14 stratégies de vente en gros pour le retail

Le commerce de gros (wholesale) représente une source importante de chiffre d’affaires pour de nombreuses marques retail. La vente en volume permet aux entreprises de distribuer leurs produits dans de nouvelles zones géographiques et d’atteindre des clients qu’elles ne pourraient pas toucher autrement.

La vente en gros est également une technique commerciale largement répandue et en constante expansion. Le marché mondial de la vente en gros devrait atteindre 65 613,18 milliards de dollars en 2026 (source en anglais), avec un taux de croissance annuel composé (TCAC) de 9,1 %.

Vous ne savez pas par où commencer avec votre propre stratégie de vente en gros ? Découvrez comment donner un coup de pouce à votre entreprise et augmenter vos revenus grâce à ces conseils pour exécuter et gérer vos relations clients.

Qu'est-ce qu'une stratégie de vente en gros ?

Si vous souhaitez vendre vos produits à d’autres détaillants dans l’objectif de développer votre marque plus rapidement, une stratégie wholesale est indispensable. Mais en quoi consiste-t-elle exactement ?

La vente en gros consiste généralement à vendre des produits en grandes quantités à un prix inférieur à celui pratiqué en vente directe aux consommateurs, que ce soit via votre site e-commerce ou votre boutique physique.

L’acheteur professionnel revend ensuite vos produits à ses propres clients, via son point de vente ou d’autres canaux de distribution.

Développer une stratégie wholesale peut vous permettre d’accroître la notoriété de votre marque plus rapidement que si vous vendiez uniquement via votre site web, des événements ou une seule boutique physique. Cependant, il est essentiel de fixer des prix de gros qui permettent de rester rentable et de soutenir votre activité. Si vos marges sont trop faibles, votre modèle économique devient difficilement viable.

14 conseils de stratégie wholesale pour le retail

1. Définissez votre marché cible
2. Fixez vos objectifs de vente et votre budget
3. Gérez vos relations clients
4. Créez un site web
5. Trouvez des acheteurs et connectez-vous avec eux
6. Prenez la route
7. Attirez de nouveaux clients de gros avec des offres spéciales
8. Inscrivez votre marque sur des marketplaces ou des annuaires de vente en gros
9. Développez la fidélité de vos comptes de vente en gros existants
10. Faites des recommandations de produits
11. Simplifiez le processus de commande, de facturation et d’expédition
12. Assurez une expédition rapide et une livraison dans les délais
13. Créez un programme de parrainage pour le commerce de gros
14. Envisagez les marchés internationaux

1. Définissez votre marché cible

La première étape consiste à déterminer à qui vous souhaitez vendre. Imaginez-vous vos produits dans des grands magasins, des boutiques spécialisées, des enseignes discount ou des e-shops ? Quel type de revendeurs correspond à la fois à votre activité et à votre clientèle finale ?

Analysez les assortiments des magasins que vous ciblez afin de vérifier que vos produits s’intègrent naturellement dans leur offre. Par exemple, si vous vendez du denim, il n’est pas pertinent de prospecter des revendeurs spécialisés uniquement dans les maillots de bain.

📚 POUR ALLER PLUS LOIN : entrez dans la tête de vos clients en créant des personas d'acheteurs.

2. Fixez vos objectifs de vente et votre budget

Établir des prévisions de ventes trimestrielles vous aide à rester concentré sur vos objectifs. Cela vous permet aussi d’évaluer vos besoins en dépenses opérationnelles, car le développement d’une marque nécessite un investissement initial important.

Combien d'unités espérez-vous vendre chaque trimestre ? Quel est votre chiffre d'affaires trimestriel prévisionnel, et combien devrez-vous dépenser pour atteindre ces objectifs ? Voici quelques éléments à budgétiser :

• Un représentant commercial indépendant (ou plusieurs représentants couvrant différentes régions)
• Un showroom qui travaille avec divers retailers de votre marché cible
• La participation à des salons professionnels pour développer des relations commerciales
• Un représentant commercial interne pour piloter vos efforts marketing en gros

Assurez-vous de faire les calculs et de comprendre combien de revenus vous devez générer pour couvrir vos dépenses d'exploitation tout en réalisant un bénéfice.

📚 POUR ALLER PLUS LOIN : comment calculer un prix de gros : marge et formules (2026).

3. Gérez vos relations clients

Les relations avec vos clients existants et potentiels peuvent être suivies via une feuille de calcul ou un gestionnaire de relation client (CRM) tiers comme SalesForce ou Insightly.

Un tableau simple peut inclure les colonnes suivantes :

• Nom du magasin
• Nom de l'acheteur
• Adresse e-mail
• Site web
• Numéro de téléphone
• Adresse
• Statut (dernière relance et prochaines étapes à suivre)
• Notes

Garder une trace de chaque point de contact facilitera le suivi de vos comptes et l'obtention de davantage de commandes en gros.

4. Créez un site web

Même si vous ne prévoyez pas de vendre directement aux consommateurs, la création d’un site simple présentant votre marque, votre logo, vos photos produits et vos descriptions facilite la découverte de votre entreprise par les acheteurs en gros.

Et si vous vendez également en direct, utilisez Shopify pour gérer tous vos canaux de vente (en ligne, en magasin et en gros) depuis un seul endroit. Avec le forfait Shopify, vous pouvez configurer un canal de vente en gros où les acheteurs peuvent soumettre leurs commandes pour examen, ou payer leurs produits directement dans votre boutique en gros.

Avoir un site web facilite également la découverte de votre marque par les acheteurs potentiels via la recherche Google (SEO), ce qui en fait un excellent outil pour développer votre activité de vente en gros.

📚 POUR ALLER PLUS LOIN : lisez notre guide sur la vente en volume.

5. Trouvez des acheteurs et connectez-vous avec eux

Le nombre de clients potentiels pour vos produits peut être très élevé. Commencez donc par établir une liste de vos 10 prospects prioritaires. Ensuite, avancez par groupes de 10 ou 20 afin de rendre la démarche plus gérable.

En travaillant sur les 10 premiers, vous apprendrez quelles approches fonctionnent le mieux pour obtenir des réponses positives.

Suivez ces étapes pour trouver et approcher des acheteurs potentiels en gros :

Étape 1 : identifiez les bons interlocuteurs

Vous avez peut-être déjà une liste de magasins auxquels vous souhaitez vendre, mais il existe quelques moyens simples d'élargir cette liste :

• Créez des alertes Google qui vous informent des magasins ou boutiques qui proposent des produits similaires aux vôtres. Par exemple, si vous voulez trouver des boutiques à Paris qui vendent des vêtements de sport éco-responsables, vous pouvez rechercher « Boutique vêtements sport éco-responsables Paris ».

• Consultez les sites web de vos concurrents pour trouver les listes de retailers avec lesquels ils travaillent (également appelées page « points de vente ») et utilisez ces noms comme pistes (voir l'étape 2 ci-dessous pour savoir comment faire).

• Parcourez votre quartier et les environs à la recherche de magasins susceptibles de vendre votre produit. Distribuez des cartes de visite et demandez les coordonnées de l'acheteur du magasin afin d'avoir un nom pour le suivi.

Étape 2 : exploitez votre réseau pour trouver des connexions

Avant de commencer à contacter des acheteurs, vérifiez si vous connaissez quelqu’un qui connaît déjà une personne figurant sur votre liste. Vous pouvez commencer par rechercher le nom de l’acheteur sur LinkedIn et identifier d’éventuelles connexions communes.

Vous pouvez également envoyer un message direct ou un e-mail aux acheteurs potentiels pour leur proposer d’échanger et leur présenter votre marque. Certains sites de retailers affichent leurs coordonnées, mais vous devrez parfois vous contenter d’une adresse e-mail générique si le contact direct n’est pas public. Pensez à inclure dans l’objet de votre e-mail la mention « ATTN: Buyer », le nom du magasin et le nom de votre marque afin de faciliter le suivi des échanges.

Une autre approche consiste à prospecter les petites enseignes via leurs réseaux sociaux, comme Instagram ou Facebook. Dans de nombreux cas, les propriétaires de boutiques indépendantes gèrent eux-mêmes leurs comptes sociaux. Passez quelques jours ou semaines à interagir avec leurs contenus, puis envoyez un message direct pour vous présenter : cela permet souvent de créer un premier contact plus chaleureux qu’un e-mail totalement froid.

Lorsque vous êtes prêt à envoyer des e-mails aux acheteurs, vous pouvez commencer par un modèle similaire à celui-ci :

Bonjour [nom de l'acheteur],

Je m'appelle [insérez votre nom]. Je suis le fondateur de [lien vers le nom de votre marque]. J'ai trouvé votre boutique sur Instagram [lien vers votre Instagram]. Merci de m'avoir répondu et de m'avoir fourni votre adresse e-mail.

Je vous suis depuis un moment et j'adore votre assortiment de produits. J'espère pouvoir échanger avec vous pour partager davantage d'informations sur ma marque. Je pense que vos clients pourraient l'apprécier.

[Incluez une brève présentation de la marque (trois phrases maximum) et expliquez à l'acheteur pourquoi votre marque est différente.]

J'ai joint nos catalogues et serais ravi de vous en dire plus sur [nom de votre marque] par téléphone. Êtes-vous disponible cette semaine ou la semaine prochaine ?

Je serais également heureux de vous envoyer quelques échantillons de nos modèles les plus vendus pour examen si cela vous intéresse.

N'hésitez pas à m'appeler au [votre numéro de téléphone] si vous avez des questions.

Cordialement,

[votre nom]

Étape 3 : persévérez

L’outil le plus puissant dans une stratégie wholesale est la persévérance. Vous essuierez de nombreux refus avant, pendant et même après vos premiers succès. La promotion de soi peut être difficile, mais en continuant à relancer régulièrement les acheteurs, vous finirez par obtenir des résultats. Un refus immédiat ne signifie pas un refus définitif.

Si un acheteur décline votre proposition mais que vous êtes convaincu que votre produit serait pertinent pour sa boutique, vous pouvez répondre avec l’e-mail suivant :

Bonjour [nom de l'acheteur],

Merci beaucoup de m'avoir répondu pour me faire savoir que vous ne prenez pas de nouvelles marques pour le moment. Si cela vous convient, j'aimerais rester en contact et partager avec vous mes nouveaux lancements de produits au fur et à mesure.

Si quelque chose devait changer de votre côté, n'hésitez pas à m'envoyer un e-mail ou à m'appeler au [votre numéro de téléphone].

Cordialement,

[votre nom]

Incluez la mention « Relance » dans votre ligne d'objet. Cela alerte le destinataire que vous avez déjà tenté de le contacter et devrait générer davantage de réponses.

6. Prenez la route

Une fois que vous avez établi des contacts avec des détaillants, essayez de prendre rendez-vous avec plusieurs acheteurs dans une même région afin de leur présenter vos produits en personne. Préparez vos échantillons, organisez vos déplacements et planifiez des rencontres individuelles avec chaque retailer avec lequel vous souhaitez développer une relation. On parle de “road sales” ou de “vente itinérante”. 

Participer à des salons professionnels est également une excellente façon de rencontrer des acheteurs sur le terrain. Pensez à établir des contacts avec les acheteurs avant l’événement et à assurer un suivi après le salon.

Si vous souhaitez couvrir une zone plus large que votre région, vous pouvez également envisager de recruter des représentants commerciaux externes.

7. Attirez de nouveaux clients de gros avec des offres spéciales

Comme les clients DTC, les acheteurs B2B aiment les offres promotionnelles et les tarifs préférentiels. Vous pouvez inciter les nouveaux comptes wholesale à passer commande en offrant une remise de 10 % sur la première commande, ou la livraison gratuite à partir d’un certain montant d’achat.

8. Inscrivez votre marque sur des marketplaces ou des annuaires de vente en gros

Inscrire vos produits sur des marketplaces de vente en gros comme Faire est un excellent moyen de présenter votre marque à des acheteurs potentiels en gros qui recherchent activement de nouveaux produits à stocker. Lorsque les clients potentiels parcourent la marketplace, ils peuvent trouver des informations sur votre marque et vous contacter pour en savoir plus ou passer leur première commande.

9. Développez la fidélité de vos comptes de vente en gros existants

Il est beaucoup plus difficile d'acquérir de nouveaux clients que de cultiver les clients existants. Une bonne règle empirique à suivre est que 80 % de votre activité provient de 20 % de vos clients.

Pensez donc à récompenser vos clients wholesale existants de temps en temps. Cela peut prendre la forme d’offres spéciales, comme une promotion saisonnière ou une remise de 10 % après plusieurs commandes consécutives. L’idée est de traiter vos acheteurs wholesale avec la même attention que vos clients directs.

Prenez également le temps de suivre régulièrement vos comptes wholesale tout au long de la saison pour vérifier la performance des produits. Si certains produits se vendent mal, proposez des alternatives ou des échanges.

L’objectif est de maintenir une relation solide, de garder vos clients satisfaits et de continuer à développer le partenariat sur le long terme.

10. Faites des recommandations de produits

La plupart des détaillants proposent de nombreuses gammes et références dans leurs magasins, et l’analyse des fiches produits de chaque marque peut rapidement devenir complexe et chronophage. Tout ce que vous pouvez faire pour aider un acheteur à choisir ses produits lui facilitera la tâche : il attend souvent de vous des conseils clairs pour sélectionner les bons articles pour sa boutique.

Vous pouvez recommander vos meilleures ventes, mais aussi lui demander quels types de produits ou catégories fonctionnent le mieux pour lui. Il est également essentiel de vous renseigner sur son site internet ou de visiter son magasin avant de formuler des recommandations. Sa réussite conditionne aussi la vôtre.

11. Simplifiez le processus de commande, de facturation et d’expédition

Vous pouvez utiliser des logiciels externes pour faciliter la gestion des commandes, de la facturation et de l’expédition. Trois solutions compatibles avec Shopify sont Singuli, Emerge et Apruve.

Une autre possibilité consiste à utiliser directement votre page de paiement Shopify et à appliquer manuellement des remises sur chaque produit afin d’obtenir les prix de gros, avant d’envoyer la facture au client. Cette méthode permet parfois d’éviter certains frais liés à des outils externes.

💡 CONSEIL PRO : Shopify PDV offre des outils pour gérer les stocks sur plusieurs points de vente, votre boutique en ligne et votre entrepôt. Vous pouvez anticiper la demande, définir des alertes de stock faible, créer des bons de commande, suivre les produits qui se vendent ou non, réaliser des inventaires, et bien plus encore.

12. Assurez une expédition rapide et une livraison dans les délais

Ne faites pas attendre vos clients. Une fois une date de livraison convenue, respectez-la. De nombreux magasins spécialisés passent de petites commandes en cours de saison, appelées “commandes immédiates”, c’est-à-dire des produits disponibles tout de suite et expédiés sans délai.

Essayez d’expédier sous trois jours ouvrés, sans frais supplémentaires, afin d’offrir une satisfaction rapide à vos clients en gros. Lorsqu’un détaillant sait qu’il peut compter sur vous, il sera plus enclin à recommander vos produits.

Les grandes enseignes, comme les grands magasins, fixent généralement deux dates : une date d’expédition et une date limite d’annulation. Si vous dépassez cette dernière, le magasin peut annuler la commande dans son intégralité — ce qui rend le respect des délais absolument essentiel.

13. Créez un programme de parrainage pour le commerce de gros

Les clients en gros satisfaits peuvent devenir des ambassadeurs de votre marque et vous aider à gagner de nouveaux comptes en gros. 

Une stratégie à envisager consiste à mettre en place un programme de parrainage pour vos clients existants en vente en gros. Vous pouvez, par exemple, leur offrir une remise de 10 % ou la livraison gratuite sur leur prochaine commande chaque fois qu’un nouveau client en gros qu’ils vous ont recommandé passe sa première commande. Si votre modèle économique le permet, vous pouvez aussi proposer une commission sur chaque commande générée par un client en gros qu’ils ont référé à votre entreprise.

Le bouche-à-oreille entre clients professionnels est une stratégie très efficace pour développer votre activité en gros, renforcer la confiance dans votre marque et fidéliser vos clients existants.

14. Envisagez les marchés internationaux

Vendre vos produits à des retailers dans un autre pays peut sembler intimidant en raison des douanes et des exigences d'expédition internationale. Pourtant, en tant qu’entrepreneur, vous avez déjà surmonté de nombreux défis liés à la création et au développement de votre activité : celui-ci en fait partie, et vaut largement la courbe d’apprentissage.

L’expansion internationale peut considérablement augmenter votre base de clients potentiels en vente en gros. Elle permet également de diffuser vos produits plus largement auprès des consommateurs finaux. En découvrant votre marque dans une boutique locale, ces clients peuvent ensuite être amenés à acheter directement via votre site de commerce en ligne.

📚POUR ALLER PLUS LOIN : tout savoir sur l’expédition internationale avec Shopify

Allez plus loin avec votre stratégie de vente en gros

Un point important dans toute stratégie d'acquisition de clients : construire et entretenir vos relations avec les acheteurs. Si les gens ressentent une connexion avec vous et votre histoire, ils ressentiront une connexion avec votre marque et voudront la soutenir. L'utilisation des conseils de stratégie de vente en gros énumérés ci-dessus vous aide à rester organisé afin que vous puissiez vous concentrer sur le développement des relations clients et l'atteinte de vos objectifs.