İşletmeden işletmeye (B2B) ve işletmeden tüketiciye (B2C) modelleri, bu terimler ortaya çıkmadan önce bile yıllarca ticaretin öncülüğünü yaptı.
B2C modeli iki türe ayrılır. Geleneksel B2C, ürünlerin perakendeciler aracılığıyla tüketicilere satılmasını içerirken, doğrudan tüketiciye satış (DTC) perakendecileri devre dışı bırakarak herhangi bir aracı olmadan doğrudan tüketicilere satış yapar. Facebook Marketplace gibi platformlarda eşler arası (P2P) perakendeciliğin yükselişiyle birlikte, tüketiciden tüketiciye (C2C) ticaret bile mevcut.
Ancak şu anda ticarette başka bir model güç kazanıyor. İşletmeler artık B2B2C modeliyle tüketicilere ulaşıyor. Bu model; platformları, toplayıcıları ve iş ortaklarını içeriyor. Perakendecilerin, restoranların ve hizmet sağlayıcıların daha geniş bir kitleye ulaşmasını sağlıyor. Yeni ortaya çıkan bu iş modeli hakkında bilmeniz gereken her şeyi bu yazıda bulabilirsiniz.
B2B2C iş modeli nedir?
B2B2C, işletmeden işletmeye tüketiciye anlamına gelir. Bir şirketin başka bir şirkete ürün veya hizmet sattığı bir iş modelidir. Ürün veya hizmet, ikinci şirketin kendi ürün veya hizmetlerini son tüketicilere daha iyi satmasını sağlar ve her iki marka da sürece dahildir. Bir markanın ürünlerini yeniden satış için bir perakendeciye sattığı kanal ortaklığından farklı olarak, B2B2C modeli her iki iş ortağına da son tüketiciye doğrudan erişim sağlar.
B2B2C'de A Şirketi, B Şirketinin daha fazla satış yaparak işini genişletmesine olanak tanıyan bir hizmet (teknoloji platformu veya finansal ürün gibi) sunar. Önemli olan, tüketicinin her iki markanın da katılımının farkında olmasıdır.
Örneğin bir rezervasyon platformu, yazılımını restoranlara satar ve restoranlar bu yazılımı müşterilere ulaşmak ve rezervasyon almak için kullanır. Tüketicinin bakış açısından her iki marka da sürecin görünür bir parçasıdır. Bu durum her iki markaya da fayda sağlar. Rezervasyon platformunun kullanıcıları, uygulamada yemek seçenekleri ararken restoranı keşfeder. Restoranın müşterileri ise bir sonraki akşam yemeği rezervasyonunu yaparken rezervasyon uygulamasına yönlendirilebilir.
B2B2C modelinin gerçek dünya örnekleri
Konsepti somutlaştırmak için, hepsi aynı modeli kullanan birkaç B2B2C örneğine bakalım: Bir işletme, teklifini başka bir işletmenin platformuna veya kanalına entegre eder ve her ikisi de son müşteriye birlikte ürün ya da hizmet sunarak fayda sağlar. İşte bazı örnekler:
Instacart
Instacart, perakendecilerle iş ortaklığı yaparak yumurtadan göz damlasına kadar pek çok ürünü tüketicilerin kapısına getiren bir market ürünleri teslimat platformudur. Yerel bir süpermarket, envanterini Instacart uygulamasında listeleyerek müşterilerin çevrimiçi market alışverişi yapmasına olanak tanır.
Instacart, markete bir yazılım ve lojistik çözümü satarak talep üzerine alışveriş ve aynı gün teslimat gibi market için önemli yatırım gerektirecek hizmetler sunar. Bu süreçte Instacart, müşterilerden ücret alır ve veri toplar. Hatta Instacart zamanla uygulama üzerinden ürün satan perakendecilerden bağımsız olarak müşteriler arasında marka bilinirliği ve markaya bağlılık geliştirebilir.
Shop Pay
Shopify büyük ölçekli bir B2B şirketi olsa da e-ticaret ekosistemi içinde B2B2C hizmetleri de sunar: Shop Pay* ve Shop uygulaması.
Shop Pay, tek tıklamayla hız sağlayan ödeme ve cüzdan sistemidir. Ödeme sayfalarına sorunsuz entegrasyon sunarak daha yüksek dönüşüm oranlarını kolaylaştırır. Satıcılar daha iyi dönüşüm ve daha fazla satıştan faydalanırken, Shop Pay müşteriler arasında kendi marka itibarını oluşturabilir.
Aynı zamanda Shopify, B2B2C Shop uygulaması aracılığıyla doğrudan bağlantı kurabileceği bir tüketici kitlesi de oluşturur. Shop, Shopify satıcılarından gelen ürünleri tek bir yerde toplayan tüketici odaklı bir alışveriş uygulamasıdır. Satıcılar için Shop uygulamasını tercih etmek, yeni bir satış kanalı açmak anlamına gelir: Mağazanız ve ürünleriniz diğer markalarla birlikte göz atılabilir hale gelir, keşfedilebilirlik artar. Bu arada Shopify'ın kullanışlı uygulaması kendi başına tercih edilen bir alışveriş noktası haline gelir.
*Shop Pay henüz Türkiye'de desteklenmemektedir.
OpenTable
OpenTable, restoranları OpenTable platformu üzerinden yemek severlerle buluşturan çevrimiçi bir rezervasyon sistemidir. Yemek tutkunları favori yerel Meksika restoranında OpenTable üzerinden masa rezervasyonu yapma seçeneğini gördüklerinde, aynı anda iki markayla etkileşime girerler: Restoran ve OpenTable. Restoran, kendi rezervasyon teknolojisini oluşturmadan masaları doldururken OpenTable, ağındaki diğer restoranlarda gelecekte rezervasyon yapabilecek bir kullanıcı kazanır.
OpenTable, restoranlar için bir sorunu çözüyor (çevrimiçi rezervasyonları yönetmek ve daha fazla müşteriye ulaşmak) ve keşif ile rezervasyon için doğrudan OpenTable'ı kullanan bir müşteri tabanı oluşturuyor.
B2B2C ve B2B karşılaştırması
B2B2C ile geleneksel B2B modelleri arasındaki büyük fark, müşteri sahipliği ve işletmeler arasındaki güç dinamiklerinde yatar. Bir güzellik markası ürünlerini Instacart üzerinden satışa sunarsa her iki marka da müşteriyle doğrudan etkileşime girer ve Instacart, güzellik markasının müşterileri de dahil olmak üzere özel bir kullanıcı tabanı elde eder.
Buna karşılık, geleneksel bir B2B düzenlemesi, bir güzellik markasının ürünlerini bir makyöze satmasını içerebilir. Makyöz de ürünleri sundukları hizmetlerde kullanır. Son müşteri ürünleri kullanır, ancak güzellik markasının müşteri verilerine erişimi yoktur.
B2B2C düzenlemesinde her iki ortak da müşteri ilişkilerini paylaşır. Geleneksel B2B modelinde ise yalnızca ikinci şirket müşterilerle doğrudan etkileşime girer.
B2B2C ile beyaz etiket ve özel etiket karşılaştırması
Beyaz etiket ve özel etiket üreticileri, teklifleri perakendecinin markası olarak yeniden markalandığı için kimliği son kullanıcıya görünmeyen B2B işletmeleridir. Örneğin, büyük bir perakende mağazası, büyük bir gıda markası tarafından üretilen mağaza markalı tahıl satabilir. Müşteriler için üreticinin kimliği görünmezdir. Bu model, özel etiketli basit bir B2B tedarik zinciridir.
Buna karşılık bir B2B2C ortaklığı, her iki marka kimliğini de tüketici için görünür kılar. İkisinin de görünür olma sebebi ise iki markanın da tüketiciye farklı şeyler sunmasıdır. Şirketler genellikle ortak markalı veya entegre bir şekilde açıkça birlikte çalışır. B2B2C'de ilk işletme sadece sessiz bir tedarikçi değildir, son tüketiciyle kendi ilişkisini kazanan görünür bir ortaktır.
B2B2C şirketiyle ortaklık yapmanın avantajları
- Daha fazla müşteriye ulaşma imkânı
- Müşterilere sunulan kolaylık
- Daha yüksek güvenilirlik ve güven bağı
B2B2C modelini kullanan iki işletme, bazı örtüşen faydalardan yararlanır. Başarılı bir B2B2C ortaklığı, bir markanın erişimini genişletebilir ve markaya bağımsız olarak inşa edilmesi yıllar alacak tamamen yeni bir altyapı ekleyebilir. B2B2C modelini markalar için cazip kılan avantajlar şöyle:
Daha fazla müşteriye ulaşma imkânı
B2B2C hizmet sağlayıcısıyla çalışmanın en temel avantajı, büyüyen müşteri tabanına erişim kazanmaktır. Müşterilerinizin sahipliğini B2B2C işletmesiyle paylaşırken, kendi erişiminizi genişletmek için yeni bir keşif kanalı da kazanırsınız.
Örneğin, Instacart ile iş ortaklığı yapan özel bir market, teslimat uygulaması üzerinden onu keşfeden yeni müşteriler de kazanabilir. Mağaza, perakende konumunu hiç keşfetmemiş ancak Instacart'ta aktif olarak ürün arayan zamanı kısıtlı müşterilere ulaşabilir. Birlikte yürüttüğünüz ortak promosyonlar, ortak markalı kampanyalar veya etkinlikler gibi ortak pazarlama stratejileri için de fırsatlar olabilir.
Müşterilere sunulan kolaylık
Bir şirket B2B2C hizmetiyle ortaklık yaptığında, sonuç genellikle tüketiciler için daha hızlı, daha kolay bir alışveriş deneyimi olur ve bu da daha yüksek memnuniyet seviyeleri sağlayabilir. Hatta müşteriler, daha fazla kolaylık için yaklaşık %5 daha fazla ödeme yapmaya istekli olduklarını söylüyor. Ürününüzü tamamlayıcı bir ortak aracılığıyla daha erişilebilir hale getirerek günümüzün "hemen istiyorum" müşterilerini kazanmak için kolaylık ve katma değer sunarsınız.
Daha yüksek güvenilirlik ve güven bağı
B2B2C iş ortağınız harika bir müşteri deneyimi sunmayı başarırsa bu yakınlık ve güvenin bir kısmı size de yansıyabilir. Grubhub üzerinden teslimat yapan yeni bir kahve dükkânı, platformun iyi itibarından ve sorunsuz ödeme sisteminden faydalanır.
B2B2C şirketiyle ortaklık yapmanın dezavantajları
Bir B2B2C şirketi müşteri deneyiminizden ve gelirinizden kısmen sorumlu olduğunda, bazı dezavantajlarla karşılaşabilirsiniz:
Daha düşük kâr marjları
Her şeyin bir bedeli vardır ve iş ortaklığı genellikle gelir paylaşımı anlamına gelir. İş ortağı platformuna abonelik ücreti ve satış komisyonu ödemeniz gerekebilir.
Örneğin, Amazon (satıcıların ürünlerini diğer işletmelerin ürünleriyle birlikte pazaryerinde listelemesine izin vererek B2B2C şirketi olarak işlev görür) tüm ücretler hesaplandığında üçüncü taraf satıcılarının gelirinin ortalama yarısını alabilir.
Sizin senaryonuz bu kadar aşırı olmasa bile, satış başına kendi başınıza satış yaptığınızda elde edeceğinizden daha düşük kârlarla karşılaşabilirsiniz. Ancak ürün başına daha düşük kâr, satışlarda önemli bir artışla telafi edilebilir.
Farklılaşma zorlukları
Büyük bir platformda yer almak ya da başka bir şirketin hizmet paketinin bir parçası olmak, sayısız rakipten biri olduğunuz anlamına gelir. Örneğin, özel gıda ürünlerinizi Instacart üzerinden satıyorsanız ürünleriniz rakiplerinizin ya da daha düşük kaliteli bir perakendecinin ürünlerinin hemen yanında yer alabilir ve bu durum da marka imajınızı zedeleyebilir.
Müşteri deneyimi üzerinde sınırlı kontrol
Tutarlı müşteri deneyimi sadakat oluşturur. Müşteriler ortağınızla kötü bir deneyim yaşarsa (ister yavaş teslimat ister kötü müşteri hizmeti olsun) ortaya çıkan hayal kırıklığı, kontrolünüz dışında olsa bile işinize yansıyabilir. Örneğin bir restoran, teslimat sürücüsünün hatası yüzünden olumsuz yorumlar alabilir. Müşteriler her iki markayı da genel alışveriş deneyiminin bir parçası olarak gördüğünden, ortakla ilgili sorunlar marka itibarını zedeleyebilir ve müşteri ilişkilerini etkileyebilir.
B2B2C nedir?, SSS
Popüler bir B2B2C şirketi örneği nedir?
Market ürünleri teslimat hizmeti sunan Instacart, popüler bir B2B2C iş modeli örneğidir; tüketicilere teslimat hizmeti sunmak için işletmelerle işbirliği yapar (mağazaları son alıcılarla buluşturur). Benzer şekilde, Uber Eats gibi yemek sipariş hizmetleri de B2B2C platformları olarak çalışır; restoranlarla iş birliği yaparak yemek teslimatı gerçekleştirirken, restoranlar kendi marka kimliklerini korurlar. Bu örneklerde, iki marka müşteri ilişkilerini etkin bir şekilde ortaklaşa yönetir.
Shopify bir B2B2C şirketi midir?
Bazı açılardan, evet, Shopify, Shop Pay ve Shop uygulaması aracılığıyla B2B2C unsurlarına sahiptir. Müşteriler, tek tek satıcıların mağazalarında alışveriş yaparken Shopify'ın hizmetlerini fark eder ve bu hizmetlerle doğrudan etkileşime girer; bu da Shopify ile satıcılar arasında ortak bir müşteri ilişkisi oluşturur.
C2C nedir?
C2C, tüketiciden tüketiciye anlamına gelir. Bireysel tüketicilerin genellikle eBay ve Facebook Marketplace gibi çevrimiçi platformlar aracılığıyla doğrudan diğer tüketicilere satış yaptığı bir iş modelidir.
