顧客獲得単価（CAC）とは？計算方法や改善方法

ECサイトで継続的に売上を伸ばし、利益を確保するためには、新規顧客獲得が欠かせません。しかし、顧客獲得に多額の費用をかけると、売上が増えても利益が残らない可能性があります。そこで重要になるのが、新規顧客を1人獲得するためにかかる費用を示す「顧客獲得単価（CAC）」です。

CACを把握することで、広告やマーケティング施策の費用対効果を評価し、適切な予算配分や収益性の改善につなげられます。また、顧客生涯価値（LTV）と比較することで、顧客獲得にかけた費用を長期的に回収できるかどうかも判断しやすくなります。

この記事では、顧客獲得単価（CAC）の概要・メリットを解説します。関連する重要指標、顧客獲得単価を下げる方法も紹介してますので、ぜひ参考にしてみてください。

顧客獲得単価（CAC）とは

顧客獲得単価とは、一人の顧客を獲得するためにかかった総費用を指し、略してCAC（Customer Acquisition Cost）とも呼ばれます。

顧客獲得単価は、新規の購入顧客を獲得するためにかかった総コストを表す指標であり無料トライアルの登録者や、資料請求を行っただけのリード（見込み客）は含みません。

顧客の獲得費用に含まれるものは、例えば以下のようなものがあります。

• 広告出稿費
• ウェビナー/セミナー運営費
• マーケティング施策にかかる費用
• 営業活動費
• 人件費
• 販促・制作費

顧客獲得単価の分類

顧客獲得単価は、さらに以下3つの指標に分類できます。

• オーガニックCAC（Organic CAC）：SEOやSNSの通常投稿など、広告費をかけない集客施策を通じて新規顧客を獲得するためにかかった費用
• ペイドCAC（Paid CAC）：リスティング広告やSNS広告など、有料の広告施策を通じて新規顧客を獲得するためにかかった費用
• ブレンドCAC（Blended CAC）：広告経由かどうかを問わず、新規顧客の獲得にかかった費用の総額を、新規顧客数全体で割って算出する顧客獲得単価

CACとCPAの違い

CAC（顧客獲得単価）とCPA（Cost Per Action：顧客獲得単価・コンバージョン単価）は、どちらもマーケティング施策の費用対効果を測る指標ですが、計算対象となる費用や成果の範囲が異なります。

• CAC：新規顧客を1人獲得するためにかかった費用。広告費だけでなく、人件費やコンテンツ制作費なども含めて算出するのが一般的です。
• CPA：購入、会員登録、資料請求など、特定のコンバージョンを1件獲得するためにかかった費用。主に広告施策の費用対効果を測るために使用されます。

顧客獲得単価の計算方法

顧客獲得単価は、以下の計算式で求めることができます。

CAC = 顧客獲得のためにかかった総費用 ÷ 新規顧客獲得数

例えば、1年間でかかった総費用が500万円、新規顧客獲得数が50名だった場合、CAC＝500÷50＝10万円となります。

また事業の状態を分析・検証するために、顧客獲得したチャネルごとのコストの内訳を明確にしたい場合、Organic CACとPaid CACを計算することも欠かせません。

• Organic CACの計算方法：広告以外で獲得した顧客に費やした費用 ÷ 広告以外で獲得した新規顧客獲得数
• Paid CACの計算方法：広告やキャンペーンで獲得した顧客に費やした費用 ÷広告やキャンペーンで獲得した新規顧客獲得数
• Blended CACの計算方法：上記の一般的なCACの計算方法と同じ

顧客獲得単価（CAC）を比較するメリット

費用対効果の高いチャネル・戦略を明確にできる

広告やSEO、SNSなど、集客チャネルごとのCACを比較することで、どの施策が効率的に新規顧客を獲得できているかを把握できます。分析結果をもとに、効果の高い施策への予算配分を増やしたり、成果の低い施策を改善したりすることで、マーケティング全体の費用対効果を高められます。

• 各チャネルのCACを比較：広告やSEO、SNSなどの獲得コストを比較し、効果的な予算配分を検討する
• セグメント別でCACを比較：年齢や地域、購買傾向などの顧客セグメントごとにCACを分析し、効率よく新規顧客を獲得できる層を特定する
• CACを継続的にモニタリング：市場変動に対応し、投資判断を常にアップデートできる
• 費用対効果を基に戦略立案：月次や四半期ごとの推移を確認し、市場環境や広告効果の変化に応じて施策を見直す

LTVを踏まえて事業の健全性を判断できる

CACとLTV（顧客生涯価値）の関係性を考慮することで、事業の健全性を直接的に判断できます。LTVは顧客から得られる将来的な利益を表し、CACは顧客獲得にかかったコストを表します。この２つを具体的に以下のような形で比較し、事業の良し悪しを判断します。

• LTVがCACを上回る状態：事業が黒字で、持続可能であることを表す。差額が大きければ大きいほど、企業の利益は増大する。
• LTVがCACを下回る状態： 客を獲得すればするほど赤字になる状況で、ビジネスモデルの見直しが必要。

特にSaaSビジネスやサブスクリプションサービスなどのように、初期投資が大きく、時間をかけて利益を回収するビジネスモデルでは、２つの指標のバランスが非常に重要です。

顧客獲得単価に関連する重要指標

• 顧客生涯価値（CLV）
• ユニットエコノミクス
• ペイバック期間
• 投資収益率（ROI）

顧客獲得単価（CAC）はそれ自体で有用な指標ですが、他の重要な指標と組み合わせることで、ビジネスの健康状態についてさらに深い洞察を得ることができます。

顧客生涯価値（CLV）

顧客生涯価値（CLV）とCACの比率は、顧客獲得の長期的な収益性を理解するための重要な指標です。

• CLV/CACが3〜5倍：健全で最適な状態
• CLV/CACが高すぎる：まだ投資余地あり
• CLV/CACが低すぎる：獲得効率・顧客価値の改善が必要

この比率を継続的にモニタリングすることで、広告投資やマーケティング・営業施策などのバランスを適切に保ちながら、事業の収益性と成長速度を最適化できます。

なお、どちらも「顧客生涯価値」で訳されるCLVとLTVは、以下のような形で分類されます。

• CLV：顧客やユーザーが企業の商品やサービスを利用している全期間にわたり、企業にもたらす利益の総額
• LTV：顧客やユーザーが企業にもたらす価値の総額を示す広い概念

ユニットエコノミクス

ユニットエコノミクスとは、顧客1人あたりの収益性を評価する指標です。一般的には、LTV（顧客生涯価値）をCAC（顧客獲得単価）で割った「LTV/CAC比率」を用いて評価します。

LTVを顧客から得られる利益ベースで算出した場合、LTV/CAC比率が3以上であることが、事業の健全性を判断する目安の一つとされています。

• 1未満：顧客獲得費用が顧客から得られる利益を上回っており、収益性の改善が必要
• 1以上～3未満：顧客獲得費用を回収できる可能性はあるものの、収益性に改善の余地がある
• 3以上～5未満：一般的に良好な水準とされ、顧客獲得費用に対して十分な利益が期待できる
• 5以上：機会損失の可能性あり。高い収益性が期待できる一方、顧客獲得への投資を増やすことで、さらなる成長を目指せる可能性がある

一方で、顧客を獲得するために、より大きな投資が必要な事業をスタートさせる段階などでは、ユニットエコノミクスが1あるいは1未満になることも想定されます。時間をかけて初期投資額を回収し、ユニットエコノミクスを3に近づけていく計画を立てるといいでしょう。

ペイバック期間

ペイバック期間とは、新規顧客の獲得にかかった費用（CAC）を、その顧客から得られる利益によって回収するまでの期間を指します。顧客獲得への投資をどれくらいの期間で回収できるかを把握するための指標です。

ペイバック期間（月）= CAC ÷ (ARPA × 粗利率)

※ARPA (Average Revenue Per Account) = 一顧客あたりの平均月次売上高

例えば、CACが12,000円、顧客1人あたりの平均月次売上高が2,000円、粗利率が60％の場合、ペイバック期間は10か月となります。

SaaSビジネスでは、ペイバック期間が12か月以内であることが健全性を判断する目安の一つとされています。ただし、適切な期間は事業モデルや成長段階によって異なります。

ペイバック期間が短いほど、顧客獲得に投じた資金を早期に回収でき、次の集客施策や事業拡大に再投資しやすくなります。ECサイトの場合は、月次売上高だけでなく、購入頻度やリピート率、商品ごとの粗利益などを考慮して回収期間を算出することが重要です。

投資収益率（ROI）

投資収益率（ROI）とは、投資した費用に対してどれだけの利益を得られたかを表す指標です。CPAやCACだけでなく、ROIやROAS（広告費に対する収益の比率を示す指標）も併せて確認することで、見込み顧客獲得の施策に対する収益性を検証できます。

顧客獲得単価を下げる方法

• ECサイトの購入率を上げる
• 費用対効果の高いマーケティングチャネルを特定する
• マーケティング業務を自動化・効率化する

顧客獲得単価（CAC）を下げるには、集客にかかる費用を見直すだけでなく、ECサイトの購入率を高め、効率よく新規顧客を獲得することが重要です。

1. ECサイトの購入率を上げる

ウェブサイトを改善してコンバージョン率（CVR）を上げられれば、顧客獲得単価を下げることができます。A/Bテストを実施してより良い顧客体験につながるクリエイティブやUXデザインを構築しつつ、以下のようなSEO対策を講じてウェブサイトを最適化しましょう。

• 独自ドメインの購入
• 画像にAltタグをつける
• 内部リンクの設置
• レスポンシブデザインのテーマを使用する
• 商品説明文やブログ記事などのコンテンツを増やす
• 画像サイズを圧縮して、ページの読み込み速度を改善する
• 被リンクを獲得する

2. 費用対効果の高いマーケティングチャネルを特定する

効果的なチャネルへ投資を集中し、効果の低い施策を減らせば、少ない費用で多くの顧客を獲得でき、結果的に顧客獲得単価を下げられます。コストに対して見込み顧客を獲得できていないチャネルや、明らかに費用対効果が低いチャネルがあれば、投資の中断も検討しましょう。

3. マーケティング業務を自動化・効率化する

CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援システム）、MA（マーケティングオートメーション）ツールなどの営業支援ツールを導入するのも有効的です。今まで手作業で行っていた業務を自動化することで、人件費をはじめとする間接コストを削減し、入力誤りや抜け漏れといったミスを防ぐことができ、長期的に大きな効果をもたらすでしょう。

まとめ

顧客獲得単価（CAC）は、マーケティング施策による費用対効果や、事業の健全性を適切に判断する際に役立ちます。さらに顧客生涯価値（CLV・LTV）やペイバック期間・投資収益率等の指標とあわせて分析することで、より明確に事業の良し悪しを判断できます。

もし顧客獲得単価（CAC）を下げる必要がある場合は、ウェブサイトを改善してコンバージョン率向上を目指したり、営業支援ツールを導入したりするのが効果的でしょう。