¿Qué es un canal de distribución?
Se refiere al canal que se usa para llevar el producto desde el fabricante o creador hasta el consumidor final.
Cuando el canal de distribución es “directo” el fabricante vende directamente al consumidor final sin necesidad de intermediarios. Cuando el canal de distribución es “indirecto” el producto pasa por varias manos antes de llegar al consumidor final. Los intermediarios entre el fabricante y el consumidor en un canal de distribución indirecto pueden incluir:
- Mayorista/ distribuidor
- Comerciante
- Minorista
- Consultor
- Representantes del fabricante
- Catálogos
Puede haber solo un intermediario; pero también pueden ser muchos.
Canal de distribución directo vs. indirecto
Una compañía que vende directamente a sus consumidores a través de correo directo, catálogos de sus propios productos o su propia tienda virtual, representa un negocio que usa un canal de distribución directo. Por ejemplo, lo emprendedores que crean y venden productos digitales que incluyen libros de trabajo, audios de entrenamiento, y cursos en línea en sus propios sitios web, ellos usan un canal de distribución directo. Los productos digitales van directamente desde el creador hasta el consumidor.
En una escala más grande, la industria de bebidas alcohólicas usa un canal de distribución de indirecto de varios niveles. Las destiladoras y los viñedos le venden a los distribuidores, quienes le venden a los minoristas, quienes a su vez le venden a los consumidores. Mientras que los viñedos casi siempre usan canales de distribución indirectos para llevar sus vinos a tiendas donde los consumidores las pueden adquirir, a veces venden directamente a sus consumidores en sus sitios web. Usar ambos canales le permite a los viñedos alcanzar un mercado masivo a través del canal indirecto y un mercado más pequeño a través del canal directo con las ventas en línea que poseen.
Consideraciones de los canales de distribución
Los negocios deberían hacerse varias preguntas antes de determinar qué canal usar. Esas preguntas incluyen:
- ¿Cómo quisiera el comprador final obtener estos productos? ¿Al consumidor le gustaría tocar y examinar el producto o es el tipo de audiencia que le gusta comprar en línea?
- ¿Hay regulaciones nacionales, locales o regionales en torno a los canales de distribución del producto?
- ¿El consumidor necesita servicio personalizado?
- ¿El producto necesita ser servido?
- ¿El producto necesita ser instalado?
¿Cómo se distribuye el producto mayormente en la industria?
Los canales de distribución tendrán impacto en el precio. Con la distribución indirecta, un producto que va desde el fabricante hasta el distribuidor antes de que vaya a la tienda minorista, necesita tener un precio de venta al por mayor para que tanto el distribuidor como la tienda puedan marcar un precio. Con un canal de distribución multinivel, se vería algo así:
- El que compra al fabricante es el distribuidor.
- El que compra al distribuidor es el minorista.
- El que compra al minorista es el consumidor final.
El fabricante, el distribuidor y el minorista necesitan sacar dinero de ese producto.
El precio directo al consumidor es usualmente el mismo precio de un producto que ha sido marcado varias veces a través de la distribución indirecta. El hecho de no ofrecer y descuento “directo para ti” protege la relación con los minoristas y ofrece al fabricante o creador una mayor ganancia sobre el producto.
Preguntas frecuentes sobre canales de distribución directos e indirectos
¿Qué ventajas tiene un canal de distribución directo?
El fabricante vende sin intermediarios y se queda con una mayor ganancia por producto. Al no depender de distribuidores ni minoristas, no reparte el margen con nadie más. Además, puede vender a través de su propia tienda virtual, correo directo o catálogos de sus productos.
¿Puede un negocio usar canales directos e indirectos al mismo tiempo?
Sí, un negocio puede combinar ambos canales. Muchos viñedos venden a distribuidores y minoristas para llegar a un mercado masivo, y a la vez ofrecen sus vinos en su propio sitio web para atender a un mercado más pequeño de forma directa.
¿Cómo afecta un canal indirecto al precio final del producto?
Cada intermediario añade su margen, así que el fabricante debe fijar un precio al por mayor que deje ganancia al distribuidor y al minorista. En un canal multinivel, los tres necesitan sacar dinero del producto. Por eso, vender directo al consumidor con descuento puede perjudicar la relación con los minoristas.
¿Qué ejemplos de canales directos puede usar un emprendedor?
Un emprendedor puede vender por correo directo, con catálogos de sus propios productos o desde su tienda virtual. Los creadores de productos digitales, como libros de trabajo, audios de entrenamiento y cursos en línea, también usan un canal directo cuando los venden en su propio sitio web.
¿Cuántos intermediarios puede tener un canal indirecto?
Un canal indirecto puede tener un solo intermediario o varios. Entre ellos están los mayoristas o distribuidores, los comerciantes, los minoristas, los consultores y los representantes del fabricante. En la industria de bebidas alcohólicas, por ejemplo, el producto pasa del productor al distribuidor, luego al minorista y por último al consumidor.
