E-commerce B2B pour les industriels : le guide complet

Les acheteurs B2B ont changé. La majorité sont désormais des millennials qui attendent des expériences d'achat rapides et digitales, que ce soit pour eux-mêmes ou pour leur entreprise. Offrir une meilleure expérience d'achat en ligne que vos concurrents peut vous aider à conquérir de nouveaux clients.

Dans cet article, découvrez les bénéfices d'une stratégie e-commerce plus performante, les fonctionnalités essentielles à rechercher dans une plateforme moderne, ainsi que des exemples concrets d'entreprises ayant transformé leur activité grâce aux dernières technologies e-commerce.

L'état des lieux de l’e-commerce B2B pour les industriels en 2026 

Opportunité de marché : seulement 7 % des ventes de l’industrie sont réalisées en ligne

Les industriels sont en passe de réaliser un chiffre d'affaires colossal de 14 850 milliards de dollars en 2025 (source en anglais). Pourtant, la plupart des ventes reposent encore sur des systèmes obsolètes et lourds, impliquant appels téléphoniques et emails, plutôt que des sites web intuitifs où les clients peuvent se servir eux-mêmes.

Aujourd'hui, seulement 7 % du total des ventes B2B passent par des sites web modernes. Cela révèle un écart considérable entre la manière dont les fabricants ont l’habitude de gérer leurs affaires et la façon dont leurs clients préfèrent désormais acheter.

Obtenir des informations détaillées sur des pièces ou des composants techniques reste souvent compliqué. Les ingénieurs et les acheteurs doivent multiplier les échanges avec les équipes commerciales pour obtenir les informations dont ils ont besoin. Ce fonctionnement est lent et peu efficace, ce qui représente une véritable opportunité pour les industriels capables de proposer une expérience d'achat en ligne plus simple et plus fluide.

Pourquoi 21 % des fabricants font de la transformation digitale une priorité ?

Pour combler ce retard, 21 % des industriels placent désormais l'e-commerce au cœur de leur stratégie de modernisation. Une enquête (en anglais) menée auprès de 150 dirigeants d'entreprises industrielles révèle que la moitié d'entre eux augmentent leurs investissements dans les technologies afin de renforcer leur compétitivité.

Ces investissements portent notamment sur l'intelligence artificielle (IA), l'industrie intelligente (smart manufacturing) et de meilleurs outils de gestion et d'analyse des données. Selon un expert du secteur, l'IA est déjà largement adoptée et s'intègre progressivement aux logiciels de gestion de l'entreprise, comme les ERP (Enterprise Resource Planning), afin d'automatiser de nombreuses tâches.

Les jeunes ingénieurs jouent également un rôle important dans cette évolution. Plus familiers des outils numériques, ils encouragent les dirigeants à adopter de nouvelles technologies, contribuant ainsi à faire de la modernisation une véritable priorité pour les entreprises industrielles.

Les avantages de l’e-commerce B2B pour les industriels

Gagner en efficacité

Automatisation et optimisation des workflows

Avec une plateforme comme Shopify, les fabricants B2B peuvent rapidement créer de nouvelles boutiques pour de nouveaux marchés et gammes de produits grâce à de nombreuses fonctionnalités prêtes à l'emploi. Même les vitrines complexes peuvent être rationalisées et déployées plus vite avec des outils de développement prêts à utiliser, des frameworks composables et des API performantes.

Un exemple parlant est celui de Carrier, fournisseur de solutions climatiques et énergétiques (étude de cas en anglais). Auparavant, le lancement de chaque nouvelle vitrine coûtait à Carrier près de 1,2 million de dollars et prenait environ 10 mois.

Après avoir migré vers Shopify et OneCommerce, ils lancent désormais de nouvelles vitrines plus rapidement et à moindre coût : en seulement un mois pour un budget de 100 000 dollars. Le fait d’arriver sur le marché neuf mois plus tôt tout en économisant des centaines de milliers de dollars par vitrine a transformé leur agilité et leur rentabilité.

Gestion des stocks et des commandes en temps réel

Moderniser votre site web et encourager les commandes en ligne réduira vos coûts opérationnels. Chaque transaction effectuée en ligne nécessite moins de travail de la part de vos commerciaux, avec moins de paperasse et de saisie manuelle. Les erreurs sont également réduites, ce qui améliore la satisfaction client et diminue le temps attribué aux corrections de commandes.

Un stack technologique e-commerce moderne vous permet d'automatiser les processus, de vous intégrer à vos systèmes métier clés et de travailler de manière plus stratégique. Cela vous permet de communiquer et de collaborer plus efficacement avec vos clients.

Les statuts de commande sont facilement suivis, les notifications envoyées et les commandes passées peuvent être renouvelées rapidement. Vous pouvez améliorer l'exécution des commandes, réduire les délais et stimuler à la fois l'efficacité et le chiffre d'affaires.

Améliorer la satisfaction client

Portails en libre-service et disponibilité 24h/24

La façon dont les clients B2B achètent a changé de manière permanente. Ils sont désormais très à l'aise pour effectuer des achats en ligne, même pour des commandes supérieures à 500 000 dollars, comme le rapporte McKinsey (article en anglais).

Lorsqu'ils utilisent un portail en libre-service, ils attendent avant tout de pouvoir recommander facilement des produits déjà achetés et consulter les fiches techniques au moment qui leur convient. Mettre à leur disposition un portail accessible 24 h/24 et 7 j/7 répond à ces attentes, leur offre davantage d'autonomie et améliore leur satisfaction.

Solutions mobile-first pour les équipes sur le terrain

L'accès mobile-first est devenu incontournable pour les opérations B2B. Environ 65 % des entreprises disposant d'un portail e-commerce B2B permettent déjà à leurs équipes terrain et à leurs clients de passer commande depuis un smartphone ou une tablette.

Pour les équipes intervenant sur les chantiers ou sur le terrain, cela permet de commander rapidement les pièces ou les matériaux nécessaires sans interrompre leur travail. C'est un moyen simple de limiter les temps d'arrêt, d'améliorer l'efficacité opérationnelle et de respecter les délais des projets.

Accéder à de nouvelles opportunités

Modèles de vente directe au consommateur (DTC)

Vendre directement à vos utilisateurs finaux via un modèle direct-to-consumer (DTC) représente une opportunité de croissance majeure. Les ventes e-commerce DTC aux États-Unis (en anglais) ont atteint 213 milliards de dollars en 2024, soit une hausse de 16,6 % par rapport à l'année précédente. Cette croissance témoigne d'une demande claire de la part des consommateurs.

Un canal de vente DTC vous permet de maîtriser la relation client, de construire votre marque et de créer une nouvelle source de revenus puissante.

Expansion internationale via les canaux digitaux

Les canaux digitaux sont votre porte d'entrée vers un marché mondial massif. Le marché mondial de l’e-commerce B2B devrait atteindre 61 900 milliards de dollars d'ici 2030 (en anglais). Les marketplaces B2B en sont le segment à la croissance la plus rapide, dépassant 350 milliards de dollars de ventes en 2024 (en anglais).

Shopify Managed Markets est fait pour vous aider à capter votre part de ce marché. Vous pouvez gérer toutes vos ventes internationales depuis une seule boutique Shopify et un seul back-office, au lieu de créer des sites distincts pour chaque pays. Affichez les prix en devise locale, proposez les moyens de paiement les plus utilisés dans chaque pays et traduisez automatiquement votre boutique dans différentes langues avec Managed Markets.

Tirer parti des technologies innovantes

IA et machine learning dans le e-commerce manufacturier

L'IA et le machine learning sont de puissants outils pour améliorer le commerce B2B. Les entreprises utilisent l'IA pour enrichir les catalogues produits, améliorer la recherche sur le site et personnaliser la tarification afin d'augmenter les conversions. L'impact sur les ventes est clair : en 2024, les équipes B2B utilisant l'IA avaient 1,3 fois plus de chances (source en anglais) de voir une augmentation de leur chiffre d'affaires.

Intégration aux systèmes de l’industrie 4.0

L'industrie intelligente (smart manufacturing) repose sur une meilleure interconnexion des outils. Les entreprises les plus avancées connectent leurs systèmes de production, comme les MES (Manufacturing Execution Systems) et les ERP, à des plateformes cloud et à des outils d'analyse des données afin de créer une chaîne d'information continue.

Cette intégration permet d'afficher directement sur votre site e-commerce des informations fiables et mises à jour en temps réel, comme la disponibilité des produits ou les délais de livraison. Une plus grande transparence améliore l'expérience d'achat et renforce la confiance de vos clients.

Choisir la bonne plateforme e-commerce B2B pour les industriels

Vous avez pris la décision d'investir en e-commerce ? Vous devez maintenant évaluer et mettre en œuvre les bons outils et technologies. Le marché de l'e-commerce B2B évolue en permanence, il est donc essentiel de choisir des outils qui répondent à vos besoins actuels et futurs. Voici les fonctionnalités clés à rechercher :

Expérience d’achat personnalisée et adaptée aux clients B2B

Des expériences d'achat sur mesure sont essentielles pour construire des relations solides avec vos clients wholesale et générer des commandes récurrentes. Lorsque vous choisissez votre plateforme e-commerce, vérifiez qu'elle vous permet de personnaliser facilement le parcours d'achat, sans développement complexe ni coûts de mise en œuvre importants.

Les fonctionnalités clés prêtes à l'emploi qui vous permettront de répondre aux besoins spécifiques de vos acheteurs incluent :

• Tarification personnalisée : possibilité d'afficher des prix, devises et contenus adaptés à des utilisateurs spécifiques
• Catalogues illimités : création de catalogues produits illimités avec tarification et disponibilité personnalisées
• Règles de prix flexibles : prise en charge des prix fixes, remises en pourcentage, tarification par volume et règles de quantité

L'idéal est de choisir une solution qui simplifie le processus d'achat tout en vous permettant de proposer des produits, des prix et des services adaptés à chaque client. Une expérience plus personnalisée contribue à améliorer la satisfaction et à renforcer la fidélité.

Boutiques et vitrines personnalisées

Les industriels ont intérêt à choisir une plateforme e-commerce qui permet de créer des boutiques personnalisées sans coûts de développement élevés ni délais de déploiement trop longs.

Privilégiez une solution qui vous permet d'adapter le contenu de votre boutique à chaque client et à son contexte d'achat, afin de lui présenter les informations les plus pertinentes. Elle doit également s'adapter à votre façon de développer votre site, qu'il s'agisse d'un thème e-commerce conçu pour le B2B ou d'une architecture headless basée sur des API.

Achat en libre-service

L'un des principaux avantages de l'e-commerce B2B pour les industriels est de permettre aux clients professionnels de passer leurs commandes directement en ligne, sans multiplier les échanges avec les équipes commerciales.

La plateforme que vous choisissez doit proposer un espace client simple d'utilisation et personnalisable. Vos clients doivent pouvoir gérer leur compte en toute autonomie, mettre à jour leurs informations et renouveler rapidement leurs commandes.

Une source d’information unique pour les équipes commerciales

Une plateforme e-commerce doit permettre à vos équipes commerciales d'offrir un accompagnement plus personnalisé et de renforcer la relation avec leurs clients. Chaque commercial doit pouvoir accéder instantanément aux informations les plus récentes sur les produits, les tarifs et les comptes clients afin de répondre rapidement aux demandes.

La plateforme doit également proposer une interface d'administration simple d'utilisation, permettant aux commerciaux de créer des commandes pour leurs clients sans avoir à ressaisir les informations dans l'ERP. Enfin, chaque commercial devrait disposer de son propre compte avec des droits d'accès adaptés à son rôle et à l'organisation de votre entreprise.

Commerce unifié

Pour gagner en efficacité, de nombreux industriels adoptent une approche de commerce unifié. Celle-ci consiste à gérer les ventes B2B et les ventes directes aux consommateurs (D2C) depuis une seule et même plateforme.

Cette approche simplifie les opérations, réduit les coûts de développement et limite les frais de maintenance. Avec une plateforme comme Shopify, vous pouvez gérer l'ensemble de vos canaux de vente depuis une interface d'administration unique, ce qui facilite le déploiement et le pilotage de votre activité.

Intégrations robustes

Les intégrations sont un élément clé de la réussite d'un projet e-commerce industriel. Choisissez une plateforme capable de se connecter facilement à vos principaux logiciels métiers, notamment votre ERP, votre système de gestion des commandes (OMS) et votre système de gestion de contenu (CMS). Ces connexions garantissent une synchronisation fluide des données, de la gestion des stocks et du catalogue produits.

La plateforme doit également proposer un ensemble complet d'API et d'outils de développement afin de faciliter les intégrations avec votre environnement informatique.

Shopify simplifie encore davantage cette étape grâce à des connecteurs prêts à l'emploi avec plusieurs ERP reconnus, comme Acumatica, Microsoft Dynamics 365 ou Brightpearl, ce qui permet de relier rapidement votre boutique en ligne à vos principaux systèmes, sans développement complexe.

Pour les entreprises ayant des besoins d'intégration plus spécifiques, Shopify est également compatible avec des plateformes d'intégration telles que Boomi, Jitterbit ou Celigo. Une plateforme offrant ce niveau d'interopérabilité permet d'accélérer les déploiements, de gagner en agilité et de réduire les coûts d'intégration.

Flexibilité et rapidité

Suivre l'évolution des attentes des acheteurs exige d'investir dans des solutions e-commerce offrant rapidité et flexibilité. Dans le marché concurrentiel actuel, les industriels B2B doivent rapidement introduire de nouveaux produits, ajuster leurs stratégies tarifaires et déployer des promotions et campagnes marketing. Les clients attendent des réponses rapides, des interfaces épurées, des expériences utilisateur fluides et une exécution efficace des commandes.

Répondre à ces attentes est essentiel pour la compétitivité à long terme. Mais sans la bonne solution e-commerce, cela peut devenir coûteux et techniquement complexe. C'est pourquoi des fournisseurs comme Shopify prennent en charge une gamme d'approches techniques, des solutions clés en main aux frameworks composables et API headless.

📚 À lire : les bonnes pratiques pour implémenter le commerce headless en B2B. 

Grâce à Shopify et sans avoir besoin de savoir coder, les industriels B2B peuvent :  

• Lancer rapidement : créer une nouvelle vitrine avec un framework composable évolutif.
• Gérer les deux facettes de leur activité : utiliser un back-office intuitif et des fonctionnalités natives.
• Tester de nouvelles approches : promotions, messages, marchés, segments.
• Déployer rapidement : lancer de nouvelles fonctionnalités basées sur les retours clients.
• Personnaliser l'expérience client : avec des fonctionnalités natives et des applications tierces.
• Créer des expériences d'achat uniques : avec des API de vitrine headless, des données personnalisées, une logique sur mesure et un checkout personnalisable.

En choisissant les bons outils, vous pourrez faire évoluer votre activité plus facilement, innover plus rapidement et vous adapter aux évolutions du marché. Une stratégie e-commerce reposant sur une plateforme moderne favorise la croissance, renforce la fidélité de vos clients et vous permet de lancer plus rapidement de nouveaux projets, tout en maîtrisant vos coûts.

Comment mettre en place l’e-commerce B2B pour les industriels ?

1. Segmentez vos clients et personnalisez leur expérience
2. Cartographiez le parcours d'achat B2B
3. Créez une proposition de valeur pour chaque segment client
4. Définissez le calendrier de mise en œuvre et le budget
5. Testez et lancez votre solution e-commerce B2B pour les industriels
6. Mesurez les résultats et améliorez la plateforme en continu

Mettre en place une stratégie e-commerce efficace ne consiste pas simplement à publier un catalogue de produits en ligne. Il s'agit de construire une approche adaptée à vos clients, à la complexité de vos produits et à vos outils métiers. Voici une méthode en six étapes pour réussir votre transformation digitale.

1. Segmentez vos clients et personnalisez leur expérience

Dans l'industrie, vous ne vous adressez pas à un seul type d'acheteur. Vos clients peuvent être :

• Des ingénieurs qui ont besoin de pièces sur mesure avec des spécifications techniques détaillées et des modèles 3D.
• Des responsables achats qui commandent des composants standard sur étagère et négocient des prix en volume.
• Des techniciens terrain qui doivent commander rapidement des kits de réparation depuis un chantier.
• Des acheteurs DTC pour certaines gammes de produits.

Chaque segment a des besoins différents, et une approche unique ne fonctionnera pas. Une segmentation efficace est cruciale : les équipes B2B qui personnalisent les expériences avec l'IA ont 1,7 fois plus de chances (source en anglais) d'augmenter leur part de marché. Bien que les acheteurs B2B préfèrent une expérience sans commercial, celle-ci doit être adaptée à leur fonction spécifique.

Commencez par identifier vos groupes de clients clés et comprendre leurs objectifs principaux. Un ingénieur valorise un configurateur de produit avec un accès instantané aux données techniques, tandis qu'un responsable achats a besoin d'un portail en libre-service avec des listes de prix personnalisées et une fonction de renouvellement rapide de commande.

2. Cartographiez le parcours d'achat B2B

Le cycle d'achat industriel est long et complexe, impliquant souvent 11 parties prenantes ou plus (lien en anglais) et s'étalant sur 6 à 18 mois. Cartographier ce parcours est essentiel pour identifier les points de friction et les opportunités d'intervention digitale.

Les acheteurs réalisent environ 70 % de leurs recherches avant de contacter un fournisseur. Votre site web doit fournir du contenu éducatif, des spécifications techniques et des éléments de validation dès le début du processus.

Prenons le parcours type pour un composant sur mesure :

1. Un ingénieur identifie un besoin et recherche des fournisseurs, il consulte des modèles CAO et des fiches techniques pour valider la pièce dans son application.
2. L'ingénieur transmet les spécifications à un responsable achats, qui contacte ensuite le fournisseur pour négocier les prix, confirmer les délais et passer une commande en volume.
3. La commande est traitée, fabriquée et livrée, avec de multiples points de contact pour la logistique et le paiement tout au long du processus.

Bien que le libre-service soit préféré, un parcours entièrement digital ne convient pas toujours aux projets plus complexes. Une stratégie réussie combine efficacité digitale et intervention humaine aux moments clés ; un principe fondamental du commerce unifié.

3. Créez une proposition de valeur pour chaque segment client

Votre proposition de valeur digitale doit répondre clairement à la question : « Pourquoi ce client spécifique devrait-il acheter chez moi en ligne ? ». Voici quelques exemples :

• Pour les ingénieurs : rapidité et précision. Un configurateur de produit en ligne qui fournit un prix et un délai instantanés pour une pièce sur mesure élimine des jours, voire des semaines, d'échanges.

• Pour les achats : efficacité et maîtrise des coûts. Un portail B2B en libre-service avec des catalogues personnalisés, une tarification par paliers et des commandes automatisées rationalise leur workflow.

• Pour les clients aftermarket : praticité. Une excellente expérience en ligne propose des kits de réparation complets et une commande fluide, particulièrement pour les techniciens ayant besoin de pièces correctives, préventives ou d'upgrade sur le terrain.

• Pour les dirigeants : développer la rentabilité. Les industriels qui adoptent un modèle de vente directe au consommateur (D2C) peuvent améliorer leur marge opérationnelle en réduisant le rôle des intermédiaires. Dans un contexte où l'e-commerce B2B continue de progresser fortement, cette stratégie représente un véritable levier de croissance.

4. Définissez le calendrier de mise en œuvre et le budget

Pour un industriel, l'ERP est au cœur de l'activité. Il centralise les informations essentielles, comme les commandes, les plannings, les prix ou les références produits. Il est donc indispensable que votre plateforme e-commerce s'intègre parfaitement à votre ERP.

Une mauvaise intégration peut perturber les processus automatisés, créer des silos de données et nuire à l'efficacité de l'entreprise. Lors de la définition de votre planning et de votre budget, privilégiez une plateforme capable de se connecter facilement aux principaux ERP, comme SAP, NetSuite ou Microsoft Dynamics, afin de garantir une synchronisation des données en temps réel.

Au-delà du coût de la licence, pensez au coût total de possession (TCO). Une plateforme moderne comme Shopify permet de lancer de nouvelles expériences e-commerce beaucoup plus rapidement et à un coût inférieur à celui des solutions traditionnelles. Comme l'illustre l'exemple de Carrier, une nouvelle boutique peut être mise en ligne en une trentaine de jours pour environ 10 % du coût d'une plateforme historique.

5. Testez et lancez votre solution e-commerce B2B pour les industriels

Près de 70 % des paniers en ligne sont abandonnés (source en anglais). Il est donc essentiel de proposer un processus de commande simple et fluide, y compris pour les commandes complexes, configurées ou passées en gros volumes.

Pour éviter qu'un projet pilote ne reste bloqué au stade de l'expérimentation, adoptez dès le départ une approche pensée pour un déploiement à grande échelle. Votre lancement ne doit pas se limiter à la mise en ligne d'un catalogue de produits : il doit répondre à un besoin concret de vos principaux clients.

Par exemple :

• Lancez une boutique de pièces de rechange afin de permettre aux techniciens de trouver rapidement les kits de réparation dont ils ont besoin.
• Créez un portail B2B qui permet à vos plus gros distributeurs de gérer leurs commandes sans décrocher le téléphone ni contacter un commercial.

Le lancement de votre plateforme est aussi l'occasion de démontrer rapidement sa valeur et de préparer la suite de votre transformation digitale.

Les prochaines évolutions sont déjà en marche. Dans les prochaines années, les chatbots et les modèles de langage (LLM) seront capables d'analyser des modèles CAO, de recommander des fournisseurs ou d'automatiser une partie du processus d'achat. Connectés directement aux ERP, ces outils contribueront également à simplifier la préparation des budgets et les circuits de validation.

6. Mesurez les résultats et améliorez la plateforme en continu

Si les métriques B2C traditionnelles restent importantes, les entreprises industrielles doivent également suivre des KPI reflétant la santé opérationnelle et la complexité du cycle d'achat B2B. Votre plateforme e-commerce doit fournir les analyses nécessaires pour améliorer ces indicateurs clés.

• Coût d'acquisition client (CAC) : suivez le coût d'acquisition de nouveaux clients, un indicateur particulièrement important dans un secteur où les cycles de vente sont longs et avec un CAC moyen compris entre 662 et 905 dollars (source en anglais).
• Taux de conversion : surveillez le pourcentage de visiteurs qui finalisent une commande. Après son lancement sur Shopify Plus
• Abandon de checkout : mesurez le pourcentage d'acheteurs qui commencent mais ne finalisent pas le processus de paiement.
• Taux de conversion devis-commande : pour les produits sur mesure, mesurez le pourcentage de devis qui se transforment en commandes fermes.
• Délai de livraison et temps de cycle : suivez le temps entre la commande et l'exécution, car le délai est une information critique pour les acheteurs en ligne.
• Pourcentage de reprise et de rebut : surveillez ces KPI manufacturiers pour évaluer l'impact des commandes digitales sur la qualité de production et l'efficacité.

Exemples d'industriels ayant réussi leur transformation e-commerce B2B

Les industriels ont beaucoup à gagner en investissant dans l'e-commerce. Lorsqu'elle s'appuie sur une stratégie solide et une plateforme adaptée, cette transformation peut avoir un impact majeur sur les performances de l'entreprise. Voici deux exemples concrets.

Carrier accélère sa mise sur le marché grâce à l'e-commerce

Comme évoqué précédemment, Carrier a profondément revu sa stratégie e-commerce et son infrastructure technique, ce qui lui a permis de réaliser d'importantes économies de temps et d'argent.

Présente dans 180 pays, l'entreprise s'adresse à une grande diversité de clients : distributeurs, revendeurs, techniciens de maintenance, grands comptes et particuliers. Carrier savait qu'une expérience d'achat adaptée à chaque profil permettrait d'augmenter les ventes en ligne et de renforcer la fidélité des clients. En revanche, sa plateforme e-commerce historique était devenue trop complexe, ce qui entraînait des délais de développement très longs et des coûts élevés.

Pour réduire ces coûts et accélérer le lancement de nouveaux sites, Carrier a créé OneCommerce, un accélérateur mondial basé sur Shopify permettant de déployer rapidement de nouvelles boutiques en ligne.

Aujourd'hui, l'entreprise peut tester de nouvelles idées, les ajuster rapidement et lancer de nouvelles offres avec l'agilité d'une start-up, plutôt qu'au rythme habituel d'un grand groupe industriel.

Filtrous modernise son processus de commande en ligne

Filtrous , fournisseur de matériel de laboratoire en B2B, livre des clients partout dans le monde, des petits laboratoires jusqu'à de grandes institutions comme l'UCLA.

L'entreprise souhaitait moderniser son expérience d'achat afin de se différencier dans un secteur encore peu digitalisé. Mais sa précédente plateforme e-commerce s'est révélée inadaptée : le site était si difficile à utiliser que les clients préféraient appeler le service client pour passer leurs commandes.

Convaincue du potentiel de l'e-commerce, Filtrous a finalement migré vers Shopify.

L'entreprise a rapidement mis en place des catalogues personnalisés, des remises spécifiques à chaque client et différentes options de paiement. Grâce aux fonctionnalités natives de Shopify, elle a également automatisé plusieurs tâches administratives, notamment l'envoi et le paiement des factures.

Le nouveau site a été développé et lancé rapidement : la première commande B2B a été enregistrée seulement 63 jours après la signature avec Shopify.

Aujourd'hui, les clients passent leurs commandes et gèrent leur compte en toute autonomie depuis la plateforme. Cette évolution permet à l'équipe support d'économiser environ 10 heures par semaine, tandis que les commerciaux gagnent en moyenne deux heures par semaine grâce à un traitement des commandes plus efficace.

Ce temps libéré leur permet de se concentrer sur des activités à plus forte valeur ajoutée, comme le développement commercial et la relation client.

« Tout est plus fluide avec Shopify. J'ai tellement plus de temps pour me concentrer sur le marketing et la croissance de l'entreprise » Yin Fu, directrice e-commerce chez Filtrous.

Industry West offre une expérience d'achat moderne à ses clients B2B

Industry West est un fournisseur de mobilier design haut de gamme destiné aux entreprises. À l'origine, son site e-commerce et l'intégralité de son catalogue produits reposaient sur Magento (désormais Adobe Commerce). Mais la plateforme offrait peu de possibilités de personnalisation, ce qui compliquait la présentation de la grande variété de meubles, de dimensions et de configurations proposées par l'entreprise. Son identité de marque ne ressortait pas pleinement.

La gestion des clients B2B était également devenue un véritable défi. Les besoins spécifiques de ces clients, comme les comptes professionnels, les remises négociées ou les échanges avec les commerciaux, étaient difficiles à gérer avec la plateforme existante. Beaucoup de clients remplissaient leur panier, faisaient une capture d'écran, puis appelaient un commercial pour obtenir leurs tarifs.

Pour contourner ces limites, Industry West avait créé un espace réservé aux professionnels sur un sous-domaine distinct. Chaque client B2B devait ensuite être traité individuellement, un fonctionnement qui n'était plus viable à mesure que l'entreprise grandissait.

L'entreprise a finalement choisi de migrer vers Shopify. Cette nouvelle plateforme lui a permis de créer facilement plusieurs modèles de pages adaptés à ses différentes gammes de mobilier et de proposer une expérience d'achat entièrement personnalisée à ses clients professionnels. Grâce aux fonctionnalités B2B de Shopify, Industry West peut désormais appliquer automatiquement des remises selon les volumes commandés, proposer des tarifs dégressifs en fonction des quantités et offrir des conditions commerciales adaptées à chaque client.

Aujourd'hui, l'entreprise regroupe également ses clients professionnels dans des catalogues dédiés, avec une grille tarifaire propre à chaque société. Cette organisation simplifie la gestion commerciale tout en garantissant une expérience cohérente pour tous les acheteurs. Depuis le lancement de sa nouvelle plateforme, les résultats sont au rendez-vous. La part du chiffre d'affaires réalisée en B2B a progressé de 90 %, le nombre de nouveaux comptes B2B a augmenté de 10 %, le panier moyen a gagné 20 % et le nombre moyen de produits par commande a progressé de 15 %.