бесплатно — знания или развлечение — и формируют теплое отношение к бренду.
• Коллаборации с инфлюенсерами. Они помогают перенести на бренд позитивное отношение к тем, кого ваша аудитория уже любит и кому доверяет.
• Посты в блоге. SEO-оптимизированные статьи приводят посетителей, которые раньше могли даже не знать о вашем бренде.

Например, бренд посуды Great Jones ведет блог, который создает у читателей ощущение сообщества. Там можно узнать о разных культурах, найти новые рецепты и прочитать истории из жизни других любителей вкусной еды. Такой блог работает как актив верхней части воронки: он привлекает нужную аудиторию и укрепляет доверие, а товары бренда при этом остаются в кадре, но не выходят на первый план.

2. Интерес

На этапе интереса потенциальные клиенты изучают ваши товары и сравнивают их с предложениями других брендов. Здесь у вас появляется возможность выстроить отношения с аудиторией и показать, как именно вы решаете ее задачи.

Цель этого этапа — помочь покупателю принять взвешенное решение и подтвердить экспертность бренда. Вы показываете, что предлагаете лучшее решение, поэтому контент здесь должен быть содержательным и убедительным.

На этапе интереса можно захватывать лиды с помощью ремаркетинговых лид-магнитов, например:

• интерактивного контента — квизов по подбору товара и калькуляторов;
• материалов для скачивания — чек-листов или электронных книг;
• кейсов и отзывов клиентов;
• страниц сравнения;
• вебинаров или прямых эфиров в соцсетях.

Например, Tower 28 Beauty подогревает интерес с помощью интерактивного квиза, где задает посетителям вопросы о коже, например: «У вас чувствительная или раздраженная кожа?»

После того как потенциальный клиент оставляет email в обмен на скидку 10%, его переводят на лендинг с подходящими товарами в сочетающихся оттенках. Такой инструмент подбора оттенка помогает чувствовать себя увереннее тем, кто обычно предпочитает тестировать косметику офлайн.

3. Желание

На третьем этапе воронки человек уже готов купить. Он понял, в чем его проблема, и активно ищет лучшее решение.

Планируя этот этап, задайте себе такие вопросы:

• Что делает мой товар желанным?
• Как я буду работать с квалифицированными лидами дальше?
• Как выстроить эмоциональную связь с потенциальными клиентами?

Именно здесь стоит продвигать лучшие предложения: бесплатную доставку, промокоды, подарки к заказу. Учитывайте, в каком формате людям удобнее общаться — через чат на сайте, email, SMS и так далее, — и делайте товар настолько привлекательным, чтобы от него было трудно отказаться.

4. Действие

На этом этапе потенциальный клиент решает, будет ли он покупать. Имеет смысл доработать размещение призывов к действию и сделать так, чтобы покупателю было легко связаться с вашей командой продаж, если у него возникнут вопросы или сомнения.

После того как клиент совершил действие, внимание в вашей воронке продаж стоит переключить на удержание — то есть на то, чтобы клиент остался доволен, продолжал взаимодействовать с брендом и возвращался за новыми покупками. Это одинаково важно для продаж и в сегменте DTC, и в сегменте B2B.

Ключевые метрики воронки продаж

Вот основные метрики, за которыми стоит следить, если вы хотите улучшать свою воронку продаж:

Коэффициент конверсии

Конверсия — одна из важнейших метрик воронки продаж, потому что она показывает, насколько эффективно ваша воронка превращает посетителей в покупателей. В самом простом виде:

Коэффициент конверсии = (число покупок ÷ число уникальных посетителей) × 100

У большинства ecommerce-брендов средняя конверсия составляет от 2,5% до 3%. На практике это означает, что покупку совершают два-три человека из каждых 100 посетителей.

Но конверсия сильно зависит от отрасли, типа товара и даже устройства:

По данным IRP Commerce Ecommerce Market Data за декабрь 2025 года:

Отрасль	Коэффициент конверсии (декабрь 2025)
Еда и напитки	2.46%
Здоровье и благополучие	1.79%
Товары для домашних животных	2.62%
Одежда и аксессуары	2.14%

💡Совет. Встроенные панели и отчеты Shopify Analytics позволяют сразу видеть коэффициент конверсии интернет-магазина — метрику, используемую Shopify для подсчета доли сессий, завершившихся заказом. Это дает возможность отслеживать динамику без сторонних инструментов.

Соотношение лидов и клиентов

Не каждый посетитель сайта становится качественным лидом. Используйте свои критерии квалификации лидов, чтобы рассчитать эту метрику. Она помогает отделить общий трафик и понять, какая доля квалифицированных лидов превращается в платящих клиентов.

Стоимость привлечения клиента (CPA)

Сколько вы тратите на привлечение каждого нового лида? Для расчета CPA используйте такую формулу:

Общая стоимость кампании / число конверсий = CPA

Допустим, вы запускаете ретаргетинговую кампанию в Facebook, чтобы продвигать форму подписки на email-рассылку с предоставлением скидки 10% для посетителей сайта. Вы потратили на кампанию 5 000 долларов, и она напрямую принесла 500 продаж. Ваш CPA, рассчитанный по формуле, составит 10 долларов.

Средний размер сделки

Не каждая продажа одинаково ценна. Устойчивая воронка продаж приводит клиентов с высокой ценностью, которые покупают снова и снова, а не ограничиваются одним заказом.

Более высокий средний чек также дает больше свободных средств на привлечение и прогрев лидов. Вы сможете окупить стоимость привлечения клиента, потому что его пожизненная ценность окажется выше первоначальных затрат.

Длина цикла продаж

Длина цикла продаж показывает, сколько времени проходит от момента, когда человек становится квалифицированным лидом, до момента, когда он превращается в платящего клиента. Чем быстрее лиды проходят через воронку продаж, тем больше денег вы зарабатываете. Менеджеры по продажам могут охватывать больше клиентов, если тратят меньше времени на каждого потенциального покупателя. 

Этот показатель сильно зависит от отрасли. В сегменте B2B цикл продаж обычно заметно длиннее, чем в DTC, потому что покупки там дороже, а цена ошибки выше.

Отток клиентов

Отток — это процент клиентов, которые уходят за определенный период времени. Например, если вы работаете по модели подписки, у вас 500 подписчиков и около 20 человек ежемесячно отменяют подписку, уровень оттока составляет 4%.

Эффективная воронка продаж помогает получать больше выручки от тех, кто уже покупал раньше. Чтобы удерживать свою клиентскую базу и получать максимум от повторных покупателей, важно свести уровень оттока к минимуму.

Как создать одностраничную воронку продаж для интернет-магазина

Бренды направляют трафик из рекламы и email-рассылок напрямую на страницы товаров, чтобы получать продажи. Некоторые также добавляют страницы коллекций, предпродажные статьи и другие промежуточные точки.

Но самая универсальная модель — это одностраничная воронка. Поэтому создание надежной воронки для ecommerce обычно начинается с оптимизации карточки товара или лендинга.

Если у вас нет бюджета на несколько воронок, сосредоточьтесь на воронке для флагманского продукта. Ниже приведен рабочий процесс из 10 шагов, который поможет создать собственную воронку продаж на странице товара интернет-магазина так, чтобы она вовлекала и конвертировала:

1. Выберите структуру страницы

Есть три базовых варианта:

• Классическая карточка товара для интернет-магазина. Подходит, если вы продаете простой товар, которому почти не нужны пояснения.
• Длинная карточка товара. Выбирайте этот вариант, если вам нужно рассказать историю, объяснить технологию, раскрыть преимущества и снять возражения — и вы хотите сделать это на одной странице.
• Мини-сайт продукта. Подходит, если вам нужен формат длинной карточки товара, но информацию удобнее разбить на несколько коротких связанных страниц для более простой навигации. Это часто работает для товаров, которые легко понять или которые сильно завязаны на визуальную подачу.

2. Оформите хедер

Хедер — это верхняя часть сайта. Обычно там размещают логотип, меню, корзину и другие важные ссылки или информацию.

Вот несколько рекомендаций по оформлению хедера, которые могут улучшить вашу воронку конверсии:

• Сделайте его компактным и добавьте ваш логотип. Хедер не должен перетягивать внимание на себя. Чем он меньше, тем больше места остается для контента. На экране компьютера он должен занимать не более 20% высоты страницы, на мобильных устройствах — не более 10%.
• Всегда давайте ссылку на корзину. Покупатели ожидают, что корзина всегда будет под рукой. Чтобы избежать раздражения и незавершенных покупок, разместите ее в хедере.
• Добавьте кнопку CTA для подписки на email и промоакций. Хэдер — одна из самых заметных частей сайта, поэтому это хорошее место для продвижения бесплатной доставки, ограниченных по времени акций или бонусов за подписку.
• Следите за читаемостью. Используйте крупный, легко читаемый шрифт, который хорошо выделяется на фоне. На мобильных это особенно важно: ссылки должны быть достаточно большими и с хорошими отступами, чтобы ими было удобно пользоваться.
• Выберите фиксированный хедер. Фиксированный хедер закрепляется в верхней части страницы и остается видимым при прокрутке. Для длинных карточек товара это особенно полезно, так как ваш призыв к действию всегда остается в поле зрения.

3. Добавьте выделенный отзыв

Отзыв клиента — это отдельный вид социального доказательства. В отличие от блока с множеством отзывов, который на сайте тоже обязательно должен быть, выделенный отзыв — это одна цитата клиента, размещенная прямо в блоке покупки. Позитивный и хорошо видимый отзыв — классический прием для увеличения конверсии.

Когда beauty-бренд BOOM добавил отзыв в блок покупки, коэффициент конверсии вырос на 5,25%, а средняя выручка на пользователя — на 1,25 доллара. Компания повторяла этот тест несколько раз, и отзыв каждый раз показывал лучший результат.

Вот как выбрать такой отзыв:

• Берите эмоционально сильную рекомендацию. Звучит очевидно, но здесь действительно стоит использовать одну из лучших цитат о вашем продукте.
• Пусть отзыв будет коротким. Если текст слишком длинный, его просто пролистают.
• Выбирайте отзыв от самой крупной клиентской группы. Вы не сможете бесконечно ротировать выделенный отзыв, поэтому лучше, чтобы он отражал опыт вашего самого типичного покупателя.

4. Добавьте контент в блок покупки

Главная задача блока покупки  — подтолкнуть посетителя добавить товар в корзину. Для этого быстро напомните, почему покупать стоит именно сейчас, кратко обозначив ключевые преимущества продукта.

• Начните с выделенного отзыва.
• Добавьте одно предложение о главной выгоде владения товаром.
• Дополните его описанием товара из двух-трех предложений.

Когда формулируете выгоду владения в одном предложении, задайте себе такие вопросы:

• почему люди покупают этот товар;
• какую пользу он им дает;
• что они почувствуют после использования;
• как владение или использование товара повлияет на то, как их воспринимают другие.

Напоминание о том, почему товар стоит купить, — критически важная часть карточки товара в интернет-магазине. Именно она нередко решает, будет совершена продажа или нет. Текст должен быть кратким и убедительным.

BOOM использует блок покупки по максимуму: повторяет главное преимущество продукта и одновременно добавляет социальное доказательство, дополнительные предложения, отзывы и другие элементы.

5. Сделайте короткое демо товара

Видео — один из самых эффективных инструментов конверсии. Если у вас уже есть качественный длинный ролик о продукте с интервью, отзывами и съемкой товара, обязательно используйте его.

Но для страницы товара лучше, чтобы такие материалы были короче 30 секунд. Идеальный вариант — чистая, лаконичная и визуально аккуратная демонстрация продукта, которую можно использовать и на сайте, и в соцсетях, и в рекламе.

💡Совет. В подготовке видео вам могут помочь ИИ-инструменты из Shopify App Store. Например, приложения вроде Vidify позволяют за считанные минуты превращать статичные фото товара в короткие, сгенерированные ИИ видео, OmniGen создает готовые видеоролики рекламы и рилс из изображений товара, а Provid.ai автоматически собирает брендированные видео на основе названий, описаний и фотографий.

6. Подберите фото для карусели

Поскольку онлайн-покупатель не может взять товар в руки и рассмотреть его, он опирается на изображения. По данным отчета Salsify за 2024 год, качественные изображения побуждают 76% покупателей кликнуть.

Вот несколько рекомендаций по созданию карусели изображений на лендинге товара:

• Ставьте качество на первое место. Дорогое оборудование не обязательно, но изображения товара должны быть максимально четкими и привлекательными.
• Покажите разные ракурсы, положения и состояния товара. Снимите товар открытым и закрытым, в использовании и в хранении, с разных точек обзора — так покупателю будет проще представить, как он будет им пользоваться.
• Добавьте людей в кадр. Присутствие людей помогает показать, как товар используется в жизни. Важно, чтобы модели выглядели естественно и действительно довольными.
• Покажите материалы и размеры. Для этого подойдут схемы, иллюстрации или фотографии, которые объясняют особенности товара, его размеры и материалы.
• Оптимизируйте изображения для быстрой загрузки. Это улучшает SEO и делает покупательский опыт комфортнее. В Shopify это происходит автоматически: изображения конвертируются в формат WebP.
• Используйте разные форматы медиа. Для сложных товаров стоит дополнить фотографии видео, 3D-моделями или информационными схемами, чтобы покупатель мог изучить продукт подробнее.

7. Напишите текст призыва к действию (CTA)

Самый важный текст в вашем блоке покупке, который призывает к действию, — это надпись на кнопке покупки. Как бы ни хотелось придумать что-то необычное, на практике лучше работает простота.

Вот несколько проверенных вариантов CTA:

• Купить.
• Добавить в корзину.
• Оформить заказ.
• Приобрести.

В большинстве случаев в интернет-магазинах лучше использовать вариант «Добавить в корзину». Если вы работаете в B2B, текст CTA может вести не к покупке, а к контакту с отделом продаж, например «Записаться на демонстрацию».

8. Визуализируйте уникальные преимущества

USP — это уникальное торговое предложение (от англ. unique selling proposition). Именно оно отличает вас от конкурентов и объясняет, почему покупать нужно у вас, а не у кого-то другого. Такая ваше уникальность обязательно должна быть отражена и в тексте, и в визуальной части страницы товара.

Ответы на приведенные ниже вопросы помогут сформулировать уникальное торговое предложение за счет «взлома воронки», то есть анализа стратегий конкурентов и использования этих выводов для позиционирования собственного бренда:

• предлагаете ли вы гарантии или специальные условия финансирования;
• есть ли у вас быстрая или бесплатная доставка;
• что именно делает ваш продукт особенным;
• есть ли у вас значимые сертификаты;
• используются ли в продукте особые технологии;
• можно ли отметить ваш товар как cruelty-free, organic или 100% natural.

Посмотрите, как Pura Vida подталкивает покупателей завершить покупку:

9. Покажите гарантии

Гарантии особенно хорошо работают в онлайн-продажах, где покупка может казаться рискованной, если человек раньше у вас ничего не заказывал. Стоит отдельно продумать, какие гарантии вы можете предложить, чтобы снизить ощущение риска и дать покупателю чувство уверенности.

Гарантия возврата денег (обещание вернуть средства, если покупатель передумает) считается самой сильной, но далеко не единственной. И количество гарантий, которые вы можете предложить, ничем не ограничено.

Вот еще несколько классических примеров:

• Гарантия удовлетворенности. Если клиент недоволен товаром, он может получить возврат без лишних вопросов, хотя собрать обратную связь все же полезно.
• Пожизненная гарантия. Если с товаром что-то случится, клиент сможет отремонтировать его или заменить.
• Гарантия низкой цены или уравнивания цены. Если клиент докажет, что тот же товар продается дешевле в другом месте, вы предложите такую же цену.

Например, Меган Джонс, директор по клиентскому опыту бренда металлических кошельков Ridge, говорит о силе пожизненной гарантии.

«Мы действительно верим в свой продукт и в то, как он сделан, поэтому пожизненная гарантия на наши металлические кошельки для нас абсолютно логична, — говорит она. — Когда мы показываем, что готовы отвечать за свой продукт, клиенты возвращаются к нам снова и снова, потому что знают, что о них позаботятся».

View this post on Instagram

A post shared by Ridge (@ridge)

10. Добавьте визуальные элементы социального доказательства

Отзывы — не единственный вид социального доказательства, который можно показать на странице товара. Если о вас писали журналы или сайты, стоит добавить блок с упоминаниями в прессе.

Еще лучше — разместить редакционные цитаты рядом с логотипами изданий. Согласно исследованию IZEA Insights 2025, 77% потребителей предпочитают контент от инфлюенсеров традиционной рекламе.

Вот какие варианты социального доказательства можно использовать на странице товара:

• отзывы клиентов;
• рекомендации знаменитостей или инфлюенсеров;
• логотипы сертификатов;
• цитаты и логотипы журналов или блогов;
• экспертные рекомендации или обзоры, например: «9 из 10 стоматологов рекомендуют».

Альтернативы: шестиступенчатая воронка и модель маховика 

Классическая воронка AIDA (осведомленность > интерес > желание > действие) полезна, но это не единственный способ смотреть на путь клиента.

По мере того как ecommerce смещается в сторону подписок и роста за счет сообщества, многие бренды используют альтернативные модели воронки, которые точнее отражают реальное поведение покупателей.

Шестиступенчатая воронка

Лучше всего подходит для ecommerce‑брендов, работающих по модели повторных продаж или по подписке, а также для магазинов, которые активно развивают email‑коммуникации и постпокупочный опыт.

Шестиступенчатая воронка расширяет AIDA и отдельно учитывает то, что происходит после первой покупки.

Типичная шестиступенчатая воронка в ecommerce выглядит так:

1. Осведомленность. Покупатель впервые узнает о вашем бренде.
2. Вовлечение. Он взаимодействует с вашим контентом, товарами или письмами.
3. Рассмотрение. Он сравнивает варианты, читает отзывы или снова возвращается на страницы товаров.
4. Конверсия. Он совершает покупку.
5. Удержание. Он возвращается за следующей покупкой.
6. Адвокация. Он оставляет отзывы, рекомендует бренд друзьям или делится им.

AIDA заканчивается на покупке, а шестиэтапная воронка рассматривает покупку как середину пути, где удержание и адвокация становятся ключевыми целями.

Модель маховика

Лучше всего подходит для брендов с сильным сообществом или выраженным социальным доказательством, а также бизнесов, которые растут за счет рекомендаций, UGC и отзывов.

В отличие от линейной воронки, модель маховика (flywheel) описывает рост как непрерывный цикл, который движется за счет клиентского опыта.

Упрощенная модель маховика включает три основные фазы:

1. Привлечение. Вы приводите нужных клиентов через контент, рекомендации и органическое обнаружение бренда.
2. Вовлечение. Вы даете гладкий и понятный опыт покупки, который укрепляет доверие.
3. Восторг. Вы превосходите ожидания, и клиенты возвращаются в магазин сами и приводят с собой других.

Модель AIDA предполагает, что клиент движется только в одном направлении. А модель маховика исходит из того, что движение продолжается, а довольные клиенты сами уменьшают трение для следующих покупателей.

Как выбрать подходящую модель

Правильный выбор зависит от того, за счет чего растет ваш бизнес.

• Используйте AIDA, если вы сосредоточены на первых покупках и простом пути к покупке.
• Используйте шестиступенчатую воронку, если выручку определяют повторные покупки и удержание.
• Используйте модель маховика, если рост строится на клиентском опыте и адвокации.

Многие успешные ecommerce-бренды комбинируют элементы всех трех моделей: AIDA используют для оптимизации ранней конверсии, шестиступенчатую воронку — для улучшения удержания, а flywheel — для масштабирования доверия со временем.

Что учитывать в воронке продаж сегмента B2B

Процессы в воронке продаж сегмента B2B длиннее, включают больше точек контакта и строятся не вокруг быстрых решений о покупке, а вокруг квалифицированных действий.

В B2B-пайплайнах уровень перехода из лида в SQL (sales qualified lead) около 15% и доля закрытых сделок на уровне 6–9% считаются хорошими ориентирами. Это помогает маркетологам понимать, чего ожидать на более глубоких этапах воронки.

• Более длинный и многоэтапный путь. Покупатели могут неделями или месяцами изучать решения, прежде чем выйти на контакт с отделом продаж, и нередко многократно перескакивают между осведомленностью, исследованием, внутренней оценкой и переговорами до закрытия сделки.
• Несколько лиц, принимающих решение. В B2B-сделке может участвовать до 10 стейкхолдеров (данные Gartner) — от технических специалистов до финансистов и руководителей. Это значит, что воронке нужен контент и точки контакта, адаптированные под каждую аудиторию в нужный момент.
• Ключевые действия важнее первой покупки. Вместо оптимизации под мгновенное оформление заказа хорошая воронка для сегмента B2B измеряет прогресс через действия: запрос демо, скачивание материалов с ограниченным доступом, встречу с отделом продаж. Это более сильные сигналы намерения, чем обычный визит на сайт.

Как адаптировать воронку продаж под разные аудитории

Не каждая воронка продаж должна работать по принципу универсальности. У вас могут быть разные клиентские профили, и каждый из них лучше реагирует на свои сообщения.

Например, бренд ухода за кожей может продавать свои продукты двум разным группам клиентов:

1. женщинам старшего возраста, которые хотят уменьшить видимость мелких и глубоких морщин;
2. молодым женщинам около 20 лет, которые используют эти продукты как профилактику.

Этим двум группам нужен принципиально разный контент, чтобы двигаться по воронке продаж.

Первый сегмент лучше откликнется на контент, который делает акцент на антивозрастных свойствах косметики. У второго может быть меньше свободных денег, поэтому ему будут ближе товары по более доступной цене.

Вместо одной страницы товара, которая пытается говорить сразу с обеими аудиториями, бренд может сделать отдельные лендинги с разными выгодами и сценариями использования для каждого сегмента. Затем обе аудитории можно привлекать через рекламу в соцсетях, email-кампании или Google Ads и направлять на наиболее релевантный лендинг, создавая более персонализированный опыт.

💡Совет. Встроенные инструменты сегментации Shopify помогают находить инсайты о клиентах, собирать сегменты под ваши маркетинговые задачи на основе демографических и поведенческих данных и увеличивать продажи с помощью своевременных и персонализированных писем.

Создание идеального профиля клиента (ICP)

Идеальный профиль клиента, или ICP, определяет, для кого строится ваша воронка, — и не менее важно, для кого она не предназначена.

Вместо попытки конвертировать всех подряд ICP помогает сосредоточиться на клиентах, которые с наибольшей вероятностью купят, останутся лояльными и принесут реальную пожизненную ценность.

Сильный ICP обычно включает следующие элементы:

• Фирмографика или атрибуты клиента. Размер компании, отрасль, географию — или, в B2C, диапазон бюджета и частоту покупок.
• Ключевая потребность клиента. Какую проблему клиент активно пытается решить.
• Триггеры покупки. Какие события переводят его в режим принятия решения.
• Ограничения. Лимиты бюджета, требования к согласованию, сроки.
• Сигналы успеха. Что делает этого клиента хорошим долгосрочным покупателем.

Как масштабировать воронку продаж для роста

По мере роста бизнеса управлять воронкой продаж становится сложнее. Чем больше клиентов входит в воронку и чем больше товаров вы продаете, тем более продуманной и технологичной она должна быть.

Инструменты сегментации и маркетинговой автоматизации позволяют работать с большим числом лидов без пропорционального роста ресурсов. Система сама определяет, когда лид соответствует заданным критериям, и отправляет персонализированное сообщение, которое подталкивает его дальше по воронке продаж, — без ручного вмешательства.

Например:

• автоматические ответы на вопросы в чате через Shopify Inbox;
• приветственное письмо с промокодом для новых подписчиков;
• напоминание о товарах, оставленных в корзине после выхода с сайта;
• динамические рекомендации контента на основе истории просмотров посетителя;
• приглашение в программу лояльности после второго заказа.

«Мы всегда верили в Shopify как в основу нашего бизнеса», — говорит Нитин Памнани, сооснователь iTokri. «Мы не технологическая компания, поэтому возможность автоматизировать процессы, добавлять функции и расширять операции без технической сложности стала фундаментом нашего успеха».

Шаблоны и инструменты для воронки продаж

Шаблон воронки продаж дает простую структуру, от которой можно оттолкнуться. Вместо того чтобы начинать с пустого листа, вы можете сразу разметить:

• источники трафика, то есть откуда приходят посетители;
• ключевые страницы — лендинги, карточки товаров, оформление заказа;
• основные действия — добавление в корзину, начало оформления заказа, покупку.

А также метрики, за которыми нужно следить на каждом этапе.

Сначала используйте встроенную аналитику, а уже потом подключайте дополнительные инструменты

Прежде чем наращивать стек новым софтом, большинству продавцов стоит выжать максимум из встроенной ecommerce-аналитики.

Например, отчеты Shopify Analytics позволяют отслеживать:

• коэффициент конверсии интернет-магазина;
• сессии по источникам трафика;
• поведение при добавлении в корзину и оформлении заказа;
• показатели новых и возвращающихся клиентов.

Эти отчеты напрямую соответствуют типовым этапам воронки и помогают понять, где именно покупатели сходят с пути.

Инструменты и интеграции для оптимизации воронки

Когда магазин растет, специализированные инструменты помогают глубже анализировать поведение внутри воронки и проводить тесты. Обычно используют такие категории решений:

• инструменты аналитики и атрибуции, например Amplitude, чтобы понимать, какие каналы приводят трафик с высоким намерением купить;
• инструменты записи сессий и анализа поведения, например Lucky Orange, чтобы видеть, где покупатели сомневаются или уходят;
• интеграции для email и SMS, например Omnisend, чтобы возвращать посетителей с высоким намерением, которые не дошли до конверсии;
• инструменты A/B-тестирования для проверки изменений на страницах товаров, в ценах или в сценариях оформления заказа.

💡Совет. Подбирайте инструменты для воронки под стадию роста бизнеса. Магазинам на раннем этапе обычно достаточно простого шаблона воронки продаж и встроенной аналитики. Растущим брендам полезно добавить отслеживание поведения и повторное вовлечение через email или SMS. Более зрелые магазины могут подключать A/B-тестирование и инструменты атрибуции, чтобы точнее настраивать эффективность и не перегружать стек лишними решениями.