Merită să vinzi pe Amazon?

La prima vedere, Amazon și alte platforme de vânzări online par avantajoase pentru ambele părți. Proprietarii magazinelor de comerț electronic câștigă vizibilitate, iar platformele își extind oferta de produse fără a deține propriul stoc.

Dacă privești mai atent, beneficiile reciproce rămân valabile, dar realitatea este puțin mai nuanțată. Oportunitățile limitate de branding, lipsa datelor despre clienți și comisioanele suplimentare sunt câteva dintre dezavantajele vânzării pe Amazon.

Ar trebui să îți extinzi prezența dincolo de propriul magazin online și să începi să îți vinzi produsele pe Amazon?

Răspuns: depinde. O strategie bazată pe piețe online poate fi o binecuvântare pentru unii comercianți și un eșec pentru alții. Tipul de produse pe care le vinzi, concurența din categoria ta și restricțiile sunt aspecte importante de luat în considerare.

Există însă câteva avantaje și dezavantaje general valabile. Hai să analizăm argumentele pro și contra ca să poți decide dacă merită să vinzi pe Amazon.

Cât câștigă cei care vând pe Amazon?

Datele de la Jungle Scout arată că jumătate (50%) dintre vânzătorii de pe Amazon obțin cel puțin 1.000 USD (~4.600 RON) pe lună din vânzări. Unii vânzători de succes depășesc 100.000 USD (~460.000 RON) lunar. Doar 3% dintre vânzători nu își cunoșteau vânzările lunare.

Veniturile unui antreprenor din orice afacere online depind de numeroase variabile, precum timpul dedicat afacerii, modul în care își promovează produsele pe rețelele de socializare, marjele de profit și așa mai departe.

Atunci când vinzi pe Amazon, trebuie să iei în considerare și metodele de onorare a comenzilor. Jungle Scout raportează că 89% dintre vânzătorii terți de pe Amazon folosesc FBA. Aceștia generează de la câteva mii de lei la sute de mii de lei.

Merită să vinzi pe Amazon?

Valoarea veniturilor este importantă, dar marjele de profit sunt cele care contează cu adevărat. Șaizeci și cinci la sută dintre vânzătorii mici și mijlocii de pe Amazon au marje de profit de 10% sau mai mari. 

Treizeci și doi la sută dintre vânzătorii IMM au o marjă de profit de 20% sau mai mare.

Marjele tale de profit vor depinde în mare măsură de produsele pe care decizi să le vinzi și de modul în care le obții. Dacă ești la început, documentează produsele pentru a identifica articolele cele mai profitabile de vândut pe Amazon și furnizorii cei mai potriviți pentru afacerea ta.

Potrivit raportului Jungle Scout din 2022, cele cinci categorii de produse cu cele mai mari marje de profit sunt:

În plus, atunci când alegi să vinzi un produs nou pe Amazon, ține cont de câțiva factori care îți pot influența marjele de profit.

• Costuri de pornire: ai nevoie de un abonament individual, care costă 99 de cenți (~1,50 RON) pentru fiecare unitate vândută, sau de unul profesional, care costă 39,99 USD (~184 RON) pe lună.
• Comisioane de recomandare: Amazon reține un procent din fiecare vânzare pentru utilizarea platformei. Comisionul variază în funcție de categoria produsului, dar de obicei este între 8% și 15% din prețul produsului.
• Comisioane FBA sau de onorare a comenzilor: comisionul perceput de Amazon pentru a gestiona produsul pe care îl vinzi, în funcție de dimensiunea și greutatea acestuia. Amazon Seller Central indică un cost de onorare care pornește de la 4,75 USD (~22 RON) per unitate.
• Amazon Ads: ajută vânzătorii să își facă produsele vizibile în timp ce clienții navighează pe Amazon. Dacă ai un produs cu multă concurență, publicitatea pe Amazon te poate costa mulți bani.

Poți face bani folosind platforma Amazon pentru a-ți vinde produsele. Totuși, în funcție de tipul de afacere pe care o ai (sau vrei să o pornești), concurenții Amazon (precum eBay sau Etsy) ar putea fi mai potriviți pentru tine.

Avantajele și dezavantajele vânzării pe Amazon

Avantaje

1. Stimulezi vânzările printr-un canal cunoscut

Principalul avantaj al vânzării pe piețe precum Amazon este amploarea prezenței sale online. Amazon atrage aproape 2,4 miliarde de vizite lunare (pe desktop și mobil), adică o mulțime de potențiali cumpărători! Iar acești cumpărători îți pot aduce un volum mai mare de vânzări.

2. Atragi clienți noi

Nimeni nu intră pe Amazon căutând magazinul tău. Dar oamenii ar putea căuta și descoperi produsele tale, pe care altfel nu le-ar fi găsit sau pe care le-ar fi cumpărat de la un concurent.

Odată ce ai adus un client, fie și printr-o piață online, ai șansa să obții vânzări repetate dacă oferi servicii de calitate clienților. Acest lucru este valabil mai ales dacă vinzi produse dintr-o categorie care încurajează achizițiile frecvente și repetate, precum materiale pentru hobby-uri sau echipamente de pescuit.

3. Multe persoane preferă să cumpere de pe piețe online

Piețele online se bazează pe diversitatea ofertelor. Acest lucru este adevărat atât pentru platformele online, cât și pentru echivalentele din lumea reală, cum ar fi piețele agroalimentare, centrele comerciale sau zonele cu rulote de tip street food.

Varietatea și caracterul de „totul într-un singur loc” al unei piețe pot atrage mulți clienți care preferă acest tip de experiență de cumpărături. Piețele online oferă și un sistem de plată simplificat, precum și sprijin pentru onorarea comenzilor, creând o experiență de cumpărare fără bătăi de cap.

Dezavantaje

Deși vânzarea pe piețe online are câteva avantaje semnificative, există și unele dezavantaje care merită luate în considerare.

1. Comisioanele platformei

Deschiderea unui magazin pe o piață online îți poate impulsiona vânzările, dar presupune și costuri specifice: comisioanele platformei.

Majoritatea acestor comisioane se deduc ca procent din fiecare vânzare și pot varia de la o platformă la alta și chiar de la o categorie la alta.

În cazul categoriilor foarte standardizate, cu marje mici, vânzarea poate să nu fie rentabilă.

Înainte să îți vinzi produsele pe o piață online, e bine să îți cunoști bine marjele de profit și să înțelegi clar structura comisioanelor platformei.

2. Control limitat

Deși infrastructura unei piețe online are multe avantaje, e important să reții că poate fi o sabie cu două tăișuri. Piețele online nu există ca să te ajute pe tine, ci ca să se ajute pe ele însele.

Ele vor ca accentul să fie pe produse, nu pe vânzători. Asta înseamnă că ar putea limita măsura în care îți poți promova propriul brand, interacționa cu clienții, decide ce articole poți vinde și așa mai departe.

În plus, nimic nu îi împiedică pe proprietarii platformelor să ocolească vânzătorii terți, să identifice produsele căutate și să le aprovizioneze pe cont propriu.

3. Sincronizarea stocului

O piață online este un al doilea punct de vânzare. Uneori, aceasta nu poate fi configurată astfel încât să comunice corect cu coșul de cumpărături. În practică, ambele scad din același stoc, dar nu se sincronizează între ele, ceea ce îngreunează urmărirea nivelurilor de stoc.

Ce poți vinde prin Amazon FBA

Indiferent dacă ai o afacere Amazon FBA, FBM sau SFP, trebuie să te conformezi anumitor restricții și cerințe pentru a-ți lista produsele pe Amazon.

Iată câteva tipuri produse care necesită aprobare:

• Monede de colecție
• Obiecte de artă
• Muzică și DVD-uri
• Ceasuri
• Dispozitive pentru mobilitate

Câteva produse care nu necesită aprobare includ:

• Cărți
• Produse cosmetice
• Instrumente muzicale
• Echipamente pentru activități în aer liber
• Jocuri video

Pentru o explicație detaliată a regulilor de vânzare pe Amazon, consultă Amazon Seller Central.

Cum să vinzi pe Amazon

Vânzarea pe Amazon poate părea descurajantă. Treizeci și cinci la sută dintre vânzătorii actuali de pe Amazon au recunoscut că au nevoie de mai multă pregătire, iar 24% nu înțeleg pe deplin cum funcționează platforma Amazon.

Iată câteva sfaturi pentru vânzarea pe Amazon:

Stabilește ce vrei să vinzi

Cercetarea pieței pentru un anumit produs este unul dintre primii pași pentru a decide ce să vinzi. Pentru a-ți face o idee mai clară despre tendințele actuale și despre ce este nevoie pe piață, urmează următorii pași:

• Consultă lista Amazon Best Sellers.
• Folosește un instrument de cercetare a cuvintelor-cheie pentru a afla volumul de căutare al produselor.
• Citește recenziile de pe Amazon.

Este important să decizi ce model de afaceri vrei să folosești. Iată o listă cu cele mai întâlnite modele de afaceri de pe Amazon.

• Arbitraj de retail: când cumperi un produs la un preț mai mic decât valoarea sa (de obicei la preț angro), îl vinzi mai scump și obții profit din diferență.
• Vânzare sub marcă proprie (white label): când cumperi produse generice (precum sticle de apă sau căni de cafea), le aplici numele brandului, logo-ul sau designul tău și le vinzi la un preț mai mare.
• Vânzare cu etichetă privată (private label): când folosești un producător terț pentru a crea produse de marcă proprie. Magazinele alimentare fac asta des. De exemplu, Kroger are propriile produse cu etichetă privată (Simple Truth), Walmart are Great Value, iar Costco are Kirkland.
• Marketing afiliat: când câștigi bani promovând produse către publicul tău (de obicei pe rețelele de socializare). Nu creezi nimic și nu deții stoc, ci doar contribui la promovarea produselor altor companii și primești un procent din vânzările realizate pentru eforturile tale.
• Dropshipping: Nu deții stocuri, ci achiziționezi produse de la un producător sau un furnizor angro terț pentru a onora comenzile.
• Producător: vinzi produse pe care le creezi tu.

Cunoaște costurile vânzării pe Amazon

Accesul la cele 300 de milioane de conturi de clienți activi de pe Amazon nu este gratuit. Vânzarea produselor pe platforma Amazon presupune mai multe comisioane și costuri.

Asigură-te că te familiarizezi cu comisioanele de recomandare, de comandă, cele aferente FBA și de depozitare pentru produsele pe care vrei să le vinzi. Există, de asemenea, două tipuri de conturi pentru vânzători pe Amazon. Alege abonamentul care se potrivește cel mai bine nevoilor afacerii tale.

• Individual: abonament contra cost, în funcție de utilizare. Plătești din fiecare vânzare realizată. Ideal pentru afaceri mai mici care vând mai puțin de 40 de articole pe lună.
• Profesional: are un cost de abonament de 39,99 USD (~184 RON) pe lună. Ideal pentru afacerile care vând peste 40 de articole pe lună.

Odată ce ai ales abonamentul potrivit pentru tine, creează-ți contul de vânzător Amazon urmând pașii indicați, apoi așteaptă aprobarea contului.

Învață să folosești Amazon Seller Central

Amazon Seller Central este interfața pe care o vei folosi pentru a-ți vinde produsele pe Amazon. Familiarizează-te cu modul de funcționare și profită de resursele disponibile, precum Selling Partner Blog și Seller University.

Înțelege opțiunile de onorare a comenzilor

Amazon are trei opțiuni de onorare a comenzilor: FBA, FBM și SFP. Fiecare are propriile avantaje și dezavantaje când vine vorba de vânzarea pe Amazon.

• FBA (Fulfillment by Amazon): Amazon se ocupă de depozitarea și livrarea produselor, precum și de serviciul de relații cu clienții. Cu FBA, tot stocul tău este păstrat în depozitele Amazon, iar centrele de onorare Amazon procesează, ambalează și livrează comenzile tale.
• FBM (Fulfillment by Merchant): te ocupi de stoc, depozitare, onorarea comenzilor și de livrare pe cont propriu. Această opțiune este ideală dacă ai un stoc mic, poți asista clienții pe cont propriu și ai operațiuni logistice bine puse la punct.
• SFP (Seller-Fulfilled Prime): SFP le permite vânzătorilor să își onoreze singuri comenzile folosind fie resurse proprii, fie resurse externalizate. Trebuie să faci o cerere pentru a deveni vânzător Prime.

Învață să scrii anunțuri captivante

Înțelege elementele de bază ale unui anunț pe Amazon. Pagina cu detaliile produsului este locul unde îți pui în valoare produsul. Informațiile pe care le-ai inclus îi încurajează pe cumpărători să facă o achiziție.

Vei avea nevoie de:

• Un titlu de produs bogat în cuvinte-cheia
• Fotografii de produs calitative
• Un rezumat concisă
• Descrieri atrăgătoare ale produsului

6 sfaturi care te ajută să îți vinzi produsele

1. Validează cererea cu un instrument de cercetare. Programele dedicate vânzătorilor Amazon, precum Jungle Scout, te pot ajuta să înțelegi dacă există cerere pentru produsele tale.
2. Încurajează clienții să scrie recenzii despre produse. Într-un raport privind tendințele de consum pentru 2022, 61% dintre consumatori declară că sunt influențați de produsele cu cele mai bune evaluări și recenzii.
3. Organizează Lightning Deals. Lightning Deals sunt promoții spontane pe pagina de oferte a Amazon, una dintre cele mai vizitate pagini. Cu Lightning Deals, poți vinde mai multe unități într-un ritm mai alert, ceea ce înseamnă mai multe recenzii.
4. Vinde-ți produsele și pe Shopify. Canalul de vânzare Amazon de la Shopify îți permite să îți listezi produsele pe cea mai mare piață online din lume. Cu Shopify, comercianții pot crea direct anunțuri pe Amazon, pot sincroniza stocul pe ambele canale de vânzare, pot onora comenzile de pe Amazon și pot urmări vânzările de pe ambele canale.
5. Câștigă Buy Box pentru anunțul tău de produs. Având în vedere că Amazon este o piață online, e posibil să fie nevoie să concurezi cu alți vânzători terți pentru primul loc. Buy Box, adică oferta evidențiată de Amazon, le oferă produselor noi o vizibilitate suplimentară pe paginile de rezultate ale căutărilor.
6. Stabilește prețurile corect. În funcție de prețurile tale, Amazon te poate retrograda în rezultatele căutărilor dacă acestea sunt prea mari. Încearcă să menții marje de profit avantajoase, practicând prețuri competitive.

De ce ai nevoie ca să vinzi pe Amazon

Bani

Modelul de afaceri pe care îl alegi și tipurile de produse pe care vrei să le vinzi vor determina câți bani ai nevoie pentru a-ți porni afacerea pe Amazon. Majoritatea vânzătorilor de pe Amazon nu fac împrumuturi și încep cu bugete destul de mici.

Potrivit raportului Jungle Scout din 2022, 69% dintre vânzătorii de pe Amazon încep cu aproximativ 5.000 USD (~23.000 RON) sau mai puțin. Dacă lucrezi cu un buget foarte limitat, ia în considerare un model de afaceri bazat pe arbitraj de retail sau începerea unei afaceri de angro.

Timp

Decide cât timp vrei să dedici afacerii tale. Este o activitate cu normă întreagă sau ceva ce vei face ocazional, cu jumătate de normă, pentru a obține venituri suplimentare?

De exemplu, dacă nu vrei ca afacerea să îți ocupe tot timpul, folosește metoda de onorare FBA. Pentru că FBA se ocupă de toate aspectele logistice și de relația cu clienții, poți aloca doar 10 ore pe săptămână pentru administrarea afacerii. Patruzeci și trei la sută dintre vânzătorii actuali folosesc metoda FBA pe Amazon.

De asemenea, află cât timp vei continua să lucrezi la afacerea ta dacă nu obții profit. Documentează-te și stabilește un interval de timp realist, care se potrivește situației tale financiare. Vestea bună este că 63% dintre vânzători au raportat că au înregistrat profit în decurs de un an de la lansarea afacerii lor pe Amazon, iar 20% au spus că au avut nevoie de mai puțin de trei luni pentru a obține profit.

Notă: dacă încerci să îți lansezi propriul brand, de obicei durează mai mult până când înregistrezi profit. Douăzeci și două la sută dintre vânzătorii de pe Amazon au spus că le-a luat între trei și șase luni, iar 10% au spus că le-a luat între unu și doi ani.

Documente necesare

Înainte să alegi un abonament pentru vânzători, asigură-te că ai la îndemână toate documentele necesare.

Vei avea nevoie de:

• Numărul contului bancar de la o bancă dintr-o țară acceptată de Amazon Currency Converter. Amazon nu poate transfera fonduri către un card de credit sau către un sistem de plată online, precum PayPal.
• Adresa sediului social. Aceasta este adresa la care este înregistrată afacerea ta și va apărea pe pagina profilului tău de vânzător.
• Un card bancar internațional de pe care Amazon va percepe comisioanele. Cardurile bancare acceptate sunt: American Express, Diner's Club, Discover, JCB, Mastercard și Visa.
• Act de identitate.
• Informații fiscale.
• Număr de telefon.

Statistici

Nu vei nimeri întotdeauna formula corectă. O componentă esențială a unei afaceri de succes este să știi când și cum să îți ajustezi strategiile. Pentru asta, vei avea nevoie de un instrument de analiză care să îți ofere valorile necesare pentru a îți atinge obiectivele de afaceri.

Iată patru instrumente pe care le poți folosi:

• Helium 10
• DataHawk
• ManageByStats
• AMZ Tracker

Verifică regulat statisticile vânzărilor tale. Multe produse au perioade sezoniere de vârf și de declin, uneori schimbarea imaginilor sau a descrierilor produselor poate influența vânzările. Chiar și evenimentele mondiale pot influența tendințele.

Creează-ți propriul magazin online și începe să vinzi pe Amazon

În 2021, Amazon a raportat că vânzătorii terți au generat 103 miliarde USD prin intermediul platformei Amazon. Acel venit a fost generat de aproape două milioane de conturi diferite care vând pe Amazon.

Atunci când decizi pe ce piețe online să vinzi, totul depinde de produs și de amploarea afacerii tale.

Reține că vânzarea prin propriul magazin nu înseamnă că nu poți vinde produsele și printr-o piață online pentru a beneficia de ambele variante, după cum nici vânzarea pe o piață online nu înseamnă că nu poți vinde și pe alta. E înțelept doar să îți acorzi timp ca să le aprofundezi pe rând, una câte una.

Mulți comercianți de succes fac exact asta: își „dețin” afacerea și brandul online, câștigând în același timp vizibilitate și vânzări, beneficiind de volumul mare de utilizatori ai piețelor online.