แม้จะมีไอเดียธุรกิจที่ยอดเยี่ยมอยู่ในมือ และมีทั้งสินค้า แผนงาน รวมถึงความมุ่งมั่นที่แน่วแน่ แต่ในการทำให้ธุรกิจใหม่กลายเป็นจริงขึ้นมาได้ ผู้ประกอบการก็จำเป็นจะต้องมีเงินทุน การเปลี่ยนแปลงความฝันให้กลายเป็นความจริงจึงมักจะต้องข้องเกี่ยวกับความท้าทายสำคัญประการหนึ่ง นั่นคือการเฟ้นหานักลงทุน
"เมื่อเพิ่งเริ่มต้น แนวคิดเรื่องการระดมทุนทั้งหมดอาจดูน่ากลัวและน่าสับสน" Michael Duda ผู้ร่วมก่อตั้งและหุ้นส่วนผู้จัดการของ Bullish Inc. บริษัทเวนเจอร์แคปิทัลที่ลงทุนในบริษัทอย่าง Warby Parker, Peloton, Harry's, Birchbox รวมถึง Primary กล่าว
"หลายคนดู Shark Tank แล้วคิดว่าโลกแห่งความเป็นจริงก็ทำงานแบบนั้น แต่ความจริงคือมีสตาร์ทอัพจำนวนน้อยกว่า 1% เท่านั้นที่จะได้รับเงินทุนจากเวนเจอร์แคปิทัล และยังมีวิธีอื่น ๆ ในการระดมเงินทุนอีกมากมายด้วย"
บทความนี้จะกล่าวถึงปัจจัยที่ควรคำนึงเมื่อต้องการระดมเงินทุนสตาร์ทอัพสำหรับธุรกิจ โดยจะรวมถึงประเภทของนักลงทุนและเคล็ดลับในการได้รับเงินทุนสตาร์ทอัพ
ประเภทแหล่งเงินทุน
- เพื่อนและครอบครัว
- แองเจิลอินเวสเตอร์
- เวนเจอร์แคปิทัลลิสต์ (VCs)
- แอคเซลเลอเรเตอร์และอินคิวเบเตอร์
- คราวด์ฟันดิง
- โครงการภาครัฐ
ด้วยอิทธิพลของ Shark Tank เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กอาจนึกถึงการแสวงหาเงินลงทุนจากแองเจิลอินเวสเตอร์หรือเวนเจอร์แคปิทัลลิสต์เพื่อแลกกับส่วนได้เสียเมื่ออยู่ในกระบวนการระดมทุน แต่ในความเป็นจริง ธุรกิจขนาดเล็กมีเส้นทางในการระดมเงินทุนอีกมาก ซึ่งต่อไปนี้คือ 6 กลยุทธ์หลัก ๆ
เพื่อนและครอบครัว
หากยังไม่มีประวัติการทำงานที่ยาวนานหรือเครือข่ายที่กว้างขวาง การระดมทุนจากเพื่อนและครอบครัว (Friends and Family Funding หรือ FFF) อาจเป็นวิธีที่เข้าถึงได้และตรงไปตรงมาที่สุดในการระดมเงินทุน คนที่รู้จักอาจเชื่อมั่นในวิสัยทัศน์อย่างแรงกล้าของผู้ประกอบการ และอาจยืดหยุ่นยิ่งขึ้นในเรื่องส่วนได้เสียหรือเงื่อนไขการชำระเงินคืน โดยตัวเลือกนี้อาจมีประโยชน์หากได้ลงทุนเงินของตัวเองไปก่อนแล้วและกำลังมองหาก้าวต่อไป
อย่างไรก็ตาม ก็ยังอาจมีความเชื่อว่าไม่ควรทำธุรกิจกับเพื่อนฝูง ซึ่งก็เป็นคำเตือนที่ดี เนื่องจากการนำธุรกิจมาเกี่ยวพันเข้ากับความสัมพันธ์ส่วนตัวอาจทำให้การทำงานยุ่งยากขึ้น โดยเฉพาะหากสิ่งต่าง ๆ ไม่เป็นไปตามที่คาดหวัง การสื่อสาร ความโปร่งใส ความคาดหวังที่ชัดเจน รวมถึงความเป็นมืออาชีพจึงเป็นเรื่องสำคัญสำหรับการบริหารเงินทุนในลักษณะนี้
แองเจิลอินเวสเตอร์
แองเจิลอินเวสเตอร์ (Angel Investor) คือบุคคลที่มีฐานะร่ำรวยที่ลงทุนเงินส่วนตัวในธุรกิจสตาร์ทอัพระยะเริ่มต้นเพื่อแลกกับส่วนได้เสียในตัวแบรนด์ โดยทั่วไปจะให้เงินทุนระยะแรกเริ่ม (Seed Funding) เริ่มเพื่อช่วยให้ธุรกิจเริ่มต้นได้ และทำหน้าที่เป็นผู้สนับสนุนในช่วงแรก
การลงทุนในบริษัทใหม่ตั้งแต่เนิ่น ๆ มีความเสี่ยงสูง ดังนั้นส่วนได้เสียจึงมักมีขนาดใหญ่กว่าเพื่อชดเชยความเสี่ยงที่ผู้ลงทุนประเภทดังกล่าวยอมรับ โดยธุรกิจอาจสามารถเฟ้นหาแองเจิลอินเวสเตอร์ได้ด้วยเข้าร่วมงานอีเวนต์และการประชุมในอุตสาหกรรม หรือจ่ายเงินเพื่อเข้าร่วมเครือข่ายแองเจิลอินเวสเตอร์ที่เชื่อมโยงนักลงทุนกับสตาร์ทอัพให้ นอกจากนี้การติดต่อโดยตรงก็เป็นอีกตัวเลือกหนึ่ง แต่การแนะนำจากคนในเครือข่ายจะดีที่สุด
เวนเจอร์แคปิทัลลิสต์ (VCs)
VCs (Venture Capitalist) คือนักลงทุนมืออาชีพที่บริหารกองทุนที่รวบรวมจากนักลงทุนสถาบันอย่างบริษัทและกองทุนบำเหน็จบำนาญ ซึ่งบริษัทเวนเจอร์แคปิทัลอย่าง Bullish ทั่วไปแล้วจะเข้ามาหลังจากแองเจิลอินเวสเตอร์ โดยมักจะเสนอเงินทุนจำนวนมากกว่าและมีบทบาทที่ปรึกษาที่ชัดเจนมากยิ่งขึ้นในการกำหนดกลยุทธ์ของบริษัท
ประเภทเงินทุนที่เกี่ยวข้องคือคอร์ปอเรตเวนเจอร์แคปิทัล (Corporate Venture Capital หรือ CVC) ซึ่งเป็นแผนกลงทุนของบริษัทที่มีรากฐานมั่นคงในระดับหนึ่ง โดย CVCs มักลงทุนในสตาร์ทอัพที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมของบริษัท ด้วยความคาดหวังที่จะเข้าถึงนวัตกรรม ความร่วมมือที่เป็นไปได้ รวมถึงข้อมูลเชิงกลยุทธ์ด้วย
ในทำนองเดียวกับแองเจิลอินเวสเตอร์ ผู้ประกอบการมักเข้าถึงกลุ่ม VCs ได้ตามโอกาสการสร้างเครือข่าย งานอีเวนต์ในอุตสาหกรรม การส่งอีเมลโดยตรง หรือการแนะนำ นอกจากนี้ยังอาจพบ VCs ได้จากการเข้าร่วมการแข่งขันพิทช์ วันสาธิต รวมถึงแอคเซลเลอเรเตอร์ด้วย
แอคเซลเลอเรเตอร์และอินคิวเบเตอร์
แอคเซลเลอเรเตอร์และอินคิวเบเตอร์ (Accelerators and Incubators) ไม่ใช่นักลงทุนโดยตรง แต่สามารถทำหน้าที่คล้ายกันได้ โดยเป็นโปรแกรมที่จะให้เงินทุน คำปรึกษา รวมถึงทรัพยากรอื่น ๆ ในช่วงเริ่มต้นเพื่อแลกกับส่วนได้เสียหรือค่าธรรมเนียม
บิสิเนสอินคิวเบเตอร์ (Business Incubators) ทำหน้าที่ช่วยเหลือผู้ประกอบการปรับปรุงไอเดียสตาร์ทอัพ โดยให้ทรัพยากรอย่างพื้นที่สำนักงานและการเข้าถึงที่ปรึกษาในระยะเวลาพอสมควร ซึ่งโดยทั่วไปจะอยู่ที่ราว 1 ถึง 5 ปี
ในขณะเดียวกันแอคเซลเลอเรเตอร์มักเป็นโปรแกรมที่สั้นกว่าและเข้มข้นกว่า เพื่อช่วยสตาร์ทอัพระยะเริ่มต้นถึงกลางขยายตัวและเติบโต ซึ่งโปรแกรมเหล่านี้จะให้เงินทุนนอกเหนือจากทรัพยากรอย่างคำแนะนำการพัฒนาผลิตภัณฑ์และการเข้าถึงที่ปรึกษา และหลาย ๆ โปรแกรมก็มักจบลงด้วยวันสาธิต การแข่งขันพิทช์ หรืองานพิทช์อื่น ๆ ที่สตาร์ทอัพจะสามารถดึงดูดนักลงทุนอย่าง VCs แองเจิลอินเวสเตอร์ รวมถึงพันธมิตรองค์กรได้
ทั้งนี้ผู้ประกอบการสามารถเฟ้นหาแอคเซลเลอเรเตอร์และอินคิวเบเตอร์ได้ตามกองทุน VC องค์กรเอกชน และอื่น ๆ โดยโปรแกรมเหล่านี้มักรับบริษัทจำนวนจำกัดเท่านั้น และการแข่งขันอาจสูงมาก ผู้สนใจจึงควรคำนึงถึงข้อจำกัดเหล่านี้ไว้เมื่อทำการพัฒนาธุรกิจด้วย
คราวด์ฟันดิง
คราวด์ฟันดิง (Crowdfunding) อาจเป็นวิธีหาเงินทุนทำธุรกิจที่เข้าถึงได้และยืดหยุ่นอย่างน่าทึ่งในการระดมทุนจากนักลงทุนหลายราย ผ่านแพลตฟอร์มออนไลน์อย่าง Kickstarter และ Indiegogo ซึ่งเป็นพื้นที่ให้ธุรกิจสตาร์ทอัพแชร์แผนธุรกิจ กลยุทธ์แบรนด์ รูปภาพต้นแบบผลิตภัณฑ์ วิดีโอ รวมถึงทรัพยากรอื่น ๆ เพื่อโน้มน้าวผู้สนับสนุน
การสนับสนุนอาจเป็นการบริจาคเพื่อแลกกับรางวัลหรือผลิตภัณฑ์ที่สั่งจองล่วงหน้า หรือการลงทุนเพื่อแลกกับส่วนได้เสียในบริษัท
ข้อเสียคือแพลตฟอร์มคราวด์ฟันดิงเก็บค่าธรรมเนียมและมีแคมเปญหลายพันรายการ ทำให้ยากที่จะโดดเด่น นอกจากนี้กฎระเบียบคราวด์ฟันดิงก็ยังอาจแตกต่างกันไปตามเขตอำนาจศาล ดังนั้นต้องแน่ใจว่าปฏิบัติตามกฎ โดยเฉพาะหากออกส่วนได้เสียให้กับผู้ลงทุนหรือตราสารหนี้ด้วย
โครงการภาครัฐ
เมื่อธุรกิจประสบความสำเร็จ ย่อมส่งผลดีต่อเศรษฐกิจ ดังนั้นโปรแกรมระดับจังหวัดและระดับประเทศจำนวนมากจึงสนับสนุนและส่งเสริมความสำเร็จเหล่านี้ โดยอาจเป็นในรูปแบบการให้กู้โดยตรง ทุนสนับสนุนธุรกิจขนาดเล็ก และแอคเซลเลอเรเตอร์ ไปจนถึงผลประโยชน์เสริมอย่างเครดิตภาษี บริการสนับสนุน ทรัพยากรการศึกษา รวมถึงการพัฒนาโครงสร้างพื้นฐาน
หลายพื้นที่เสนอเงินทุนที่จัดสรรไว้สำหรับกลุ่มชายขอบ อุตสาหกรรมเฉพาะ และพื้นที่ที่ด้อยโอกาสทางเศรษฐกิจ ตัวอย่างเช่น Rural Business Development Grant ของกระทรวงเกษตรสหรัฐฯ ที่ทำหน้าที่ส่งเสริมการพัฒนาเศรษฐกิจและการสร้างงานในพื้นที่ชนบท ดังนั้นอาจเลือกเริ่มค้นคว้าจากจุดจุดนี้หากธุรกิจเข้าเกณฑ์
เคล็ดลับในการระดมทุน
- พิสูจน์คุณค่าและโอกาสทางการตลาด
- แสดงแผนที่ชัดเจนในการใช้เงินทุน
- ขยายการค้นหาไปยังแหล่งเงินทุนหลายแหล่ง
เป็นที่แน่นอนว่าทุกบริษัทและนักลงทุนศักยภาพมีความแตกต่างกัน อย่างไรก็ตามเคล็ดลับบางประการก็จะสามารถนำมาปรับใช้ได้กับสถานการณ์ส่วนใหญ่
พิสูจน์คุณค่าและโอกาสทางการตลาด
นักลงทุนมักมองหาโอกาสในการเติบโต จึงพยายามคาดการณ์ว่าแนวคิดทางธุรกิจจะไม่เพียงแต่ประสบความสำเร็จ แต่ยังจะสามารถขยายตัวไปตามเวลาเพื่อสร้างกำไรและการเติบโตที่ยั่งยืนด้วย
การอธิบายว่าข้อเสนอตอบสนองความต้องการของตลาดเป้าหมายได้ดีกว่าโซลูชันที่มีอยู่อย่างไรจึงจะเป็นแนวทางที่ดีในการลงทุนที่ต้องการ ผู้ประกอบการควรลงรายละเอียดโมเดลธุรกิจที่มั่นคง กลยุทธ์ แหล่งรายได้ การคาดการณ์ทางการเงินที่สมจริง รวมถึงแผนการเข้าถึงตลาดที่ใหญ่ขึ้นในอนาคต พร้อมทั้งสนับสนุนสมมติฐานด้วยการวิจัยตลาด และหากเป็นไปได้ ก็ให้รวมข้อมูลอย่างแบบสำรวจลูกค้าและตัวชี้วัดเกี่ยวกับความก้าวหน้าจนถึงปัจจุบันด้วย
"เงินคือเชื้อเพลิงสำหรับธุรกิจ แต่เชื้อเพลิงจะไม่ได้ทำอะไรเลยถ้าเติมลงไปในรถที่ใช้งานไม่ได้" Michael Duda กล่าว "ในฐานะเวนเจอร์แคปิทัลลิสต์ ผมจึงจะอยู่ในตลาดที่ซื้อขายกันตาม ‘ศักยภาพ’ ของธุรกิจ"
แสดงแผนที่ชัดเจนในการใช้เงินทุน
กลยุทธ์นี้จะแตกต่างและเฉพาะเจาะจงกว่าการพิสูจน์ความมั่นคงของแผนธุรกิจ โดยต้องตอบให้ได้ว่าเป็นเพราะอะไรจึงกำลังแสวงหาเงินทุนในปัจจุบันเป็นพิเศษ จะทำอะไรกับเงินทุน และจะช่วยให้บริษัทเติบโตและประสบความสำเร็จได้อย่างไร ซึ่ง Michael เองกล่าวว่าผู้ประกอบการบางรายมองข้ามภาพรวมในจุดนี้ ทำให้ล้มเหลวในการแสดงแผนเชิงกลยุทธ์และเป้าหมายที่ชัดเจนสำหรับเงินทุน
เมื่อนักลงทุนต้องการเห็นรายละเอียดของแผน ไม่ว่าสตาร์ทอัพบางเจ้าอาจอยู่ในระยะเริ่มต้นของวงจร และต้องการเงินเพื่อสร้างต้นแบบผลิตภัณฑ์ ในขณะที่บางแห่งอาจมองหาการขยายทีมวิศวกรรมเพื่อพัฒนาซอฟต์แวร์ต่อไป หรือบริษัทที่มีพื้นฐานเดิมอยู่พอสมควรแล้วอาจแสวงหาการขยายไปสู่แหล่งรายได้ใหม่หรือตลาดทางภูมิศาสตร์ ผู้ประกอบการก็ควรจะทำให้ผู้ลงทุนเข้าใจได้อย่างลึกซึ้งถึงความต้องการปลีกย่อยเหล่านี้ จึงจะได้รับความไว้วางใจในการบริหารทรัพยากรที่ต้องการนั่นเอง
ขยายการค้นหาไปยังแหล่งเงินทุนหลายแหล่ง
มีเพียงสตาร์ทอัพไม่ถึง 1% เท่านั้นที่ได้รับเงินทุนจากเวนเจอร์แคปิทัล ดังนั้นในการเฟ้นหาทุนรอนจึงควรจะคำนึงถึงนายทุนนอกเหนือจากกลุ่มแองเจิลอินเวสเตอร์และบริษัทเวนเจอร์แคปิทัล โดยกลุ่มเพื่อนและครอบครัว แพลตฟอร์มคราวด์ฟันดิง ทุนสนับสนุนธุรกิจขนาดเล็กในท้องถิ่น รวมถึงแอคเซลเลอเรเตอร์ล้วนเป็นตัวเลือกที่ยอดเยี่ยมสำหรับธุรกิจหลาย ๆ แห่ง จึงควรสำรวจช่องทางการระดมทุนทั้งหมดและคำนึงไว้เสมอว่าไม่จำเป็นจะต้องเลือกแหล่งเงินทุนเพียงทางเดียว
ไม่ว่าจะสำรวจเส้นทางใด Michael ก็เน้นย้ำถึงความสำคัญของการแสดงให้นักลงทุนที่มีศักยภาพเห็นว่าธุรกิจของคุณใส่ใจกับภารกิจที่มีอยู่ รวมถึงปัญหาที่มุ่งมั่นจะแก้ไขอย่างลึกซึ้งเสมอ พร้อมทั้งมีความสามารถมากพอในการแก้ไขด้วย เพราะท้ายที่สุดแล้ว การหาเงินทุนทำธุรกิจนั้นก็คือการกำลังขอให้ใครบางคนเชื่อมั่นและสนับสนุนความเชื่อนั้นด้วยเงินสด การเชื่อมั่นในตนเองก่อนจึงเป็นหัวใจสำคัญ
คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับการหาเงินทุนทำธุรกิจ
การหาเงินทุนทำธุรกิจยากหรือไม่
การหานักลงทุนอาจท้าทาย โดยเฉพาะสำหรับสตาร์ทอัพในระยะเริ่มต้นที่ขาดประวัติการทำงานและเครือข่ายที่แข็งแกร่ง แต่ก็เป็นไปได้ โดยอาจสร้างฐานที่แข็งแกร่งด้วยต้นแบบที่น่าสนใจ การวิจัยตลาดเพื่อยืนยันความต้องการ รวมถึงแผนธุรกิจเชิงกลยุทธ์ จากนั้นจึงจะสร้างเครือข่ายและค้นคว้าอย่างขยันขันแข็งเพื่อเฟ้นหาแหล่งเงินทุนที่เหมาะสมได้
จะหาคนมาลงทุนในธุรกิจได้อย่างไร
นอกเหนือจากเวนเจอร์แคปิทัลลิสต์ ยังมีตัวเลือกการระดมทุนที่หลากหลาย เช่น เพื่อนและครอบครัว ทุนสนับสนุน การแข่งขันพิทช์ คราวด์ฟันดิง อินคิวเบเตอร์ รวมถึงทรัพยากรในท้องถิ่น การใช้ประโยชน์จากเครือข่ายส่วนตัว รวมถึงเพื่อนร่วมงาน พี่เลี้ยง และที่ปรึกษา จะสามารถอำนวยความสะดวกในการแนะนำและการสนับสนุนที่มีคุณค่า
จะขอเงินจากนักลงทุนอย่างไร
เพื่อดึงดูดนักลงทุนที่มีศักยภาพ ธุรกิจจำเป็นจะต้องเข้าใจความชอบและความสนใจของพวกเขาก่อน จึงอาจปรับแต่งการนำเสนอเพื่อเน้นย้ำความต้องการของตลาดที่โซลูชันตอบสนอง แผนธุรกิจและการคาดการณ์ทางการเงินที่มั่นคง รวมถึงความมุ่งมั่นและความน่าเชื่อถือของตนเองด้วย ควรระบุอย่างชัดเจนว่าเพราะอะไรจึงแสวงหาเงินทุน จำนวนเงินที่ขอ ส่วนได้เสีย รวมถึงผลตอบแทนที่เป็นไปได้สำหรับนักลงทุน
จะเลือกนักลงทุนอย่างไร
เลือกนักลงทุนที่มีวิสัยทัศน์และเป้าหมายทางธุรกิจระยะยาวเหมือนกัน โดยควรมีประสบการณ์ในอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้อง ประวัติที่พิสูจน์ฝีมือมาก่อน รวมถึงเครือข่ายที่มีคุณค่า ความสัมพันธ์กับนักลงทุนที่แข็งแกร่งมีรากฐานมาจากความไว้วางใจ ความเคารพซึ่งกันและกัน การสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ และความสัมพันธ์ที่ดี
