วิธีสร้างกลยุทธ์ E-commerce ในปี 2027 เพื่อขับเคลื่อนธุรกิจให้เติบโต

กลยุทธ์ E-commerce ช่วยให้แบรนด์เข้าถึงตลาดโลกที่เติบโตอย่างต่อเนื่อง ไม่ว่าเว็บไซต์ของคุณจะเป็นช่องทางเสริมให้กับร้านค้าหน้าร้าน หรือเป็นธุรกิจที่ดำเนินงานบนโลกออนไลน์เพียงอย่างเดียว การวางกลยุทธ์ที่ชัดเจนถือเป็นสิ่งจำเป็น เพราะตลาดอีคอมเมิร์ซยังคงเติบโตและมีบทบาทสำคัญต่อธุรกิจค้าปลีกทั่วโลก

ข้อมูลคาดการณ์ว่ามูลค่าตลาดอีคอมเมิร์ซทั่วโลกจะพุ่งสูงเกือบ 8 ล้านล้านดอลลาร์ (ประมาณ 24 ล้านบาท) ภายในปี 2028 ขณะที่ในไตรมาสแรกของปี 2026 ยอดขายอีคอมเมิร์ซคิดเป็น 16.8% ของยอดขายค้าปลีกทั้งหมด

มาดูกันว่าจะสร้างกลยุทธ์ E-commerce ที่มีประสิทธิภาพได้อย่างไร ตั้งแต่องค์ประกอบสำคัญที่ต้องมี ไปจนถึงวิธีวัดผลและปรับกลยุทธ์ให้สอดคล้องกับการเปลี่ยนแปลง 

กลยุทธ์ E-commerce คืออะไร

กลยุทธ์ E-commerce คือแนวทางที่รวบรวมกลยุทธ์ย่อยและวิธีดำเนินงานต่างๆ เพื่อสร้างและขยายร้านค้าออนไลน์ให้เติบโตอย่างยั่งยืน

ทำไมธุรกิจออนไลน์ทุกแห่งจึงต้องมีกลยุทธ์ ไม่ใช่แค่แผนงาน?

ธุรกิจอีคอมเมิร์ซทุกแห่งจำเป็นต้องมีกลยุทธ์ เพราะความสำเร็จไม่ได้ขึ้นอยู่กับการวางแผนเพียงอย่างเดียว แต่เกิดจากการตัดสินใจอย่างรอบคอบในทุกขั้นตอนของเส้นทางลูกค้า แม้แผนงานจะเป็นเพียงรายการแนวคิดหรือสิ่งที่ต้องทำ แต่กลยุทธ์การเติบโตของอีคอมเมิร์ซจะมุ่งเน้นผลลัพธ์ที่สอดคล้องกับเป้าหมาย พร้อมกำหนดแนวทางปฏิบัติที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุเป้าหมายนั้น

สำหรับ PAUL & JOE แบรนด์เครื่องสำอาง อีคอมเมิร์ซถือเป็นช่องทางการขายที่สำคัญ โดยยอดขายของร้านค้าออนไลน์เพิ่มขึ้นถึง 4 เท่า ระหว่างปีแรกที่เปิดดำเนินการในปี 2020 จนถึงปี 2023 ตัวอย่างนี้สะท้อนให้เห็นว่า กลยุทธ์ E-commerce ที่ครอบคลุมและวางแผนมาอย่างรอบด้านสามารถเป็นแรงขับเคลื่อนสำคัญที่ช่วยให้แบรนด์เติบโตได้

5 C และ 7 C ของอีคอมเมิร์ซคืออะไร? สรุปองค์ประกอบสำคัญที่ควรรู้

หลัก 5 C ของการตลาดอีคอมเมิร์ซประกอบด้วย Company (องค์กร), Collaborators (พันธมิตร), Customers (ลูกค้า), Context (บริบทตลาด) และ Competitors (คู่แข่ง)

• องค์กร (Company) จุดแข็งและความได้เปรียบในการแข่งขันของแบรนด์
• พันธมิตร (Collaborators) พันธมิตรทางธุรกิจที่มีบทบาทสำคัญ เช่น ผู้ผลิตและซัพพลายเออร์
• ลูกค้า (Customers) กลุ่มเป้าหมายที่ธุรกิจต้องการเข้าถึง
• บริบทตลาด (Context) เทรนด์ สถานะการณ์ และปัจจัยแวดล้อมของตลาดโดยรวม
• คู่แข่ง (Competitors) คู่แข่งในตลาด รวมถึงกลยุทธ์และข้อได้เปรียบของแต่ละราย

ส่วนหลัก 7 C ของอีคอมเมิร์ซ ตามแบบจำลององค์ประกอบการออกแบบของ Rayport และ Jaworski ประกอบด้วย Context (บริบท), Content (คอนเทนต์), Community (ชุมชน), Customization (การปรับแต่งเฉพาะบุคคล), Communication (การสื่อสาร), Connection (การเชื่อมโยง) และ Commerce (การซื้อขาย)

• บริบท (Context) การออกแบบเว็บไซต์และการจัดวางองค์ประกอบต่างๆ
• คอนเทนต์ (Content) คอนเทนต์ข้อความและองค์ประกอบภาพที่ปรากฏบนเว็บไซต์
• ชุมชน (Community) กลุ่มแฟนคลับ กลุ่มเป้าหมาย ลูกค้า และผู้ติดตามบนโซเชียลมีเดีย
• การปรับแต่งเฉพาะบุคคล (Customization) การนำเสนอประสบการณ์ที่ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าแต่ละรายตลอดเส้นทางการซื้อ
• การสื่อสาร (Communication) วิธีการเข้าถึงลูกค้าและสร้างปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าา
• การเชื่อมโยง (Connection) ความสอดคล้องและการเชื่อมต่อระหว่างระบบต่างๆ รวมถึงประสบการณ์ที่ลูกค้าได้รับจากแบรนด์
• การซื้อขาย (Commerce) กระบวนการสั่งซื้อและชำระเงินที่ราบรื่น สะดวก และไม่ยุ่งยาก

รูปแบบธุรกิจอีคอมเมิร์ซมีอะไรบ้าง?

รูปแบบธุรกิจอีคอมเมิร์ซมีหลายประเภท ตั้งแต่การจำหน่ายสินค้าให้ผู้บริโภคโดยตรงผ่านร้านค้าออนไลน์ของแบรนด์ การขายผ่านมาร์เก็ตเพลสและเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซของบุคคลที่สาม ไปจนถึงการจำหน่ายสินค้าผ่านหลายช่องทางควบคู่กัน หรือที่เรียกว่า Omnichannel ซึ่งแต่ละรูปแบบมีลักษณะการดำเนินงานแตกต่างกัน และส่งผลต่อการวางกลยุทธ์ E-commerce ของธุรกิจโดยตรง

DTC มาร์เก็ตเพลส ขายส่ง หรือ Omnichannel

รูปแบบธุรกิจอีคอมเมิร์ซแบบ Direct-to-Consumer (DTC) คือการที่แบรนด์จำหน่ายสินค้าให้แก่ผู้บริโภคโดยตรงผ่านช่องทางที่ตนเองเป็นเจ้าของ เช่น เว็บไซต์อีคอมเมิร์ซของแบรนด์ ขณะที่การขายผ่าน Marketplace เป็นการนำสินค้าไปจำหน่ายบนแพลตฟอร์มของบุคคลที่สาม เช่น Etsy หรือ eBay

ส่วนธุรกิจที่ใช้รูปแบบ Wholesale จะจำหน่ายสินค้าในปริมาณมากให้แก่ธุรกิจอื่น ซึ่งจะนำสินค้าเหล่านั้นไปจำหน่ายต่อให้ผู้บริโภคปลายทาง สำหรับ Omnichannel คือรูปแบบการขายที่แบรนด์ดำเนินธุรกิจผ่านหลายช่องทางควบคู่กัน เพื่อให้ลูกค้าสามารถเลือกซื้อสินค้าได้ตามความสะดวก

กลยุทธ์ Omnichannel ยังสามารถพัฒนาต่อยอดมาจากธุรกิจที่เริ่มต้นด้วยร้านค้าปลีกเป็นหลักได้เช่นกัน ตัวอย่างเช่น Revenge Of ร้านหนังสือการ์ตูนที่ก่อตั้งโดย Jeff Eyser และ Joe Meyers ซึ่งในช่วงแรกทั้งคู่ไม่ได้มีแผนที่จะเปิดร้านค้าออนไลน์

Jeff เล่าว่า “ในตอนแรก ผมไม่ได้คิดถึงเรื่องการเปิดร้านค้าออนไลน์เลยแม้แต่น้อย... สิ่งที่เราตั้งใจตั้งแต่เริ่มต้นคือการสร้างพื้นที่ดีๆ ที่เราสามารถมาพบปะสังสรรค์กับเพื่อนๆ และหวังว่าจะขายสินค้าได้บ้าง” เขากล่าวเสริมว่า “เมื่อเราค้นพบว่าเราสามารถทำสิ่งเดียวกันนี้บนโลกออนไลน์ได้ เราจึงเริ่มศึกษาแนวทางดังกล่าวและพยายามขยายธุรกิจในส่วนนี้ให้เติบโตขึ้น”

ในทำนองเดียวกัน เมื่อร้านกาแฟหลายแห่งต้องปิดให้บริการในช่วงการระบาดใหญ่ Canyon Coffee ก็สามารถชดเชยยอดขายจากช่องทางร้านขายของชำได้ด้วยการจำหน่ายสินค้าผ่านช่องทางออนไลน์ สะท้อนให้เห็นว่าการมีช่องทางการขายที่หลากหลายช่วยให้ธุรกิจปรับตัวต่อสถานการณ์ที่เปลี่ยนแปลงไปได้อย่างมีประสิทธิภาพ

รูปแบบธุรกิจส่งผลต่อการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ด้านอื่นๆ อย่างไร?

รูปแบบธุรกิจอีคอมเมิร์ซที่คุณเลือกมีอิทธิพลต่อการดำเนินงานในหลายด้าน ไม่ว่าจะเป็นอัตรากำไร กลยุทธ์การตลาด วิธีสื่อสารกับลูกค้า การวางตำแหน่งสินค้าในตลาด และช่องทางการขาย ดังนั้น การเลือกโมเดลธุรกิจที่เหมาะสมจึงเป็นรากฐานสำคัญของการวางกลยุทธ์ E-commerce ให้สอดคล้องกับเป้าหมายและศักยภาพของแบรนด์

ตัวอย่างเช่น Sean Reyes ผู้ก่อตั้ง Shock Surplus เริ่มต้นจำหน่ายระบบช่วงล่างรถยนต์ผ่าน eBay และ Amazon ในปี 2012 ก่อนจะเปลี่ยนมาใช้รูปแบบธุรกิจ DTC ผ่าน Shopify ในปี 2017 หลังจากการเปลี่ยนแปลงดังกล่าว ยอดขายของธุรกิจเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่า ขณะที่ต้นทุนต่อการขายลดลงจาก 15% เหลือเพียง 6% ซึ่งแสดงให้เห็นว่าการเลือกรูปแบบธุรกิจและช่องทางการขายที่เหมาะสมสามารถส่งผลต่อประสิทธิภาพและการเติบโตของธุรกิจได้อย่างชัดเจน

7 องค์ประกอบสำคัญของกลยุทธ์ E-commerce ที่ช่วยให้ธุรกิจประสบความสำเร็จ

1. กลยุทธ์ด้านสินค้าและการกำหนดราคา
2. การเลือกช่องทางการขาย
3. การหาลูกค้าใหม่
4. การเพิ่ม Conversion และการปรับปรุงขั้นตอนชำระเงิน
5. การรักษาฐานลูกค้าและสร้างความภักดีต่อแบรนด์
6. การบริหารจัดการการดำเนินงานและห่วงโซ่อุปทานให้สอดคล้องกัน
7. การวัดผล KPI ตามแต่ละช่วงการเติบโต

1.กลยุทธ์ด้านสินค้าและการกำหนดราคา

เริ่มต้นด้วยการกำหนดกลยุทธ์ด้านสินค้าให้ชัดเจน ซึ่งครอบคลุมตั้งแต่วิสัยทัศน์ของผลิตภัณฑ์ การจัดทำแผนพัฒนาผลิตภัณฑ์ในระยะยาว การวิเคราะห์ตลาดและคู่แข่ง ไปจนถึงการตัดสินใจเลือกรูปแบบการผลิตสินค้า การบริหารสินค้าคงคลัง และวิธีจัดส่งสินค้าให้ถึงมือลูกค้า

การจัดสรรทรัพยากรและรูปแบบการจัดส่งสินค้าที่เลือกใช้ย่อมส่งผลต่อกลยุทธ์การกำหนดราคาเช่นกัน ตัวอย่างเช่น ธุรกิจดรอปชิปไม่จำเป็นต้องเก็บสินค้าไว้ในคลังเอง แต่ก็อาจมีอัตรากำไรที่ต่ำกว่า ซึ่งส่งผลให้ต้องปรับแนวทางการตั้งราคาให้เหมาะสม ดังนั้น การวางกลยุทธ์ E-commerce ที่มีประสิทธิภาพจึงควรพิจารณาความสัมพันธ์ระหว่างสินค้า ต้นทุน และราคาอย่างรอบด้าน

2.การเลือกช่องทางการขาย

กำหนดช่องทางการขายที่ต้องการให้ความสำคัญเป็นอันดับแรก โดยเลือกช่องทางที่กลุ่มลูกค้าเป้าหมายใช้เวลาอยู่มากที่สุด การค้นคว้าข้อมูลและทำความเข้าใจพฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมายจะช่วยให้คุณระบุได้ว่าควรเริ่มต้นจำหน่ายสินค้าผ่านช่องทางใด เพื่อให้เข้าถึงลูกค้าได้อย่างตรงจุด

ตัวอย่างเช่น หากกลุ่มลูกค้าหลักของคุณเป็น Gen Z การใช้โซเชียลมีเดียเป็นช่องทางการขายถือเป็นทางเลือกที่น่าสนใจ เนื่องจากผู้บริโภคกลุ่มนี้นิยมใช้แพลตฟอร์มดังกล่าวเพื่อค้นหาข้อมูลและประกอบการตัดสินใจซื้อสินค้า

เป้าหมายหลักของการเลือกช่องทางการขายคือการเพิ่มยอดขาย ดังนั้น นอกจากพิจารณาความสามารถในการเข้าถึงลูกค้าแล้ว ยังควรคำนึงถึงต้นทุนเพิ่มเติมที่เกิดขึ้นจากแต่ละช่องทางด้วย เช่น ค่าธรรมเนียมการขายผ่านมาร์เก็ตเพลส เพื่อให้กลยุทธ์ E-commerce สามารถสร้างยอดขายได้อย่างคุ้มค่าและสอดคล้องกับเป้าหมายทางธุรกิจ

3.การหาลูกค้าใหม่

การหาลูกค้าใหม่ คือกระบวนการดึงดูดและเปลี่ยนกลุ่มเป้าหมายให้กลายเป็นลูกค้าผ่านกิจกรรมทางการตลาด ซึ่งเป็นปัจจัยสำคัญต่อการขยายธุรกิจ อย่างไรก็ตาม ต้นทุนการหาลูกค้าใหม่เพิ่มขึ้นถึง 40% ระหว่างปี 2023-2025

นอกจากนี้ จากการสำรวจของ Shopify ในเดือนพฤศจิกายน 2025* พบว่า เจ้าของร้านค้า 37% ที่เข้าร่วมการสำรวจระบุว่า การตลาดเป็นหนึ่งในความท้าทายสำคัญที่สุดในช่วงปีแรกของการดำเนินธุรกิจ ด้วยเหตุนี้ การวางแผนแนวทางการตลาดอย่างเป็นระบบจึงเป็นองค์ประกอบสำคัญที่ไม่ควรมองข้ามในการกำหนดกลยุทธ์ E-commerce

เพื่อให้การดำเนินงานมีประสิทธิภาพ ควรแบ่งกลยุทธ์การหาลูกค้าใหม่ตามช่องทางการตลาดหลัก ได้แก่ การปรับแต่งเว็บไซต์ให้ติดอันดับ SEO การโฆษณาแบบชำระเงิน การตลาดคอนเทนต์ และการตลาดผ่านโซเชียลมีเดีย

4.การเพิ่ม Conversion และการปรับปรุงขั้นตอนชำระเงิน

เมื่อสามารถดึงดูดลูกค้าเป้าหมายเข้ามายังร้านค้าออนไลน์ได้แล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการออกแบบและปรับปรุงกระบวนการสั่งซื้อและชำระเงินให้สะดวก รวดเร็ว และลดอุปสรรคต่างๆ เพื่อเพิ่มอัตรา Conversion 

Shop Pay ซึ่งเป็นระบบชำระเงินแบบรวดเร็วของ Shopify ช่วยให้ลูกค้าที่กลับมาซื้อสินค้าอีกครั้งสามารถบันทึกอีเมล วิธีการชำระเงิน ตลอดจนข้อมูลการจัดส่งและที่อยู่สำหรับออกใบเรียกเก็บเงินไว้ได้ ทำให้การชำระเงินในครั้งต่อไปมีขั้นตอนน้อยลง Shop Pay รวมอยู่ใน Shopify Payments โดยธุรกรรมจะคิดค่าธรรมเนียมตามอัตราของ Shopify Payments ลูกค้าที่เคยเปิดใช้งาน Shop Pay บนร้านค้า Shopify แห่งใดแห่งหนึ่งแล้ว จะสามารถใช้ขั้นตอนชำระเงินที่รวดเร็วขึ้นได้โดยอัตโนมัติ

ปัจจัยหลายประการส่งผลต่ออัตราการเปลี่ยนผู้เข้าชมให้เป็นลูกค้าและประสิทธิภาพของขั้นตอนชำระเงินบนเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซ ไม่ว่าจะเป็นความเร็วในการโหลดหน้าเว็บหรือการออกแบบส่วนติดต่อผู้ใช้งาน

• งานวิจัยจาก Baymard Institute พบว่า เว็บไซต์อีคอมเมิร์ซโดยเฉลี่ยสามารถเพิ่มอัตรา Conversion ได้ถึง 35.26% หากปรับปรุงการออกแบบขั้นตอนชำระเงินให้ดียิ่งขึ้น
• ข้อมูลจากดัชนีประสิทธิภาพเว็บของ Yottaa แสดงให้เห็นว่า ความเร็วของเว็บไซต์และระยะเวลาในการโหลดหน้าเว็บส่งผลโดยตรงต่ออัตราการออกจากเว็บไซต์ซึ่งบ่งชี้ว่าเว็บไซต์ที่โหลดช้าอาจทำให้ธุรกิจสูญเสียรายได้

นอกจากนี้ Baymard Institute ยังพบว่า สาเหตุสำคัญที่สุดที่ทำให้ผู้บริโภคละทิ้งสินค้าไว้ในตะกร้าสินค้า โดยไม่นับกรณีที่เพียงเข้ามาเลือกชมสินค้า คือการพบค่าใช้จ่ายที่ไม่คาดคิดในขั้นตอนชำระเงิน

5.การรักษาฐานลูกค้าและสร้างความภักดีต่อแบรนด์

ข้อมูลลูกค้าของ Gorgias ระบุว่า ลูกค้าที่กลับมาซื้อซ้ำสร้างรายได้ถึง 44% ของรายได้ทั้งหมด และคิดเป็น 46% ของจำนวนคำสั่งซื้อทั้งหมด แม้ว่าจะมีสัดส่วนเพียง 21% ของฐานลูกค้าเท่านั้น ข้อมูลนี้สะท้อนให้เห็นว่าการรักษาลูกค้าเดิมมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการเติบโตของธุรกิจ ด้วยเหตุนี้ ธุรกิจจึงควรให้ความสำคัญกับการสร้างประสบการณ์ที่ดีหลังการซื้อ การรวบรวมความคิดเห็นจากลูกค้าและนำมาปรับใช้จริง ตลอดจนการพัฒนาวิธีรักษาฐานลูกค้าอย่างต่อเนื่อง

กลยุทธ์การรักษาลูกค้ามีหลายรูปแบบ เช่น โปรแกรมสะสมคะแนนและสิทธิประโยชน์ การให้ความรู้เกี่ยวกับสินค้าและการใช้งาน ตลอดจนการนำเสนอข้อเสนอพิเศษที่ออกแบบให้เหมาะกับลูกค้าแต่ละราย ควรเลือกแนวทางที่สอดคล้องกับลักษณะธุรกิจและระบุไว้ในกลยุทธ์ E-commerce อย่างชัดเจน เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำและสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับแบรนด์

6.การบริหารจัดการการดำเนินงานและห่วงโซ่อุปทานให้สอดคล้องกัน

การบริหารสินค้าคงคลังควบคู่กับการจัดการห่วงโซ่อุปทานอย่างมีประสิทธิภาพ ช่วยให้เส้นทางการซื้อของลูกค้าตั้งแต่การสั่งซื้อจนถึงการรับสินค้าเป็นไปอย่างราบรื่น ธุรกิจควรนำหลักการบริหารจัดการการดำเนินงานมาใช้เพื่อป้องกันปัญหาสินค้าขาดสต็อกหรือมีสินค้าคงคลังมากเกินความจำเป็น พร้อมทั้งทำให้กระบวนการขนส่งเรียบง่ายและมีประสิทธิภาพ

เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพของห่วงโซ่อุปทาน ควรกำหนดแนวทางดำเนินงานในประเด็นต่อไปนี้

• จัดตั้งฐานการผลิตให้ใกล้ผู้บริโภคปลายทางมากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้
• ลดจำนวนคนกลางที่เกี่ยวข้องกับการจัดการสินค้า พร้อมลดการขนส่งสินค้าระหว่างจุดต่างๆ ที่ไม่จำเป็น
• จัดหาและบริหารวัสดุสำหรับบรรจุและหีบห่อสินค้าเอง
• ขยายปริมาณการจัดส่งและเจรจาต่อรองค่าขนส่งให้เหมาะสมยิ่งขึ้น
• ใช้กลยุทธ์ Micro-fulfillment โดยกระจายการจัดส่งสินค้าจากศูนย์กระจายสินค้าขนาดเล็กที่ตั้งอยู่ใกล้พื้นที่ให้บริการ
• ติดตามสถานะและตรวจสอบข้อมูลตลอดทั้งห่วงโซ่อุปทาน เพื่อให้มองเห็นภาพรวมของกระบวนการและแก้ไขปัญหาได้อย่างทันท่วงที

7.การวัดผล KPI ตามแต่ละช่วงการเติบโต

ตัวชี้วัดผลการดำเนินงานหลัก KPIs สำหรับธุรกิจอีคอมเมิร์ซ ช่วยประเมินการเติบโตและประสิทธิภาพของร้านค้าออนไลน์ พร้อมเผยให้เห็นโอกาสในการปรับปรุงการดำเนินงานให้ดียิ่งขึ้น

การวัดผลควรพิจารณาข้อมูลอ้างอิงของตลาดควบคู่กันไปด้วย เช่น อัตราการคืนสินค้าเฉลี่ยของธุรกิจอีคอมเมิร์ซในสหรัฐอเมริกา ซึ่งอยู่ที่ 19.3% เพื่อใช้เป็นข้อมูลประกอบการประเมินผลการดำเนินงานของธุรกิจ

ในช่วงเริ่มต้นธุรกิจ ผู้ประกอบการอาจต้องติดตามตัวชี้วัดอีคอมเมิร์ซอย่างใกล้ชิดและบ่อยครั้งกว่าช่วงที่ธุรกิจเติบโตเต็มที่ ตัวอย่างเช่น Revenge Of ร้านหนังสือการ์ตูนที่ค่อยๆ ขยายธุรกิจออนไลน์จนมียอดขายเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง

Jeff Eyser ผู้ร่วมก่อตั้ง Revenge Of กล่าวว่า “ตอนนี้เราเริ่มก้าวข้ามการติดตามตัวเลขยอดขายรายวันเพียงอย่างเดียว และกำลังมองไปถึงการติดตามผลในระดับรายเดือนและรายไตรมาสมากขึ้น ปัจจุบันเรามียอดขายออนไลน์ประมาณ 80-90 รายการต่อวัน”

ด้านล่างนี้คือตัวอย่าง KPI สำคัญสำหรับธุรกิจอีคอมเมิร์ซ พร้อมแนวทางนำไปใช้ให้เหมาะสมกับแต่ละช่วงของการเติบโต

เจาะลึกกลยุทธ์การตลาด E-commerce

กลยุทธ์การตลาด E-commerce คือการวางแผนและดำเนินกิจกรรมการตลาดดิจิทัล เพื่อกระตุ้นยอดขายออนไลน์ ดึงดูดผู้เข้าชมเว็บไซต์จากการค้นหาแบบออร์แกนิก สร้างการกลับมามีส่วนร่วมของลูกค้าเดิม และเพิ่มรายได้ให้แก่ธุรกิจ โดยมีแนวทางหลักดังนี้

• การตลาดแบบออร์แกนิก: การทำ SEO และการตลาดคอนเทนต์
• การโฆษณาแบบชำระเงิน: การโฆษณาบนเครื่องมือค้นหา โซเชียลมีเดีย และการทำรีทาร์เก็ตติ้ง
• การตลาดผ่านอีเมลและช่องทางที่ธุรกิจเป็นเจ้าของ
• โซเชียลคอมเมิร์ซและอินฟลูเอนเซอร์มาร์เก็ตติ้ง

การตลาดแบบออร์แกนิก: การทำ SEO และการตลาดคอนเทนต์

การตลาดแบบออร์แกนิกประกอบด้วยกิจกรรมที่ไม่จำเป็นต้องจ่ายเงินเพื่อให้ได้พื้นที่ในการเผยแพร่หรือเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย โดยครอบคลุมทั้งการปรับแต่งเว็บไซต์ให้ติดอันดับบนเครื่องมือค้นหา (SEO) และการตลาดคอนเทนต์

เริ่มต้นด้วยการนำหลักพื้นฐานของ SEO มาใช้เพื่อเพิ่มโอกาสให้ร้านค้าออนไลน์ปรากฏในอันดับต้นๆ ของผลการค้นหา ด้วยการค้นคว้าคีย์เวิร์ดเพื่อระบุคำหรือวลีที่ผู้บริโภคใช้ค้นหาสินค้า ไม่ว่าจะเป็นชื่อผลิตภัณฑ์ คำค้นหาเพื่อเปรียบเทียบสินค้า หรือคำที่เกี่ยวข้องกับหมวดหมู่สินค้า

สิ่งสำคัญคือ กลุ่มเป้าหมายอาจไม่ได้รู้จักหรือใช้คำศัพท์เฉพาะทางในอุตสาหกรรมอย่างถูกต้องเสมอไป ดังนั้น ในการจัดทำรายการคีย์เวิร์ด ควรคำนึงถึงจุดประสงค์ในการค้นหาของลูกค้าด้วย เช่น การค้นหาวิธีแก้ไขปัญหาที่พบได้ทั่วไป

จากนั้น กำหนดแนวทางปรับแต่งหน้าเว็บไซต์แต่ละหน้าให้สอดคล้องกับคีย์เวิร์ดที่แตกต่างกัน ตัวอย่างเช่น จับคู่คำค้นหาที่เกี่ยวข้องกับหมวดหมู่สินค้าเข้ากับหน้าคอลเลกชันสินค้า และใช้คำค้นหาในรูปแบบคำถามกับบทความบนบล็อก เพื่อให้แต่ละหน้ามีเป้าหมายในการเข้าถึงผลการค้นหาที่ตรงกับความต้องการของผู้ใช้งาน

การตลาดคอนเทนต์ครอบคลุมทั้งบทความบนเว็บไซต์ของธุรกิจและช่องทางภายนอก เช่น YouTube โดยมุ่งนำเสนอคอนเทนต์ที่ช่วยดึงดูดความสนใจและเปลี่ยนผู้เข้าชมให้กลายเป็นลูกค้า

การสร้างกลยุทธ์ SEO สำหรับ E-commerce ควรกำหนดแนวทางดำเนินงานในประเด็นต่อไปนี้

• การค้นคว้าคีย์เวิร์ด
• การปฏิบัติตามแนวทาง SEO On-page บนเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซ
• การปรับโครงสร้างเว็บไซต์ให้เหมาะสม
• การปรับปรุง SEO ด้านเทคนิค
• การเผยแพร่คอนเทนต์ทั้งในรูปแบบข้อความและวิดีโอที่เกี่ยวข้องกับกลุ่มเป้าหมาย
• การสร้างลิงก์จากเว็บไซต์อื่นมายังเว็บไซต์ของธุรกิจ

การโฆษณาแบบชำระเงิน: การโฆษณาบนเครื่องมือค้นหา โซเชียลมีเดีย และการทำรีทาร์เก็ตติ้ง

การโฆษณาแบบชำระเงินจำเป็นต้องใช้งบประมาณเพื่อเผยแพร่โฆษณาไปยังกลุ่มเป้าหมายผ่านช่องทางต่างๆ ซึ่งประกอบด้วย

• รีทาร์เก็ตติ้งแบบเจาะจง เเข้าถึงผู้ที่เคยเข้าชมร้านค้าออนไลน์ ดูสินค้า หรือเริ่มขั้นตอนชำระเงินแล้ว
• โฆษณาบนโซเชียลมีเดีย จ่ายเงินเพื่อให้โฆษณาปรากฏต่อกลุ่มเป้าหมายขณะที่กำลังเลื่อนดูคอนเทนต์บนโซเชียลมีเดีย
• โฆษณาบนเครื่องมือค้นหา ประมูลคีย์เวิร์ดที่เกี่ยวข้องเพื่อให้โฆษณาปรากฏในตำแหน่งด้านบนของหน้าผลการค้นหา

ในส่วนนี้ของกลยุทธ์ E-commerce ควรกำหนดตลาดเป้าหมายและงบประมาณให้ชัดเจน เมื่อพร้อมเริ่มดำเนินการแล้ว จึงวางแผนสร้างสรรค์ชิ้นงานโฆษณา ทั้งข้อความและองค์ประกอบภาพที่ใช้ในการสื่อสาร

การตลาดผ่านอีเมลและช่องทางที่ธุรกิจเป็นเจ้าของ

อีเมลและข้อความบนมือถือ (SMS) เป็นช่องทางการตลาดดิจิทัลแบบออร์แกนิกที่ธุรกิจสามารถเป็นเจ้าของและควบคุมการดำเนินงานได้เอง โดยสามารถจัดการรายชื่อผู้รับ กำหนดเวลาและความถี่ในการส่ง รวมถึงควบคุมคอนเทนต์ของข้อความได้

อีเมลที่นิยมใช้ในการทำการตลาดมีหลายประเภท ได้แก่

• อีเมลต้อนรับ ส่งเพื่อขอบคุณลูกค้าใหม่ที่สมัครรับข่าวสาร
• อีเมลหลังการซื้อ ใช้ยืนยันคำสั่งซื้อ ขอบคุณลูกค้า เสนอขายสินค้าเพิ่มเติม หรือให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ เช่น วิธีใช้งานสินค้าและการอัปเดตสถานะการจัดส่ง
• เมลดึงลูกค้ากลับมา ส่งเพื่อกระตุ้นการมีส่วนร่วมของลูกค้าที่ไม่มีความเคลื่อนไหวมาระยะหนึ่ง
• อีเมลแจ้งเตือนตะกร้าสินค้าที่ถูกละทิ้ง ส่งโดยอัตโนมัติเมื่อลูกค้าเพิ่มสินค้าลงในตะกร้า แต่ไม่ได้ดำเนินการชำระเงินจนเสร็จสิ้น
• อีเมลจดหมายข่าว ส่งข้อมูลข่าวสารตามกำหนดเวลา เช่น รายวัน รายสัปดาห์ หรือรายเดือน
• อีเมลโปรโมชัน นำเสนอข้อเสนอพิเศษและดีลที่มีระยะเวลาจำกัด
• อีเมลแคมเปญ อีเมลที่ส่งเป็นครั้งคราวเพื่อสนับสนุนการเปิดตัวสินค้า เทศกาล หรือกิจกรรมต่างๆ

หากใช้ Shopify คุณจะสามารถเข้าถึง Shopify Messaging ซึ่งเป็นเครื่องมือการตลาดผ่านอีเมลที่ติดตั้งมาในระบบ ช่วยสนับสนุนกลยุทธ์การรักษาฐานลูกค้า การแบ่งกลุ่มเป้าหมาย และการสร้างขั้นตอนการสื่อสารอัตโนมัติ

โซเชียลคอมเมิร์ซและอินฟลูเอนเซอร์มาร์เก็ตติ้ง

รายงาน State of the Consumer ประจำปี 2025 ของ McKinsey พบว่า ผู้บริโภค 32% ใช้โซเชียลมีเดียในการค้นคว้าข้อมูลสินค้า เพิ่มขึ้น 5% เมื่อเทียบกับปี 2023

เริ่มต้นด้วยการระบุแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียที่เหมาะสมกับหมวดหมู่สินค้าของคุณ จากนั้นใช้บัญชีของแบรนด์บนแพลตฟอร์มเหล่านั้นเพื่อสร้างการรับรู้และทำให้แบรนด์เป็นที่รู้จักมากขึ้น

ขั้นตอนต่อไปคือการค้นหาอินฟลูเอนเซอร์และครีเอเตอร์ที่เหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมาย เพื่อให้แบรนด์สามารถเข้าถึงผู้ติดตามที่มีส่วนร่วมกับคอนเทนต์อยู่แล้ว นอกจากนี้ ยังสามารถขอสิทธิ์นำคอนเทนต์ของบุคคลเหล่านี้ไปใช้ในแคมเปญโฆษณาแบบชำระเงินของแบรนด์ได้อีกด้วย

อินฟลูเอนเซอร์สามารถแบ่งตามจำนวนผู้ติดตามได้เป็น 3 กลุ่มหลัก ได้แก่ Nano Influencers ซึ่งมีผู้ติดตาม 1,000-10,000 คน, Micro Influencers ซึ่งมีผู้ติดตาม 10,000-100,000 คน และ Macro Influencers ซึ่งมีผู้ติดตามตั้งแต่ 100,000 ไปจนถึงมากกว่า 1,000,000 คน ควรติดตามเงินลงทุนทั้งหมดและคำนวณผลตอบแทนจากการลงทุนสำหรับอินฟลูเอนเซอร์ทุกคนที่ร่วมงานด้วย

กลยุทธ์ E-commerce แบบ Omnichannel คืออะไร?

กลยุทธ์ E-commerce แบบ Omnichannel คือการประสานประสบการณ์ของลูกค้าให้เชื่อมโยงกันในทุกช่องทาง เพื่อให้เว็บไซต์ ร้านค้าปลีกที่มีหน้าร้านจริง และการขายผ่านโซเชียลมีเดียทำงานร่วมกันเป็นระบบเดียวอย่างไร้รอยต่อ

Takayuki Sakakibara หัวหน้ากลุ่มของ PAUL & JOE กล่าวว่า “หนึ่งในเหตุผลที่เราเปิดร้านค้าออนไลน์คือการมีร้านค้าจริงจำนวนจำกัด ตัวอย่างเช่น ลูกค้าบางคนสนใจแบรนด์ของเรา แต่ไม่สามารถซื้อสินค้าได้ เพราะไม่มีร้านค้าอยู่ใกล้บ้าน หรือเพราะต้องทำงานในช่วงกลางวัน”

การเชื่อมโยงการขายออนไลน์ หน้าร้าน และโซเชียลมีเดีย

รายงาน State of the Consumer ของ McKinsey ระบุว่า ลูกค้า 29% ในเยอรมนี สหราชอาณาจักร และสหรัฐอเมริกา เคยซื้อสินค้าจากแบรนด์ที่ตนรู้จักผ่านโซเชียลมีเดีย

Jeff Eyser ผู้ร่วมก่อตั้ง Revenge Of กล่าวว่า “เราติดตามความเคลื่อนไหวของชุมชนลูกค้าอย่างใกล้ชิด ทั้งสิ่งที่พวกเขาสนใจและสิ่งที่พวกเขาอ่าน เมื่อเรานำข้อมูลเหล่านั้นมาปรับใช้กับธุรกิจอีคอมเมิร์ซ ก็พบว่าได้ผลลัพธ์ที่ดีมาก”

ธุรกิจควรมุ่งสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าและให้ความสำคัญกับประสบการณ์ที่ดีในทุกช่องทาง การประสานช่องทางการขายเข้าด้วยกันต้องครอบคลุมทั้งการกำหนดราคา โปรโมชัน และการคืนสินค้า เช่น การอนุญาตให้ลูกค้านำสินค้าที่ซื้อออนไลน์มาคืนที่หน้าร้าน หรือเปิดโอกาสให้ลูกค้าที่ซื้อสินค้าจากหน้าร้านสามารถสั่งซื้อซ้ำผ่านช่องทางออนไลน์ได้

นอกจากนี้ ควรนำคอนเทนต์ที่สร้างโดยผู้ใช้งาน เช่น ภาพถ่ายจากลูกค้า วิดีโอแกะกล่องสินค้า และรีวิว ไปใช้ทั้งในโฆษณาและโพสต์บนโซเชียลมีเดีย อีเมล และหน้าสินค้า เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือและหลักฐานทางสังคม (Social Proof) ที่ช่วยประกอบการตัดสินใจซื้อ

การจัดการสินค้าคงคลังและข้อมูลลูกค้าข้ามช่องทาง

การบริหารสินค้าคงคลังแบบรวมศูนย์ช่วยให้ธุรกิจติดตามระดับสต็อกสินค้าในทุกช่องทางได้จากระบบเดียว ไม่ว่าจะเป็นร้านค้าออนไลน์ ร้านค้าปลีก โซเชียลมีเดีย หรือมาร์เก็ตเพลส ในทำนองเดียวกัน การจัดการข้อมูลลูกค้าแบบรวมศูนย์ช่วยรวบรวมประวัติการสั่งซื้อ ข้อมูลติดต่อ คำขอรับบริการจากฝ่ายสนับสนุน และสถานะสมาชิกสะสมคะแนนไว้ในบัญชีเดียว ธุรกิจจึงควรพิจารณาจัดทำโปรไฟล์ลูกค้าแบบรวมศูนย์ เพื่อให้เห็นภาพรวมของลูกค้าแต่ละรายได้อย่างครบถ้วน

การรวบรวมข้อมูลไว้ในที่เดียวช่วยให้การบริหารจัดการร้านค้าปลีกง่ายขึ้น พร้อมมอบประสบการณ์ที่ดียิ่งกว่าให้แก่ลูกค้า

จะนำ AI มาใช้ในกลยุทธ์ E-commerce ได้อย่างไร?

เริ่มต้นด้วยการกำหนดว่า AI จะเข้ามามีบทบาทในกลยุทธ์ E-commerce ของคุณในส่วนใด จากนั้นเลือกใช้เครื่องมือ เช่น Shopify Sidekick เพื่อปรับปรุงกระบวนการทำงานและเพิ่มความรวดเร็วในการสร้างเว็บไซต์

บทบาทของ AI: การปรับแต่งเฉพาะบุคคล การคาดการณ์ และการดำเนินงาน

AI สามารถนำมาประยุกต์ใช้กับกลยุทธ์ E-commerce ได้ทั้งในด้านการปรับแต่งประสบการณ์ให้เหมาะกับลูกค้าแต่ละราย การคาดการณ์ และการบริหารจัดการการดำเนินงาน โดยควรกำหนดแนวทางการใช้งานให้ชัดเจน ตัวอย่างการประยุกต์ใช้ที่เหมาะสมมีดังนี้

• การปรับเฉพาะบุคคล ใช้ AI วิเคราะห์ข้อมูลลูกค้าเพื่อสร้างประสบการณ์ทางการตลาดออนไลน์ที่ตรงกับความต้องการของแต่ละบุคคลมากขึ้น
• การคาดการณ์ ใช้ AI คาดการณ์ความต้องการของตลาด เพื่อช่วยประเมินว่าควรสั่งซื้อสินค้าแต่ละประเภทในปริมาณเท่าใด
• การดำเนินงาน ใช้ AI สนับสนุนงานบริการลูกค้า โดยตอบคำถามทั่วไปและคัดแยกคำขอที่ต้องได้รับการดูแลอย่างเร่งด่วน รวมถึงช่วยจัดการขั้นตอนการทำงานที่ซับซ้อน

Shopify Sidekick ช่วยในการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ได้อย่างไร?

Shopify Sidekick คือผู้ช่วย AI ที่ผสานอยู่ในระบบผู้ดูแลร้านค้าของ Shopify ซึ่งผู้ประกอบการสามารถใช้ประกอบการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ วางแคมเปญ และปรับปรุงประสิทธิภาพร้านค้าได้แบบเรียลไทม์ด้วย AI

วิธีวัดผลและพัฒนากลยุทธ์ E-commerce ให้เติบโตอย่างต่อเนื่อง

กลยุทธ์ E-commerce ควรปรับเปลี่ยนไปตามพัฒนาการของธุรกิจในแต่ละช่วงเวลา เช่นเดียวกับ KPI ที่ใช้ติดตามการเติบโต ซึ่งจำเป็นต้องปรับให้เหมาะสมกับเป้าหมายและสถานการณ์ของธุรกิจด้วย

KPI ในระยะเริ่มต้นเทียบกับระยะเติบโต

ตัวชี้วัดที่ใช้ประเมินประสิทธิภาพและการเติบโตของธุรกิจขึ้นอยู่กับทั้งรูปแบบธุรกิจและช่วงการดำเนินงาน ตัวอย่างเช่น Casey Wojtalewicz ผู้ร่วมก่อตั้ง Canyon Coffee กล่าวว่า แบรนด์มีรายได้เปลี่ยนแปลงอย่างเห็นได้ชัดในช่วงที่ธุรกิจเติบโตอย่างก้าวกระโดด

Casey กล่าวว่า “ผมคิดว่าปีนั้นธุรกิจของเราเติบโตขึ้นเกือบสามเท่าเลยทีเดียว หากจำไม่ผิด ในปีก่อนหน้านั้นคือปี 2019 เรามียอดขายประมาณ 340,000 ดอลลาร์ (ประมาณ 1.2 ล้านบาท) และในปี 2020 ยอดขายเพิ่มขึ้นเป็นประมาณ 820,000 ดอลลาร์ (ประมาณ 2.4 ล้านบาท)” 

อย่างไรก็ตาม ในช่วงเริ่มต้นธุรกิจ ตัวชี้วัดที่ควรให้ความสำคัญย่อมแตกต่างออกไป โดยควรมุ่งติดตามอัตรา Conversion ต้นทุนต่อการได้มาซึ่งลูกค้า และอัตราการซื้อซ้ำ

เมื่อเข้าสู่ระยะเติบโต ควรให้ความสำคัญกับการสร้างการเติบโตที่ทำกำไรได้ พร้อมเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า ซึ่งหมายถึงมูลค่าที่ลูกค้าสร้างให้แก่ธุรกิจตลอดระยะเวลาที่มีความสัมพันธ์กับแบรนด์

สัญญาณที่บ่งบอกว่าถึงเวลาปรับเปลี่ยนกลยุทธ์

สัญญาณต่อไปนี้อาจบ่งชี้ว่าธุรกิจควรทบทวนและปรับปรุงกลยุทธ์ E-commerce ให้เหมาะสมกับสถานการณ์มากขึ้น

• ลูกค้ากลุ่มสำคัญที่สร้างมูลค่าให้ธุรกิจไม่กลับมาซื้อสินค้า
• อัตราการรักษาฐานลูกค้าหยุดเติบโตและต่ำกว่าค่าเฉลี่ยของอุตสาหกรรม โดย LoyaltyLion แนะนำให้อัตราการรักษาฐานลูกค้าอยู่ที่อย่างน้อย 25%
• ธุรกิจพึ่งพาช่องทางการขายเพียงช่องทางเดียวมากเกินไป
• รูปแบบการขายเดิมไม่ตอบโจทย์ธุรกิจอีกต่อไป เช่น แบรนด์ DTC อาจเพิ่มช่องทางขายส่ง หรือธุรกิจที่จำหน่ายสินค้าผ่านช่องทางเดียวอาจขยายไปสู่กลยุทธ์ Omnichannel

*ข้อมูลอ้างอิงจากการสำรวจเจ้าของร้านค้า Shopify จำนวน 500 รายในปี 2025 โดยดำเนินการเป็นภาษาอังกฤษในออสเตรเลีย แคนาดา สหราชอาณาจักร ไอร์แลนด์ นิวซีแลนด์ และสหรัฐอเมริกา ผู้ตอบแบบสำรวจเป็นผู้ประกอบการที่ดำเนินธุรกิจบนแพลตฟอร์มมาแล้วอย่างน้อย 2 ปี ผลลัพธ์สะท้อนประสบการณ์ของกลุ่มตัวอย่างนี้โดยเฉพาะ และอาจไม่สามารถใช้เป็นตัวแทนของผู้ประกอบการทุกรายได้