Kako prodavati na Amazonu: vodič za početnike (2026.)

Uz više od 2,6 milijardi mjesečnih posjetitelja web-mjesta i gotovo 717 milijardi dolara neto prodaje u 2025., Amazon je najveća svjetska internetska trgovina i izravna veza s globalnom publikom. S obzirom na njegovu dominaciju, razumijevanje prodaje na Amazonu ključno je za tvrtke svih veličina.

Za male tvrtke to je prilika da predstave proizvode milijunima kupaca spremnih na kupnju. Za etablirane brendove to je način da se šire međunarodno i iskoriste povjerenje koje kupci imaju u Amazon.

Početak je prilično jednostavan. Kada otvorite račun na platformi Seller Central, dobit ćete Amazonov skup alata za objavljivanje proizvoda, upravljanje narudžbama, oglašavanje i praćenje uspješnosti.

No prije nego što se upustite u to, važno je razumjeti kako prodaja na Amazonu funkcionira i što je potrebno da biste se istaknuli na tom iznimno konkurentnom tržištu.

Je li prodaja na Amazonu pravi izbor za vas?

Amazonova ogromna publika čini ga privlačnim prodajnim kanalom za mnoge male tvrtke.

„Amazon je golem prodajni kanal upravo zato što ondje kupuje toliko ljudi”, kaže Lindsay Windham, suosnivačica Distil Uniona, u intervjuu za Shopify Masters. „Mislim da smo jednostavno shvatili: ‘Ondje kupujem toaletni papir, ondje kupujem hrpu stvari. Možda bismo i mi trebali prodavati na Amazonu.’”

Vrijedi razmisliti o tome ako:

• prodajete proizvode iz popularne potrošačke kategorije (npr. nakit, knjige, elektronika)
• nudite standardizirane proizvode koji ne zahtijevaju prilagodbu
• su proizvodi jednostavni za pohranu i dostavu
• su profitne marže dovoljno velike da pokriju Amazonove prodajne naknade
• se možete natjecati cijenom i brzinom dostave, a ne pričom o brendu.

No prodaja na Amazonu ima i svoje kompromise i nije najbolji izbor za svakog poduzetnika.

Amazon možda nije pravo rješenje ako se uvelike oslanjate na odnose s kupcima, nudite prilagođeno pakiranje i imate niske marže. Platforma uzima proviziju od svake prodaje te postavlja stroga ograničenja na to što možete prodavati.

💡 Savjet: Ako prodaja na Amazonu nije za vas ili radije želite ostvariti ravnotežu prodajom na oba kanala, izradite vlastito Shopify web-mjesto.

Kako prodavati na Amazonu za početnike

• Provedite istraživanje tržišta
• Odaberite prodajnu strategiju
• Istražite istaknutu ponudu (Buy Box)
• Napišite poslovni plan
• Otvorite prodajni račun na Amazonu
• Objavite svoj prvi proizvod

1. Provedite istraživanje tržišta

S pomoću istraživanja tržišta i analize konkurencije lakše ćete odlučiti što prodavati na Amazonu. Potražite popularne proizvode s dobrim profitnim maržama u nišama s razmjerno slabom konkurencijom.

Postoji nekoliko načina da procijenite trenutačno stanje tržišta na Amazonu i odlučite kojim proizvodima dati prednost.

Pregledajte Amazonove popise najprodavanijih proizvoda

Amazonova stranica najprodavanijih proizvoda izvrsno je mjesto za pronalaženje ideja na temelju onoga što se trenutačno dobro prodaje.

Iako je potrebno vrijeme da proizvod dosegne Amazonov rang najprodavanijih (temelji se na obujmu prodaje), i dalje možete steći dojam o tome što ljudi kupuju. Možete li ponuditi verziju popularnog proizvoda koja služi određenoj niši ili zadovoljava neispunjenu potrebu?

Upotrebljavajte alate za istraživanje ključnih riječi

Jungle Scout popularan je Amazonov alat za istraživanje ključnih riječi koji vam može suziti popis idealnih proizvoda za prodaju. Obujam pretraživanja proizvoda pomaže vam procijeniti interes kupaca i donijeti odluke temeljene na podacima.

Upotrebljavajte Amazonov alat Product Opportunity Explorer

Product Opportunity Explorer, dostupan u Amazon Seller Centralu, grupira proizvode iz slične niše na temelju onoga što kupci pregledavaju ili kupuju nakon pretraživanja. Analizirajte potražnju gledajući obujam pretraživanja, ponašanje kupaca, podatke o cijenama i recenzije za svaki proizvod.

Čitajte recenzije na Amazonu

Kada kupci recenziraju proizvode, često nesvjesno otkrivaju rupe na tržištu. Procijenite recenzije proizvoda na Amazonu kako biste utvrdili što se kupcima sviđa, a što ne kod određenih brendova i proizvoda. Možda ćete pronaći dosljedan problem s proizvodima konkurencije koji vaš proizvod može riješiti.

Provjerite ograničenja

Nakon što odlučite koje ćete proizvode prodavati, provjerite Amazonov popis ograničenja proizvoda kako biste bili sigurni da ih poštujete.

Među zabranjenim proizvodima su alkohol, umjetnička djela, oprema za nadzor i reciklirana elektronika. Drugi proizvodi, poput kozmetike, hrane i pića te dječje odjeće, moraju proći postupak prethodnog odobrenja prije nego što ih možete prodavati.

💡 Savjet: Prije otvaranja prodajnog računa pročitajte pregled kategorija na Amazon Seller Centralu.

2. Odaberite prodajnu strategiju

Ovisno o proizvodu koji prodajete i kapitalu koji vam je na raspolaganju, vjerojatno ćete odabrati jedan ili više sljedećih načina prodaje na Amazonu:

• Maloprodajna arbitraža. Ako nešto kupite ispod tržišne vrijednosti i prodate po višoj cijeni te zaradite na razlici, riječ je o maloprodajnoj arbitraži. Prodavači na Amazonu mogu tražiti proizvode na akciji ili rasprodaji u fizičkim trgovinama, a zatim ih prodavati na Amazonu po višoj cijeni.
• White labeling. Generički proizvodi s dodanim nazivom ili logotipom vašeg brenda poznati su kao white label proizvodi. Za njihovu prodaju nije vam potrebno iskustvo u proizvodnji ili dizajnu proizvoda – možete se usredotočiti na nabavu kvalitetnih proizvoda i stvaranje privlačnog brendiranja.
• Vlastita marka. Proizvode vlastite marke izrađuje vanjski proizvođač prema specifikacijama trgovaca. Trgovci ih zatim promoviraju i prodaju pod vlastitim brendom. Takve proizvode možete pronaći na tržištima poput Alibabe.
• Dropshipping. Kada radite dropshipping na Amazonu, nikada ne držite zalihe. Umjesto toga, kada netko kupi proizvod, narudžba odlazi trećoj strani. Ta treća strana zatim ispunjava narudžbu i dostavlja proizvod. Dobavljače za dropshipping možete pronaći putem aplikacija kao što su DropCommerce za sjevernoameričke dobavljače, Syncee za globalnu nabavu ili Shopify Collective za prodaju proizvoda drugih Shopify brendova. Mnoge dropshipping aplikacije nude besplatne pakete koji vam pomažu da započnete.

3. Istražite istaknutu ponudu (Buy Box)

Amazonova istaknuta ponuda – ranije poznata kao Buy Box – jest istaknuti dio za kupnju na stranici s pojedinostima o proizvodu, mjesto s desne strane gdje kupci mogu dodati proizvode u košaricu ili odabrati opciju Kupi odmah.

Kada više prodavača nudi identičan proizvod, Amazon ih objedinjuje na jednoj stranici s pojedinostima o proizvodu. Amazonov algoritam određuje tko dobiva istaknutu ponudu na temelju kombinacije čimbenika, uključujući:

• Cijenu (ali ne samo cijenu). Konkurentna cijena očito je važna, ali Amazon istaknutu ponudu ne dodjeljuje uvijek najjeftinijoj opciji. Prednost daje najboljoj ukupnoj vrijednosti.
• Metodu ispunjenja narudžbi. Prodavači koji upotrebljavaju Fulfillment by Amazon (FBA) ili Seller Fulfilled Prime obično su u prednosti jer se ti brzi i pouzdani modeli dostave podudaraju s Amazonovim obećanjem kupcima.
• Metrike uspješnosti. Niska stopa nedostataka, pravovremena dostava i responzivna korisnička podrška idu vam u prilog.
• Dosljednost zaliha. Teško ćete biti uključeni u istaknutu ponudu ako su vam zalihe nepouzdane ili se često rasprodaju.

4. Napišite poslovni plan

Izradite strateški poslovni plan koji detaljno opisuje elemente ključne za poslovni uspjeh. Zadaci mogu uključivati:

• popis proizvoda za prodaju
• određivanje cijena proizvoda
• definiranje marketinškog plana
• odabir modela poslovanja u e-trgovini
• izradu plana upravljanja zalihama.

5. Otvorite prodajni račun na Amazonu

Da biste otvorili prodajni račun na Amazonu, prvo morate odlučiti koji od dvaju prodajnih paketa trebate: za pojedince ili profesionalni. U konačnici, vaša odluka ovisi o predviđenom obujmu prodaje.

• Prodajni paket za pojedince. Ako prodajete manje od 40 proizvoda mjesečno, ovaj vam paket može odgovarati. Paket „plaćaj po uporabi” pruža pristup osnovnim alatima za objavljivanje oglasa i upravljanje narudžbama. Individualni prodavači plaćaju prodajnu naknadu od 0,99 USD (oko 0,85 EUR) svaki put kada prodaju proizvod.
• Profesionalni prodajni paket. Kako prodaja raste, paket za pojedince postaje skuplji od profesionalnog, pa se isplati nadograditi ga. Ova mjesečna pretplata od 39,99 USD (oko 35 EUR) nudi skup prodajnih alata i pogodnosti, uključujući globalne prodajne programe, napredna poslovna izvješća i pravo na Amazonovu istaknutu ponudu.

Nakon što odaberete paket, vrijeme je da postavite novi prodajni račun na Amazonu. Prikupite sljedeće podatke i unesite ih na stranicu za registraciju na Seller Centralu:

• poslovnu e-adresu
• broj bankovnog računa i banke
• aktivnu kreditnu karticu
• osobnu iskaznicu koju je izdala država
• porezne podatke
• telefonski broj.

Kada vam se odobri Amazon prodajni račun, spremni ste objavljivati proizvode i početi prodavati.

6. Objavite svoj prvi proizvod

Postoje dva načina objave proizvoda na Amazonu: jedan za postojeće proizvode koji se već prodaju na platformi i jedan za nove proizvode.

Kako objaviti proizvode koji su već na Amazonu:

Slijedite ove korake za proizvode koji imaju Amazonov standardni identifikacijski broj (ASIN). Amazon će vaš oglas objediniti sa stranicom s pojedinostima o proizvodu za sve druge prodavače koji nude taj proizvod.

Recimo da prodajete putne šalice koje ste kupili po veleprodajnim cijenama, a na Amazonu već postoji oglas za taj isti proizvod:

• Kopirajte ASIN iz odjeljka „pojedinosti o proizvodu” postojećeg oglasa.
• Otvorite platformu Seller Central, kliknite na „Catalog” i odaberite „Add products”. Otvorit će se traka za pretraživanje u koju možete zalijepiti ASIN. Time se otvara oglas proizvoda. S pomoću padajućeg izbornika opišite stanje proizvoda (npr. novo, rabljeno – kao novo, rabljeno – vrlo dobro itd.).
• Kliknite na „Sell this product”, postavite cijenu, odaberite opcije ispunjenja narudžbi (FBM ili FBA) i slijedite upute. Možete unijeti SKU za svoj proizvod, a zatim kliknuti na gumb „Save and finish”. Oglas možete vidjeti na stranici „Manage Inventory” svog Seller Central računa.

Kako objaviti nove proizvode na Amazonu:

Evo postupka za objavu proizvoda koji se nikada nije prodavao na Amazonu, poput vaše linije kožnih klompi na platformi:

• Na nadzornoj ploči Seller Centrala kliknite na „Add product”, a zatim na „I'm adding a product not sold on Amazon”.
• Odaberite kategoriju proizvoda s popisa, a zatim unesite sve relevantne podatke o proizvodu (npr. naziv, cijenu, pojedinosti, fotografije, opcije ispunjenja narudžbi).
• Zatim kliknite na „Save and finish” kako biste proizvod poslali na odobrenje. Kada ga odobri, Amazon će mu dodijeliti ASIN i objaviti ga za prodaju. Oglasu možete pristupiti putem stranice „Manage Inventory”.

Kada vaša stranica s pojedinostima o proizvodu postane aktivna, kupci mogu otkriti vaš proizvod pretraživanjem na Amazonu. Ako je proizvod privlačan, a vaše marketinške strategije učinkovite, narudžbe će uskoro početi pristizati.

Amazon FBA i FBM: koju metodu ispunjenja narudžbi odabrati

Kao prodavač imate dvije opcije ispunjenja narudžbi na Amazonu: Fulfilled by Merchant (Ispunjava trgovac) i Fulfillment by Amazon (Ispunjava Amazon).

Što je Fulfilled by Merchant (FBM)?

Kod modela Fulfilled by Merchant (FBM) sami se bavite ispunjenjem narudžbi, upravljajući dostavom, povratima i korisničkom podrškom. To je dobra opcija za proizvode izrađene po narudžbi ili one koji zahtijevaju dulje vrijeme obrade.

Interno ispunjenje narudžbi znači niže naknade i veću kontrolu nad procesima. Također, budući da sami upravljate ispunjenjem, lakše je uskladiti poslovanje na više platformi (Amazon, Shopify, Etsy itd.) bez vezanja uz Amazonova skladišta.

No postoje i nedostaci – primjerice, sami ste odgovorni za sve, uključujući upravljanje zalihama, pakiranje, dostavu, korisničku podršku i povrate. Osim toga, kupci na Amazonu naviknuti su na gotovo trenutnu dostavu. Ako ne možete ponuditi brzinu poput Primea, mogli biste izgubiti kupce u korist FBA prodavača.

Što je Fulfillment by Amazon (FBA)?

Kod modela FBA šaljete zalihe u Amazonov centar za ispunjenje narudžbi (Amazonovo skladište), gdje Amazonovi radnici upravljaju dostavom i povratima kupaca.

Vi kontrolirate razine zaliha i plaćate naknade za skladištenje proizvoda, kao i naknadu za ispunjenje za svaku prodanu jedinicu. Imajte na umu da su zalihe i dalje vaše vlasništvo sve dok ih kupac ne primi.

Kod ovog modela Amazon obrađuje plaćanja kupaca i zatim vam isplaćuje sredstva. Dobivate pristup Amazonovu timu korisničke podrške koji rješava upite, povrate i povrate novca.

Uz model FBA imate veće izglede da osvojite istaknutu ponudu. Osim toga, kupci znaju da FBA kupnja dolazi s Amazonovim standardima korisničke podrške, što može smanjiti prepreke i povećati prodaju. Također možete obraditi velike količine narudžbi bez potrebe za izgradnjom logističkog tima ili tima za podršku.

„Ako želite ozbiljno pristupiti Amazonu, pošaljite proizvod u njihovo skladište i pustite ih da ga otpreme uz Prime”, kaže Nate Justiss, suosnivač Distil Uniona, u intervjuu za Shopify Masters.

No FBA naknade mogu se nakupiti, a žrtvujete i kontrolu. Iako Amazon rješava povrate, to neće uvijek biti u vašu korist. Amazonova politika koja stavlja kupca na prvo mjesto katkad može dovesti do visokih stopa povrata ili tvrdnji o izgubljenim zalihama.

Usporedba FBA i FBM

Ako i dalje niste sigurni, evo usporedbe dviju Amazonovih opcija ispunjenja narudžbi:

Razlika	Fulfillment by Amazon (FBA)	Fulfilled by Merchant (FBM)
Odgovornost za ispunjenje	Amazon	Vi, prodavač
Prime oznaka	Da	Ne (osim ako ne ispunjavate uvjete za Seller-Fulfilled Prime)
Istaknuta ponuda (Buy Box)	Da – Amazon favorizira FBA prodavače zbog njihove pouzdane i brze mreže dostave.	FBM prodavači mogu se teško natjecati s FBA po brzini dostave, koja je ključan čimbenik u algoritmu istaknute ponude.
Skalabilnost	Obrađujte veće količine narudžbi bez izgradnje vlastite logistike ili tima za podršku.	Sami ste odgovorni za sve, uključujući upravljanje zalihama, pakiranje, dostavu, korisničku podršku i povrate.
Naknade	Mjesečne i dugoročne naknade za skladištenje, kao i troškovi ispunjenja, mogu smanjiti dobit, osobito ako su proizvodi glomazni ili se sporo prodaju. Vjerojatno će se primijeniti i druge naknade (npr. za posredovanje i zatvaranje).	Nema naknada za skladištenje zaliha i ispunjenje kod Amazona, ali vjerojatno će vam se naplatiti druge naknade (npr. za posredovanje, zatvaranje).
Kontrola	Amazon određuje pakiranje i brendiranje u iskustvu dostave.	Vi birate pakiranje, partnere za dostavu i brzinu otpreme. Možete se odlučiti za širenje na druge prodajne kanale iz vlastitog skladišta.
Rizik zaliha	Ako se proizvodi ne prodaju, i dalje plaćate naknade za skladištenje.	Fleksibilnost prodaje zaliha na drugim prodajnim kanalima ako proizvodi ne prolaze dobro na Amazonu.
Povrati	Rješava ih Amazon	Rješavate ih interno

Razumijevanje platforme Amazon Seller Central

Amazon Seller Central nadzorna je ploča na kojoj upravljate oglasima, pratite prodaju, pregledavate metrike uspješnosti i rješavate sve, od oglasnih kampanja do poruka kupaca.

Na prvi pogled sučelje može djelovati zbunjujuće sa svim svojim karticama i izvješćima. No kada se s njime upoznate, Seller Central postaje vrijedan alat. Pruža uvid u vašu prodaju u stvarnom vremenu, upozorava vas na probleme prije nego što eskaliraju i pomaže vam donositi odluke o cijenama, promocijama i zalihama temeljene na podacima.

Evo kako se snalaziti na nadzornoj ploči Amazon Seller Centrala:

Upravljanje zalihama i narudžbama

„Zdrave” zalihe (odnosno dovoljna količina proizvoda za zadovoljenje potražnje) važan su dio prodaje na Amazonu.

Na platformi Seller Central možete:

• Dodavati i ažurirati oglase. Izrađujte nove stranice proizvoda ili uređujte postojeće s ažuriranim opisima, slikama ili cijenama.
• Pratiti razine zaliha. Nadzirite zalihe u stvarnom vremenu kako biste znali kada obnoviti zalihe (i izbjegli obavijesti o rasprodanosti koje mogu srušiti prodaju).
• Predviđati potražnju. Upotrebljavajte Amazonova izvješća o zalihama za predviđanje prodajnih trendova i planiranje ciklusa nadopune.
• Upravljati narudžbama. Pregledavajte dolazne narudžbe, statuse pošiljki i pojedinosti o kupcima na Seller Centralu, bez obzira na to ispunjavate li narudžbe putem modela FBA ili FBM.

Zdravlje računa i metrike uspješnosti

Amazon ima visoke standarde za svoje prodavače, a na platformi Seller Central vidjet ćete koliko ih dobro ispunjavate.

Nadzorna ploča Zdravlje računa prati ključne metrike uspješnosti poput:

• Stope nedostataka narudžbi. Mjeri probleme poput negativnih povratnih informacija, zahtjeva prema Amazonovu jamstvu A-to-Z i storniranja.
• Stope kasne dostave. Postotak narudžbi otpremljenih nakon obećanog datuma.
• Stope otkazivanja. Narudžbe koje je prodavač otkazao prije ispunjenja.

Dosljedno dobre metrike mogu vam pomoći da osvojite istaknutu ponudu i ostanete u Amazonovoj milosti. Ako previše padnete ispod njihovih pragova, mogli biste biti kažnjeni skrivanjem oglasa ili suspenzijom računa.

Kako stvoriti uspješne oglase proizvoda na Amazonu

• Napišite ciljani naziv proizvoda
• Prenesite jasne slike proizvoda
• Napišite temeljite opise proizvoda
• Uključite varijante proizvoda
• Optimizirajte za Amazonov algoritam pretraživanja

Stranica s pojedinostima o proizvodu vašeg oglasa na Amazonu mjesto je gdje se odvija prodaja. Informacije koje stavite na tu stranicu pomažu kupcima da odluče zadovoljava li vaš proizvod njihove potrebe. Brend svijeća Neom – koji prodaje i na web-mjestu na Shopifyu – ima izvrstan primjer stranice proizvoda.

1. Napišite ciljani naziv proizvoda

Naziv vašeg proizvoda na Amazonu trebao bi privući pozornost kupaca i dati im do znanja da su na pravom mjestu. Dobar naziv proizvoda s ciljanim ključnim riječima može poboljšati stopu klikanja u pretraživanju i podići vaš SEO rang na Amazonovoj platformi.

Nazivi proizvoda na Amazonu imaju ograničenje od 200 znakova, ali Amazon Seller Central preporučuje da naziv bude kraći od 80 znakova. Sažete nazive lakše je čitati na mobilnim uređajima, gdje se dulji nazivi obično skraćuju zbog manjeg zaslona. Budući da više od 50 % Amazonova prometa dolazi s mobilnih uređaja, pametno je optimizirati gdje god možete.

Svaka riječ u nazivu proizvoda može se pretraživati, pa nastojte uključiti ključne informacije. Primjerice, Neom upotrebljava naziv brenda, liniju proizvoda (mirisne svijeće), stil (s tri fitilja) i značajke (mirisi nerolija, mimoze i limuna).

2. Prenesite jasne slike proizvoda

Glavna fotografija trebala bi jasno prikazivati proizvod. Dodatne fotografije mogu pružiti druge kutove proizvoda i, ako je to relevantno, prikaz iz svakodnevnog života.

Možete dodati i videozapis kako biste kupcima omogućili detaljan uvid. Objavite kvalitetne slike kako bi ih kupci mogli povećati i vidjeti sitne detalje vašeg proizvoda.

Neom, primjerice, ima grafiku koja prikazuje veličinu svijeće u usporedbi s rukom:

3. Napišite temeljite opise proizvoda

Opisi proizvoda uključuju specifikacije i prednosti vašeg proizvoda. Neom, primjerice, upotrebljava grafičke oznake kako bi istaknuo ključne informacije koje kupci traže kod svijeća, poput sastojaka, mirisnih nota i uputa za upotrebu.

💡 Savjet: Upotrebljavajte opciju A+ Content (prije Enhanced Brand Content) za dodavanje zanimljivih značajki poput usporednih tablica, poboljšanih slika i videozapisa visoke razlučivosti u svoj oglas na Amazonu.

4. Uključite varijante proizvoda

Varijacije vaših proizvoda omogućuju vam da jednostavno prikažete isti proizvod u različitim veličinama, bojama i stilovima. Iako svaka verzija proizvoda ima vlastiti ASIN i stranicu s pojedinostima, prikazivanje varijanti proizvoda omogućuje kupcima brzo prebacivanje između opcija.

5. Optimizirajte za Amazonov algoritam pretraživanja

Poput Googlea, Amazon upotrebljava algoritam pretraživanja (nazvan A9). To je sustav koji odlučuje koji se proizvodi pojavljuju (i kojim redoslijedom) kada kupac upiše ključnu riječ u traku za pretraživanje.

A9 ima jedan jasan cilj: povezati kupce s proizvodima koje će najvjerojatnije kupiti. To znači da je vaš zadatak kao prodavača dokazati Amazonu da je vaš oglas i relevantan i vjerodostojan.

Evo glavnih čimbenika koji su važni za Amazon SEO:

• Ključne riječi i relevantnost. A9 pomno pregledava nazive, grafičke oznake i pozadinske ključne riječi. Pobrinite se da upotrebljavate izraze koje vaši kupci zaista pretražuju.
• Uspješnost prodaje. Amazon prošlu prodaju upotrebljava kao pokazatelj interesa kupaca, što znači da se najprodavaniji proizvodi obično bolje rangiraju u rezultatima pretraživanja.
• Cijena i konkurentnost. Konkurentna cijena povećava vjerojatnost da ćete se dobro rangirati i osvojiti istaknutu ponudu.
• Metoda ispunjenja narudžbi. Proizvodi za FBA ili s pravom na Prime često dobivaju bolju vidljivost jer Amazon zna da ispunjavaju očekivanja kupaca u pogledu brzine i pouzdanosti.
• Signali korisničkog iskustva. Recenzije, ocjene i niske stope povrata govore A9-u da vaš proizvod ispunjava obećano.

„Slobodno eksperimentirajte”, savjetuje David Shoap, suosnivač trgovine Sarah's Treats and Treasures, u epizodi Shopify Masters. „Pustite oglase da rade mjesec-dva prije nego što se obeshrabrite ili nešto promijenite jer Amazon često pokreću tražilice.”

„Ljudi mogu otići na Amazon i tražiti izravno, ali često su na Googleu i pomisle: ‘O, gle, Amazon ima ovo za…’ No ako svojim oglasima ne date dovoljno vremena da ih te tražilice registriraju, ne možete zaista dobiti pravu sliku onoga što se događa.”

Trošak prodaje na Amazonu

Kada počnete prodavati na Amazonu, postoji nekoliko naknada koje se često naplaćuju i kojih biste trebali biti svjesni jer mogu utjecati na povrat ulaganja (ROI) vašeg Amazon kanala.

Ovo nisu jedine naknade, samo one najčešće:

• Naknade za posredovanje. Amazon naplaćuje različitu proviziju za svaku kategoriju koja se prodaje na njegovoj platformi. Prosječna naknada za posredovanje iznosi 15 %, ali može se kretati od 8 % do 45 %. Neke kategorije imaju minimalnu naknadu po jedinici ili stupnjevite naknade koje se mijenjaju ovisno o cijeni proizvoda.
• Naknade za zatvaranje. Naknada od 1,80 USD (oko 1,55 EUR) koja se uzima od svake prodane jedinice za proizvode iz medijskih kategorija (npr. knjige, DVD-ovi, glazba, softver, videoigre i pribor za njih).
• FBA naknade. Ako upotrebljavate model Fulfillment by Amazon, platit ćete naknadu koja pokriva izdvajanje, pakiranje, dostavu i korisničku podršku. Točan trošak ovisi o kategoriji, veličini i težini proizvoda, ali počinje od samo nekoliko eura.
• Dodatne Amazonove naknade. Amazon naplaćuje i naknade za skladištenje zaliha u svojim centrima za ispunjenje narudžbi, s višim naknadama za zalihe koje stoje dulje od 181 dana. Također vam se mogu naplatiti naknade za neprodane zalihe koje vam Amazon vrati, odbaci ili likvidira.

💡 Za detaljan uvid u sve moguće naknade pročitajte vodič o naknadama za prodaju na Amazonu.

Savjeti za prodaju proizvoda na Amazonu

1. Potaknite recenzije proizvoda
2. Pokrenite sponzorirane oglase proizvoda
3. Iskoristite promocije
4. Iskoristite pogodnosti programa Brand Registry
5. Privucite vanjski promet
6. Ispravno odredite cijene

Amazon tvrtkama koje se bave e-trgovinom pruža jedinstvenu priliku da prodaju širokoj publici i usput povećaju prepoznatljivost brenda. Evo ključnih savjeta za to:

1. Potaknite recenzije proizvoda

Recenzije na Amazonu mogu biti presudan čimbenik kada kupci kupuju od vas – čak i kada vaš proizvod košta više od ponude konkurencije.

Međutim, Amazon štiti podatke kupaca. Njegove smjernice kažu da ne smijete kontaktirati s kupcima u marketinške ili promotivne svrhe (što je još jedan razlog zašto se prodaja na Amazonu najbolje odvija usporedno s vođenjem vlastite internetske trgovine).

Za ovu stvarnost postoje kreativna rješenja:

• Izradite otpremnicu s QR kodom koji kupci mogu skenirati kako bi ostavili recenziju (za narudžbe koje sami ispunjavate).
• Uključite QR kodove za recenzije u dizajn pakiranja proizvoda.

2. Pokrenite sponzorirane oglase proizvoda

Amazon ima razvijenu platformu za oglašavanje koja vam omogućuje da svoje proizvode reklamirate kupcima na Amazonu.

Amazon Sponsored Product oglasni je model PPC (plaćanja po kliku) koji vam omogućuje promociju vaših Amazon proizvoda. Oglasi na računalu mogu se pojaviti iznad, pored ili ispod rezultata pretraživanja za povezane pojmove, kao i na stranicama s pojedinostima o proizvodu.

Nekoliko stvari koje treba imati na umu pri pokretanju Amazon PPC oglasa:

• Počnite s automatskim ciljanjem. Na taj način Amazon upotrebljava svoje moćne algoritme pretraživanja kako bi automatski otkrio i predložio iscrpan popis potencijalnih ključnih riječi. Možete započeti postavljanjem jedinstvene zadane ponude za sve ključne riječi, ali vaš je konačni cilj prikupiti podatke o uspješnosti svake ključne riječi i zatim ciljati najučinkovitije.
• Procijenite kampanju s automatskim ciljanjem. Učinite to kada prikupite barem nekoliko tjedana podataka o uspješnosti ključnih riječi kako biste mogli prijeći na ručnu kampanju u kojoj se možete usredotočiti samo na najrelevantnije ključne riječi. U ručnoj kampanji možete prilagoditi ponude po ključnoj riječi.
• Nastavite s doradom ručne kampanje za ključne riječi i ponude. Različiti iznosi ponuda mogu dati različite pozicije i rezultate, stoga nastavite testirati dok ne pronađete strategiju koja vam dobro funkcionira.
• Upotrebljavajte uvide za optimizaciju stranica s pojedinostima o proizvodu. Kako budete usavršavali PPC strategiju, bolje ćete razumjeti koje su ključne riječi relevantne za vaš proizvod. Te ključne riječi možete dodati na stranice s pojedinostima o proizvodu kako biste privukli više organskog prometa bez plaćanja oglasa.

3. Iskoristite promocije

Uporaba Amazonovih promocija može vam pomoći da ostvarite prodaju i povećate prepoznatljivost brenda.

Popularna vrsta promocije na Amazonovoj platformi su Lightning Deals. Riječ je o munjevitim rasprodajama istaknutima na stranici Amazon Deals, jednoj od najposjećenijih na Amazonu.

Lightning Deals obuhvaćaju više kategorija, uključujući zdravlje i osobnu njegu, dom i kuhinju, potrošačku elektroniku, modu, prehranu i drugo.

Kao prodavaču, Amazon Lightning Deals mogu:

• povećati vidljivost proizvoda, osobito tijekom blagdana i velikih događaja poput Prime Daya
• dovesti do više online recenzija zbog većeg dosega i prodaje proizvoda
• potaknuti konverzije nakon završetka promocije – veća prodaja jedinica može poboljšati rang na stranicama s rezultatima tražilica
• omogućiti novim kupcima da isprobaju vaše proizvode uz nizak trošak i pridobiti ih za buduće kupnje.

4. Iskoristite pogodnosti programa Brand Registry

Brand Registry program je osmišljen da vlasnicima brendova pruži veću kontrolu i zaštitu njihovih oglasa na Amazonu. Uz njega dobivate skup alata za podatke i oglašavanje te opcije premium sadržaja.

U svojoj srži, Brand Registry pomaže zaštititi vaš brend. Dobit ćete snažniju zaštitu od krivotvorenih oglasa i neovlaštenih preprodavača te pristup alatima za proaktivno praćenje koji označavaju potencijalne povrede.

Dodatne pogodnosti uključuju:

• A+ Content (prije Enhanced brand content). Dodajte bogatije opise proizvoda, usporedne tablice i slike iz svakodnevnog života u svoje oglase.
• Analitiku brenda. Pristupite podacima o pojmovima koje kupci pretražuju, analizi košarice i metrikama ponovljenih kupnji.
• Sponsored brands oglase. Izrađujte naslovne oglase s vašim logotipom i više proizvoda.
• Amazon trgovine. Izgradite prilagođenu, brendiranu internetsku trgovinu na Amazonu koja više nalikuje vašem web-mjestu.
• Veću kontrolu nad oglasima. Osigurajte da pojedinosti o proizvodu poput naziva, slika i opisa ostanu dosljedne i točne.

„Uložili smo mnogo truda u kontrolu svojeg brenda na Amazonu i osiguravanje toga da ga jedino mi prodajemo”, kaže Nate Justiss, suosnivač Distil Uniona, u intervjuu za Shopify Masters. „To štiti naše veletrgovce jer možemo zadržati maloprodajnu cijenu na razini na kojoj bi trebala biti kako bismo zaštitili veletrgovce i sve ostale kojima prodajemo.”

Da biste se prijavili za Brand Registry, trebat će vam naziv i logotip brenda na pakiranju proizvoda. Trebat će vam i zaštitni znak – u postupku registracije ili registriran – koji je izdao ured države u kojoj je vaša Amazon trgovina registrirana.

5. Privucite vanjski promet

Mnogi brendovi vanjske marketinške kanale rezerviraju za svoje internetske trgovine. Iako ima smisla upotrebljavati oglase za usmjeravanje prometa na vlastito web-mjesto, iste taktike mogu promovirati i vaše oglase na Amazonu.

Ako surađujete s blogerima i influencerima, možete proširiti doseg putem programa kao što su Amazon Associates i Amazon Influencers te vanjskih platformi poput GRIN-a.

Osim toga, možete izraditi kodove za popust koje ćete dijeliti na svojim kanalima društvenih mreža i potaknuti kupce da kupuju od vas na Amazonu.

6. Ispravno odredite cijene

Odlučivanje o pravoj strategiji određivanja cijena za vaše proizvode osobito je važno na Amazonovu tržištu, gdje se natječete s drugim prodavačima.

Zapamtite, ako prodajete proizvod koji je dostupan i kod drugih prodavača, algoritam istaknute ponude razmatra njegovu ukupnu vrijednost pri odluci koji brend istaknuti.

Evo nekoliko ključnih razmatranja pri određivanju cijena za proizvode na Amazonu:

Amazon Marketplace Fair Pricing Policy

Prema Amazonovoj politici poštenog određivanja cijena (Amazon Marketplace Fair Pricing Policy), ne smijete postaviti cijenu koja „narušava povjerenje kupaca”. Izbjegnite moguću suspenziju računa određivanjem poštenih cijena svojih proizvoda.

Amazon nudi nekoliko primjera praksi određivanja cijena koje bude sumnju, uključujući:

• dodavanje pretjeranih naknada za dostavu
• određivanje cijene proizvoda znatno više od nedavnih cijena ponuđenih na Amazonu ili izvan njega
• prodaju paketa više jedinica po višoj cijeni po jedinici nego da se prodaju pojedinačno.

Automatizirajte određivanje cijena

Amazonov alat Automate Pricing na platformi Seller Central olakšava automatsko preračunavanje cijena. Upotrebljavajte ga za postavljanje parametara cijena i određivanje toga kako automatski prilagoditi cijene proizvoda konkurentnoj razini.

Razmislite o značajci Subscribe & Save

Ako prodajete proizvod koji kupci često kupuju, razmislite o primjeni značajke Subscribe & Save. Riječ je o Amazonovu ugrađenom modelu pretplate koji za kupca svaki mjesec šalje narudžbu u zamjenu za mali popust, pri čemu vaše poslovanje dobiva stabilan prihod.

💡 Napomena: Za uporabu Amazonove značajke Subscribe & Save trebat će vam račun „u dobrom stanju” i dodijeljeni predstavnik u programu Brand Registry.

Kako prodavati na Amazonu bez zaliha

Ne želi se svaki prodavač baviti skladištenjem kutija, upravljanjem razinama zaliha ili plaćanjem skladišnih naknada. Srećom, ne morate. Amazon nudi nekoliko programa koji vam omogućuju da iskoristite njegovu golemu publiku a da nikada ne držite fizičke zalihe. Evo kako.

Program Amazon Associates

Program Amazon Associates Amazonova je platforma za partnerski marketing. Umjesto izravne prodaje proizvoda, zarađujete proviziju promoviranjem proizvoda objavljenih na Amazonu.

Jednostavno preporučite proizvod (putem bloga, društvenih mreža, e-pošte ili svojeg YouTube kanala), uključite svoju jedinstvenu partnersku poveznicu i zaradite mali postotak za svaku kupnju.

To je način kako možete unovčiti publiku uz malo truda. Provizije za proizvode nisu velike (razlikuju se po kategoriji i obično se kreću od 1 % do 10 %), ali postoji i mogućnost zarade fiksne naknade kada se osobe koje su došle preko vaše preporuke registriraju za besplatno probno razdoblje ili kupe Amazonove usluge poput Audiblea, Amazon Primea i Prime Videa. Provizije se brzo nakupljaju kada ste dosljedni i imate ciljanu, angažiranu publiku.

💡 Savjet: Usredotočite se na stvaranje sadržaja koji rješava probleme ili odgovara na pitanja („najbolje bežične slušalice do 100 EUR” ili „kako urediti kućni ured”) i prirodno uklopite preporuke proizvoda.

Kindle Direct Publishing

Kindle Direct Publishing (KDP) omogućuje vam da samostalno objavljujete e-knjige i meko uvezane knjige koje idu ravno na Amazonovo tržište, gdje ih milijuni čitatelja mogu otkriti.

Nema početnih troškova, kontrolirate svoja prava i zarađujete tantijeme (do 70 % za e-knjige i 60 % za fizičke knjige, ovisno o cijeni i regiji). Osim tradicionalnih knjiga, mnogi poduzetnici upotrebljavaju KDP za prodaju proizvoda s malom ili srednjom količinom sadržaja, poput planera, bilježnica i bojanki.

💡 Savjet: Umjesto da ciljate na najprodavaniji roman, razmišljajte u smjeru „planer obroka za zaposlene roditelje” ili „dnevnik treninga za početnike”. Uparite tu specifičnu i korisnu ideju s pametnim istraživanjem ključnih riječi.

Merch on Demand

Merch on Demand (ranije Merch by Amazon) omogućuje vam da prodajete prilagođene dizajne na majicama, hudicama, platnenim torbama i drugoj odjeći bez upravljanja zalihama. Prenesete svoj dizajn, postavite cijenu, a Amazon će se pobrinuti za tisak, dostavu i korisničku podršku za dolazne narudžbe. Zarađujete tantijeme na svakoj prodaji robe.

💡 Savjet: Usredotočite se na nišnu publiku i bezvremenske teme, poput „smiješne majice za medicinske sestre” ili „ekološki slogani”, umjesto da pokušavate zadovoljiti svakoga. Prenesite portfelj varijacija dizajna, testirajte što funkcionira i neprestano usavršavajte pristup.

Dropshipping

Poslovni model dropshippinga omogućuje vam prodaju proizvoda bez držanja zaliha. Surađivat ćete s dobavljačem za dropshipping koji proizvod dostavlja izravno vašem kupcu čim on napravi narudžbu na Amazonu.

Amazon podržava dropshipping, ali ima strogu politiku. Morate jasno naznačiti da ste vi službeni prodavač. Kad god kupac vidi pakiranje ili račune, mora biti vidljiv naziv vašeg brenda, a ne dobavljačeva.

💡 Savjet: Pregledajte Shopify App Store kako biste pronašli dropshipping platforme s kojih možete nabavljati proizvode.

Nadopunite svoju Shopify trgovinu prodajom na Amazonu

Na prvi pogled Amazon može djelovati kao konkurent vašem poslovanju u e-trgovini svojim globalnim tržištem i publikom. Međutim, kada ga upotrebljavate kao resurs, Amazon vam može pomoći da ostvarite online prihod. U pravim okolnostima, naučiti kako prodavati na Amazonu isplati se vlasnicima Shopify trgovina.

Vaša Shopify trgovina vaša je matična baza, a Amazonovo globalno tržište prilika je da dosegnete golemu novu publiku. Strateško planiranje, eksperimentiranje i upornost odvest će vas daleko na putu do uspješne prodaje na Amazonu.