B2B-affiliatemarketing: voordelen en hoe je begint

Marketingprioriteiten bepalen is niet altijd eenvoudig. Zeker niet als je, zoals veel B2B-bedrijven, zowel inbound- als outboundmarketing inzet om nieuwe klanten te bereiken. Kies je voor kostbare outboundcampagnes met een groot bereik, zoals tv-commercials en billboards? Of investeer je het grootste deel van je marketingbudget in gerichte inboundstrategieën, zoals social media en contentmarketing?

In de praktijk werkt een combinatie van beide vaak het beste: een kostenefficiënte marketingaanpak die persoonlijk, doelgericht én schaalbaar is. B2B-affiliatemarketing sluit hier goed op aan. In dit artikel lees je wat B2B-affiliatemarketing is, hoe het werkt en hoe je een succesvol affiliateprogramma opzet voor jouw bedrijf.

Wat is B2B-affiliatemarketing?

Business-to-business (B2B) affiliatemarketing is een prestatiegestuurde marketingstrategie waarbij een bedrijf of influencer (de affiliate) de producten van een merk promoot bij andere bedrijven in ruil voor een commissie. Vaak is de affiliate een klant van het merk, maar het kan ook een individu zijn met expertise in de betreffende sector of met aanzienlijke invloed.

Binnen deze structuur betaalt elk bedrijf de B2B-affiliatemarketingpartner voor specifiek klantgedrag dat toe te schrijven is aan de activiteiten van de affiliate, zoals websitebezoeken, aankopen of het afsluiten van servicecontracten.

Zo werkt B2B-affiliatemarketing:

1. Een bedrijf bepaalt voor welke acties affiliates een vergoeding ontvangen. Dit kunnen bestaande zakelijke klanten zijn of content creators met invloed binnen de branche.

2. Goedgekeurde affiliates promoten het bedrijf via een unieke affiliatelink of met promotiemateriaal, zoals merkafbeeldingen en productfoto's.

3. Het bedrijf houdt bij welke acties via de affiliates worden gerealiseerd en keert een vergoeding uit voor vooraf afgesproken resultaten, zoals een nieuwsbriefinschrijving, volgens de voorwaarden van het affiliateprogramma.

B2B- versus B2C-affiliatemarketing: wat is het verschil?

Affiliatemarketingstrategieën zijn populair bij zowel B2B- als business-to-consumer (B2C)-bedrijven, en ze werken vergelijkbaar. Het belangrijkste verschil is dat B2B-marketeers hun affiliatemarketingcampagnes afstemmen op andere bedrijven, die mogelijk andere kanalen gebruiken, op andere soorten content reageren en andere aankoopprocessen volgen dan individuele consumenten.

"B2B-transacties vinden plaats omdat de klant een product nodig heeft, dus niet omdat ze er emotioneel mee verbonden zijn en het echt willen kopen," zegt John Murphy, een expert op het gebied van affiliatemarketing en eigenaar van The Cold Plunge Store. "De content is doorgaans directer en zakelijker."

📚 Lees meer: B2B vs. B2C e-commerce: verschillen om rekening mee te houden

Voordelen van B2B-affiliatemarketing

• Toegang tot nicheklantgroepen
• Meer leads
• Verbeterde merkreputatie

Affiliatemarketing is een kosteneffectieve, risicovrije strategie die websiteverkeer kan stimuleren, conversies kan verhogen en de kosten voor klantenwerving kan verlagen. Het kan bijzonder waardevol zijn voor bedrijven die actief zijn in de competitieve B2B-markt. Drie unieke voordelen van affiliatemarketing voor B2B-bedrijven zijn:

Toegang tot nicheklantgroepen

B2B-bedrijven richten zich vaak op kleinere klantgroepen dan B2C-bedrijven. Veel bedrijven worstelen om deze nichesegmenten effectief te bereiken.

Met affiliatemarketing werk je samen met affiliatemarketeers die toegang hebben tot je ideale klantenbestand. Omdat je alleen betaalt wanneer conversies plaatsvinden, loop je geen risico dat je marketingbudget verspilt aan klanten die niet geïnteresseerd zijn in wat je verkoopt.

Meer leads

Leadgeneratie is het proces waarbij je nieuwe potentiële klanten identificeert en informatie verzamelt (zoals een e-mailadres en functietitel) waarmee je ze kunt targeten met verkoop- en marketingmateriaal. Veel bedrijven gebruiken dure outboundtactieken om contact te leggen met potentiële klanten, waarna ze gekwalificeerde leads overdragen aan een verkoopteam.

Je kunt je B2B-affiliatemarketingprogramma zo opzetten dat leads worden geïntegreerd in je bestaande verkoop- en marketingfunnel. Vergeleken met dure outboundtactieken zijn de leads die je B2B-affiliatemarketingprogramma genereert waarschijnlijk van hogere kwaliteit, omdat de bedrijven die je affiliates volgen al nieuwsgierig zijn naar de gepromote producten of diensten.

Bovendien zullen je totale marketingkosten waarschijnlijk lager zijn, omdat je alleen betaalt voor gewenst gedrag in plaats van vooraf marketingbudget uit te geven.

Verbeterde merkreputatie

Zakelijke communities zijn klein, dus de reputatie van een bedrijf is cruciaal. Affiliatemarketing kan je reputatie versterken door affiliates in je sector aan te moedigen voor je in te staan. Als je je merkimago wilt verbeteren, kun je een affiliatemarketinginitiatief opzetten dat huidige of voormalige klanten beloont voor verwijzingen. Je kunt er ook voor kiezen om actief affiliates te werven die veel invloed hebben binnen jouw doelgroep.

Tip: kijk deze video met ondertiteling aan.

Hoe bouw je een B2B-affiliatemarketingprogramma op?

1. Begrijp de klantreis
2. Stel doelen vast
3. Identificeer gedrag
4. Ontwikkel je beloningsplan
5. Sluit je aan bij een affiliatenetwerk
6. Stel een affiliateovereenkomst op
7. Kies software voor affiliatebeheer
8. Ontwikkel je programma-aanvraag
9. Werf en screen kandidaten
10. Onboard affiliates
11. Monitor prestaties

Een nieuw affiliateprogramma starten is relatief betaalbaar. Je hoeft geen vooruitbetalingen te doen aan influencers of advertentienetwerken, en je hoeft niet te investeren in campagnemateriaal om te beginnen met het promoten van je product.

In plaats daarvan focus je op het ontwerpen van een programma dat aan je behoeften voldoet en het kiezen van de juiste tools, dienstverleners en affiliatepartners voor je bedrijf. Zo begin je:

1. Begrijp de klantreis

Een succesvol affiliateprogramma speelt in op de unieke behoeften van je klanten, dus begin met onderzoek naar je doelgroep. "Je wilt weten met wie je spreekt en waarom ze op zoek zijn naar informatie. En als je klanten bedrijven zijn, hebben ze daar verschillende redenen voor," zegt John. Besteed extra aandacht aan inzichten in de B2B-klantreis, zoals hoe je klanten aankoopbeslissingen nemen, welke informatie ze nodig hebben om te converteren, en hoe en waar ze producten onderzoeken.

Je gebruikt deze informatie later om je programma te ontwerpen. Veel B2B-klanten verwachten bijvoorbeeld persoonlijke aandacht van vertegenwoordigers die een relatie met hen opbouwen en op maat gemaakte product- of servicepakketten kunnen samenstellen. Als dit het geval is, kun je je affiliatemarketing richten op het binnenhalen van meer klanten in je verkoopfunnel, niet op het genereren van directe conversies.

2. Stel doelen vast

Stel vervolgens doelen voor je affiliatecampagnes en identificeer key performance indicators (KPI's) die bij elk doel horen. Je kunt bijvoorbeeld streven naar 50 nieuwe leads uit je affiliateprogramma in Q3. Of naar een verhoging van het websiteverkeer met 20% tegen het einde van het jaar, waarbij affiliateverkeer op die datum minstens 30% van het totale verkeer vertegenwoordigt.

Door deze affiliate-specifieke KPI's te gebruiken kun je de doelen identificeren die het meest waarschijnlijk bijdragen aan je bredere bedrijfsdoelstellingen. Als je klanten bijvoorbeeld toegang nodig hebben tot educatief materiaal om te converteren, kun je streven naar 20 nieuwe inschrijvingen per maand voor je e-mailmarketingcampagne die toe te schrijven zijn aan affiliatebronnen.

3. Identificeer gedrag

Niet alle affiliateprogramma's belonen hetzelfde gedrag, dus bepaal voor welk klantgedrag je affiliates gaat belonen. Hier zijn enkele veelvoorkomende voorbeelden:

• Doorklikken naar je website of landingspagina's

• Conversies

• Nieuwsbriefinschrijvingen

• Contactformulier-inzendingen

• Software-installaties

• Downloads van bestanden zoals informatieve whitepapers

• Verzoeken voor verkoopgesprekken

• Telefoontjes of e-mails naar je bedrijf

• Leadkwalificatie

Kies gedrag dat aansluit bij je doelen en KPI's, maar onthoud dat je niet per se hoeft te betalen voor elke metric die je volgt. Je beslissing hangt af van de omvang van je affiliatemarketingbudget en hoeveel waarde elk gedrag voor je bedrijf oplevert.

Als je websitebezoeken volgt, kun je bijvoorbeeld betalen voor doorklikken naar je website of je kunt betalen voor waardevollere activiteiten, zoals het invullen van een contactformulier of het doen van een aankoop. Als je een beperkt budget hebt of niet zeker bent van je vermogen om websitebezoekers door je marketingfunnel te begeleiden, kun je beginnen met alleen betalen voor verkoopconversies. Je kunt je beloningsmodel later altijd aanpassen naarmate je meer leert over hoe doorverwezen klanten met je bedrijf omgaan.

4. Ontwikkel je beloningsplan

Tarieven variëren sterk per sector, dus voer een concurrentieanalyse uit om te bepalen hoe andere bedrijven in jouw markt affiliatepartners belonen. Over het algemeen verdienen affiliates tussen de €0,10 en €1 voor doorklikken naar een website, tussen de €5 en €100 voor leads en tussen de 5% en 25% van de totale verkoopwaarde aan verkoopcommissies.

B2B-bedrijven kunnen ook het risico verminderen dat ze betalen voor acties die niet direct omzet genereren door een hybride model te gebruiken. Je kunt bijvoorbeeld een laag vast bedrag betalen voor nieuwe leads en vervolgens een hogere verkoopcommissie aanbieden wanneer een lead uiteindelijk klant wordt.

5. Sluit je aan bij een affiliatenetwerk

Besluit of je je aansluit bij een affiliatemarketingnetwerk, oftewel een dienst die bedrijven helpt bij het werven en beheren van affiliates. Affiliatenetwerken rekenen doorgaans een aansluitingsvergoeding en hanteren maandelijkse bedragen of commissies per transactie. Of een affiliatemarketingprogramma geschikt is voor je bedrijf hangt af van je budget, hoeveel affiliatepartners je nastreeft en welke soorten affiliates je wilt werven.

Als je actief bent in een nichemarkt met weinig actieve affiliates, biedt een affiliate netwerk mogelijk geen toegang tot de meest geschikte partners voor jouw bedrijf. In dat geval kun je ervoor kiezen om zelf een beperkt aantal affiliates te werven en te beheren. Werk je in een populairdere branche, zoals financiële dienstverlening, dan kunnen affiliate netwerken juist helpen om snel toegang te krijgen tot een geselecteerde groep partners en de beheerkosten van een groot affiliatebestand te verlagen.

Onderzoek welke affiliatenetwerken het beste aansluiten bij jouw budget, branche en doelstellingen. Kies een netwerk dat alle benodigde tools biedt om je programma effectief te beheren, zoals geautomatiseerde wervingsmogelijkheden, prestatiemonitoring, geïntegreerde betalingsmogelijkheden en juridische ondersteuning.

6. Stel een affiliateovereenkomst op

Een affiliateovereenkomst is een juridisch document dat de relatie tussen een affiliate en een bedrijf omschrijft. Het bevat de voorwaarden van je samenwerking en kan je bedrijf beschermen tegen affiliatefraude.

Veel affiliatenetwerken bieden standaardovereenkomsten, dus als je je bij een netwerk hebt aangesloten, kun je proberen het template aan te passen aan je behoeften. Als alternatief kun je juridische bronnen raadplegen (of een jurist inhuren) om je eigen overeenkomst op te stellen. Zorg dat je het volgende opneemt in de overeenkomst:

• Beloningsstructuur en tarieven. Specificeer het klantgedrag waarvoor je affiliates beloont en hoeveel je voor elke actie betaalt.

• Betalingsschema's. Vermeld hoe vaak je affiliates betaalt.

• Handelsmerkregels. Specificeer wanneer en hoe affiliates handelsmerken of ander reclamemateriaal van je merk mogen gebruiken.

• Verboden tactieken of marketingkanalen. Neem een lijst op van verboden activiteiten, zoals het plaatsen van kortingscodes op kortingswebsites, het versturen van ongevraagde e-mails of het plaatsen van betaalde advertenties. Noteer ook waar je affiliates geen content mogen plaatsen.

• Regelgeving en reclamecode. Doorgaans zijn affiliates verplicht hun relatie met een bedrijf openbaar te maken in content die de producten van het bedrijf aanbeveelt of beoordeelt.

• Redenen voor beëindiging. Veel overeenkomsten bepalen dat een bedrijf op eigen inzicht een samenwerking met een affiliate kan beëindigen. Daarnaast kun je specifieke situaties of acties vastleggen die aanleiding geven tot beëindiging van de samenwerking.

7. Kies software voor affiliatebeheer

Als je ervoor gekozen hebt om je aan te sluiten bij een affiliate netwerk, kun je deze stap overslaan. De meeste affiliate netwerken beschikken namelijk over ingebouwde tools voor prestatiemonitoring. Maak je geen gebruik van een netwerk of biedt het gekozen netwerk geen software voor affiliatebeheer? Kies dan voor een aparte affiliate managementtool.

Zoek een tool die integreert met je online winkel, je geplande commissiestructuur ondersteunt, uitgebreide rapportageopties biedt en het gemakkelijk maakt om affiliates te betalen. Sommige softwarebedrijven voor affiliatebeheer bieden ook fraudedetectiefuncties en geautomatiseerde werving- en betalingsfuncties, wat bijzonder waardevol kan zijn als je van plan bent een groot affiliatebestand op te bouwen.

Als je van plan bent affiliates te belonen voor conversies, besteed dan extra aandacht aan cookievensteropties om ervoor te zorgen dat ze aansluiten bij je verkoopcyclus. Het cookievenster bepaalt hoeveel tijd er kan verstrijken tussen het eerste bezoek van een klant aan je website en de conversie van de klant voordat de software dit gedrag nog steeds toeschrijft aan de verwijzende affiliate.

Tip: kijk deze video met ondertiteling aan.

8. Ontwikkel je programma-aanvraag

Als je je hebt aangesloten bij een affiliatemarketingnetwerk, is deze stap optioneel. De meeste affiliatenetwerken screenen affiliates vooraf, en veel netwerken stellen je in staat je programma zo te configureren dat geïnteresseerde affiliates automatisch worden aangemeld.

Als je meer controle wilt over je affiliatebestand (of je eigen programma uitvoert), zorg dan dat je aanvraag affiliates vraagt om de officiële naam van hun bedrijf, contactgegevens en social media-gebruikersnamen in te dienen. Je kunt affiliates ook vragen hun merk, producten of motivatie te beschrijven om beter te kunnen beoordelen of ze aansluiten bij je merk.

9. Werf en screen kandidaten

Veel affiliatemarketingnetwerken bieden ingebouwde wervingstools. Dus als je je bij een netwerk hebt aangesloten, publiceer je je programma en werf je affiliates vanuit je affiliatedashboard.

Als je je eigen programma uitvoert, deel je je aanvraag op je bedrijfswebsite en social media-kanalen. Je kunt zoekmachines of social media-platforms gebruiken om thought leaders in je sector te identificeren en die individuen en hun bedrijven uitnodigen om te solliciteren. Denk ook aan je bestaande klantenbestand. Deze personen zijn al bekend met je producten of diensten en hebben waarschijnlijk professionele connecties met andere potentiële affiliates.

Screen aanvragen zodra ze binnenkomen en geef prioriteit aan degenen die hoogwaardige content creëren en autoriteit hebben aangetoond bij je doelmarkt. Dit zijn tekenen van het vermogen van de affiliate om hoogwaardige leads voor je bedrijf te genereren. Pas op bij content van lage kwaliteit of tekenen van een frauduleuze aanvraag, zoals een beperkte online aanwezigheid of social media-profielen die ze pas recent hebben aangemaakt.

10. Onboard affiliates

Verzamel ondertekende affiliateovereenkomsten en stel nieuwe affiliatepartners in je affiliatebeheersysteem in. Je verzamelt betalingsinformatie, biedt toegang tot marketingmaterialen en zorgt dat affiliates weten hoe ze contact met jou (of de affiliatemanager binnen jouw bedrijf) kunnen opnemen bij problemen.

Veel affiliateprogramma's accepteren doorlopend nieuwe aanvragers, dus overweeg je onboardingproces te automatiseren om je administratieve werkdruk te verminderen. Met een geautomatiseerd onboardingproces ontwerp je een flow voor affiliates en gebruik je je software voor affiliatebeheer of e-mailserviceprovider (zoals Shopify Email) om belangrijke onboardingberichten te verzenden op vaste momenten of als reactie op specifiek gedrag van affiliates.

11. Monitor prestaties

Zodra je programma draait, gebruik je je beheersoftware om het succes van je affiliateprogramma te evalueren, je return on investment (ROI) te meten en te monitoren op tekenen van fraude.

Prestatiegegevens van affiliates zijn een waardevolle bron van klantinformatie. Je kunt ze niet alleen gebruiken om je affiliatecampagnes te optimaliseren, maar ook om je andere marketinginitiatieven te verbeteren. Als je door affiliates gegenereerde sales qualified leads (SQL's) bijvoorbeeld tegen een abnormaal laag percentage converteren, kun je je leadkwalificatiecriteria herzien om te zorgen dat je alleen betaalt voor klanten die waarschijnlijk zullen converteren.

Je kunt ook informatie gebruiken over welke marketingkanalen de beste leads opleveren, zodat je de volgende campagne van je merk kunt plannen.