Comment devenir grossiste en ligne en 2026

Devenir grossiste permet de vendre des produits à d’autres entreprises à grande échelle, souvent à des prix plus bas que la vente au détail. C’est aussi un modèle porteur pour les entrepreneurs : en France, le commerce de gros a généré près de 197,8 milliards d’euros de chiffre d’affaires en 2024, pour plus de 43 000 entreprises et 400 000 salariés, selon l’Insee.

Pour les entrepreneurs, devenir grossiste peut vouloir dire bâtir une entreprise autour des opérations et du développement des produits plutôt que de gérer chaque relation client en direct.

Au lieu de vendre une unité à la fois directement aux consommateurs, les entreprises de gros vendent en grandes quantités aux commerçants et à d’autres acheteurs professionnels, qui se chargent ensuite d’apporter ces produits aux consommateurs finaux.

Ce guide vous explique comment fonctionne une entreprise de gros et comment devenir grossiste à l’aide d’une plateforme e-commerce.

Devenir grossiste : de quoi parle-t-on ?

La vente en gros consiste à acheter de grandes quantités de produits auprès d’un fabricant pour les revendre à un commerçant. Les grossistes achètent les produits à un tarif réduit auprès du fabricant, ce qui leur permet de dégager une marge. Le commerçant revend ensuite les produits directement aux consommateurs, avec une majoration.

Comprendre le modèle d’entreprise de gros

Les grossistes jouent un rôle d’intermédiaire dans la chaîne d’approvisionnement, en gérant le flux de marchandises des fabricants vers les commerçants de la manière la plus efficace possible. Grâce à l’achat de grandes quantités de stock, ils accèdent à des prix plus bas et répercutent ces économies sur les commerçants. Ils peuvent également aider les commerçants à trouver des produits spécifiques pour leurs clients.

Le modèle économique du grossiste a beaucoup évolué, en partie grâce aux places de marché B2B comme Faire ou Ankorstore. Ces plateformes ont redéfini le champ des possibles pour les petits grossistes en démocratisant l’accès aux acheteurs du monde entier.

Shopify propose désormais des fonctionnalités B2B sur l’ensemble de ses forfaits, si bien que les ventes B2B et directes cohabitent au même endroit. Que vous utilisiez une place de marché ou votre propre boutique en ligne, il est plus simple que jamais de vendre à la fois aux commerçants et aux consommateurs. Vous pouvez créer des expériences d’achat dédiées pour chaque type de client : entreprises, revendeurs ou consommateurs finaux.

Les différents types d’entreprises de gros

Il existe plusieurs types d’entreprises de gros :

• Distributeurs. Les distributeurs achètent des produits en gros auprès des fabricants et les revendent en gros aux commerçants. Ils gèrent souvent la logistique, le stockage et le transport.
• Fabricants. Les fabricants produisent des biens et peuvent les vendre directement aux commerçants ou aux grossistes. Certains agissent comme leur propre grossiste.
• Grossistes marchands. Ce sont des intermédiaires dans la chaîne d’approvisionnement. Ils achètent des articles en gros auprès de fournisseurs, stockent les marchandises et les revendent aux commerçants en plus petites quantités.
• Courtiers et agents. Les courtiers et agents perçoivent une commission sur les transactions conclues entre les entreprises et les grossistes.
• Succursales de vente des fabricants. Ce sont des opérations de gros détenues et exploitées par le fabricant. Elles stockent et vendent ses produits directement aux commerçants ou à d’autres entreprises, sans passer par des grossistes indépendants.
• Plateformes B2B en ligne. Ces plateformes connectent fabricants, grossistes et commerçants de façon digitale. Parmi les exemples, on trouve Faire et Alibaba.

Vente en gros vs vente au détail : les différences clés

Le commerce de gros consiste à vendre des produits en grandes quantités à d’autres entreprises, généralement à des prix plus bas. Le commerce de détail consiste à vendre des produits directement aux consommateurs individuels, à un prix unitaire plus élevé.

Voici un comparatif détaillé entre gros et détail :

Critère	Gros	Détail
Économie unitaire	Prix unitaire plus bas, gros volumes.	Prix unitaire plus élevé, faibles volumes.
Relation client	Interentreprises (B2B). Contrats de long terme et commandes récurrentes.	Entreprise-consommateur (B2C). Plus transactionnelle, par abonnement ou fidélité.
Taille des commandes	Achats importants, en gros.	Petits achats individuels, souvent ponctuels.
Canaux de vente	Portails privés, distributeurs, salons professionnels, plateformes B2B comme Faire ou Alibaba.	Boutiques en ligne, magasins physiques ou places de marché.
Service client	Accompagnement personnalisé avec des responsables de compte. Axé sur l’efficacité, la logistique et la marge.	Orienté conseil produit, satisfaction et expérience de service.
Approche marketing	Fondée sur la relation, centrée sur le volume.	Fondée sur l’émotion, centrée sur la marque : storytelling, contenus générés par les utilisateurs, mises en situation produit.
Flexibilité tarifaire	Paliers de prix négociés selon le volume et la durée du contrat.	Prix fixes, avec remises, promotions ou lots ponctuels.

Une entreprise de gros est-elle rentable ?

La clé de la rentabilité dans le commerce de gros réside dans l’achat en grandes quantités à des tarifs réduits. En achetant de gros volumes à moindre coût, vous vous positionnez pour revendre ces articles aux commerçants à un prix plus élevé, sécurisant ainsi votre marge bénéficiaire.

Dans une enquête Shopify menée au quatrième trimestre 2025, 79 % des propriétaires de boutique déclaraient réinvestir leurs bénéfices pour autofinancer leur croissance, ce qui rend l’optimisation des marges de gros essentielle dès le premier jour.

Si vous gérez actuellement une entreprise de vente directe aux consommateurs, l’expansion vers les ventes B2B peut considérablement augmenter vos profits. Voici trois bonnes raisons de devenir grossiste.

1. Dépensez moins en marketing, augmentez les ventes

Dans un modèle de gros, votre marketing est axé sur la recherche de commerçants et non de clients finaux. Cette différence peut optimiser votre budget marketing, car le coût par acquisition client est souvent nettement inférieur.

Diriger une marque de vente directe implique souvent de grosses dépenses marketing, car chaque nouveau client a un coût. Comme le souligne le consultant en marketing digital Shane Barker, « le e-commerce B2B génère des revenus bien plus élevés que le e-commerce B2C », ce qui suggère qu’un passage au modèle de gros peut réduire vos dépenses de croissance.

En vendant vos produits en gros, c’est une autre entreprise qui assume le coût d’acquisition client. Vous pouvez donc réinvestir votre temps et votre argent dans d’autres domaines de votre entreprise.

À lire : Quelle différence entre le marketing B2B et B2C ?

2. Confiez la vente de votre produit à d’autres marques

Bâtir une audience de clients fidèles est une tâche difficile qui demande du temps et des ressources. Nouer un partenariat de gros avec une marque établie revient à prendre un raccourci.

Que vous collaboriez avec une place de marché comme Faire, un commerçant incontournable, une boutique réputée ou une marque indépendante recherchée, il est possible d’exercer une activité de grossiste prospère sans que les consommateurs connaissent forcément votre entreprise.

« La vente en gros a toujours été au cœur de ce que nous faisons. C’est vraiment l’occasion pour les gens de nous découvrir. Tout est question d’alignement de marque : être sur l’étagère ou le site de boutiques exceptionnelles qui partagent nos valeurs », explique Becca Stern, cofondatrice de Mustard Made.

3. Réduisez les risques à l’entrée sur un nouveau marché

Étendre votre entreprise à un nouveau pays ou territoire implique des coûts d’entreposage et de logistique. De plus, vous pourriez devoir repartir de zéro, en faisant votre promotion auprès d’une audience qui n’a jamais entendu parler de vous.

Collaborer avec un commerçant qui a déjà une présence et une chaîne d’approvisionnement sur le marché que vous convoitez peut réduire le risque à l’expansion internationale en diminuant vos coûts de mise en place. Pour démarrer, identifiez des commerçants régionaux qui partagent vos valeurs de marque et proposez un test de vente en gros limité afin d’évaluer la demande locale sans les frais d’un lancement complet.

Les bases d’un business plan de grossiste

Si vous êtes vendeur en direct et que vous envisagez de vous lancer dans le gros, Kevin Espiritu, fondateur d’Epic Gardening, partage un conseil : « C’est une façon de vendre complètement différente. Vous vendez à des prix de gros, c’est du B2B, et vous devez changer de casquette… en réfléchissant à la manière de servir votre client, qui n’est pas la personne qui achète la graine, mais la pépinière qui la distribue. »

Voici les composants essentiels d’un business plan de grossiste, présentés sous forme de check-list claire pour créer votre entreprise :

• Résumé opérationnel. Il s’agit d’un aperçu global de tout votre plan. Mieux vaut le rédiger en dernier : il reprend les informations les plus importantes de chaque section et offre une vue d’ensemble aux lecteurs.
• Présentation de l’entreprise. Décrivez qui vous êtes et ce que vous comptez vendre. Indiquez le nom de votre entreprise, son statut juridique, son modèle économique, son avantage concurrentiel, sa mission et vos objectifs à court et long terme.
• Produits et tarification. Listez chaque produit ou service avec ses caractéristiques clés et votre stratégie de prix. Les entreprises de gros préciseront leurs quantités minimales de commande et leur tarification par paliers.
• Analyse de marché. Étudiez la taille de votre marché, les tendances de croissance, vos clients cibles et vos concurrents pour confirmer la viabilité de votre concept et identifier votre proposition de valeur unique.
• Plan marketing. Décrivez comment vous attirerez les acheteurs : canaux de vente, message de marque, plateformes et tactiques, ainsi que les outils que vous utiliserez.
• Plan logistique et opérationnel. Détaillez votre chaîne d’approvisionnement : fournisseurs, processus de production, méthodes d’expédition et de traitement, et stratégie de gestion des stocks. Les activités de gros doivent prévoir la capacité de stockage en volume et les délais.
• Plan financier. Établissez vos projections de revenus et de ventes, vos prévisions de dépenses, le capital disponible et vos éventuels besoins de financement.

Astuce : utilisez le générateur de noms d’entreprise gratuit de Shopify pour nommer votre marque et vérifier la disponibilité d’un nom de domaine au même endroit.

Comment devenir grossiste en ligne

En 2026, le e-commerce B2B poursuit sa forte croissance en France, où il pèse déjà plusieurs centaines de milliards d’euros. Les outils et plateformes e-commerce vous donnent les moyens de développer votre activité, de la négociation avec les fournisseurs à la réorganisation de vos canaux de vente pour intégrer les ventes interentreprises.

Un des mythes autour du e-commerce de gros est qu’il faudrait un énorme flux de trésorerie et un solide réseau pour se lancer. En réalité, vous pouvez démarrer une activité de gros comme n’importe quelle autre entreprise.

Suivez ces étapes pour devenir grossiste :

1. Décidez quels articles vendre en gros
2. Choisissez un fournisseur
3. Obtenez les autorisations de vente en gros
4. Établissez une stratégie de tarification en gros
5. Créez un site de e-commerce B2B avec Shopify
6. Commercialisez et vendez vos produits en gros
7. Gérez les opérations de gros

1. Décidez quels articles vendre en gros

Prenez en compte ces caractéristiques lors du choix d’une niche de produit pour votre activité de gros :

• Saisonnalité
• Marge bénéficiaire
• Taille et poids
• Fréquence d’achat
• Concurrence
• Expertise
• Analyse de marché

Saisonnalité

Certains produits connaissent des pics de vente saisonniers. Les maillots de bain se vendent mieux en été et les manteaux en hiver, par exemple. D’autres bénéficient de ventes stables toute l’année. Reconnaître ces tendances saisonnières vous aide à planifier vos niveaux de stock et vos stratégies marketing.

Marge bénéficiaire

Connaître votre marge bénéficiaire est essentiel. Si vous achetez des tasses à café 2 € et les revendez à vos clients commerçants 8 €, votre marge est de 6 € par tasse. Ce chiffre est indispensable pour fixer des prix rentables tout en restant compétitif. N’oubliez pas que vos clients commerçants devront eux aussi dégager une marge.

Taille et poids

Les frais d’expédition affectent vos prix et vos choix de livraison. Vendre de petits articles légers comme des bijoux permet généralement de bénéficier de frais d’expédition moins élevés, un choix plus rentable si vous démarrez avec un capital limité.

Fréquence d’achat

Les articles à renouveler régulièrement, comme les cartouches d’imprimante ou la nourriture pour animaux, offrent un flux de revenus plus régulier grâce à leur fréquence d’achat élevée. La planification des stocks est aussi plus prévisible, ce qui facilite la gestion.

Concurrence

Surveiller la concurrence peut révéler des lacunes dans leurs gammes de produits dont vous pouvez tirer parti. Si aucun grossiste de produits de salle de bain ne propose de savons artisanaux à la lavande, cela pourrait devenir votre proposition de vente unique.

Expertise

Exploitez vos connaissances existantes pour trouver des produits en gros. Si vous êtes adepte des salles de sport, vous saurez probablement ce que d’autres passionnés de fitness auraient envie d’acheter, ce qui peut vous guider vers les articles les plus pertinents.

Analyse de marché

Réalisez une analyse de marché approfondie en étudiant la demande, la concurrence et les tendances de prix à l’aide d’outils comme Google Trends, de rapports sectoriels et d’enquêtes auprès des clients.

2. Choisissez un fournisseur

Si vous ne fabriquez pas vos propres produits, vous devrez établir des relations avec des fournisseurs en gros. Une activité de gros stable repose sur un stock fiable et constant. Les commerçants fuient les grossistes incapables de fournir en permanence les produits préférés de leurs clients.

Lors du choix de vos fournisseurs, considérez ces facteurs :

• Diversifiez votre base de fournisseurs. Ne mettez pas tous vos œufs dans le même panier. Travailler avec plusieurs fournisseurs vous assure un plan de secours si l’un d’eux fait défaut.
• Misez sur la fiabilité. Choisissez des fournisseurs avec un bon historique de livraison dans les temps. Les retards peuvent perturber votre activité et décevoir vos clients.
• Recherchez la qualité. Assurez-vous que votre fournisseur propose des produits de haute qualité. Une mauvaise qualité peut nuire à votre réputation et à vos relations clients.

Il existe de nombreuses façons de se connecter avec des fabricants et des fournisseurs : les contacter directement, demander des recommandations à des professionnels de votre secteur, ou utiliser des annuaires de fournisseurs en ligne. Si vous avez une boutique Shopify, vous pouvez relier le canal de vente Faire pour commencer à synchroniser et vendre en gros à des commerçants indépendants.

Il est crucial d’établir des règles claires avec vos fournisseurs pour garantir le professionnalisme de vos relations : délais de livraison, contrôles qualité ou mesures à prendre en cas de problème d’approvisionnement.

Places de marché de gros mondiales

Voici quelques-unes des places de marché de gros les plus populaires :

• Alibaba est une immense place de marché B2B basée en Chine, idéale pour sourcer une grande variété de produits à grande échelle. Découvrez aussi les meilleures alternatives à Alibaba.
• IndiaMART est la plus grande plateforme de gros en Inde, une excellente option pour les textiles, l’habillement et les articles pour la maison.
• Faire est une place de marché curatée présente aux États-Unis et en Europe, qui connecte les marques indépendantes avec les boutiques. Elle est idéale pour commander de plus petits lots.

Évaluer la fiabilité d’un fournisseur

Dan Demsky, cofondateur et PDG d’Unbound Merino, se souvient de la difficulté à trouver des fournisseurs fiables au démarrage de sa marque de vêtements : « Au début, nous n’avions aucune idée de comment nous y prendre. Je me souviens avoir examiné une infinité de fournisseurs, et ils disent tous qu’ils font tout. Vous ne savez pas qui ment et qui ne ment pas. »

Pour bien évaluer vos fournisseurs :

• Vérifiez les certifications comme ISO ou Fair Trade (en anglais).
• Assurez-vous que les délais de livraison correspondent à vos besoins et peuvent évoluer avec votre entreprise.
• Vérifiez que les quantités minimales de commande (MOQ) sont compatibles avec votre trésorerie.
• Consultez les avis d’autres acheteurs, notamment sur les plateformes tierces.
• Mesurez la réactivité. Une communication rapide et claire est bon signe.
• Évaluez la qualité des échantillons. Commandez toujours des échantillons avant de vous engager sur de grosses commandes.

3. Obtenez les autorisations de vente en gros

Pour rester dans la légalité et éviter les amendes, il est important de demander les autorisations nécessaires avant de vous lancer comme grossiste. Selon votre statut, comme la micro-entreprise, la SAS ou la SARL, des démarches supplémentaires peuvent s’imposer.

Voici quelques autorisations et statuts à vérifier :

• Statut juridique. C’est une exigence de base pour toute entreprise. Il vous donne le droit légal d’opérer dans votre ville, région ou pays.
• Collecte de la TVA. Vérifiez votre taux applicable selon que vous achetez et vendez en France, dans l’Union européenne ou en dehors.
• Numéros d’identification (SIREN, SIRET). Assurez-vous de disposer de tous les numéros nécessaires au bon fonctionnement de votre entreprise de gros.
• Licences spécialisées. Selon ce que vous vendez, vous pourriez avoir besoin de licences spécifiques. Si vous vendez des produits alimentaires, par exemple, vous devrez respecter des exigences de sécurité alimentaire.
• Immatriculation de l’entreprise. Pour obtenir des financements et du crédit, vous devrez immatriculer votre entreprise.

Pensez à prendre rendez-vous avec un conseiller privé ou un service public dédié aux entreprises pour vous assurer de posséder tous les documents nécessaires. Vous entourer d’un comptable dès le départ est un bon moyen d’éviter amendes et pénalités de retard.

4. Établissez une stratégie de tarification en gros

Les stratégies de tarification sont un facteur clé de réussite pour un grossiste.

Dans une enquête Shopify du quatrième trimestre 2025, 34 % des propriétaires de boutique citaient la stabilité de la trésorerie comme leur deuxième objectif le plus important, une priorité directement liée aux conditions de paiement et aux décisions de prix en gros.

Vous devrez appliquer des tarifs différents selon que vous vendez directement aux consommateurs, à un petit commerçant ou à une grande entreprise passant une commande en gros.

Voici un exemple de stratégie où un grossiste conserverait une marge de 50 % sur les commandes en gros et de 75 % sur les ventes directes aux consommateurs. Imaginons que votre produit vous coûte 20 € à fabriquer :

• Si vous le vendez en gros à 40 €, votre profit est de 20 €, soit une marge de 50 %.
• Si vous le vendez directement aux consommateurs à 80 €, votre profit est de 60 €, soit une marge de 75 %.

Une stratégie de tarification rentable permet aux grossistes de préserver leur marge tout en laissant leurs clients commerçants faire de même.

Quantités minimales de commande

Fixer des quantités minimales de commande (MOQ) garantit que chaque transaction couvre vos frais opérationnels et protège vos marges. Les grossistes définissent un seuil que les commerçants doivent atteindre pour passer commande, ce qui aide à écouler les stocks en volume et simplifie la logistique. Vous pouvez ensuite utiliser des techniques marketing pour encourager les commerçants à passer des commandes plus importantes.

Prix de vente conseillé

Une autre stratégie pour stabiliser vos revenus est le prix de vente conseillé (PVC). Il décourage les clients de casser les prix entre eux, ce qui vous aide à maintenir vos prix et vos marges.

Le PVC fait souvent partie de l’accord contractuel entre le grossiste et le commerçant. Il garantit que le commerçant respectera le prix conseillé, y compris lors de remises ou d’événements comme le Black Friday.

En tant que grossiste, c’est vous qui fixez les règles pour vos commerçants. C’est donc aussi à vous de vous assurer qu’ils peuvent réaliser un profit à la revente de vos produits.

Conditions de paiement

Vous devrez aussi définir les conditions de paiement proposées à vos clients. La plupart des commerçants ne peuvent pas payer leur stock à l’avance. Les conditions de paiement échelonnées leur permettent de régler les articles au fur et à mesure des reventes.

Pensez à fixer des conditions individuelles pour chaque entreprise que vous fournissez. Elles peuvent varier selon la taille de la commande et votre relation passée avec le client. Les conditions courantes sont :

• Aucune : les clients paient immédiatement au moment de la commande.
• Fixes (sur une période) : les clients paient à une échéance convenue, par exemple 30, 60 ou 90 jours.
• À la livraison : les clients paient uniquement lorsque la commande est livrée ou reçue.

💡 Shopify propose huit options de conditions de paiement : périodes fixes, dû à la réception, dû à la livraison… Vous pouvez aussi personnaliser vos dates d’échéance.

Considérations tarifaires pour l’international

Lorsque vous fixez les prix de vos produits de gros pour les marchés internationaux, l’un des facteurs les plus critiques est la fluctuation des devises. Les taux de change peuvent évoluer rapidement, impactant le coût des marchandises vendues et réduisant vos marges si vous ne les anticipez pas.

D’autres facteurs majeurs incluent les droits de douane, les taxes et les tarifs douaniers, qui varient considérablement d’un pays à l’autre. Ces droits augmentent directement le coût rendu des marchandises, lequel comprend aussi d’autres frais liés à l’importation comme le dédouanement et les inspections.

Les frais d’expédition et de logistique pèsent également, surtout pour les commandes internationales : hausse des prix du carburant, délais de transit rallongés par le dédouanement et frais d’entreposage supplémentaires s’additionnent au coût total. Pensez enfin aux réglementations de sécurité des produits, aux normes d’emballage ou aux certifications requises, qui peuvent retarder la mise sur le marché et engendrer des coûts cachés.

5. Créez un site de e-commerce B2B avec Shopify

Shopify est le moyen le plus simple de vendre à d’autres entreprises en ligne. Ses fonctionnalités B2B facilitent la mise en place d’expériences d’achat sur mesure pour différents types de clients, qu’ils commandent en gros des produits personnalisés ou achètent des articles à l’unité. Ces fonctionnalités B2B natives sont disponibles pour tous, y compris sur les forfaits d’entrée de gamme.

Voici quelques-unes des fonctionnalités que vous pouvez utiliser pour créer une boutique de gros en ligne avec Shopify.

Profils d’entreprise

Les profils clients B2B de Shopify sont conçus pour les grossistes. Chaque profil peut représenter plusieurs acheteurs et emplacements, ce qui centralise toutes les informations clients au même endroit. Vous y gérez les conditions de paiement, les catalogues, les exonérations fiscales et les autorisations d’utilisateur directement depuis le profil.

Catalogues

Le catalogue comprend trois fonctionnalités pour personnaliser facilement l’expérience d’achat B2B :

• Listes de prix. Définissez les prix de gros avec des montants fixes ou un pourcentage de réduction sur le prix de détail. Vous pouvez aussi spécifier des règles de minimum, de maximum et d’incrément pour chaque SKU.
• Affichage de produits selon les clients. Segmentez votre catalogue pour montrer différents produits à différents clients.
• Tarification par volume. Offrez des réductions supplémentaires en fonction de la quantité ajoutée au panier.

Comptes clients

La fonctionnalité comptes clients vous permet de montrer vos produits et prix de gros aux clients B2B tout en conservant vos pages produits existantes pour les consommateurs finaux. Lorsqu’un commerçant se connecte à votre boutique, il peut gérer ses commandes en cours, consulter son historique et enregistrer ses informations de compte. Il peut même passer commande en autonomie et payer selon vos conditions, sans devis manuel.

« Quand un client commande notre produit sur le site de quelqu’un d’autre, la commande arrive directement dans notre système et suit tous nos processus standard », explique Adam Wolfe, fondateur et PDG de Boost Auto.

6. Commercialisez et vendez vos produits en gros

Avec une idée d’activité de gros rentable, une stratégie de tarification solide et une boutique en ligne, l’étape suivante consiste à trouver des clients commerçants et à entretenir des relations durables.

Si le marketing auprès des consommateurs finaux n’est pas indispensable, la visibilité auprès des commerçants est capitale. Comment dénicher ces clients et vous assurer qu’ils remarquent votre entreprise ?

Utilisez votre site web

Si vous possédez déjà un site de vente directe, vous pouvez tirer parti de votre visibilité pour trouver des acheteurs en gros. Les commerçants et distributeurs se tournent souvent vers des boutiques en ligne populaires pour nouer des partenariats, stocker un produit ou élargir sa distribution.

Exploitez cet intérêt organique en donnant à votre boutique un nom et une identité de marque attrayants, puis en signalant que vous êtes ouvert à une relation de gros et en facilitant le contact. Vous pouvez par exemple placer un lien pour les demandes en gros dans le pied de page de votre site.

Confiture Parisienne possède un lien « Devenir revendeur » facilement accessible dans le pied de page de son site.

💡 Permettez à vos clients de soumettre un formulaire sur votre boutique en ligne pour demander à entamer une relation B2B.

Rejoignez une place de marché de gros

Accédez à un large éventail de commerçants en répertoriant vos produits sur des places de marché de gros. Vous pouvez ajouter les produits de votre boutique à plusieurs places de marché pour étendre votre présence sur d’autres canaux de vente et atteindre de nouveaux acheteurs.

Avant de choisir une place de marché, il est important de faire vos recherches et de comprendre les conditions d’utilisation. Certaines exigent une exclusivité, et elles facturent toutes des frais différents.

Assistez à des salons commerciaux

Les salons commerciaux ont toujours été une voie de choix pour les grossistes qui cherchent à rencontrer des clients potentiels. Que vous vendiez des vêtements pour bébés ou de la décoration, il existe probablement un salon adapté à votre secteur. Vous trouverez ces événements dans des annuaires spécialisés.

Installer un stand vous offre une plateforme pour réseauter directement avec les commerçants.

« À notre premier salon, on nous a placés juste à côté du stand à café, et un stand à café dans un salon, ça veut dire une grande file d’attente. […] Ça nous a donné une occasion parfaite d’aborder les gens et de raconter notre histoire », se souvient Keith Eshelman, cofondateur et PDG de Parks Project.

Gardez toutefois à l’esprit que ces événements peuvent représenter un investissement important : frais de déplacement, de stand, etc. Avant de vous lancer, envisagez d’assister à un salon en tant que visiteur. Parcourez-le, évaluez son potentiel, puis décidez si exposer en vaut la peine.

Incitez les acheteurs

Voici quelques incitations à envisager :

• Minimums de commande faibles. Facilitez la vie des nouveaux clients en leur permettant d’acheter en petites quantités.
• Livraison gratuite. Pensez à la proposer selon le montant de la commande et l’adresse de livraison.
• Tarification par volume. Encouragez les commandes plus importantes avec des réductions sur les achats en gros.
• Méthodes de paiement variées. Facilitez les transactions avec différentes méthodes de paiement.
• Offres groupées. Proposez des réductions sur des ensembles de produits pour augmenter les ventes.
• Codes de réduction. Créez des remises limitées dans le temps ou personnalisées à l’aide de codes.
• Échantillons gratuits. Permettez aux clients d’essayer avant d’acheter.
• Crédit en boutique. Shopify prend en charge le crédit en boutique pour les clients B2B, un bon levier de fidélisation des acheteurs récurrents.

Une autre stratégie consiste à offrir des services de dropshipping. En tant que fournisseur en dropshipping, vous livrez vos produits directement au client final lorsqu’un commerçant passe commande. Le dropshipping peut être une option attrayante et économique pour vos commerçants.

Contactez des marques complémentaires

L’un des avantages d’un canal de vente en gros est que, contrairement à la vente directe, vous n’avez pas toujours besoin d’un grand volume de clients pour croître. Une poignée de commerçants de qualité qui réussissent à vendre votre produit peuvent revenir et passer des commandes de plus en plus importantes.

Pour trouver ces partenaires de choix, contactez des entreprises qui vendent des produits complémentaires. Vous pouvez chercher un formulaire de contact sur leur site, trouver leurs comptes sur les réseaux sociaux et envoyer un message direct, ou utiliser des outils dédiés comme Shopify Collective.

Lorsque vous prenez contact, mettez en avant une proposition de valeur mutuelle, restez concis et incluez toujours un appel à l’action clair.

Voici un exemple d’e-mail que vous pouvez adapter :

Objet : Idée de partenariat : [Marque A] + [Votre Marque]

Bonjour [Nom],

Nous vendons tous les deux à des clients qui apprécient les produits [catégorie de produit] de qualité et soigneusement sélectionnés. J’aimerais échanger avec vous sur une collaboration.

Seriez-vous disponible pour un appel de 15 minutes la semaine prochaine ?

Merci,

[Votre Nom] | [Votre Marque]

7. Gérez les opérations de gros

Gérer une entreprise de gros au quotidien implique de maintenir vos systèmes logistiques et de traitement des commandes en bon état de marche. Les outils qui automatisent le traitement des commandes, les regroupent par lots et se synchronisent avec votre entrepôt peuvent vous faire gagner beaucoup de temps, surtout pour des commandes volumineuses et récurrentes.

Que vous traitiez les commandes en interne ou avec un partenaire logistique tiers (3PL), assurez-vous que vos systèmes sont connectés et évolutifs à mesure que vous grandissez.

Il est tout à fait possible de démarrer une entreprise de gros en solo. Mais plus votre entreprise se développe, plus vous aurez besoin d’une équipe diversifiée. Chaque poste apporte des compétences uniques, de la satisfaction client à la gestion des stocks en passant par l’analyse financière.

Voici quelques postes que vous serez sans doute amené à créer si votre entreprise de gros décolle :

• Responsable de la réussite client : travaille avec les commerçants pour stimuler les ventes et garantir leur satisfaction.
• Responsable de l’assurance qualité : collabore avec les fournisseurs et fabricants pour assurer la qualité des produits.
• Coordinateur logistique : gère un volume élevé de commandes et la livraison dans les temps.
• Analyste des stocks : surveille et anticipe des besoins d’inventaire complexes.
• Assistant de bureau ou assistant virtuel : prend en charge les tâches administratives quotidiennes.
• Growth marketer : recherche de nouveaux commerçants et des opportunités de développement.

« La façon dont la vente en gros s’est développée chez nous nous a obligés à créer un service dédié, plutôt que de la traiter comme des commandes normales. Mais depuis, tout est devenu si efficace qu’on a l’impression que ça fait partie des commandes classiques », explique Louise Verity, propriétaire de Bookishly.

Gestion d’entrepôt et des stocks

De bonnes habitudes de gestion des stocks sont essentielles pour maintenir des marges saines. Anticipez vos besoins en fonction des ventes passées et de la demande saisonnière, et utilisez des outils de suivi pour éviter le surstockage. Si vous hésitez entre gérer votre propre entrepôt ou externaliser auprès d’un 3PL, tout est question de contrôle contre flexibilité.

Les 3PL peuvent vous faire gagner du temps et de l’espace, mais la gestion en interne vous offre une supervision totale. Dans les deux cas, un système de gestion des stocks solide vous aide à rester agile et à limiter le gaspillage.

Contrôle de la marque et partenariats

Lorsque vous vendez en gros, il est important de préserver l’intégrité de votre marque. Définissez des attentes claires en matière de prix avec des politiques de prix minimum annoncé (MAP), et créez des supports marketing que les commerçants peuvent utiliser pour rester cohérents avec votre image. Vous pouvez aussi proposer des idées de co-marketing comme des promotions partagées ou des offres groupées exclusives. Ces stratégies renforcent la cohérence et construisent des relations plus solides et durables.

Les articles à vendre en gros

Quand il s'agit de vendre en gros en ligne dans une logique B2B, les possibilités sont vastes, jusqu'aux produits en marque privée et en marque blanche. Élargissez votre gamme grâce à ces idées de niches à fort potentiel.

Maison et décoration

Les ventes mondiales de produits pour la maison devraient dépasser les 1 000 milliards de dollars d'ici 2034. Parmi les articles de décoration à vendre en gros : affiches et tableaux, bougies, pots, vases, plantes, papier peint, tapis, coussins et plaids, meubles, rangement et organisation, ou encore lampes et luminaires.

Vêtements et accessoires

La mode est un marché immense, qui devrait atteindre près de 2 000 milliards de dollars en 2026, avec de nombreux grossistes de vêtements Made in France. Parmi les catégories à considérer dans l'univers du vêtement et des accessoires en gros : bébé, enfant, femme, homme, vêtements de sport, textiles, chapeaux, bijoux et chaussures.

Source : Statista, Marché mondial de l'habillement.

Alimentation et boissons

Le marché de l'alimentation pèse près de 9 700 milliards de dollars en 2026. Voici quelques idées de business dans l'alimentaire à vendre en gros : boissons, produits laitiers, huiles, viande et produits de la mer, fruits et légumes frais, snacks, desserts, produits bio et produits keto.

Santé, forme et bien-être

L'économie du bien-être devrait atteindre près de 9 000 milliards de dollars par an d'ici 2028. Parmi les produits à envisager pour une activité de vente en gros, et pour vendre des produits de beauté : appareils de massage, vitamines et compléments, lotions, crèmes anti-âge, routines de soin de la peau, aromathérapie, vêtements de sport, huiles essentielles, bougies et encens, produits pour le bain, accessoires de yoga, équipements de fitness et produits de beauté bio.

Soins et accessoires pour animaux

Le marché mondial des soins pour animaux de compagnie pesait près de 274 milliards de dollars en 2025 et devrait dépasser 499 milliards d'ici 2034. Parmi les articles à vendre dans cette niche, avant d'ouvrir une animalerie : jouets, friandises, alimentation, produits de santé, produits d'entretien, accessoires de toilettage, gamelles et distributeurs, vêtements et accessoires, laisses, colliers et harnais, cages, aquariums et paniers.

Articles de fête et décoration

Le marché mondial des articles de fête devrait atteindre 33 milliards de dollars d'ici 2035. Les produits à envisager : ballons, cotillons, vaisselle jetable, goodies, articles à thème, matériel de réception, toiles de fond, décorations, centres de table, éclairage et bougies, fleurs, stickers et kits de loisirs créatifs.

strong>Les défis de la vente en gros à anticiper

Le commerce de gros implique des compromis qu’il vaut mieux comprendre avant de se lancer. Il repose sur une économie de volume à faible marge : vous vendez plus d’unités, mais vous gagnez moins par unité. Voici les principaux risques à évaluer.

Le risque sur les stocks

La vente en gros exige de produire ou d’acheter de grandes quantités à l’avance. Plus un stock dort longtemps, plus le risque qu’il devienne obsolète, périmé ou endommagé augmente, transformant un actif potentiel en perte réelle. À l’inverse, un stock trop faible vous fait risquer des ventes perdues. Choisir des produits à la demande éprouvée, comme ceux qui apparaissent sur les listes de produits tendance, aide à ancrer vos décisions d’achat dans un intérêt consommateur réel.

Les retards de paiement

Contrairement à la vente directe, le commerce de gros fonctionne avec des conditions de paiement étendues. Les délais nets courants sont de 30, 60 ou 90 jours. Selon vos conditions, vous pouvez expédier les marchandises le premier jour et attendre un à trois mois avant de voir la couleur de votre argent.

La pression sur les marges

Dans une enquête Shopify du quatrième trimestre 2025, 19 % des propriétaires de boutique déclaraient que leur plus grand regret avait été de ne pas avoir attendu d’être rentables avant de passer à l’échelle.

La tarification en gros implique d’offrir aux commerçants une réduction importante sur le prix de détail, d’où l’importance de bien connaître votre marge. Chaque coût supplémentaire (emballage, expédition, retours) vient rogner ce que votre entreprise gagne réellement.

Les pénalités logistiques

Les pénalités logistiques sont une réalité parfois difficile pour les fournisseurs qui vendent en gros. Il s'agit de sanctions financières appliquées par les distributeurs lorsqu'un fournisseur ne respecte pas leurs exigences de livraison : étiquetage non conforme, retard, problème de conditionnement, taux de service insuffisant.

En France, ces pénalités sont strictement encadrées par le Code de commerce (articles L. 441-17 à L. 441-19) depuis les lois Egalim 2 (2021) et Egalim 3 (2023). L'article L. 441-17 plafonne le montant des pénalités infligées par les distributeurs à 2 % de la valeur des produits commandés relevant de la catégorie de produits concernée. Les pénalités doivent par ailleurs être proportionnées au préjudice réellement subi, et le distributeur ne peut plus facturer de pénalité pour des manquements remontant à plus d'un an.

Ce cadre n'est pas théorique : face aux abus signalés par les fournisseurs, la DGCCRF a mené une enquête auprès de 200 fournisseurs et adressé à quatre enseignes de la grande distribution des injonctions de remise en conformité, sous peine d'astreintes financières de plusieurs millions d'euros. Si vous vendez en gros, formalisez vos engagements logistiques dans une convention dédiée et contestez systématiquement les pénalités injustifiées : la loi vous protège davantage que dans la plupart des autres marchés.

Démarrez la vente B2B avec Shopify aujourd’hui

Depuis des années, le e-commerce aide les marques de vente directe à se lancer et à croître plus vite qu’avec un magasin traditionnel. Aujourd’hui, une nouvelle vague de startups de gros prospère en ligne en réinventant le métier de grossiste.

Une entreprise de distribution en gros en e-commerce crée des gains d’efficacité qui profitent au commerçant comme au grossiste. Le commerçant obtient un nouveau produit à vendre sans investir en recherche et développement, tandis que le grossiste économise sur le marketing et accède à une base de clients existante.

Pourquoi Shopify B2B est un choix judicieux pour devenir grossiste

• Plateforme tout-en-un. Shopify B2B vous permet de gérer les paiements, le marketing, votre vitrine et vos opérations de gros dans une interface unifiée.
• Checkout B2B en libre-service. Laissez les acheteurs constituer leur panier, appliquer les listes de prix et payer à 30 jours sans devis manuel.
• Tarification granulaire et remises par volume. Publiez des catalogues spécifiques par client, des listes de prix fixes ou en pourcentage, et appliquez automatiquement des remises par paliers.
• Évolutif sans casse-tête technique. À mesure que votre entreprise grandit, les applications et API de Shopify facilitent l’ajout de fonctionnalités avancées sans refondre votre système.