パイプライン管理ツールとは？基本機能やおすすめツール10選

営業活動では、リードの獲得状況や商談の進捗を把握し、段階に応じた適切なアプローチを行うことが重要です。しかし、顧客や案件の数が増えるほど、誰にいつ連絡すべきか、どの商談を優先すべきかといった判断が難しくなります。

営業パイプライン管理ツールを活用すれば、見込み客や商談の状況を一元管理し、対応漏れを防ぎながら営業活動を効率化できます。

この記事では、営業パイプライン管理ツールの主な機能や役割と、おすすめのツールを紹介します。

営業パイプライン管理ツールとは

営業パイプライン管理ツールとは、見込み顧客の獲得から購買や契約などに至るまでの営業プロセスを段階ごとに整理し、各案件の進捗を可視化するツールです。主にCRM（顧客管理ツール）やSFA（営業支援システム）内でパイプライン管理機能として提供されています。

たとえば、BtoB EC事業では、商品の仕様について問い合わせてきた見込み客に対して提案や見積もりを行い、購入につなげることがあります。そういった場合にも、パイプライン管理ツールを使えば、問い合わせ対応済み、仕様の案内済み、見積提示済みといった段階ごとに案件を管理できます。

パイプラインツールの主な機能や役割

• 営業活動の管理とリード評価：見込み顧客の連絡先、問い合わせ内容、商談履歴などを記録し、チームで共有できます。また、蓄積した情報をもとに成約の可能性を評価し、優先してアプローチすべき顧客を判断できます。
• ボトルネックの特定：各営業ステージの滞在期間や移行率、失注率などを分析し、営業プロセスのどこに課題があるかを把握できます。
• 売上の予測：進行中の案件の金額や成約可能性、過去の成約データなどをもとに、今後見込まれる売上を予測できます。
• 定型業務の自動化：商談の進捗に応じたタスクの作成や通知、メール送信など、繰り返し発生する業務を自動化できます。
• 外部ツールとの連携：CRMやMA（マーケティングオートメーション）ツール、メール、カレンダーなどと連携し、顧客情報やメールの送受信などをパイプライン上に反映できます。

営業パイプライン管理ツール10選

1. Salesforce Sales Cloud
2. HubSpot Sales Hub
3. Mazrica Sales
4. eセールスマネージャー
5. GENIEE SFA/CRM
6. kintone
7. Zoho CRM
8. Microsoft Dynamics 365 Sales
9. JUST.SFA
10. Pipedrive

1. Salesforce Sales Cloud

Salesforce Sales Cloud（セールスフォースセールスクラウド）は、営業活動、リード、商談などを一元管理できる営業支援ソフトウェアです。パイプライン管理機能を備えており、複数の案件を段階別に一覧表示できます。また、AIによる分析をもとに、優先して対応すべき商談や次に取るべき行動を判断できます。

料金：1ユーザーあたり月額3,000円のStarter Suite（スタータースイート）プランなど。30日間の無料トライアルあり

2. HubSpot Sales Hub

HubSpot Sales Hub（ハブスポットセールスハブ）は、営業チームの業務効率向上に必要な機能を備えた営業支援ソフトウェアです。取引パイプライン管理機能では、各商談の進捗確認や、AIによる成約可能性の予測などが可能です。また、HubSpot Smart CRM（スマートCRM）で顧客との新しい取引を作成すると、パイプライン管理ツールにも自動で反映されます。

料金：2ユーザーまでの無料プランや、1シート（ユーザーに割り当てられるライセンス）あたり月額2,400円（新規契約の場合は期間限定で1,200円）のStarterプランなど。14日間の無料トライアルあり

3. Mazrica Sales

Mazrica Sales（マツリカセールス）は、SFAとCRMの機能を備えた営業ツールです。案件ボード画面では、案件を事前に設定した営業フェーズごとに分類し、カンバン形式で一元管理できます。商談が進展したら、カードをドラッグ&ドロップするだけで案件を次の段階へ移せます。

料金：月額70,000円からのStarterプラン（契約は最低10IDから）など。無料トライアルあり

4. eセールスマネージャー

eセールスマネージャーは、顧客や案件などの情報を一元管理できるCRMです。案件情報画面では、顧客情報や進捗状況、商品、見積金額などをまとめて確認できます。また、案件を規模や進捗、停滞中などの条件でリスト化し、会議で共有したり、対応が必要な案件を把握したりできます。

料金：1ユーザーあたり月額3,500円（税別）のBasicプランなど。30日間の無料トライアルあり

5. GENIEE SFA/CRM

GENIEE SFA/CRM（ジーニーSFA/CRM）は、営業に関するデータを集約し、一元管理できる営業DXツールです。複数の案件を進捗段階ごとにカード形式で一覧表示する商談管理ビュー、メールや訪問などの営業活動を履歴として記録する機能、各案件のタスク管理など、パイプライン管理に役立つ機能が複数揃っています。

料金：1IDあたり月額3,450円のスタンダードプランなど。契約は最低10IDから

6. kintone

kintone（キントーン）は、自社の業務に合わせたアプリをノーコードで作成できる業務改善プラットフォームです。案件管理アプリも手軽に作成可能で、顧客名、連絡先、活動履歴など、自社の営業に必要な項目を自由に追加できます。また、登録した案件情報をもとに、進捗状況を一覧表示したり、営業活動の履歴をチームで共有したりできます。

料金：1ユーザーあたり月額1,000円（税抜）のライトコースなど。契約は最小10ユーザーから

7. Zoho CRM

Zoho CRM（ゾーホーCRM）は、入力項目や画面レイアウトなどを自社の業務に合わせて柔軟にカスタマイズできるCRMです。パイプライン管理機能では、商談を段階ごとに分けて管理し、AIによる分析をもとに受注可能性の高い案件を特定できます。また、商品や事業によって営業プロセスが異なる場合は、それぞれに合わせたパイプラインを設定することもできます。

料金：3ユーザーまでの無料プランや、1ユーザーあたり月額2,520円（税抜）のスタンダードプランなど。15日間の無料トライアルあり

8. Microsoft Dynamics 365 Sales

Microsoft Dynamics 365 Sales（マイクロソフトダイナミクス365セールス）は、AIエージェントを活用して営業活動を支援するCRMです。営業案件パイプラインビュー機能が備わっていて、複数の案件を一覧で確認し、進捗状況などを把握できます。また、搭載されているAIのMicrosoft Copilot（コパイロット）に自然な言葉で質問するだけで、パイプラインに登録された情報をもとに、進行中の営業タスクや新しい担当案件などを確認できます。

料金：1ユーザーあたり月額9,745円のSales Professional（プロフェッショナル）プランなど。有料プランの無料トライアルあり

9. JUST.SFA

JUST.SFA（ジャストSFA）は、自社の営業スタイルに合わせて必要な機能や画面をノーコードでカスタマイズできる営業支援クラウドサービスです。各案件の進捗を可視化して管理できるだけでなく、蓄積した営業データを分析することで、営業プロセス上のボトルネックも特定できます。

料金：料金は要見積もり。無料トライアルあり

10. Pipedrive

Pipedrive（パイプドライブ）は、営業パイプラインの管理を中心に設計されたCRMです。自社の営業プロセスに合わせて案件の進捗段階を設定し、複数の案件をカンバン形式やリスト形式で一覧表示できます。また、AIを活用して営業データからレポートを生成し、営業活動の状況を分析することもできます。

料金：月額4,400円（税抜）のLiteプランなど。14日間の無料トライアルあり

営業パイプライン管理ツールを選ぶ際のポイント

• 自社の営業プロセスに合わせて設定できる
• 営業担当者が使いやすい
• 料金やサポート体制が自社に合っている

自社の営業プロセスに合わせて設定できる

商品や営業方法によって、問い合わせ、商談、見積もり、契約など、案件を管理する段階は異なります。営業ステージの追加や名称変更、入力項目のカスタマイズなどができ、自社の営業プロセスに合わせてパイプラインを設定できるか確認しましょう。

複数の商品や事業で異なる営業プロセスを採用している場合は、複数のパイプラインを作成できるツールが便利です。

営業担当者が使いやすい

営業担当者が案件情報の入力や更新を行わなければ、営業パイプラインを正確に把握できません。ITツールに不慣れな人でも操作しやすいUIデザインや、入力忘れを防ぐリマインドやメール通知が備わっていれば、必要な情報を継続して記録しやすくなります。

外出先で営業活動を行うことが多い場合は、スマートフォンやタブレットから操作できるかも確認しておくと安心です。

料金やサポート体制が自社に合っている

営業パイプライン管理ツールには、利用人数に応じて料金が増えるものや、プランによって利用できる機能が異なるものがあります。現在の営業チームの規模だけでなく、将来的に人数が増えた場合の費用も含めて比較しましょう。

また、初期設定や既存ツールからのデータ移行について相談できるかなど、導入時のサポート体制も確認しておくことが大切です。

まとめ

営業パイプライン管理ツールを活用して各案件の状況を整理することで、成約可能性の高い商談や進捗が停滞している商談などを把握しやすくなり、効率的に営業活動を進められます。自社の営業プロセスや必要な機能に合ったツールを選び、日々の営業活動に役立ててみてください。