B2B E-Ticaret ve Toptan Satış Nedir? Nasıl Başlanır?

B2B toptan satış, ürünleri başka bir işletmeye toplu miktarda, indirimli fiyatla satmak anlamına gelir. Bu alan oldukça büyük bir pazardır, yalnızca ABD’de her ay yüz milyarlarca USD tutarında satış üretir.

Bugün her ölçekte işletme, toptan müşterilere ulaşmak için en yeni B2B e-ticaret platformlarından yararlanıyor. Your Super, Public Goods, Bark gibi tanınmış tüketici markalarının birçoğu da DTC ile toptanı birleştiren hibrit modele yöneldi.

Toptan satışın avantajları açık: Daha yüksek sipariş hacmi, manuel veri girişi ve idari işlere daha az zaman ayırma, daha düşük müşteri edinme maliyeti. Asıl soru ise aynı kalıyor: B2B ticaretin sunduğu fırsatlardan nasıl yararlanılır?

Bu yazıda toptan e-ticaretin nasıl işlediğini açıklıyoruz. Ayrıca başlangıç yapmanızı kolaylaştıracak bir B2B iş planı oluşturmak için bazı ipuçlarını da ele alıyoruz.

B2B e-ticaret ve toptan satış nedir?

B2B toptan satış, şirketlerin ürün veya hizmetleri bireysel tüketicilere değil, başka işletmelere toplu şekilde sattığı bir işletmeden işletmeye satış modelidir. Toptan satışta ürünler, yeniden satış ya da şirket içi kullanım amacıyla perakendecilere, distribütörlere veya diğer işletmelere indirimli fiyatlarla sunulur. B2B e-ticaret işlemleri genellikle daha yüksek adetler, görüşmeyle belirlenen fiyatlar ve uzun vadeli iş ortaklıkları içerir.

B2B toptan e-ticaret nasıl çalışır?

Toptan satışın en yaygın biçimi, üreticiler ile perakendeciler arasındadır. Bununla birlikte başka toptancılara satış yapan toptancılar da vardır. Costco gibi bazı toptancılar ise doğrudan tüketiciye satış yapar.

Toptan satış uzun süre, satın alma deneyimi çok da güçlü olmayan geleneksel bir satış kanalı olarak görüldü. Ancak teknoloji ve B2B alıcı davranışındaki değişim, toptan e-ticarette önemli bir dönüşüm yarattı.

Bugün perakende e-ticaret işletmeleri, büyük sermaye yatırımları yapmadan veya yüksek risk almadan büyümek için toptan satışa yöneliyor. Doğru B2B e-ticaret araçlarıyla işletmeler, müşteri kaydından ödeme adımına kadar pek çok süreci otomatikleştirebilir. Toptan satışa özel fiyatlandırma, dış kaynaklı sipariş karşılama gibi özellikler de bu süreci destekler.

“Hiç kuşkusuz, toptan satıştaki en büyük efsane, perakendede kullanılan self servis sipariş modelinin B2B ortamında işlemeyeceği düşüncesi. Oysa perakendede olduğu gibi işletme müşterileri de çevrimiçi siparişin sağladığı zaman ve emek tasarrufundan büyük fayda görüyor. Kendi istedikleri zaman sipariş verebiliyor, sipariş durumunu da baştan sona görebiliyorlar.”

Ben Chidiac, Kurucu Ortak, Beard & Blade

B2B toptan satış iş modeli örnekleri

Yazının girişinde adı geçen markalar, çok kanallı yaklaşımı başarıyla benimseyen tek örnekler değil. B2B toptan satış ile doğrudan tüketiciye satışı birlikte yürütmek, bugünün yoğun rekabet içeren perakende ortamında sürdürülebilirliğin anahtarı olabilir.

Aşağıda yenilikçi başka B2B işletme örnekleri yer alıyor:

Brooklinen

Lüks yatak ürünleri markası Brooklinen, yüksek kaliteli ürünlerini otellere ve diğer işletmelere sunmak için B2B modelini kullanıyor. İşletme alıcılarına özel ayrı bir Shopify mağazası bulunuyor. Böylece müşteri türüne göre alışveriş deneyimini özelleştirebiliyor.

Momofuku

Momofuku restoranı, market ürünlerini DTC olarak satıyor. Bunun yanında stoklarını diğer işletmelere dağıtmak için bir B2B toptan pazaryerinden de yararlanıyor. Pazaryeri kullanımı, Momofuku’ya hazır bir perakendeci ağına erişim sağlıyor.

Supergoop

Cilt bakım şirketi Supergoop, Faire üzerinden toptan satış yapıyor, ayrıca perakendecilere hizmet veren ayrı bir B2B web sitesi işletiyor. Marka bunun yanında sadakat programı ve güçlü sosyal medya varlığı gibi elde tutma odaklı özelliklerle tüketici pazarlama stratejisini de sürdürüyor. Bu yapı, çok kanallı ticaretin kapsamlı bir örneğidir. 

Himiway

E-bisiklet markası Himiway, e-bisikletlerini satmak isteyen işletmelere yönelik bir bayi programı üzerinden B2B toptan modelini kullanıyor. Aynı zamanda ayrı bir mağaza üzerinden DTC varlığını da koruyor.

İnternetten toptan satış yapmanın avantajları

Uzun yıllar boyunca B2B müşterilerin dijital kanallardan uzak durduğu düşünüldü. Geleneksel bakış açısına göre toptan satın alma süreci internette yürütülemeyecek kadar karmaşıktı. Bu yüzden birçok tedarikçi e-ticarete yatırım yapmayı erteledi.

Ancak 2017 gibi erken tarihlerden beri yapılan araştırmalar, B2B alıcısının çoktan değiştiğini gösteriyor. Dijital kanallarda bilgiye erişimin kolaylaşması, alıcıların bilgiyi bağımsız biçimde toplamasını sağladı. Toptancıların alıcı kararlarını yüz yüze etkileme fırsatı ise azaldı.

Bugün toptan e-ticaretin göz ardı edilemeyecek pek çok avantajı var. İnternete taşınmak şunları sağlayabilir:

• Alıcı deneyimini iyileştirmek: Modern toptan müşteriler bilgiye zaten erişebiliyor, satın alma öncesinde her zaman bir temsilciyle konuşmaya ihtiyaç duymuyor. E-ticaret, alıcı ihtiyaçlarını öngörmeyi, araştırma sürecini desteklemeyi, gerekli içeriğe kolay erişim sunmayı mümkün kılar.
• Toptan süreçleri otomatikleştirmek: Kayıttan ödeme adımına kadar siparişleri telefon ve e-posta üzerinden yönetmeye daha az zaman ayırır, işinizin stratejik ihtiyaçlarına daha fazla odaklanırsınız.
• İş yapma maliyetini düşürmek: Ürünleri toplu sattığınızda daha büyük siparişlerden, daha düşük pazarlama harcamasından yararlanırsınız. Bu da genellikle birim başına daha yüksek gelir anlamına gelir. Daha az sayıda müşteriye toplu gönderim yapmak, sipariş karşılama ve operasyon maliyetlerini de düşürebilir.
• Yeni pazarlara girişi kolaylaştırmak: Böylece sizi daha önce hiç duymamış yeni bir kitleye de ulaşmış olursunuz. Yerleşik bir perakendeci işletmenizle çalıştığında, onun tedarik zincirinden yararlanarak riski azaltabilir, kurulum maliyetlerini düşürebilirsiniz. Toptancılar, perakendecinin mevcut müşteri tabanına erişerek pazarlama tarafında da tasarruf eder.

“Bize göre modern bir marka inşa etmenin yolu, mümkün olduğunca çok temas noktasında yer almaktan geçiyor. Özellikle de dropshipping markalarının sayısı hiç olmadığı kadar artmışken. Her gün yeni markalar ortaya çıkıyor. Mağazalarda yer almanın da ciddi bir geçerliliği var.”

Jon Shanahan, Kurucu Ortak ve Pazarlama Direktörü, Stryx

B2B müşterilere toptan satış nasıl yapılır?

1. Bir toptan satış kanalı seçin

Toptan satış operasyonu başlatmak için müşterilerle bağlantı kuracağınız bir satış kanalına ihtiyacınız var. Yaygın seçenekler şunlar:

• Şifre korumalı çevrimiçi mağaza vitrini: İyi tasarlanmış, özel bir B2B e-ticaret sitesi, özel siparişler, birden fazla sipariş karşılama lokasyonu, benzersiz hüküm ve koşullar gibi karmaşık toptan alıcı ihtiyaçlarını karşılayabilir.
• B2B toptan pazaryerleri: Faire, Abound, Amazon Business gibi platformlar sizi hazır bir potansiyel alıcı havuzuyla buluşturur. Ancak bu platformlar satışlardan pay alır, satış koşullarını da kontrol eder. Tek bir pazaryerine aşırı bağımlı kalmamak için satış kanallarını çeşitlendirin.
• Ticaret fuarları: Pandeminin fiziksel etkinlikler üzerindeki kalıcı etkisine rağmen ticaret fuarları, perakendecilere teklif sunmanın hâlâ değerli yollarından biridir. Katılımınızı en verimli şekilde değerlendirmek için potansiyel müşterilerin iletişim bilgilerini toplayın, ardından kişiselleştirilmiş teklifler ile takip edin.

Palaleather CEO’su Luke Lee şöyle diyor: “Pazaryerlerine ek olarak kendi web sitemiz üzerinden de satış yapıyor, potansiyel toptan alıcılara ulaşmak için ticaret fuarlarına da katılıyoruz. Bu yaklaşım satış kanallarımızı çeşitlendirmemize, daha güçlü ve daha istikrarlı gelir akışları oluşturmamıza yardımcı oluyor.”

2. Bir toptan fiyatlandırma stratejisi geliştirin

Doğru toptan fiyatları bulmak için birim üretim maliyetini hesaplayın, buna operasyon giderleri de dahil olmalı. Elinizde net bir rakam olduğunda bunu ikiyle çarparak toptan satış fiyatını belirleyebilir, yüzde 50 kâr marjını hedefleyebilirsiniz.

Toptan fiyatın yanında, fiyat kırmayı önlemek ve marka değerini korumak için önerilen perakende satış fiyatı da belirlemek isteyebilirsiniz. Önerilen perakende fiyatı, perakende müşterilerinin tamamı için sağlıklı bir marj oluşmasına da yardımcı olur.

Örneğin lüks ürünler satıyorsanız, bir perakendecinin önerilen perakende fiyatını yüzde 30 aşağı çekmesi marka algısını olumsuz etkileyebilir. Diğer müşterilerin satışları da bundan zarar görebilir. 

3. Minimum sipariş adetlerini ve hacimlerini belirleyin

Toptan satış müşterileri daha düşük fiyatlara, ürünleri toplu sipariş ettikleri için erişir. İşin kârlı kalması için alıcıların için minimum sipariş adedi (MOQ) ve minimum sipariş hacmi (MOV) eşiklerini belirleyin.

• Minimum sipariş adedi (MOQ), bir B2B alıcısının her satın alımda vermesi gereken en düşük birim sayısıdır.
• Minimum sipariş hacmi (MOV), bir toptan müşterinin her siparişte harcaması gereken en düşük tutardır.

Ürün maliyetini, ürünleri toplu göndermenin maliyetini ve toptan e-ticarete dahil diğer ücretleri de hesaba katın. Örneğin ödeme işleme ücretleri buna dahildir. Daha küçük işletmeleri çekmek için ilk kez sipariş veren müşterilere daha düşük MOQ ve MOV sunmayı da düşünebilirsiniz.

4. Esnek toptan ödeme koşulları sunun

B2B müşterilerin çoğunda siparişleri peşin ödeyecek nakit akışı bulunmaz. Bu nedenle kredi veya başka ödeme düzenlemeleri üzerinden satın alım yapmaları gerekebilir.

Bu yüzden B2B e-ticaret platformunuzun teslimat sonrası ödeme seçeneği sunabilmesi gerekir. Böylece müşteriler ürünleri teslim aldıktan sonra ödeme yapabilir, örneğin teslimattan 30 gün sonra. Otomatik hatırlatma e-postaları gibi özellikler de faturaların zamanında ödenmesine yardımcı olur.

“Bir numaralı efsane, işletmelerin yalnızca kredi kartıyla ödeme yapmak istediği düşüncesi. Oysa gerçekte birçok farklı ödeme seçeneğini kullanmayı tercih ediyorlar. ACH/echeck, banka kartı ve kredi kartı, dijital cüzdan, e-posta/metin üzerinden ödemeler (P2P), hatta kripto para dahil birden fazla ödeme yöntemi sunmanız gerekir.”

Renzo Costarella, İş Geliştirme, Flint

5. 3PL ile toptan lojistiği sadeleştirin

Büyük miktarda stoku müşterilere göndermek, B2B toptan işini yürütmenin zorlayıcı taraflarından biridir. Gönderim süreçlerinde destek almak için sevkiyat işlerini bir üçüncü taraf lojistik ortağına (3PL) dış kaynak olarak verebilirsiniz.

Bir dağıtım ortağıyla çalıştığınızda stoku uluslararası bir depoya gönderirsiniz. 3PL ortağı da siparişleri toplar, paketler, B2B müşterilerine gönderir.

Stryx kurucu ortağı ve pazarlama direktörü Jon Shanahan şöyle diyor: “Arka uç lojistik, toptanda DTC’ye kıyasla çok farklı işliyor. Ama her ikisinde de iyi olmanız gerekiyor, ikisini de yapabilen bir 3PL ortağınız olmalı. Siparişleri kendi başına hazırlayıp gönderen birinin toptan satış kanalını sağlıklı biçimde yönetebileceğini sanmıyorum.”

Sipariş karşılama lojistiğini şirket içinde tutmaya karar verirseniz, bir kanalın diğerlerinden stok çekmesini önlemek için çok kanallı stok yönetim sistemi kullanın.

Stojo kurucu ortağı ve CEO’su Jurrien Swarts ise şunu söylüyor: “Lojistik tarafında, her şeyin perakende rafına hazır ambalajla gönderildiğinden emin olmanız gerekir. Ana koliler ile iç kolilerin ölçüleri ve etiketleri de her perakendecinin özel gereksinimlerine uygun olmalı.”

6. Bir B2B pazarlama kampanyası yürütün

Hedef kitlenizin en çok kullandığı pazarlama kanallarını temel alarak bir B2B satış hunisi oluşturun.

Bugünün B2B alıcıları için bu, geleneksel olarak DTC müşterileriyle ilişkilendirilen pazarlama stratejilerinden yararlanmak anlamına gelebilir. Sosyal medya için kullanıcı tarafından oluşturulan içerik üretmek buna örnektir.

Yotpo CEO’su Tomer Tagrin şöyle diyor: “Kullanıcı tarafından oluşturulan içeriğin toptan satışta veya B2B’de önemli olmadığı yönünde bir efsane var. Oysa gerçekte müşteri içeriği, SEO’dan ücretli müşteri edinimine kadar tüm e-ticaret pazarlama faaliyetlerinin temel taşıdır.”

Yine de yalnızca dijital varlığa güvenmeyin. Markanızı hem çevrimiçi hem de çevrimdışı aktif biçimde tanıtın. Müşteri yorumlarını satın alma yolculuğunun tamamında toplayın ve kullanın, böylece pazarlamanıza sosyal kanıt eklemiş olursunuz.

“‘Yaparsan gelirler’ düşüncesine kapılmayın. Sahaya çıkmanız gerekir: Telefonda, ticaret fuarlarında, mağazalarda yüz yüze. Dijital alanda görünür olmak tek başına yetmez, markanızı gerçek dünyada da öne çıkarmanız gerekir.”

James Brooks, CFO ve Kurucu, The Elephant Pants

7. B2B müşteri elde tutmayı önceliklendirin

B2B toptan satış, B2C satışa kıyasla çok daha fazla tekrar eden siparişlere dayanır. Müşteriyi elde tutmak için adil fiyatlandırma, güvenilir ürün bulunabilirliği ve olumlu bir müşteri deneyimi gerekir.

B2B müşteri deneyimini güçlendirmek için şunları yapabilirsiniz:

• Ürünleri en iyi şekilde nasıl pazarlayabileceklerine dair bilgi sunmak
• Yükselen trendler veya müşteri tercihleri gibi sektör bilgisini paylaşmak
• Yaklaşan stoklara dair ön gösterimler sunarak ayrıcalık ve heyecan duygusu yaratmak

SaleHoo kurucusu Simon Slade şöyle diyor: “Sonuçta en uygun fiyatlı ürünlere sahip olmak için yarışmaktansa en iyi müşteri hizmetini sunmak için yarışmanız daha doğru olur. Enerjinizi iyi eğitimli müşteri hizmetleri temsilcilerine ve bol avantaj sunmaya odaklayın.”

Ayrıca işler kaçınılmaz olarak ters gittiğinde devreye girecek müşteri hizmetleri kaynaklarına da yatırım yapın. Sorun ister tedarik zinciri aksaklıklarından, ister sipariş karşılama hatalarından kaynaklansın, güçlü müşteri desteği büyük fark yaratır. Kapsamlı destek, hizmet telafisi paradoksundan yararlanmanızı sağlar: B2B müşteri şikâyetlerini iyi çözdüğünüzde, hiç şikâyet çıkmamasına kıyasla daha fazla güven ve bağlılık oluşturabilirsiniz.

Shopify ile toptan satıştan tam ölçekli işletmeye geçin

İşinize bir toptan satış kanalı eklemek hafife alınacak bir karar değildir. Müşterilere sunduğunuz kullanıcı deneyiminin, ister son tüketici ister B2B alıcısı olsun, üst düzey olması gerekir.

Neyse ki Shopify gibi e-ticaret çözümleri, karmaşık veya pahalı bir arka uç yapısına ihtiyaç duymadan bu deneyimi sunmaya yardımcı olabilir.

Shopify’ın B2B e-ticaret platformunu şu amaçlarla kullanabilirsiniz:

• DTC ve toptan e-ticaret için bir mağaza tasarlamak.
• Stok seviyelerini tek bir stok yönetim sistemiyle yönetmek.
• Tüm satış kanallarındaki ürün bilgilerini PIM, CRM, POS ve B2B ERP entegrasyonları ile güncellemek.
• Özel fiyat listeleri ve yüzdelik indirimler oluşturmak.
• Müşteri kayıtlarını otomatikleştirmek ve incelemek.
• Müşterilerin ürün satın almasına, takip etmesine ve yeniden sipariş vermesine imkân tanımak.
• Faturalandırma öncesinde toptan siparişleri gözden geçirmek.
• Stok ve sipariş yönetimini sadeleştirmek.