Hur man skapar en framgångsrik B2B-handelsstrategi

Det är ingen hemlighet att B2B-e-handel har exploderat de senaste åren. Det är en av de snabbast växande affärsmodellerna, där mer än hälften av alla B2B-transaktioner över 1 miljon dollar (cirka 9,7 miljoner kronor) hanteras via digitala kanaler.

Attraktionskraften hos digital B2B-handel är tydlig. B2B-e-handelsmarknaden värderas till uppskattningsvis 19,34 biljoner dollar (cirka 184 biljoner kronor), vilket är mer än tre gånger värdet av DTC på 5,5 biljoner dollar (cirka 53 biljoner kronor). B2B-e-handel har flera fördelar jämfört med DTC, såsom betydligt större och mer frekventa köp, förbättrad kundupplevelse och lägre kostnader.

Låt oss undersöka vad det kan innebära för ditt företag att bemästra B2B-boomen.

Vad är en B2B e-handelsstrategi?

En e-handelsstrategi för B2B är din plan för att sälja till andra företag online. Den innebär att göra hela B2B-köpsprocessen enkel, personlig och smidig för företagskunder, precis som när de handlar på B2C-webbplatser.

Målet är att låta köpare hjälpa sig själva, vilket gör att ditt eget företag kan drivas mer effektivt och växa.

Från och med 2024 drev 68 % av B2B-företagen en e-handelswebbplats eller självbetjäningsportal, vilket i genomsnitt resulterade i 25 % intäktstillväxt.

Inget av detta är möjligt utan rätt B2B-e-handelsplattform. Shopify hjälper till exempel B2B-företag att skapa personliga köpupplevelser som driver intäkter och minskar driftskostnader.

Nyckelkomponenter i en framgångsrik B2B-strategi

En solid B2B-strategi använder rätt verktyg och fokuserar på att leverera en exceptionell kundupplevelse.

Eftersom varje företagsköpare är unik behöver din strategi ge dem en personlig upplevelse, oavsett om de bläddrar i din katalog eller vill upprepa beställningar av standardprodukter.

Dessa element är avgörande:

• En handelsplattform för allt: Använd en enda plattform som Shopify för att driva både dina grossist- och DTC-upplevelser. Med en enda enhetlig datamodell kan du se lager och kunddata i realtid, vilket gör att du kan ge support som glädjer köpare.
• En personlig touch för varje köpare: Att visa köpare endast de produkter de kan köpa, ge dem personlig prissättning och erbjuda betalningsvillkor som fungerar för dem positionerar dig som en strategisk partner.
• Enkla självbetjäningsalternativ: En McKinsey-undersökning visade att från och med 2024 är 39 % av B2B-köpare villiga att spendera mer än 500 000 dollar (cirka 4,85 miljoner kronor) på ett enda köp online, jämfört med 28 % år 2022. Dagens köpare föredrar att göra saker själva. Du vinner på att ge dem en enkel och säker onlineportal för att beställa igen, spåra leveranser eller betala fakturor utan att behöva ringa eller mejla för hjälp.
• Sömlös koppling mellan verktyg: Din e-handelsplattform måste fungera med dina ERP- och CRM-verktyg (enterprise resource planning och customer relationship management). Att ha tillgång till inbyggda integrationer via Shopifys globala ERP-program är en betydande fördel. Alla kan arbeta från en enda sanningskälla, oavsett om de bygger en marknadsföringskampanj eller beställer delar i bulk från en specifik leverantör.

Shopify ger varumärken möjlighet att sälja B2B online genom företagsprofiler. Du kan placera flera köpare under ett konto, lägga till individuella behörigheter, produkter och preferenser samt skapa skräddarsydda upplevelser för varje intressent i inköpskommittén.

🥇 Fallstudie: Leverantören av friluftsutrustning DARCHE flyttade från OroCommerce till Shopify, kopplade sitt ERP och lanserade Shopifys B2B-funktioner som företagsprofiler, anpassade kataloger och personliga prislistor.

Denna förändring gjorde det möjligt för grossistköpare att lägga självbetjäningsbeställningar genom skräddarsydda kataloger, vilket resulterade i en trefaldig ökning av B2B-försäljningen år för år för DARCHE samtidigt som behovet av manuella telefon- och e-postbeställningar minskade.

Varför traditionella tillvägagångssätt inte längre fungerar

Så många som 71 % av B2B-köpare är nu millennials. Millennials växte upp online och förväntar sig en kundupplevelse som är engagerande och sömlös. Med det i åtanke är det logiskt att många B2B-företag nu menar att det är avgörande att centralisera sin handel till en enda plattform.

Personligheten hos DTC förväntas nu även i B2B. En e-handelsplattform med personliga köpupplevelser, kraftfulla B2B-integrationer och ett riktigt bra gränssnitt kan vinna över eftertraktade högvolymköpare och inspirera dem till framtida samarbeten.

B2B-e-handelsmodeller

Det finns tre primära typer av B2B-e-handelsmodeller: grossist, B2B2C (business-to-business-to-consumer) och B2C2B (business-to-consumer-to-business). De använder olika taktiker för att nå företag.

1. Grossist-B2B innebär att sälja produkter i bulk till andra företag. Varumärken använder då Shopifys butiker för företagsköpare för att dra nytta av fördelarna med grossistförsäljning: högre ordervolym, färre administrativa uppgifter och lägre kundanskaffningskostnader. Läs mer i vår checklista över B2B-e-handelsfunktioner för grossister.
2. B2B2C innebär att samarbeta med ett B2C-varumärke för att sälja produkter online eller i butik. Att utnyttja B2C-varumärkets infrastruktur kan hjälpa företag att minska omkostnader och nå en större kundbas.
3. B2C2B innebär att väga över från DTC till grossist- och B2B-handel. Företag riktar sig till specifika kunder, ofta anställda, med avsikten att dessa kunder ska förespråka produkten inom sina organisationer.

Här bör man tänka på att många företag verkar i flera modeller samtidigt. Hybrider är ofta B2B-företag som är DTC-dominanta och förstår värdet av en strömlinjeformad, varumärkesfokuserad kundupplevelse. De prioriterar ofta att driva sina DTC- och B2B-verksamheter från en enda butik (dvs. blandad) eller väljer en dedikerad B2B-onlinebutik.

Nio steg för att skapa en B2B e-handelsstrategi

Att basera ditt B2B-företag online kan verka skrämmande. Och utan research och planering är det förståeligt. Hantering av beställningar via din smartphone när du är van vid att göra dem i verkligheten är en betydande omställning. Men B2B-e-handel ger unika möjligheter att driva ditt företag framåt.

Låt oss utforska hur du kommer igång.

1. Undersök målgrupp och köpbeteenden

B2B innebär att sälja till ett annat företag, men inom det företaget finns det fortfarande en verklig person som fattar beslut. Hur kan du bygga meningsfulla relationer med sådana personer?

Bekanta dig med de differentierande faktorerna hos din målgrupp. Köpare vill ha anpassade upplevelser som möter deras specifika behov och ger relevanta produktrekommendationer.

Tekniska köpare, som ingenjörer, behöver mer än en enkel produktbeskrivning. För att fatta ett köpbeslut behöver de tillgång till detaljerade specifikationer, CAD-modeller och STEP-filer direkt på din webbplats, och är ofta villiga att betala mer för den bekvämligheten.

Köpare har också olika behov för olika produkter. Medan de fortfarande förväntar sig att prata med en säljare för mycket anpassat arbete vill de samtidigt köpa standardiserade, kommersiella komponenter (COTS) genom en snabb, självbetjäningsbaserad onlineupplevelse.

2. Välj rätt e-handelsplattform

Hela B2B-upplevelsen är beroende av din handelsplattform. Anta till exempel att en köpare besöker sin portal för att konfigurera en anpassad del. Köparen lägger till sina specifikationer, klickar på beställ, och den godkänns med ett bekräftelsenummer.

Efter att ha granskat beställningen internt upptäcker du att du faktiskt inte har något i lager och inte kan uppfylla den anpassade delen inom din utlovade tidsram. Tyvärr la en B2C-kund beslag på den sista artikeln.

Om din handelsplattform körde på en enhetlig datamodell skulle köparen ha sett ett meddelande om att produkten är slut i lager, och ditt team kunde ha beställt fler delar i förväg. Det automatiserade självbetjäningselementet går förlorat, och köparen kommer att försöka beställa från en annan leverantör.

En enhetlig handelsplattform eliminerar datasilon och den provisoriska mellanlager som bromsar tillväxt och ökar kostnaderna. Alla arbetar från en uppdaterad backend och kan ge bättre B2B-shoppingupplevelser i stor skala.

Kriterier för plattformsutvärdering

När du tittar på olika plattformar gäller det att ha koll på följande nyckelelement:

• Total ägandekostnad (TCO): Ta hänsyn till abonnemangsavgifter och dolda kostnader som mellanvara, uppgraderingar, hosting och utvecklartid. Jämför med de 36 % TCO-besparingar som enhetlig handels-B2B-programvara som Shopify kan leverera.
• Skalbarhet: Kan plattformen hantera dina största försäljningsdagar utan problem? Du behöver en lösning byggd på infrastruktur som är beprövad i global skala och stödjer över 1 biljon dollar (cirka 9,7 biljoner kronor) i handel sedan starten, som Shopify. Leta efter en meritlista av stabilitet, såsom 99,9 % plattformsdrifttid, för att säkerställa att ditt företag förblir öppet och tillgängligt.
• Inbyggd B2B-funktionsuppsättning: Se till att prislistor på kontonivå, volymregler, Net 30/60/90-villkor och självbetjäningsportaler är en del av grunderbjudandet.
• Global aktivering: Leta efter stöd för flera butiker, flera valutor och flera språk direkt ur lådan, plus lokaliserad kassa och skatteberäkningar.
• Utvecklarverktyg: Leta efter moderna API:er (GraphQL/REST), SDK:er och lågkodsverktyg som förkortar time to market för anpassade, varumärkesbaserade upplevelser.
• Innovationstakt: En plattform som inte ständigt utvecklas kommer att lämna dig på efterkälken. Samarbeta med ett företag som är engagerat i kontinuerlig innovation, ett som investerar kraftigt i sin egen utveckling, som Shopifys investering på 1,4 miljarder dollar (cirka 13,6 miljarder kronor) på forskning och utveckling 2024, och ett som konsekvent levererar hundratals nya funktioner och uppdateringar var sjätte månad.

Ska du bygga din egen plattform eller använda en som redan är byggd?

Detta är en stor fråga för många företag. Att bygga din egen plattform låter bra, men det kan förvandla ditt företag till ett teknikföretag. Du kommer att spendera mycket tid och pengar på utvecklare, underhåll och säkerhet.

Att köpa en färdig plattform som Shopify är ofta det smartare valet. Det låter dig fokusera på att sälja dina produkter och betjäna dina köpare.

💡Visste du? En headless-byggnad med Hydrogen möjliggör smidigare och mer flexibla integrationer med de väsentliga system som driver enhetlig B2B-handelsverksamhet, såsom ERP:er för lager och prissättning, CRM:er för kunddata och produktinformationshantering (PIM:er) för produkter.

3. Bygg din e-handelswebbplats för köparen

Ge dina köpare sitt eget onlinekonto, där de kan hantera sin information, kontrollera beställningar och snabbt beställa om artiklar de köpt tidigare. Med Shopify kan du anpassa utseendet på din butik för varje köpare och visa innehåll som är skräddarsytt för dem. Använd ett färdigt B2B-tema eller bygg en helt anpassad butik med Shopifys utvecklarverktyg.

Du kan också skapa personliga produktkataloger och prislistor för varje företagskund. På så sätt ser de bara de produkter de får köpa till de priser ni kommit överens om. Du kan också ställa in regler för hur mycket de kan beställa, såsom minimikrav eller förpackningsstorlekar, för att uppmuntra större beställningar.

4. Ha tydligt definierade mål och KPI:er

Potentialen för B2B är enorm, men utan tydlig riktning är det lätt att tappa fokus. Hur kommer du att fokusera dina initiativ?

Organisera dina KPI:er i kategorier som återspeglar dina huvudmål, som försäljnings- och intäktstillväxt eller kundhälsa. Här är några mätvärden att spåra:

• Genomsnittligt ordervärde (AOV): B2B bygger på större, återkommande beställningar. Att spåra och öka AOV är avgörande för hållbar tillväxt.
• Konverteringsgrad: En DTC-liknande upplevelse bör göra det enklare för köpare att lägga sina beställningar. Övervaka din konverteringsgrad för att mäta din framgång.
• Vinstmarginalsexpansion: Att flytta online och sälja direkt förbättrar din vinstmarginal på varje försäljning.
• Återköpsfrekvens: Funktioner som en självbetjäningsportal bör ha en positiv inverkan på kunder som köper regelbundet.
• Total ägandekostnad: En enhetlig plattform kommer att sänka kostnaden för att behandla beställningar och hantera konton.

5. Var kanaloberoende

Hudvårdsvarumärket Dermalogica använder sin B2B-webbplats som mycket mer än en butik: Dermalogica Pro engagerar hudvårdsproffs med quiz, workshops och interaktiva gränssnitt för att testa produkter.

Det är ett utmärkt exempel på ett varumärke som har utnyttjat den praktiska entusiasmen hos moderna köpare. Fundera på hur du på liknande sätt kan optimera varje kontaktpunkt.

• Kombinera innehåll och handel för att attrahera kunder, utbilda dem om produkter och uppmuntra dem att köpa från dig.
• Fokusera på den övergripande kundupplevelsen genom att bygga köparfokuserade frågor och personligt innehåll, tillsammans med recensioner och betyg. Upplevelsen bör ha utseendet och känslan av DTC, ner till kvaliteten och konstnärligheten hos produktfotona.
• Optimera din kundkatalog genom att göra det enkelt för kunder att hitta det de letar efter. Anpassning baserad på tidigare köp är ett utmärkt sätt att föra DTC-upplevelsen till moderna köpare. B2B-köpare är mer benägna att köpa i bulk (och ofta), så att göra deras tidigare beställningar lättillgängliga är viktigt.
• Använd sökmotoroptimering (SEO) för att förbättra din webbplats synlighet och ranking på sökmotorer.

6. Lär känna dina konkurrenter

I takt med att B2B-handeln blir alltmer digitaliserad blir den också allt mer mättad. Sticker ditt företag ut?

• Ditt företag har en historia, precis som människorna bakom det. Vad skiljer det från dina konkurrenter? Att utnyttja denna berättelse och förstärka den genom sociala medieplattformar och SEO är ett utmärkt sätt att hålla ditt företag i köparnas medvetande. Detta vårdar genuint, relaterbart varumärkesberättande.
• Undersök andra företag i ditt område och var särskilt uppmärksam på deras kärnskillnader och eventuella märkbara svagheter. Leta efter möjligheter att göra framsteg med potentiella kunder. Kom ihåg att en flerkanalsupplevelse är allt viktigare. Håll dig uppdaterad med aktuella B2B-e-handelstrender. Identifiera var ett millennial-vänligt, modernt tillvägagångssätt kan tillföra värde.

7. Utveckla ditt unika värdeerbjudande

Börja med startfasen och fastställ vad som gör ditt företag värdefullt för kunder.

• Det är fördelaktigt att attrahera köpare av alla storlekar, särskilt tidigt. Planerar du att implementera orderminimum? Kom ihåg att sådana restriktioner kan avskräcka mindre kunder.
• Hastighet är ett pålitligt värdeerbjudande. Att lova att få ut produkter till kunder snabbare, exempelvis genom leverans samma dag, är ett utmärkt sätt att bygga en kundbas – om du är beredd att leverera.
• Överväg köpar- och leverantörsrelationer som använder en köp nu, betala senare-modell (BNPL). Beroende på din risktolerans kan detta uppmuntra tidig e-handelsförsäljning, tillsammans med rabatter för tidig betalning och köparlojalitetsprogram.

8. Implementera AI och automatisering strategiskt

Ungefär 78 % av undersökta organisationer använder AI för minst en affärsfunktion. Det är tydligt att dessa verktyg hjälper företag att få en konkurrensfördel i B2B-handel, eftersom de förbättrar köparupplevelsen och effektiviserar detaljhandelsverksamheten.

En bra utgångspunkt är att automatisera de repetitiva, manuella uppgifterna som tar mycket av medarbetarnas tid. Du kan börja med att använda färdiga mallar för att segmentera kunder, såsom att snabbt identifiera engångsköpare eller kunder som har övergett en kassa.

När du har skapat dessa segment kan du använda ett verktyg som Shopify Flow för att automatisera åtgärder som att skicka ett uppföljningsmail, tilldela betalningsvillkor eller tagga kunder för ett specialerbjudande. För produkter med en förutsägbar livscykel kan du till och med automatisera påfyllningspåminnelser och uppmana kunder att beställa om innan de tar slut.

Använd kundtaggar för att visa eller dölja specifikt innehåll, som kampanjbanners, för inloggade B2B-kunder. För mer avancerad anpassning kan du använda metafält för att lägga till anpassad data till kundprofiler, såsom deras bransch eller tilldelade säljare, och använda den datan för att bygga hyperpersonliga upplevelser på webbplatsen.

Framåtblickande är AI redo att förändra hur industriella produkter köps och säljs. Framtidens upphandling kommer sannolikt att involvera ingenjörer som använder AI-assistenter för att hitta och granska leverantörer genom att mata dem med tekniska krav eller till och med CAD-modeller.

Du kan förbereda dig för denna framtid idag genom att utnyttja inbyggda AI-assistenter som Shopify Sidekick. Du kan till exempel fråga Sidekick, ”Varför sjönk B2B-intäkterna förra veckan?” Den kommer att hämta relevant data, förklara nedgången och sedan erbjuda sig att skapa ett automatiserat flöde för att återengagera de vilande kontona.

9. Kartlägg systemet och verktygen du behöver

Ryggraden i varje framgångsrik B2B e-handelsstrategi är en ansluten e-handelsplattform. Att välja plattformen som är rätt för dig är ett av de viktigaste besluten längs din B2B-resa.

• Nyckelfunktioner att överväga under din utvärdering inkluderar skala, sanningskälla, flexibilitet och partnerekosystem.
• Företag bör också överväga plattformens förmåga att integrera med befintliga system, såsom CRM och ERP.
• Driv ditt B2B- och DTC-företag från en admin och till och med en butik med en plattform som är specialbyggd för handel.
• Shopify ger dig allt du behöver för att överträffa dina kunders förväntningar på modernt B2B-köp, med en skräddarsydd, självbetjäningsbaserad upplevelse som anpassar sig till deras unika pris-, produkt- och kontobehov.

Tidslinje och färdplan för implementering

Att migrera din B2B-verksamhet online är ett fasindelat tillvägagångssätt.

Fas ett: Grund (månad 1–3)

Målet med denna fas är att sätta upp din infrastruktur och konfigurera Shopifys B2B-funktioner innan du tar med kunder till plattformen.

1. Sätt upp din Shopify-butik och migrera dina data. Kom ihåg att inkludera produktinformation och kundlistor.
2. Anslut din B2B-butik till ditt befintliga ERP. Shopifys inbyggda integrationer och appekosystem hjälper dig att skapa en enhetlig datamodell från start.
3. Konfigurera dina B2B-konton genom att sätta upp företagsprofiler. Lägg till platser, köparbehörigheter och betalningsvillkor för varje grupp.
4. Skapa dina kataloger och tilldela anpassade prislistor till dina grossistkunder.

Fas två: Lansering (månad 4–6)

Med en enhetlig grund på plats är det dags att lansera med din första grupp av kunder.

1. Bjud in en pilotgrupp av B2B-kunder till din nya självbetjäningsportal. Ge dem utbildning och support som täcker åtgärder som att begära anpassade delar, beställa om och bjuda in ytterligare användare.
2. Sätt upp dina första arbetsflöden i Shopify Flow. Börja med enkla men högeffektiva automationer som att tagga nya B2B-kunder när de godkänns eller automatiskt skicka en faktura för en beställning som lagts med nettovillkor.
3. Lär säljarna att använda den nya plattformen. Visa dem hur de använder sina behörigheter för att se sina tilldelade konton och lägga beställningar på uppdrag av sina kunder.

Fas tre: Skala (månad 7+)

Efter din lansering handlar nästa fas om att öka din B2B-närvaro online och optimera användarupplevelsen.

1. Med kunddata som flödar in i din plattform kan du tillhandahålla mer avancerade anpassningsstrategier. Skapa dynamiska kataloger, bygg segmenterade kampanjer och utforska headless handel för obegränsad anpassning.
2. Använd Shopifys inbyggda analyser för att spåra dina KPI:er och förfina dina kataloger, prissättningsstrategi och marknadsföringsinsatser.
3. Rulla ut internationella expansionsbutiker med lokaliserad prissättning och kataloger med hjälp av Managed Markets, som parfymmärket WHO IS ELIJAH gjorde för att uppnå 50 % internationell B2B-tillväxt år för år.

Utmaningar med en B2B e-handelsstrategi

Problem nummer ett: Köpbeteenden förändras, och många e-handelsledare är inte rustade för denna förändring.

Köpare blir yngre och deras förväntningar blir högre. Millennialköpare bär med sig standarder som de har vant sig vid under år av personlig shopping. För att behålla befintliga kunder bör e-handelsledare ha dessa skiftande standarder i åtanke.

Problem nummer två: Äldre B2B-plattformar är klumpiga och icke-intuitiva.

Historiskt sett har användarvänlighet och front end-köpupplevelse sällan prioriterats i B2B. Handlare har fastnat i att använda föråldrade verktyg som är dåligt rustade för att berätta en varumärkeshistoria, köra kampanjer och optimera tillväxt. Detta skapar en knepig situation för e-handelsledare: Köpare skulle föredra att göra sina egna beställningar online och kommer inte att anta ett nytt verktyg som gör det svårare att lägga beställningar. I takt med att B2B-handeln allt mer flyttar online är ett varumärkes presentation en avgörande konkurrensfördel.

Problem nummer tre: Handelsplattformar som är anpassningsbara kräver ofta omfattande utvecklarresurser och investeringar.

För att lösa de problem som beskrivits tidigare har många plattformar byggts som oändligt anpassningsbara. Även om detta kan ge betydande flexibilitet leder det ofta till dyra plattformar som är svåra att komma igång med, svåra att hantera och nästan omöjliga att skala. Färdiga funktioner är avgörande för framgången för ett B2B-e-handelsprogram eftersom de ger e-handelsledare möjlighet att implementera de funktioner de behöver direkt, utan anpassad kodning eller utvecklarresurser.

Problem nummer fyra: Manuella processer och uppblåsta teknikstackar leder till begränsade möjligheter till tillväxt.

Trots övergången till onlinebeställning förblir en betydande del av B2B-handeln analog och traditionell. Onlinebeställning kommer att bli vanligare för kommersiella standardprodukter, men anpassade delar kan släpa efter.

Dessutom kan flerkanals- och hybridadoptörer känna sig tvungna att jonglera olika kundtyper på separata plattformar, vilket leder till intern ineffektivitet och uppblåsta teknikstackar.

B2B handlar om flerkanalsväxt – genom direkt handel, säljare, mässor, distributörer, e-upphandling, B2B-marknadsplatser och till och med fysiska butiker. För att stödja denna tillväxt behöver företag ett enda, enhetligt backoffice för att driva flera frontoffice. Genom att göra det möjligt för kunder att självbetjäna med personliga onlineupplevelser kan e-handelsledare omdirigera sina interna team mot mer strategiska uppgifter. Och med hjälp av en enhetlig handelsmotor som Shopify kan e-handelsledare enkelt expandera samtidigt som de behåller smidigheten att anpassa sig till kundernas behov.

B2B är här: Är ditt företag förberett?

B2B har moderniserats snabbt. Tappa koll på framväxande trender och kundbehov, och du kan känna att du flaxar i mörkret. Men med rätt e-handelspartner för att hålla dig ajour kan B2B vara extremt lönsamt. Och givande.

Shopify ger dig verktygen för att transformera ditt företag: anpassningsbara köpupplevelser, intuitiva gränssnitt och kraftfulla B2B-funktioner och integrationer. Du kan börja bygga något speciellt, direkt!