Hoe bereken je groothandelsprijzen? Een prijsstrategie voor 2026

Een groothandel starten is een goede manier om grotere volumes te verkopen en je omzet te laten groeien. Maar het succes van je bedrijf hangt niet alleen af van de producten die je verkoopt. De prijs die je hanteert speelt minstens zo'n belangrijke rol.

Volgens het CBS steeg de omzet van de Nederlandse groothandel in 2025 met 0,9% ten opzichte van een jaar eerder. Dat biedt kansen, maar alleen als je prijzen zowel aantrekkelijk zijn voor afnemers als winstgevend voor je bedrijf.

Vraag je te veel, dan loop je het risico klanten kwijt te raken. Vraag je te weinig, dan houd je onvoldoende marge over om te groeien. Door je kosten te berekenen, de juiste winstmarge vast te stellen en een passende prijsstrategie te kiezen, kun je winstgevende groothandelsprijzen bepalen.

Wat zijn groothandelsprijzen?

Groothandelsprijzen zijn de prijzen die je hanteert voor retailers en andere zakelijke afnemers die producten in bulk inkopen. Omdat deze klanten grotere volumes afnemen, betalen zij minder per product dan consumenten.

Om winst te maken, moeten je groothandelsprijzen hoger liggen dan je kosten. Kost het bijvoorbeeld € 5 om een product te maken of in te kopen en verkoop je het voor € 10 aan een retailer, dan bedraagt de brutowinst € 5 per product.

Groothandelsprijzen en verkoopprijzen: wat is het verschil?

Groothandel en detailhandel (retail) spelen allebei een belangrijke rol in de verkoopketen, maar werken op een andere manier. Bij groothandel verkoop je producten aan retailers of andere bedrijven die grotere aantallen inkopen. Bij detailhandel verkoop je producten rechtstreeks aan de eindklant.

Daarom liggen groothandelsprijzen meestal lager dan verkoopprijzen. Retailers kopen producten in tegen een groothandelsprijs en verkopen die vervolgens door aan consumenten tegen een hogere prijs. Het verschil tussen die twee prijzen vormt een belangrijk deel van hun winst.

In de detailhandel zijn de winstmarges vaak hoger, maar het kost ook meer tijd, marketingbudget en inspanning om een verkoop te realiseren. In de groothandel liggen de marges meestal lager, maar daar staat tegenover dat je grotere volumes verkoopt. Het is bijvoorbeeld eenvoudiger om één bestelling van 100 producten te verkopen aan een retailer dan 100 afzonderlijke verkopen aan consumenten te realiseren.

Hoe bereken je een groothandelsprijs?

Een groothandelsprijs bereken je door alle kosten van een product in kaart te brengen en daar een winstmarge aan toe te voegen. Afhankelijk van je branche, concurrentie en bedrijfsdoelen ligt die marge vaak tussen de 15% en 50%.

1. Onderzoek de markt
2. Bereken je productiekosten
3. Bepaal je winstmarge
4. Houd rekening met extra kosten
5. Bereken je break-evenpunt
6. Gebruik een formule voor groothandelsprijzen

1. Onderzoek de markt

Voordat je een groothandelsprijs bepaalt, is het belangrijk om te weten hoe jouw product zich verhoudt tot de concurrentie. Ben je een budgetmerk, richt je je op het middensegment of verkoop je juist premium producten? De positie die je kiest heeft invloed op wat klanten bereid zijn te betalen.

Kijk daarnaast naar je doelgroep. Klanten die vooral op prijs letten, hebben andere verwachtingen dan klanten die bereid zijn meer te betalen voor kwaliteit, exclusiviteit of een sterk merk. Je prijsstrategie moet aansluiten bij die verwachtingen.

Het is ook verstandig om marktontwikkelingen mee te nemen in je onderzoek. Zijn er seizoenspieken in de vraag naar jouw producten? Dan kun je bijvoorbeeld tijdelijke volumekortingen aanbieden aan retailers die vroeg inkopen. Ook economische ontwikkelingen, zoals veranderingen in consumentengedrag of koopkracht, kunnen invloed hebben op de prijzen die retailers bereid zijn te betalen.

TIp: vergelijk de prijzen van concurrenten. Zo krijg je een beter beeld van de markt en voorkom je dat je prijzen te hoog of juist te laag uitvallen.

2. Bereken je productiekosten

Voordat je een groothandelsprijs kunt bepalen, moet je weten wat een product daadwerkelijk kost. Hiervoor gebruik je de kosten van geproduceerde goederen (Cost of Goods Manufactured, COGM). Dat zijn alle kosten die nodig zijn om een product te maken of in te kopen en verkoopklaar te maken.

Denk bijvoorbeeld aan:

• Materiaalkosten
• Arbeidskosten
• Verzend- en verpakkingskosten
• Opslagkosten
• Overige overheadkosten

Je kunt de COGM berekenen met de volgende formule:

Totale materiaalkosten + totale arbeidskosten + extra kosten en overhead = COGM

Stel dat je een huidverzorgingsproduct verkoopt. De kosten per product kunnen er dan als volgt uitzien:

• Grondstoffen: € 4,50
• Arbeid: € 5,00
• Verpakking: € 2,00
• Verzend- en overheadkosten: € 1,50

Totale COGM: € 13,00

Werk je samen met een externe logistieke partner (3PL)? Dan vervang je de arbeidskosten vaak door servicekosten, zoals opslag, ontvangst van goederen en pick-and-pack-kosten.

Veel ondernemers houden bij het bepalen van hun prijzen vooral rekening met materialen en inkoopkosten. Arbeid, opslag, verzending en gespecialiseerde verpakkingen worden vaak vergeten. Toch hebben juist deze kosten een grote invloed op je winstmarge en moeten ze worden meegenomen in je prijsberekening.

3. Bepaal je winstmarge

Je gewenste winstmarge helpt je om een prijs vast te stellen die niet alleen concurrerend is, maar ook voldoende winst oplevert. Twijfel je over de juiste marge? Reken dan verschillende scenario's door en bekijk welke impact een hogere of lagere verkoopprijs heeft op je winstgevendheid.

Bij groothandel verkoop je grotere aantallen per bestelling dan bij directe verkoop aan consumenten. Daardoor kun je een lagere prijs per product rekenen en toch winstgevend blijven. Voor veel groothandels ligt een gezonde winstmarge tussen de 15% en 50%, afhankelijk van de branche, concurrentie en productiekosten.

De gemiddelde brutomarge verschilt sterk per branche. Internationale sectorcijfers van de NYU Stern School of Business uit januari 2026 laten zien dat de marges in sommige sectoren aanzienlijk hoger liggen dan in andere:

• Kleding: 56,88%
• Frisdranken: 54,74%
• Huishoudelijke producten: 51,04%
• Consumentenelektronica: 26,76%
• Auto-onderdelen: 15,84%
• Voedingsgroothandel: 15,44%

4. Houd rekening met extra kosten

Naast je productkosten heb je ook andere kosten die invloed hebben op je groothandelsprijs. Denk aan huur, energie, internet, software, verzekeringen en administratieve kosten. Deze kosten worden ook wel overheadkosten genoemd.

Misschien maak je op papier € 2 winst per product, maar als je overheadkosten hoger zijn dan die € 2, blijft er uiteindelijk geen winst over. Daarom moet je deze kosten meenemen in je prijsberekening.

Je berekent dit zo:

1. Bereken je kosten van verkochte goederen
2. Bereken je overheadkosten
3. Tel beide bedragen bij elkaar op

Stel dat je voor 1.000 producten € 10.000 aan productkosten hebt. Dat is € 10 per product. Daarnaast heb je € 5.000 aan overheadkosten, oftewel € 5 per product. Je totale kostprijs komt dan uit op € 15 per product. Die kostprijs gebruik je als basis voor je groothandelsprijs.

5. Bereken je break-evenpunt

Je break-evenpunt is het moment waarop je opbrengsten gelijk zijn aan je kosten. Je maakt dan nog geen winst, maar draait ook geen verlies meer.

Door je break-evenpunt te berekenen, krijg je inzicht in hoeveel producten je minimaal moet verkopen om je kosten terug te verdienen.

Hiervoor gebruik je de volgende formule:

Break-evenpunt = vaste kosten / (groothandelsprijs per product – variabele kosten per product)

Stel dat je vaste kosten € 2.000 per maand bedragen. Je verkoopt een product voor € 50 aan retailers en de variabele kosten per product zijn € 30.

Je berekening ziet er dan als volgt uit:

€ 2.000 / (€ 50 - € 30) = 100 producten

In dit voorbeeld moet je dus minimaal 100 producten per maand verkopen om al je kosten te dekken. Alles wat je daarna verkoopt, draagt bij aan je winst.

Weet je je break-evenpunt? Dan kun je ook beter bepalen hoeveel producten een retailer minimaal moet afnemen. Zo voorkom je dat kleine bestellingen te veel van je marge opslokken.

6. Gebruik een formule voor groothandelsprijzen

Bij groothandel draait het vaak om volume. Je verkoopt grotere aantallen producten tegen een lagere prijs per stuk en verdient je geld door veel te verkopen.

Een eenvoudige manier om een groothandelsprijs te bepalen, is door je kostprijs te verdubbelen. Daarmee zorg je ervoor dat je een brutomarge van ongeveer 50% behaalt.

Gebruik hiervoor de volgende formule:

Groothandelsprijs = kostprijs × 2

Stel dat de totale kostprijs van een product € 25 is. Dan ziet de berekening er als volgt uit:

€ 25 × 2 = € 50

De groothandelsprijs van dit product komt dan uit op € 50.

Retailers voegen vervolgens hun eigen opslag toe voordat ze het product aan consumenten verkopen. De marges verschillen per branche, maar kledingwinkels streven bijvoorbeeld vaak naar een winstmarge van 30% tot 50%. Retailers die rechtstreeks aan consumenten verkopen, hanteren vaak hogere marges van 55% tot 65%.

Prijsstrategieën voor groothandel en voorbeelden

Er zijn verschillende manieren om groothandelsprijzen te bepalen. Hieronder vind je drie veelgebruikte prijsstrategieën.

Kostprijs-plus prijsstrategie

De kostprijs-plus prijsstrategie is een makkelijke manier om een groothandelsprijs te berekenen. Je neemt de kostprijs van een product en telt daar een opslagpercentage bij op. Zo dekt iedere verkoop je kosten en draagt die bij aan je gewenste winst.

Gebruik hiervoor de volgende formule:

Groothandelsprijs = kostprijs + (kostprijs × opslagpercentage)

Stel dat de kostprijs van een product € 20 bedraagt en je een opslag van 40% wilt hanteren. Dan ziet de berekening er als volgt uit:

€ 20 + (€ 20 × 0,40) = € 28

De groothandelsprijs van het product komt dan uit op € 28.

Deze prijsstrategie werkt vooral goed voor bedrijven met stabiele productiekosten of producten waarvan de marges relatief voorspelbaar zijn.

Een nadeel van deze methode is dat je alleen naar je eigen kosten kijkt. Concurrentie en marktvraag worden niet meegenomen. Als je kosten stijgen, maar retailers niet bereid zijn om meer te betalen, kan dat ten koste gaan van je verkopen.

Waardegebaseerde prijsstrategie

Bij een waardegebaseerde prijsstrategie bepaal je je prijs op basis van de waarde die klanten aan je product toekennen. Daarbij kijk je niet alleen naar je kosten, maar ook naar zaken zoals kwaliteit, merkbeleving, exclusiviteit en vraag vanuit de markt.

Deze strategie werkt vooral goed voor premium merken of producten met unieke eigenschappen. Klanten zijn vaak bereid meer te betalen wanneer ze de meerwaarde van een product begrijpen.

Om een waardegebaseerde prijs te bepalen, kun je:

1. Onderzoeken hoe klanten jouw merk zien
2. Vergelijken welke prijzen vergelijkbare merken hanteren
3. Bepalen welke unieke eigenschappen jouw product onderscheiden van de concurrentie

Het grootste nadeel van deze strategie is dat waarde lastig meetbaar is. Als je overschat hoeveel klanten bereid zijn te betalen, kan je prijs te hoog uitvallen en wordt het lastiger voor retailers om je producten te verkopen.

Keystone-prijsmethode

De keystone-prijsmethode is een van de bekendste prijsstrategieën binnen retail. Hierbij wordt de verkoopprijs voor consumenten vastgesteld op het dubbele van de groothandelsprijs.

Gebruik hiervoor de volgende formule:

Groothandelsprijs = verkoopprijs ÷ 2

Stel dat een retailer een product wil verkopen voor € 100. De groothandelsprijs komt dan uit op:

€ 100 ÷ 2 = € 50

Het voordeel van deze methode is dat ze eenvoudig toe te passen is en geen ingewikkelde berekeningen vereist.

Het nadeel is dat er geen rekening wordt gehouden met factoren zoals concurrentie, marktvraag of de waarde van je merk. Daarnaast moet je de uiteindelijke verkoopprijs kennen voordat je de groothandelsprijs kunt bepalen.

Integrale kostprijsberekening

Bij een integrale kostprijsberekening neem je alle kosten mee in je prijs. Denk aan productiekosten, overheadkosten en de winstmarge die je wilt behalen. Op die manier draagt ieder verkocht product bij aan het dekken van je kosten.

Gebruik hiervoor de volgende formule:

Groothandelsprijs = kostprijs + winstmarge

Het voordeel van deze methode is dat ze eenvoudig toe te passen is. Als je een goed overzicht hebt van je kosten, kun je relatief makkelijk een winstgevende prijs bepalen.

Een nadeel is dat je geen rekening houdt met factoren zoals concurrentie en marktvraag. Daardoor bestaat het risico dat je prijs hoger uitvalt dan wat klanten of retailers bereid zijn te betalen.

Gedifferentieerde prijsstrategie

Bij een gedifferentieerde prijsstrategie pas je je prijzen aan op basis van de vraag naar een product. Je rekent dus niet altijd dezelfde prijs, maar speelt in op omstandigheden in de markt.

Een bekend voorbeeld zijn seizoensproducten. Zwemkleding wordt aan het begin van de zomer vaak tegen hogere prijzen verkocht dan aan het einde van het seizoen, wanneer de vraag afneemt. Hetzelfde geldt voor producten die worden verkocht op locaties met weinig concurrentie, zoals luchthavens of vakantieparken.

Het voordeel van deze strategie is dat je optimaal kunt inspelen op veranderingen in de markt. Hierdoor kun je je omzet en winst verhogen zonder dat je structureel je prijzen hoeft aan te passen.

Tegelijkertijd is het belangrijk om voorzichtig te zijn. Als klanten het gevoel krijgen dat je onredelijk hoge prijzen rekent, kan dat een negatieve invloed hebben op je reputatie.

💡 Tip: Hoe meer inzicht je hebt in verkoopcijfers en klantgedrag, hoe makkelijker het wordt om prijsbeslissingen te nemen. Met een platform zoals Shopify kun je gegevens uit je webshop, fysieke winkel en B2B-verkoop op één plek verzamelen en analyseren.

Tips voor het bepalen van groothandelsprijzen

Met deze tips bepaal je groothandelsprijzen die aansluiten bij je kosten, marges en marktpositie.

Stel een adviesprijs vast

Een adviesprijs (ook wel MSRP of SRP genoemd) is de verkoopprijs die je retailers aanbeveelt te hanteren. Zo voorkom je grote prijsverschillen tussen verkooppunten en zorg je ervoor dat zowel jij als je retailpartners voldoende marge kunnen behalen.

Gebruik hiervoor de volgende formule:

Verkoopprijs = groothandelsprijs / (1 - opslagpercentage)

Stel dat je groothandelsprijs € 27 bedraagt en een retailer een marge van 55% wil behalen. Dan ziet de berekening er als volgt uit:

€ 27 / (1 - 0,55) = € 60

De adviesprijs komt dan uit op € 60.

Overweeg een dubbele prijsstrategie

Met een dubbele prijsstrategie werk je met twee prijzen: een verkoopprijs voor consumenten en een aparte groothandelsprijs voor zakelijke klanten. Zo kun je zowel via je webshop als via retailers verkopen, terwijl je op beide verkoopkanalen winstgevend blijft.

Door vooraf je marges te berekenen, kun je bepalen welke groothandelsprijs en adviesprijs het beste passen bij jouw bedrijf.

Houd rekening met verkoopvolumes

Bij het bepalen van je groothandelsprijzen is het belangrijk om rekening te houden met de aantallen die retailers bestellen. Grote bestellingen leveren vaak meer omzet op en kosten relatief minder tijd en administratie. Daarom kiezen veel groothandels ervoor om lagere prijzen aan te bieden bij grotere afnames.

Verkoop je vooral kleinere aantallen? Dan kan het nodig zijn om je prijzen iets hoger te zetten om voldoende marge over te houden.

Sommige groothandels werken daarnaast met een minimale bestelhoeveelheid (MOQ). Een retailer moet dan bijvoorbeeld minimaal 50 producten bestellen voordat een order geplaatst kan worden. Zo voorkom je dat kleine bestellingen ten koste gaan van je winstgevendheid.

Check regelmatig de groothandelsprijzen

Een prijsstrategie is nooit helemaal af. Veranderingen in kosten, concurrentie en klantvraag kunnen ervoor zorgen dat je prijzen moeten worden aangepast.

Het is verstandig om je groothandelsprijzen opnieuw te bekijken wanneer:

• Grondstof- of verzendkosten stijgen
• Concurrenten hun prijzen aanpassen
• Je winstmarges onder druk komen te staan
• De vraag naar je producten verandert
• Een nieuw seizoen aanbreekt

Weet je niet zeker hoe klanten op een prijsverhoging zullen reageren? Test nieuwe prijzen dan eerst bij een kleine groep klanten of bespreek ze met een aantal vaste retailpartners voordat je ze breder doorvoert.

Veelgemaakte fouten bij het bepalen van groothandelsprijzen

Een prijsstrategie ziet er op papier vaak goed uit, maar blijkt in de praktijk niet altijd winstgevend. Dit zijn een aantal veelvoorkomende fouten die je moet vermijden:

Te snel korting geven

Het kan verleidelijk zijn om korting te geven om een deal binnen te halen. Maar wanneer kortingen de norm worden, kunnen je marges snel onder druk komen te staan. Uit een prijsonderzoek uit 2025 blijkt dat 34% van de bedrijven juist minder korting is gaan geven om de winstgevendheid te verbeteren.

Kostenstijgingen niet doorberekenen

Wanneer grondstof-, productie- of verzendkosten stijgen, is het belangrijk om je prijzen daarop aan te passen. Uit onderzoek van Bain & Company uit 2025 blijkt dat 45% van de bedrijven moeite heeft om kostenstijgingen door te berekenen aan klanten. Hierdoor kunnen winstmarges ongemerkt afnemen.

Geen vaste prijsstructuur hanteren

Wanneer vergelijkbare klanten verschillende prijzen betalen zonder duidelijke reden, ontstaat er zogenoemde prijslekkage. Volgens een B2B-rapport van Zilliant uit 2024 is dit een belangrijke oorzaak van omzetverlies bij groothandelsbedrijven.

Fouten in prijs- en kostprijsberekeningen

Kleine fouten in offertes, prijslijsten of facturen lijken misschien onschuldig, maar kunnen veel geld kosten wanneer je grote volumes verkoopt. Controleer daarom regelmatig of je gegevens en prijsafspraken nog kloppen.

Opslag- en voorraadkosten vergeten

Voorraad opslaan kost geld. Denk aan magazijnruimte, verzekeringen en andere opslagkosten. Uit benchmarks uit 2025 blijkt dat het opslaan van voorraad gedurende een jaar gemiddeld ongeveer 10% van de voorraadwaarde kost. Houd daarom niet alleen rekening met productie- of inkoopkosten, maar ook met de kosten van het bewaren van je voorraad.