Comment vendre sur Amazon : guide pour les débutants (2026)

Avec plus de 2,6 milliards de visiteurs mensuels (données de SemRush – en anglais) et près de 717 milliards de dollars de ventes nettes en 2025 (données de Business Wire – en anglais), Amazon est la première marketplace en ligne au monde et un accès direct à une audience mondiale. En tant que première destination d'achat en ligne, avec plus de 200 millions de membres Prime et des centaines de millions de comptes clients actifs, Amazon jouit d'une reconnaissance extraordinaire de sa marque, et son processus d'intégration des entreprises est relativement simple.

Comprendre comment vendre sur Amazon est donc crucial pour les entreprises de toutes tailles. Pour les petites entreprises, c'est l'occasion de présenter vos produits à des millions d'acheteurs prêts à passer commande. Pour les marques établies, c'est un moyen de se développer à l'international et de tirer parti de la confiance incomparable qu'Amazon inspire à ses clients.

La prise en main est assez simple. Une fois votre compte Seller Central créé, vous accédez à une suite d'outils pour référencer vos produits, gérer vos commandes, diffuser des publicités et suivre vos performances. Mais avant de vous lancer, il est important de comprendre comment vendre sur Amazon et comment se démarquer sur cette marketplace très concurrentielle.

La vente sur Amazon est-elle adaptée à vos besoins ?

1. Réaliser une étude de marché
2. Choisir une stratégie de vente
3. Comprendre l'Offre en vedette (Buy Box)
4. Rédiger un business plan
5. Créer un compte vendeur Amazon
6. Référencer votre premier produit

L’audience massive d’Amazon en fait un canal de vente particulièrement attractif pour de nombreuses petites entreprises. 

Envisagez de vendre sur Amazon si : 

• Vous vendez des produits dans des catégories de produits populaires (bijoux, livres, objets connectés…).
• Vous offrez des produits qui ne requièrent aucune personnalisation.
• Vos produits sont légers et faciles à expédier.
• Vos marges bénéficiaires sont assez élevées pour couvrir les frais de vente d’Amazon.
• Vos prix et délais de livraison sont compétitifs, sans compromettre votre histoire de marque.

Cela dit, il vous faudra faire certains compromis pour vendre sur Amazon, il ne s’agit donc pas du meilleur choix pour tous les entrepreneurs. 

En effet, Amazon risque de ne pas vous correspondre si vous accordez une importance particulière à vos relations clients, si vous misez sur un emballage personnalisé ou si vos marges bénéficiaires sont basses. La plateforme facture une commission sur chaque vente et impose des limites strictes concernant les produits que vous pouvez vendre. 

💡Conseil : si vendre sur Amazon n’est pas la meilleure solution pour vous, ou si vous souhaitez profiter des avantages des deux canaux, créez votre propre site web avec Shopify.

Comment vendre sur Amazon : guide pour les débutants

1. Réaliser une étude de marché

Réalisez une étude de marché et une analyse de la concurrence pour décider quoi vendre sur Amazon. Recherchez des produits tendance avec une bonne marge bénéficiaire dans un espace où la concurrence est relativement faible. Il existe plusieurs façons d'évaluer le paysage actuel du marché sur Amazon et de décider des produits à vendre en priorité :

Examinez les meilleures ventes d'Amazon

La page des meilleures ventes d'Amazon est l’endroit idéal pour trouver des idées de produits basées sur les tendances du moment sur le site. Bien qu'il faille du temps pour qu'un produit atteigne le rang des meilleures ventes d'Amazon (basé sur le volume des ventes), vous pouvez toujours avoir une idée de ce que les consommateurs achètent. Pouvez-vous développer une version d'un produit populaire qui réponde à une niche spécifique ou à un besoin non satisfait ?

Utilisez des outils de recherche de mots-clés

Jungle Scout est un outil de recherche de mots-clés populaire permettant de réduire votre liste de produits idéaux à vendre. Lorsque vous utilisez un outil de recherche de mots-clés comme celui-ci, vous prenez des décisions basées sur des données. Le volume de recherche d'un produit vous aide à déterminer l'intérêt des consommateurs.

Utilisez le Product Opportunity Explorer d'Amazon

Le Product Opportunity Explorer, disponible dans Amazon Seller Central, regroupe les produits d'une même niche en fonction de ce que les clients consultent ou achètent après avoir effectué une recherche sur la marketplace. Analysez la demande en examinant le volume de recherche, le comportement des clients, les détails de tarification et les avis clients pour chaque article.

Lisez les commentaires d'Amazon

Lorsque les clients donnent leur avis sur des produits, ils peuvent involontairement révéler certaines lacunes du marché. Jetez un coup d'œil aux commentaires sur les produits Amazon pour déterminer ce que les clients aiment et n'aiment pas à propos de certaines marques ou produits spécifiques. Vous pourriez identifier un problème récurrent avec les produits des concurrents que votre produit peut résoudre.

Vérifiez les restrictions

Après avoir choisi les produits que vous allez vendre, vérifiez la liste des restrictions de produits d'Amazon pour vous assurer que vous êtes en conformité. Les boissons alcoolisées, les objets d'art, les équipements de surveillance et les appareils électroniques recyclés font partie des produits interdits. Certains produits (comme les cosmétiques, les denrées alimentaires et les vêtements pour enfants) doivent faire l'objet d'une procédure d'approbation préalable avant de pouvoir être vendus. 

💡Conseil : Lisez l'aperçu des catégories de produits avant de créer votre compte.

2. Choisir une stratégie de vente

En fonction du produit que vous vendez et du capital dont vous disposez, vous choisirez probablement une ou plusieurs des méthodes suivantes pour vendre sur Amazon :

• L'arbitrage de détail. Si vous achetez un produit à un prix inférieur à sa valeur marchande et que vous le revendez à un prix plus élevé en profitant de la différence, il s'agit d'un arbitrage de détail. Les vendeurs Amazon peuvent rechercher des produits en vente ou en liquidation dans des magasins tels que Carrefour, Fnac et Bricomarché, puis les vendre sur Amazon à un prix plus élevé.

• La marque blanche. Les produits génériques auxquels on ajoute sa propre marque ou son propre logo sont appelés produits en marque blanche. Il n'est pas nécessaire d'avoir une expérience dans la fabrication ou dans la conception de produits pour vendre des produits en marque blanche. Concentrez-vous sur l'approvisionnement en produits de qualité et sur la création d'une marque attrayante.

• Le private label. Les produits sous marque de distributeur sont fabriqués par un tiers sur la base des spécifications des commerçants. Les commerçants vendent ensuite ces produits sous leur propre marque. Vous pouvez trouver des produits de marque privée sur des marketplaces telles qu'Alibaba et Europages.

• Dropshipping. Dans le cadre du dropshipping sur Amazon, vous ne possédez jamais de stock. Lorsque quelqu'un achète un produit, la commande est transmise à un tiers. Ce dernier se charge ensuite du traitement des commandes et de l'expédition du produit au client.

💡Pour en savoir plus sur les stratégies et les fournisseurs de dropshipping, consultez notre guide complet du dropshipping.

3. Comprendre l'Offre en vedette (Buy Box)

L'Offre en vedette d'Amazon (anciennement appelée Buy Box) est la section d'achat principale sur une page de détail produit : c'est l'espace à droite où les clients peuvent ajouter des articles à leur panier ou cliquer sur « Acheter cet article ».

Lorsque plusieurs vendeurs proposent un produit identique, Amazon les regroupe sur une seule page de produit. L'algorithme d'Amazon détermine qui obtient l'Offre en vedette en fonction d'un ensemble de critères :

• Le prix (mais pas uniquement). Une tarification compétitive est évidemment importante, mais Amazon n'attribue pas systématiquement l'Offre en vedette à l'option la moins chère. Il privilégie la meilleure valeur globale.

• La méthode de traitement des commandes. Les vendeurs utilisant Fulfillment by Amazon (FBA) ou Seller Fulfilled Prime ont généralement un avantage, car ces modèles de livraison rapide et fiable correspondent aux engagements d'Amazon envers ses clients.

• Les indicateurs de performance. Un faible taux de défauts, des expéditions dans les délais et un service client réactif jouent en votre faveur.

• La régularité des stocks. Il sera difficile de remporter l'Offre en vedette si votre stock est peu fiable ou fréquemment épuisé.

4. Rédiger un business plan

Rédigez un business plan stratégique qui détaille les éléments essentiels à la réussite de l'entreprise. Les mesures à prendre peuvent être les suivantes :

• Référencer vos produits à vendre
• Déterminer le prix des produits
• Définir votre plan marketing
• Identifier votre modèle d'e-commerce
• Créer un plan de gestion des stocks

5. Créer un compte vendeur Amazon

Pour créer un compte vendeur Amazon, vous devez d'abord décider du type de plan dont vous avez besoin : individuel ou professionnel. La principale différence entre les deux types de plan dépend du volume de ventes que vous prévoyez.

• Plan individuel. Si vous vendez moins de 40 produits par mois, ce plan peut vous convenir. Il s'agit d'un plan de paiement à l'utilisation qui vous donne accès aux outils de base d'inscription et de gestion des commandes. Les vendeurs individuels paient des frais de 0,99 $ (env. 0,90 €) chaque fois qu'ils vendent un article.

• Plan professionnel. Au fur et à mesure que vos ventes augmentent, le plan individuel devient plus cher que le plan professionnel, et vous pouvez donc passer à l'offre supérieure. Ce service d'abonnement mensuel de 39,99 $ (env. 36,60 €) offre divers outils et avantages, tels que des programmes de vente mondiaux, des rapports commerciaux avancés et l'accès à la position d'Offre en vedette d'Amazon.

Une fois votre plan choisi, créez votre nouveau compte vendeur Amazon. Rassemblez les informations suivantes et saisissez-les sur la page d'inscription de Seller Central :

• Adresse e-mail professionnelle
• Numéro de compte bancaire et numéro d'acheminement bancaire
• Carte de crédit active
• Carte d'identité nationale délivrée par le gouvernement
• Informations fiscales
• Numéro de téléphone

Une fois votre compte vendeur Amazon approuvé, vous êtes prêt à référencer vos produits et à vendre.

💡En savoir plus : Est-ce rentable de vendre sur Amazon ?

6. Référencer votre premier produit

Vous pouvez référencer un produit sur Amazon de deux manières : la première concerne les produits déjà en vente sur Amazon. Ces produits disposent d'un numéro d'identification standard Amazon (ASIN) et votre fiche sera combinée avec la page de détail du produit pour tous les autres vendeurs proposant ce produit. La seconde concerne les nouveaux produits (produits de marque privée) que vous mettez en vente sur Amazon pour la première fois.

Comment référencer un produit déjà en vente sur Amazon ?

Supposons que vous vendiez des tasses de voyage que vous avez achetées au prix de gros et qu'il existe déjà une fiche sur Amazon pour ce produit précis.

1. La première chose à faire est de copier l'ASIN à partir de la section « détails du produit » de l'annonce existante.
2. Ensuite, accédez à Seller Central, cliquez sur « Catalogue » et sélectionnez « Ajouter des produits ». Une barre de recherche s'affiche, dans laquelle vous pouvez coller l'ASIN. Vous obtiendrez ainsi la liste des produits. Utilisez la liste déroulante pour décrire l'état de votre article (neuf, usagé, comme neuf, très bon, etc.)
3. Cliquez sur « Vendre ce produit », fixez votre prix, sélectionnez vos options de traitement (FBM ou FBA) et suivez les indications qui s'ensuivent. Vous avez la possibilité de saisir une UGS ou SKU pour votre article, après quoi vous pouvez cliquer sur le bouton « Enregistrer et terminer ». Vous pouvez consulter votre liste sur la page « Gérer l'inventaire » de votre compte Seller Central.

Comment référencer de nouveaux produits sur Amazon ?

Voici comment procéder pour référencer un produit qui n'a jamais été vendu sur Amazon, comme votre propre ligne de sabots en cuir :

1. Dans le tableau de bord de Seller Central, cliquez à nouveau sur « Ajouter un produit », puis sur « J'ajoute un produit qui n'est pas vendu sur Amazon ».
2. Choisissez votre catégorie de produits dans la liste, puis saisissez toutes les informations pertinentes concernant votre produit (titre, prix, détails, photos, options de livraison).
3. Une fois que vous avez terminé, cliquez sur « Enregistrer et terminer » pour que votre produit soit soumis à approbation. Une fois approuvé, Amazon lui attribue un ASIN et le met en vente. Vous pouvez accéder à la liste via votre page « Gérer l'inventaire ».

Une fois que la page détaillée de votre produit est en ligne, les acheteurs peuvent découvrir votre produit en effectuant une recherche sur Amazon. Si votre produit est attrayant et que vous utilisez des stratégies de marketing efficaces, les commandes ne tarderont pas à affluer.

Amazon FBA vs FBM : quelle méthode de traitement choisir ?

En tant que vendeur, vous disposez de deux options de traitement des commandes : le traitement des commandes par le commerçant (FBM) et le traitement des commandes par Amazon (FBA).

Qu'est-ce que le traitement des commandes par le commerçant (FBM) ?

Avec le FBM, vous honorez les commandes directement auprès des clients et gérez l'expédition, les retours et le service client. Il s’agit d’une bonne option pour les produits fabriqués sur commande ou pour les produits dont le délai de traitement est plus long.

Le traitement en interne implique des frais moins élevés et un meilleur contrôle de vos processus. De plus, comme vous gérez vous-même l'expédition, il est plus facile de rationaliser vos opérations sur plusieurs plateformes (Amazon, Shopify, Etsy, etc.) sans être lié aux entrepôts d'Amazon.

Cette option présente toutefois quelques inconvénients : vous êtes responsable de tout, y compris la gestion des stocks, l'emballage, l'expédition, le service client et les retours. Par ailleurs, les acheteurs Amazon sont habitués à des délais de livraison quasi immédiats. Si vous ne pouvez pas offrir une rapidité comparable à celle de Prime, vous risquez de perdre des ventes face aux vendeurs FBA.

Qu'est-ce que le traitement des commandes par Amazon (FBA) ?

Avec le FBA, vous envoyez vos stocks dans un entrepôt Amazon, appelé centre de traitement des commandes (Fulfillment Center). Ces centres expédient les produits et gèrent les retours des clients. Vous contrôlez les niveaux de stock et payez des frais de stockage pour le produit, en plus des frais de traitement des commandes pour chaque unité vendue aux clients. N'oubliez pas que vous restez propriétaire du stock jusqu'à ce que le client le reçoive.

Dans ce modèle, Amazon prend en charge le paiement du client et vous rémunère à son tour. Vous avez accès à l'équipe de service client d'Amazon qui s'occupe des questions, des retours et des remboursements.

Avec le FBA, vous avez plus de chances de remporter l'Offre en vedette. De plus, les acheteurs savent qu'un achat FBA bénéficie des standards de service client d'Amazon, ce qui peut réduire les freins à l'achat et stimuler les ventes. Vous pouvez également gérer des volumes de commandes élevés sans avoir à constituer une équipe de logistique ou de support.

Cependant, les frais FBA peuvent vite s'accumuler, et vous perdez une partie du contrôle. Amazon prend en charge les retours, mais sachez que ce ne sera pas toujours à votre avantage. Les politiques axées client d’Amazon engendrent parfois des taux de retours élevés ou des réclamations pour pertes de stock.

Comparatif FBA vs FBM

Si vous hésitez encore, voici une comparaison des deux options de traitement des commandes sur Amazon :

Critère	Fulfillment by Amazon (FBA)	Fulfilled by Merchant (FBM)
Responsabilité du traitement	Amazon	Vous, le vendeur
Badge Prime	Oui	Non (sauf si vous êtes éligible au Seller Fulfilled Prime)
Offre en vedette (Buy Box)	Oui : Amazon favorise les vendeurs FBA grâce à leur réseau de livraison fiable et rapide.	Les vendeurs FBM peuvent avoir du mal à rivaliser avec le FBA sur la vitesse de livraison, un facteur clé de l'algorithme de l'Offre en vedette.
Évolutivité	Gérez des volumes de commandes élevés sans constituer votre propre équipe logistique ou de support.	Vous êtes responsable de tout : gestion des stocks, emballage, expédition, service client et retours.
Frais	Les frais de stockage mensuels et à long terme, ainsi que les coûts de traitement, peuvent rogner les marges, surtout pour les produits volumineux ou à rotation lente. D'autres frais (recommandation, clôture, etc.) s'appliquent également.	Pas de frais de stockage ni de traitement Amazon, mais d'autres frais (recommandation, clôture, etc.) s'appliquent probablement.
Contrôle	Amazon impose l'emballage et l'image de marque dans l'expérience de livraison.	Vous choisissez votre emballage, vos partenaires d'expédition et vos délais d'envoi. Vous pouvez développer votre activité sur d'autres canaux de vente avec votre propre entrepôt.
Risque lié aux stocks	Si vos produits ne se vendent pas, vous restez redevable des frais de stockage.	Possibilité de vendre les stocks sur d'autres canaux si les produits ne performent pas bien sur Amazon.
Retours	Gérés par Amazon	Gérés en interne

Comprendre Amazon Seller Central

Amazon Seller Central est le tableau de bord depuis lequel vous gérez vos fiches produits, suivez vos ventes, consultez vos indicateurs de performance et pilotez tout, des campagnes publicitaires aux messages clients.

Au premier abord, l'interface peut sembler complexe avec ses nombreux onglets et rapports. Mais une fois que vous vous y êtes familiarisé, Seller Central devient un outil précieux. Il vous offre une visibilité en temps réel sur vos performances commerciales, vous alerte sur les problèmes avant qu'ils ne s'aggravent et vous aide à prendre des décisions éclairées sur la tarification, les promotions et les stocks.

Voici comment naviguer dans le tableau de bord Amazon Seller Central :

Gestion des stocks et des commandes

Maintenir un stock « sain » (c'est-à-dire disposer de suffisamment de produits pour répondre à la demande) est un aspect essentiel de la vente sur Amazon.

Dans Seller Central, vous pouvez :

• Ajouter et mettre à jour des fiches. Créez de nouvelles pages produits ou modifiez les existantes avec des descriptions, des images ou des prix actualisés.

• Suivre les niveaux de stock. Surveillez votre inventaire en temps réel pour savoir quand réapprovisionner (et éviter les ruptures de stock qui peuvent faire chuter vos ventes).

• Anticiper la demande. Utilisez les rapports d'inventaire d'Amazon pour prévoir les tendances de vente et planifier vos cycles de réapprovisionnement.

• Gérer les commandes. Consultez les commandes entrantes, les statuts d'expédition et les informations clients dans Seller Central, que vous traitiez vos commandes via FBA ou FBM.

Santé du compte et indicateurs de performance

Amazon exige un niveau élevé de la part de ses vendeurs, et Seller Central est l'endroit où vous pouvez voir si vous répondez à ces exigences.

Le tableau de bord « Santé du compte » suit les principaux indicateurs de performance :

• Taux de défauts des commandes. Mesure les problèmes tels que les avis négatifs, les réclamations de garantie et les rétrofacturations.

• Taux d'expéditions tardives. Le pourcentage de commandes expédiées après la date promise.

• Taux d'annulations. Les commandes annulées par le vendeur avant traitement.

Des indicateurs régulièrement solides peuvent permettre de remporter l'Offre en vedette et de rester dans les bonnes grâces d'Amazon. Si vous descendez trop en dessous de ces seuils, vous risquez des pénalités : suppression de vos fiches ou suspension de votre compte.

Comment créer des fiches produits performantes sur Amazon ?

• Rédiger un titre de produit ciblé
• Ajouter des images claires des produits
• Rédiger des descriptions produit détaillées
• Inclure les variations de produits
• Optimiser pour l'algorithme de recherche d'Amazon

La page de détail de votre fiche produit est l'endroit où les ventes ont lieu sur Amazon. Les informations que vous fournissez sur cette page permettent aux clients de décider si votre produit répond ou non à leurs besoins. La marque de bougies NEOM qui possède également un site web réalisé sur Shopify, présente un excellent exemple de page produit. Voyons pourquoi.

1. Rédiger un titre de produit ciblé

Le titre de votre produit doit attirer l'attention des acheteurs et leur indiquer qu'ils sont au bon endroit. Un bon titre avec des mots-clés ciblés peut améliorer votre taux de clics dans les recherches et votre classement SEO au sein de la plateforme d'Amazon.

Les titres de produits sont limités à 200 caractères, mais les directives d'Amazon Seller Central recommandent de ne pas dépasser 80 caractères. Des titres concis sont plus faciles à lire sur les appareils mobiles, où les titres longs sont souvent tronqués en raison de la taille réduite de l'écran. Étant donné que plus de 50 % du trafic Amazon provient des appareils mobiles (données de SemRush – en anglais), il est judicieux d'optimiser chaque détail.

Chaque mot du titre de votre produit peut faire l'objet d'une recherche, il faut donc veiller à inclure les informations essentielles. Par exemple, NEOM utilise le nom de sa marque (NEOM Organics London), la ligne de produits (Bougie parfumée) et les caractéristiques (3 mèches).

2. Ajouter des images claires des produits

La photo principale doit montrer clairement ce qu'est le produit. Des photos supplémentaires peuvent présenter d'autres angles du produit et, le cas échéant, des images lifestyle.

Vous pouvez également ajouter des vidéos pour donner aux acheteurs un aperçu plus approfondi de vos produits. Veillez à ce que vos images soient de bonne qualité afin que les acheteurs puissent zoomer pour voir les moindres détails de votre produit.

3. Rédiger des descriptions produit détaillées

Les descriptions de produits énumèrent les caractéristiques et les avantages de votre produit. NEOM mise sur une description immersive permettant au client de se projeter avec le produit. 

💡Conseil : utilisez le contenu de marque amélioré (Enhanced Branded Content) pour ajouter des fonctionnalités enrichies à votre fiche Amazon, comme des tableaux comparatifs, des images améliorées et des vidéos en haute résolution.

4. Inclure les variations de produits

Les variations vous permettent de présenter facilement le même produit en différentes tailles, couleurs et styles. Bien que chaque version d'un produit ait son propre ASIN et sa propre page détaillée, les variations permettent aux clients de passer rapidement d'une option à l'autre.

5. Optimiser pour l'algorithme de recherche d'Amazon

Comme Google, Amazon utilise un algorithme de recherche (appelé A9). C'est le système qui décide quels produits apparaissent (et dans quel ordre) lorsqu'un acheteur saisit un mot-clé dans la barre de recherche.

L'algorithme A9 a un objectif clair : mettre en relation les acheteurs avec les produits qu'ils sont le plus susceptibles d'acheter. Votre rôle en tant que vendeur est donc de prouver à Amazon que votre fiche est à la fois pertinente et digne de confiance.

Voici les principaux facteurs qui comptent pour le SEO Amazon :

• Mots-clés et pertinence. A9 examine attentivement les titres, les puces et les mots-clés en arrière-plan. Assurez-vous d'utiliser les termes que vos clients recherchent réellement.

• Performances de vente. Amazon utilise les ventes passées comme indicateurs de l'intérêt des acheteurs, ce qui signifie que les produits les plus vendus ont tendance à mieux se classer dans les résultats de recherche.

• Prix et compétitivité. Une tarification compétitive augmente la probabilité d'un bon classement et de remporter l'Offre en vedette.

• Méthode de traitement des commandes. Les produits FBA ou éligibles Prime bénéficient souvent d'une meilleure visibilité, car Amazon sait qu'ils répondent aux attentes des clients en matière de rapidité et de fiabilité.

• Signaux d'expérience client. Les avis, les notes et les faibles taux de retour indiquent à A9 que votre produit tient ses promesses.

Le coût de la vente sur Amazon

Lorsque vous commencez à vendre sur Amazon, vous devez être conscient de certains frais fréquemment facturés qui peuvent avoir un impact sur le retour sur investissement (ROI) de votre canal Amazon.

Les frais suivants ne sont pas les seuls, mais les plus courants :

• Frais de recommandation. Amazon prélève une commission pour chaque vente sur la plateforme, elle est différente pour chaque catégorie. La commission moyenne est de 15 %, mais elle peut aller de 8 % à 45 %. Certaines catégories ont un frais de recommandation minimum par unité ou des frais de recommandation progressifs qui varient selon le prix de l'article.

• Frais de clôture. Il s'agit d'une taxe de 1,80 $ (env. 1,65 €) prélevée sur chaque unité vendue pour les produits des catégories médias (livres, DVD, musique, logiciels et jeux informatiques/vidéo, consoles de jeux vidéo et accessoires de jeux vidéo).

• Frais FBA. Si vous utilisez Fulfillment by Amazon, vous devrez payer des frais qui couvrent la préparation des commandes, l'emballage, l'expédition et le service à la clientèle. Le coût exact dépend de la catégorie, de la taille et du poids de votre produit, mais il ne s'élève qu'à quelques dollars.

• Frais supplémentaires d'Amazon. Amazon vous facturera également des frais de stockage pour les stocks entreposés dans ses centres de traitement des commandes, ainsi que des frais supplémentaires pour les stocks anciens qui ont été stockés pendant plus de 181 jours. Vous pouvez également avoir à payer des frais pour les stocks invendus qu'Amazon vous renvoie, met au rebut ou liquide.

💡Pour un examen approfondi de tous les frais possibles, lisez le guide des frais pour vendre sur Amazon.

Quelques conseils pour vendre sur Amazon

1. Encourager les évaluations de produits
2. Diffuser des annonces de produits sponsorisés
3. Profiter des promotions
4. Tirer parti du Brand Registry
5. Stimuler le trafic externe
6. Fixer des prix corrects

Amazon offre aux entreprises d’e-commerce une occasion unique de vendre des produits à un public plus large et d'améliorer ainsi la notoriété de leur marque. Voici quelques conseils pour y parvenir :

1. Encourager les évaluations de produits

Les avis peuvent être un facteur décisif d'achat, même si le produit est plus cher que les offres des concurrents. Cependant, Amazon protège les données de ses clients : ses directives stipulent que vous ne pouvez pas contacter les acheteurs à des fins marketing ou promotionnelles.

Il existe néanmoins des solutions créatives :

• Créez un bon de livraison avec un QR code que les clients peuvent scanner pour laisser un avis (pour les commandes traitées par vos soins).
• Intégrez des QR codes d'avis dans vos emballages produits.

Les vendeurs Amazon peuvent envoyer à leurs clients des e-mails de suivi automatisés liés à une commande spécifique. Les lignes directrices sont ici (vidéo en anglais – sous-titres FR disponibles) mais, en résumé, vous ne pouvez pas :

• Envoyer des e-mails contenant des messages marketing ou promotionnels.
• Inclure des liens vers des sites web autres qu'Amazon.
• Demander des avis positifs ou les inciter à le faire.

Vous pouvez toutefois envoyer des e-mails demandant au client de laisser un commentaire, à condition de ne pas demander expressément que le commentaire soit positif.

Il existe de nombreuses bonnes pratiques en matière de marketing par e-mail, mais l'objectif est de ne pas envoyer plus de deux e-mails : un pendant la phase de confirmation de la commande ou de livraison et un après l'achat, une fois que le client a reçu le produit.

2. Diffuser des annonces de produits sponsorisés

Amazon dispose d'une solide plateforme publicitaire qui vous permet de commercialiser vos produits auprès des clients d'Amazon. 

Les annonces de produits sponsorisés d'Amazon sont un modèle PPC (paiement par clic) qui vous permet de promouvoir vos produits Amazon. Les annonces peuvent être placées au-dessus, à côté ou au-dessous des résultats de recherche pour des termes de recherche connexes, ainsi que sur les pages de détails des produits.

Quelques points à garder à l'esprit lorsque vous diffusez des annonces Amazon PPC :

• Commencez par le ciblage automatique. Cela permet à Amazon d'utiliser ses puissants algorithmes de recherche pour découvrir et suggérer automatiquement une liste exhaustive de mots-clés potentiels. Vous pouvez commencer par sélectionner une proposition par défaut uniforme pour tous les mots-clés, mais votre objectif final est d'obtenir des données sur les performances des différents mots-clés et de cibler ceux qui sont les plus efficaces.

• Évaluez votre campagne de ciblage automatique. Évaluez votre campagne de ciblage automatique une fois que vous disposez d'au moins quelques semaines de données afin de déterminer les mots-clés les plus performants. Transférez-les vers une campagne manuelle qui vous permettra de vous concentrer uniquement sur les mots-clés les plus pertinents. Avec une campagne manuelle, vous avez la possibilité d'ajuster les enchères par mot-clé.

• Continuez à itérer votre campagne manuelle pour les mots-clés et les offres. Différents montants d'enchères peuvent produire différents placements et résultats, alors continuez à tester jusqu'à ce que vous trouviez une stratégie qui fonctionne bien pour vous.

• Utilisez les informations recueillies pour optimiser les pages de détails des produits. Au fur et à mesure que vous affinez votre stratégie PPC, vous aurez une meilleure idée des mots-clés pertinents pour votre produit. Vous pouvez ajouter ces mots-clés aux pages détaillées de vos produits pour vous aider à capter davantage de trafic organique sans avoir à payer pour des publicités.

3. Profiter des promotions

Les promotions peuvent vous aider à générer des ventes et à accroître la notoriété de votre marque. 

Un type de promotion très répandu sur Amazon est celui des « Ventes Flash ». Il s'agit de ventes flash présentées sur la page Promotions et ventes flash, l'une des pages les plus consultées sur Amazon.

Les Ventes flash vous aident à :

• Augmenter la découvrabilité de votre produit, en particulier lors d'événements importants tels que le Prime Day et les fêtes de fin d'année.
• Augmenter le nombre d'avis en ligne, ce qui permet d'accroître la portée des produits et les ventes.
• Favoriser les conversions après la fin de la promotion, car un plus grand nombre d'articles vendus peut améliorer le classement dans les pages de résultats des moteurs de recherche.
• Essayer de nouveaux produits et gagner de nouveaux clients pour de futurs achats.

4. Tirer parti du Brand Registry

Le Brand Registry est un programme conçu pour donner aux propriétaires de marques plus de contrôle et de protection sur leurs fiches produits Amazon. Il vous donne accès à une suite d'outils de données et de publicité, ainsi qu'à des options de contenu premium.

Le Brand Registry vous permet de protéger votre marque. Vous bénéficiez d'une protection renforcée contre les contrefaçons et les revendeurs non autorisés, ainsi que d'outils de surveillance proactifs qui signalent les éventuelles infractions.

Parmi ses avantages, on retrouve :

• Contenu de marque amélioré. Ajoutez des descriptions de produits plus riches, des tableaux comparatifs et des images lifestyle à vos fiches.

• Brand Analytics. Accédez aux données sur les termes de recherche des clients, à l'analyse du panier d'achat et aux indicateurs d'achats répétés.

• Annonces Sponsored Brands. Créez des annonces en en-tête mettant en avant votre logo et plusieurs produits.

• Amazon Stores. Créez une vitrine personnalisée à votre image sur Amazon, qui ressemble davantage à votre site web.

• Meilleur contrôle des fiches. Assurez-vous que les détails produits (titres, images, descriptions) restent cohérents et précis.

Pour postuler au Brand Registry, vous aurez besoin d'un nom de marque et d'un logo apposés sur vos emballages produits. Vous aurez également besoin d'une marque déposée (en cours d'enregistrement ou enregistrée) délivrée par l'office du pays où votre boutique Amazon est enregistrée.

5. Stimuler le trafic externe

De nombreuses marques réservent leurs canaux de marketing externes à leur boutique d'e-commerce. S'il est utile d'utiliser des publicités pour diriger le trafic vers votre propre site, ces mêmes tactiques peuvent également servir à promouvoir vos produits sur Amazon.

Si vous collaborez avec des blogueurs et des influenceurs, vous pouvez étendre votre portée grâce à des programmes tels que Club partenaires Amazon et Amazon Influencers, ainsi qu'à des plateformes externes de mise en relation avec des influenceurs, telles que Shopify Collabs.

Vous pouvez même créer des codes de réduction à partager en externe (sur vos réseaux sociaux, par exemple) afin d'encourager les clients à acheter sur Amazon.

6. Fixer des prix corrects

Trouver la bonne stratégie de prix pour vos produits est particulièrement important sur Amazon, où vous êtes en concurrence avec d'autres vendeurs. N'oubliez pas que si vous vendez un produit également proposé par d'autres vendeurs, l'algorithme de l'Offre en vedette tient compte de la valeur globale pour décider quelle marque mettre en avant.

Voici quelques éléments clés à prendre en compte pour trouver le bon prix :

Politique de prix équitables sur la marketplace Amazon

Selon la politique de prix équitables de la marketplace Amazon, vous ne pouvez pas fixer un prix « qui nuit à la confiance des clients ». Évitez une éventuelle suspension de votre compte en fixant des prix équitables pour vos produits. Amazon donne quelques exemples de pratiques tarifaires à éviter :

• Ajouter des frais d'expédition excessifs.
• Fixer le prix d'un produit à un niveau nettement supérieur aux prix récemment proposés sur Amazon ou ailleurs.
• Vendre des lots de plusieurs unités à un prix unitaire plus élevé que s'ils étaient vendus individuellement.

Automatiser la tarification

Les outils de réévaluation des prix tels qu'Automate Pricing d'Amazon sur Seller Central vous aident à prendre automatiquement des décisions en matière de prix. Avec l'outil gratuit Automate Pricing, vous pouvez établir des paramètres pour la tarification des produits et spécifier comment ajuster automatiquement les prix des produits à un niveau compétitif.

Envisager Subscribe & Save

Si vous vendez un produit que les clients achètent fréquemment, envisagez d'activer la fonctionnalité Subscribe & Save. Il s'agit du modèle d'abonnement intégré d'Amazon, qui passe des commandes mensuelles pour un client en échange d'une petite remise, compensant l'avantage d'un revenu régulier pour votre entreprise.

💡Remarque : vous aurez besoin d'un compte en « bonne santé » et d'un représentant désigné dans le programme Brand Registry pour utiliser Amazon Subscribe & Save.

Comment vendre sur Amazon sans stock ?

Tous les vendeurs ne souhaitent pas gérer des cartons, surveiller des niveaux de stock ou payer des frais d'entrepôt. Heureusement, ce n'est pas une obligation. Amazon propose plusieurs programmes qui vous permettent de profiter de son audience massive sans jamais détenir de stock physique. Voici comment procéder.

Le programme Amazon Associates

Le programme Amazon Associates est la plateforme d'affiliation d'Amazon. Plutôt que de vendre des produits directement, vous percevez une commission en faisant la promotion de produits référencés sur Amazon.

Il vous suffit de recommander un produit (via un blog, les réseaux sociaux, un e-mail ou votre chaîne YouTube), d'inclure votre lien affilié unique et de toucher un petit pourcentage pour chaque achat.

Il s’agit d’une façon accessible de monétiser une audience. Les commissions sur les produits ne sont pas énormes (elles varient selon la catégorie et se situent généralement entre 1 % et 10 %), mais il est également possible de percevoir un forfait lorsque vos parrainés s'inscrivent à un essai gratuit ou achètent des services Amazon (Audible, Amazon Prime, Prime Video, etc.). Les commissions s'accumulent rapidement si vous êtes régulier et que vous disposez d'une audience ciblée et engagée.

💡Conseil : créez du contenu qui permette de résoudre un problème ou qui réponde aux questions des clients (« le meilleur casque audio à moins de 100 € » ou « comment aménager un bureau chez soi ») et recommandez des produits de manière naturelle.

Kindle Direct Publishing

Kindle Direct Publishing (KDP) vous permet de publier vous-même des ebooks et des livres brochés directement sur la marketplace Amazon, où des millions de lecteurs peuvent les découvrir. 

Il n'y a pas de frais initiaux, vous conservez vos droits et vous percevez des redevances (jusqu'à 70 % pour les ebooks et 60 % pour les livres physiques, selon le prix et la région). Au-delà des livres traditionnels, de nombreux entrepreneurs utilisent KDP pour vendre des produits à contenu léger ou intermédiaire, comme des planners, des carnets de bord ou des livres de coloriage.

💡Conseil : Plutôt que de viser le best-seller, pensez à des produits comme un « planificateur de repas pour parents débordés » ou un « carnet de suivi pour le sport spécial débutants ». Associez ces idées pratiques à une recherche de mots-clés intelligente.

Merch on Demand

Merch on Demand (anciennement Merch by Amazon) vous permet de vendre des designs personnalisés sur des t-shirts, des sweats à capuche, des tote bags et autres articles vestimentaires sans gérer de stock. Vous importez votre création, fixez un prix, et Amazon s'occupe de l'impression, de l'expédition et du service client pour les commandes entrantes. Vous percevez une redevance sur chaque vente de produit dérivé.

💡Conseil : Ciblez une audience de niche et des thèmes intemporels comme « t-shirts amusants pour infirmière » ou « slogans éco-friendly », plutôt que d’essayer de plaire à tout le monde. Importez différents designs, testez ceux qui se vendent le mieux et affinez votre approche.

Dropshipping

Le dropshipping vous permet de vendre des produits sans détenir de stock. Vous travaillez avec un fournisseur en dropshipping qui expédie le produit directement à votre client une fois que ce dernier a passé commande sur Amazon. 

Amazon autorise le dropshipping, mais applique une politique stricte : vous devez clairement apparaître comme le vendeur officiel. Chaque fois qu'un client voit un emballage ou un reçu, c'est votre nom de marque qui doit être visible, et non celui du fournisseur.

💡Conseil : Parcourez l’App Store de Shopify pour trouver des plateformes de dropshipping où vous approvisionner.

Complétez votre boutique Shopify en vendant sur Amazon

À première vue, Amazon peut sembler un obstacle à votre activité d'e-commerce : un marché mondial, une audience massive, une destination de choix pour les recherches des consommateurs. Cependant, lorsqu'il est considéré comme une ressource, Amazon peut en fait aider les entrepreneurs à gagner de l'argent en ligne. Dans de bonnes conditions, vendre sur Amazon est avantageux pour les propriétaires de boutiques Shopify.

Votre boutique Shopify est votre base, et la marketplace mondiale d'Amazon vous permet d'atteindre de nouveaux publics. Une planification stratégique, de l'expérimentation et un peu de dynamisme vous permettront de vendre avec succès sur Amazon.