Toptan satış pazaryerlerinin artık hayatımızın bir parçası olduğu inkâr edilemez bir gerçek. E-ticaret, hem köklü perakendeciler hem de işletmesini toptan satışa hazırlamayı düşünen bağımsız üreticiler için toptan satış dünyasını çok daha erişilebilir hale getirdi.
Bazen büyük resmi görmek zor olabilir. İşletmeniz perakendeden toptan satışa geçmeye hazır mı? Ürün tedarikini nasıl sağlayacaksınız, yeterli depolama alanını nasıl planlayacaksınız? Dikkate alınması gereken pek çok nokta var. Hem de toptan satış dünyasının terminolojisine bile girmeden.
…RMA ne demek, MOQ da neyin nesi? Karşılaşacağınız pek çok toptan satış terimi var.
Bu yeni dünyanın içinde kısaltmalar veya yalnızca toptan satışta kullanılan terimler bolca karşınıza çıkar. Herkes bunların ne anlama geldiğini biliyor gibi görünür, ancak merak etmeyin, birçok kişi bilmiyor.
Bu rehberi tam da bu yüzden hazırladık. Evinde milyon dolarlık bir iş fikri üzerine çalışan yaratıcı girişimciden, toptan satışa açılmayı düşünen deneyimli perakendeciye kadar herkes için. Bu sözlük, toptan satış dilini güvenle konuşmanız için ihtiyaç duyacağınız temel terimleri bir araya getiriyor.
💡 Not: İşletmenizi nasıl konumlandırmak istediğinizden hâlâ emin değilseniz toptan satış ile perakende arasındaki farklara dair ayrı bir yazımız da var: Toptan Satış ve Perakende Satış: Aradaki Fark Nedir?
Bekleyen sipariş (Backorder)
Backorder, siparişi alınmış ama henüz gönderilmemiş ürünleri ifade eder. Bunun nedeni çoğunlukla stokların azalmış ya da tükenmiş olmasıdır. Bazen de üretim başlamadan önce sipariş alınır. Bir şirket olarak bu durumu yönetmenin iyi bir yolu, öncelikle stokta bulunan ürünleri göndermek ve eksik olan ürünü tekrar stokta olduğunda gecikmeli sipariş olarak göndermektir.
Birebir kâr marjı (Keystone/Keystone markup)
Yüzde 50 oranında kâr marjını ifade etmenin bir yoludur. Temel olarak, tavsiye edilen perakende satış fiyatını bulmak için toptan satış fiyatının iki katına çıkarılması anlamına gelir. Örneğin toptan satış fiyatınız 5 dolarsa 'keystone kâr marjı' uygulandığında perakende satış fiyatı 10 dolar olur.
Dağıtım merkezi (DC)
Ürünlerinizi depolayan ve sevk eden tesistir. Büyük perakendecilerin çoğu, ürünleri mağazalara dağıtmadan önce dağıtım merkezlerine gönderir. Bu yapı, taşıma ve diğer lojistik maliyetleri düşük tutmaya yardımcı olur.
Doğrudan tüketiciye satış (D2C)
Müşterilere doğrudan kendi web siteniz üzerinden ya da bir çevrimiçi pazaryeri aracılığıyla (örneğin eBay veya Shopify üzerinden) satış yapmaya denir. Toptan satış, D2C'den şu noktada ayrılır: Satışlar toplu miktarlarda yapılır, alıcılar da çoğunlukla pazaryerleri ya da yeniden satıcılardır, son tüketiciler değil.
Dropshipping
Dropshipping, çevrimiçi mağazalar için bir ürün tedarik yöntemidir. Bu modelde, ürünleri sizin adınıza depolayan ve gönderen bir tedarikçiyle çalışırsınız. Böylece, satılıp satılmayacağı belli olmayan kutular dolusu stokla uğraşmazsınız; zamandan, alandan, paradan tasarruf edersiniz. Sipariş geldiğinde tedarikçi ürünü hazırlar ve gönderir.
Shopify kullanıcıları için Collective*, geleneksel dropshipping tedarikçilerine alternatif olarak doğrulanmış Shopify markalarına erişim sunar. Üstelik çoğu durumda daha iyi kâr marjları ve daha avantajlı gönderim koşulları sağlar.
*Shopify Collective henüz Türkiye'de kullanılmamaktadır.
Etiketleme (Ticketing)
Ürünlerinize iliştirilmiş, ilgili bilgileri içeren etiketlerdir. Sallantılı etiket veya ürün kartı olarak da bilinir.
Fatura
Perakendeci, işletmenizden sipariş verip siparişi onayladıktan sonra gönderdiğiniz belgedir. Bu belge çoğunlukla PDF ya da e-posta formatındadır. Toptan satışta faturada mutlaka ürünlerin normal satış fiyatı, müşterinin sipariş için aldığı toptan satış indirimi, uygulanan toptan satış fiyatı yer almalıdır.
Fatura adresi
Müşteriye fatura veya makbuz göndereceğiniz adrestir (teslimat adresiyle karıştırılmamalıdır). Teslimat ve fatura adresleri çoğu zaman aynıdır. Ancak fatura adresi perakendecinin şirketinin merkez ofisi olabilirken, teslimat adresi perakendecinin mağazasının bulunduğu yer olabilir.
Fiyat listeleri
Tüm toptan satış ürünlerinizin fiyatlarını belgeleyen listedir. Perakendecilerle yaptığınız anlaşmaya göre özel ürünler, hacim, MOQ gibi kriterlere dayalı olarak özel fiyat listeleri hazırlayabilirsiniz.
Geri alım (Buyback)
Adından da anlaşılacağı gibi, bir perakendeci envanterinde (herhangi bir nedenle) satılmamış ürün kalmışsa, toptancıdan bu ürünleri "geri almasını" isteyebilir. Bu durum, özellikle bir perakendecinin yeni bir ürünü veya ürün grubunu denemek istediğinde yararlıdır. Başka bir deyişle, perakendeci, ürünü satamazsa toptancının ürünü geri alacağına dair bir güvence ister. Buna "garantili sipariş" de denir.
Geri ödeme (Chargeback)
Geri ödeme, bir müşterinin banka hesabına veya kredi kartına iade edilen ödeme tutarıdır. Bu durum genellikle müşteri herhangi bir nedenle ödemeyi itiraz ettiğinde ortaya çıkar. Hem müşteri hem de banka geri ödeme talebinde bulunabilir (Bu durum da geri ödemenin, genellikle şirketin kendisi tarafından gerçekleştirilen iade işleminden farklı olduğunu gösterir).
Gönderim aralığı
Gönderim aralığı, bir siparişin gönderilebileceği zaman dilimini ifade eder. Bu süre içinde sipariş işlenip kargoya verilir, genellikle üretim ve lojistik planlamasına bağlı olarak belirlenir.
Gönderim politikası
Gönderimle ilgili tüm ayrıntıları açıklayan belgedir. Gönderim politikası çoğu zaman maliyetleri, teslimat sürelerini, gönderim türlerini (standart, ekspres gibi), şirketin uluslararası gönderim yapıp yapmadığını kapsar.
İade ve değişim politikaları
Ödeme koşullarının yanında, her toptan satış işletmesinin değişim ve iade politikalarını da net biçimde belirlemesi gerekir. İşler ters giderse işletmenizin doğru ve adil biçimde korunması önemlidir. Örneğin perakendeci kusurlu bir ürün alırsa ne yapacaksınız? Para iade garantisi sunacak mısınız? İadeleri kabul edeceğiniz bir süre olacak mı? Bu politikaları Toptan Satış Şartlar ve Koşullar belgenize ekleyebilir, her siparişle birlikte gönderebilirsiniz.
İhracatçı
İhracatçı, ürünlerinizi uluslararası toptan satış müşterilerine gönderen taraftır.
İthalatçı
İthalatçı, ürünleri yurt dışından faaliyet gösterdiği ülkeye getirir. Ardından bu ithal ürünleri toptan satış müşterilerine satar.
Katalog
Katalog, sattığınız ürünleri sergiler; çevrimiçi ya da fiziksel olabilir. Katalogda, ürünlerinizi perakendeci açısından öne çıkaracak her unsur yer almalıdır: Fotoğraflar, ürün detayları, fiyatlandırma gibi.
Kâr Marjı
Toptan satış fiyatı ile bir ürünün gerçek üretim maliyeti arasındaki farka kâr marjı denir. Bu fark, toptan fiyatla satış yaparken gerçekten kâr edip etmediğinizi gösterir.
Kâr marjı oranı / Maliyet üzerinden kâr payı (Markup)
Toptan satış fiyatı (maliyet) ile perakende satış fiyatı arasındaki tutar veya yüzde farkıdır. Kâr marjı (margin) ile maliyet üzerinden kâr marjı oranı (markup) arasındaki farklar hakkında daha fazla bilgi edinin.
Koleksiyon
Belirli bir tema altında bir araya gelen ürün grubudur; örneğin Noel Koleksiyonu, Okula Dönüş Temel Ürünleri gibi. Birlikte set olarak satılan ürünler de koleksiyon kapsamında değerlendirilebilir.
Koli içi adet (Case pack)
Case pack, aynı SKU'ya (stok tutma birimi) sahip ürünlerin koli bazında gruplanmış miktarıdır. Örneğin bir case pack 12 adet üründen oluşuyorsa, her kolide 12 ürün yer alır.
Konsinye
Ürünlerinizi konsinye olarak sattığınızda, mallarınızı bir mağazaya yerleştirirsiniz ama ödeme ancak ürünler gerçekten satıldığında yapılır. Satılmayan ürünler ise çoğu zaman size geri gönderilir.
Line sheet
Ürün hattı olarak da anılır. Toptan satış yapan satıcının sunduğu ürünleri gösteren belgedir. Perakendeci, her üründen kaç adet istediğini belirterek siparişini bu belge üzerinden oluşturabilir.
Marka
Şirketinizi başkalarından ayıran isim, görsel kimlik ve genel tasarım dilidir. Markalaşma, şirketinizin ve ürünlerinizin pazardaki konumunu güçlendirir. Böylece, işletmeniz için doğru müşteri kitlesinin ilgisini çekmek kolaylaşır.
Minimum ilan fiyatı (MAP)
MAP fiyatlandırması, bir perakendecinin ürünü çevrimiçi ortamda ya da reklamlarda gösterebileceği en düşük fiyatla ilgilidir. Mağaza içinde ürünü hangi en düşük fiyata satabileceğiyle karıştırılmamalıdır.
Minimum perakende fiyatı
Minimum perakende fiyatı, bir ürünün perakende satışta belirlenen en düşük fiyat seviyesini ifade eder. Bu sınır genellikle marka veya üretici tarafından belirlenir ve fiyatlandırma politikasının bir parçasıdır.
Minimum sipariş miktarı (MOQ)
Sipariş alt limiti ya da tedarikçi minimumu olarak da bilinir. Toptan satışın en önemli terimlerinden biridir. "Minimum order quantity" (MOQ), bir siparişin toptan satış yapan satıcı için anlamlı, yani kârlı olması adına içermesi gereken asgari ürün sayısını ifade eder. MOQ'yu ürün türüne, renge, bedene göre ayrı ayrı belirleyebilirsiniz. İş modelinize ve ürün hatlarınıza en uygun yapıyı seçin. Burada belirleyici olan, müşteri kitlenizin ne kadar çeşitli olduğu ve sektörlerinin neye ihtiyaç duyduğudur. Kendi MOQ hesaplamalarınızda doğru formülü kullandığınızdan emin olun.
Münhasırlık
Toptan satış yapan satıcılar, tek bir perakendeciyle münhasır çalışmayı seçebilir. Bu durum çoğunlukla belirli bir coğrafi bölgede görülür. Bazen de bir perakendeci, belirli bir ürün grubunu yakın çevrede rakipsiz biçimde satmak ister.
Net ödeme vadeleri
Toptan satışın temel başlıklarından biridir. Net ödeme vadeleri, perakendecilerin faturayı ödemek için ne kadar süresi olduğunu, ödeme vadesinin ne zaman dolduğunu gösterir. Örneğin 30 günlük net ödeme vadesi, yani "net 30", müşterinin sipariş bedelini ödemek için 30 günü olduğu anlamına gelir.
Net ödeme vadeleri genelde 30, 60 ya da 90 gün olur. Bu yapı, perakendecilere finansal planlarını toparlamak için biraz daha zaman tanır. Yeni bir ürün ya da ürün hattını test etmek isteyenler için de faydalıdır. Sağlanan bu küçük hareket alanı, stoklarını daha fazla toptan satış ürünüyle genişletirken kendilerini daha güvende hissetmelerini sağlar.
Numuneler
Potansiyel perakendecileriniz veya müşterileriniz için ürünlerinizin örnekleridir. Numuneler, büyük bir sipariş vermeden önce çalışmalarınızı ve ürün kalitenizi tanımalarına yardımcı olur. Numuneleri onlara posta yoluyla gönderebilir veya potansiyel bir yeni perakendeciyi ziyaret ettiğinizde yanınızda götürebilirsiniz. Ürün seçiminizi odaklanmış tutmaya çalışın ve tüm renk ve bedenleri yanınızda taşımaktan kaçının. Bu durumda az ama öz olan makbuldür. En gözde, yıldız ürünlerinizi getirin ve bırakın kaliteleri sizin yerinize konuşsun.
Open-to-buy
Bir toptan satış perakendecisinin sipariş vermek için ayırdığı bütçedir. Bazen "checkbook" olarak da anılan bu belge, harcamaya açık alımları özetler. Kısacası open-to-buy, perakendecinin harcamaya hazır bütçesini gösterir.
Ödeme koşulları
Toptan satış koşulları belgenizde yer verdiğiniz ödeme şartlarıdır. Toptan satış yapan satıcı olarak size yapılacak ödemelerin ne zaman, nasıl, nereye yapılacağını açıklar. Perakendecilerin elinin altında bulunması gereken önemli bilgilerden biridir.
Özel etiket (Private label)
Özel etiket ürünleri, bir şirket tarafından üretilir ama başka bir şirket tarafından markalanıp satılır. Bu modelde sık görülen ürünler arasında kozmetik, kahve, tişört bulunur.
Ön sipariş
Ön sipariş verildiğinde, müşteri ürünü piyasaya çıkmadan önce satın alır. Ürün hazır olur olmaz gönderim yapılır. Satıcı olarak müşteriden ürün bedelinin tamamını tahsil etmeyi ya da bir kapora almayı seçebilirsiniz; kapora aynı zamanda ürünü müşteri için ayırır. Kalan tutar ise sipariş gönderildiğinde tahsil edilir.
Satılan Malın Maliyeti (COGS)
COGS, bir ürünü satarken oluşan tüm maliyetleri hesaplamanıza yardımcı olur. Temel formül şöyledir: Dönem başı stok (yılın başı) + cari dönemde yapılan alımlar - dönem sonu stok (yılın sonu).
Satın alma siparişi (PO)
Bir perakendecinin toptan satış yapan satıcıdan satın aldığı ürünleri, para birimini, miktarı detaylandıran belgedir. Perakendeci sipariş verdiğinde, nihai fatura çoğu zaman bu PO'ya dayanır; bu belgeye toptan satış ödeme koşulları da eşlik eder.
Satış noktası (POS)
Toptan satış yapan satıcının perakendeciden ödeme aldığı "yer"dir. Günümüzde bu çoğu zaman çevrimiçi bir pazaryeridir; geleneksel modelde ise kasa ya da tezgâh noktasıdır.
Satış oranı / Ürün devir hızı (Sell-through)
Sell-through, belirli bir dönemde satılan ürün miktarının, o dönemde satışa sunulan toplam stok miktarına oranını ifade eder. Genellikle yüzde olarak hesaplanır ve ürünün satış performansını gösterir.
Satış temsilcisi
Amacı toptan satış şirketinizin satışlarını arttırmak olan çalışandır. Genel olarak satış temsilcisi, ürünlerinizi ve işletmenizi potansiyel müşterilere tanıtır. Çoğu durumda, kapanan yani başarıyla sonuçlanan satış üzerinden önceden belirlenmiş bir komisyon alır.
Stok listesi
Ürünlerinizi stoklarında bulunduran perakendecilerin listesidir.
Stok Tutma Birimi (SKU)
SKU, harf ve rakamlardan oluşan benzersiz bir koddur. Ürünlerinizle ilgili belirli ayrıntıları tanımlar: Üretici, renk, beden, marka, stil gibi.
Tahmini varış zamanı (ETA)
ETA genelde satıcı tarafından belirlenir, alıcıya ürünün teslimat adresine tahminen hangi gün ve saatte ulaşacağını bildirir.
Tedarik süresi (Lead time)
Turnaround time olarak da bilinir. Siparişin verildiği andan, toptan satış yapan satıcının siparişi perakendeciye göndermesine kadar geçen süredir. Genelde gün cinsinden ölçülür.
Tedarikçi (Vendor)
Genelde toptan satış yapan satıcı ya da üretici olan, perakendeciye ürün satan ve tedarik eden kişi ya da şirkettir.
Tedarikçi uyumluluğu
Toptan Satış Hükümler ve Koşullar belgenize eklemeniz gereken bir başka başlıktır ve oldukça önemlidir. Tedarikçi uyumluluğu, sigortalardan özellikle sorumluluk kapsamına, gönderim anlaşmalarından ürün testlerine kadar pek çok konuyu kapsar. Amaç, perakendecilerin toptan satış işletmenizin sektörünüzde gerekli ya da tavsiye edilen kural ve düzenlemelere nasıl uyduğunu açıkça görmesidir. Yeni bir anlaşma yaptığınızda ya da bir perakendeciden gelen siparişi onayladığınızda, bu bilgileri Hükümler ve Koşullar belgenizle birlikte göndermeyi unutmayın.
Teslimat adresi
Ürün siparişinin gönderildiği adrestir.
Teslimat süresi
Ürünlerin gönderilmesinin ne kadar süreceğini ifade eder (Örn. Standart, Ekspres vb.). Bu zaman dilimi, her sipariş verildiğinde müşteri veya satıcı tarafından seçilebilir.
Teslimat sırasında tahsilat / Kapıda ödeme (COD)
COD, perakendecinin sipariş bedelini sipariş sırasında değil, teslimat anında ödemesidir.
Toplama listesi (Pick list)
Perakendeciler tarafından verilen siparişleri karşılamak için toptan satış stokunuzdan hangi ürünlerin "toplanması" gerektiğini gösteren listedir. Genellikle ürün/SKU miktarını içerir. Bu liste, özellikle devasa bir envantere veya çok sayıda özel SKU'ya sahip satıcılar için son derece kullanışlıdır.
Toptan satış
Toptan satışın geniş dünyası. Toptan satış yapmak, ürünleri büyük miktarlarda perakendecilere satmak anlamına gelir. Perakendeciler de bu ürünleri sonrasında tüketicilere satar.
Universal Product Code (UPC) etiketleme
Her bir ürününüze atanan benzersiz barkoddur. Stok ve satış tarama/takip süreçlerini daha hızlı, daha kolay hale getirir. SKU kodlarıyla karıştırılmamalıdır.
Üretici
Ürünleri üreten, ardından bunları toptan satış alıcılarına toptan fiyatlarla satan şirket ya da kişidir.
Üreticinin önerdiği perakende satış fiyatı (MSRP)
Recommended retail price (RRP) olarak da bilinir. Toptan satış yapan satıcıların, perakendecilere ürün için önerdiği satış fiyatıdır.
Ürün çeşitliliği
Ürettiğiniz ya da satışa sunduğunuz farklı ürün grupları ve ürünlerdir. Güçlü bir ürün çeşitliliği genelde geniş bir yelpaze içerir: Ürün türleri, bedenler ve renkler gibi.
Ürün hattı (Line)
Bir toptan satış satıcısının sunduğu tüm ürün listesidir. Buna ürün aralığı ya da ürün hattı da denebilir.
Ürün iade onayı / iade yetkilendirme (RMA)
Bir perakendecinin (her ne sebeple olursa olsun) bir ürünü iade etmek için izlemesi gereken süreçtir. Çoğu şirket, bu süreci daha verimli hale getirmek ve zaman kaybını azaltmak amacıyla web sitesinde tam da bu amaca yönelik bir soru formu veya talep alanı bulundurur. İlham alabileceğiniz bazı RMA iyi uygulamalarını burada bulabilirsiniz.
WTD, MTD, STD ve YTD
Sırasıyla Hafta Başından Bugüne (Week to Date), Ay Başından Bugüne (Month to Date), Sezon Başından Bugüne (Season to Date) ve Yıl Başından Bugüne (Year to Date) olarak da bilinirler. Bunlar, makbuz ve faturalarda ürün miktarı veya ciro tutarlarıyla ilişkili olarak en sık karşılaşacağınız zaman dilimlerinden bazılarıdır. Örneğin; YTD (Yıl Başından Bugüne, yani yılın başından belgedeki tarihe kadar) 200 ürün satmışsınızdır. Toptan satış görüşmelerinde karşınıza pek sık çıkmayabilir, ancak bir makbuz üzerindeki bu az bilinen kısaltmaların ne anlama geldiğini bilmek her zaman işe yarar.
Yatırım getirisi (ROI)
ROI'yi bilmek, her toptan satış işletmesi için başarı yolunda kritik bir adımdır. ROI, yatırım getirisi anlamına gelir; yaptığınız tüm harcamaların performansını, etkinliğini ölçer. Daha basit söylemek gerekirse: Harcadığınız para geri dönüyor mu? Daha fazlasını mı kazanıyorsunuz? Yoksa faaliyetleriniz para mı kaybettiriyor?
…İşte hepsi bu kadar. Sözlüğün sonuna ulaştınız.
Evet, çok fazla terim var. Ancak başlangıçta her şeyi bilmeniz gerekmiyor. Hiç endişelenmeyin, sonunda bir sınav da yok.
Bu rehberin bazı noktaları biraz daha anlaşılır kıldığını umuyoruz. Böylece, bir sonraki toptan satış görüşmenize daha güvenli girebilirsiniz.
